1、佣金模式下的“独立”疑问第三方理财机构是指独立于银行、保险、金融公司的中介理财机构，它们独立地分析客户的财务状况和理财需求，判断所需投资工具，提供综合性的理财规划服务。依托国内理财市场的火爆，第三方理财机构近年来在国内市场飞速发展。但在以销售佣金为主要利润来源的前端收费模式及缺乏法律约束的发展环境下，国内第三方理财机构原本定位于服务商的“中立”角色却面临着巨大的利益考验，而低底薪的激励机制也使得专业经验丰富的销售人员很难留存下来，专业服务水平参差不齐、为获得提成隐瞒产品信息等行业乱象亦屡见不鲜。 寻找买方的类金融中介机构 2010 年，大大小小的第三方理财机构开始显现于人们的视野。相比欧美发达
2、国家成熟的独立理财市场，我国的第三方理财机构起步较晚，但经过 10 年前的摸索与发展及新晋富豪群体的规模扩张，我国第三方理财机构的服务范围也已从最初单纯的基金推荐发展到如今可横跨多部门、多品种，涵盖基金、券商集合理财、信托、PE 等一揽子产品的全面理财。在“北上广”一线城市，独立理财的机构数已从最初的几家达到了如今数以千计的规模。然而，在蓬勃发展的背后，几乎所有的第三方理财机构都面临着一个共同的行业困境：如何盈利？ 在海外成熟市场，第三方理财机构的收入来源通常有四种：一是专业理财规划及咨询的收费；二是会员制服务的收费；三是资产管理或推荐产品实现利润的分成；四是从供应商获得的销售佣金。美国第三大
3、独立理财公司 Aspiriant 的主要利润就来源于第一及第三种收费模式：客户第一次来公司做完整的理财规划需支付 15000 美元；第二年以后采用按小时收费的方式，客户资产管理费按管理资产的 0.8%1%收取。不过，在国内市场，中国投资者鲜少愿为服务买单的消费习惯决定了第三方理财机构很难以前三种收费方式作为自己的收入来源，供应商的销售佣金就成为了关乎机构存活的主要利润。 业内人士透露，大部分第三方理财机构每推荐客户购买一项产品，就能从投资总额中按不同比例收取一定的“中介费” 。其中，证券集合信托及私募股权投资产品（PE）的佣金最高，一般在 1.5%4%之间；固定收益类产品的销售佣金相对较低，费
4、率一般为 0.5%0.8%左右。此外，佣金费率会随理财机构的规模及产品的投资风险上下浮动。很显然，在这种以销售佣金为直接主要收入的前端收费模式下，国内第三方理财机构很难取得“独立”与盈利的平衡，而其原本定位于“不卖产品、只做规划”的角色也面临着巨大的利益考验。有业内人士直言：“在当前的国内市场，第三方理财机构更像为保险、信托、券商、PE 的金融投资品寻找买方的类金融中介机构，而非为投资者度身定制专业财富策略的独立机构。 ” 低底薪机制下的提成激励 在利润来源单一、竞争日趋激烈的市场条件下，客户数和现金流就成为国内第三方理财机构赢得市场的关键。事实上，很多独立理财机构初始的流动资本较少，必须靠佣
5、金提成、迅速回款才能保证基本运营。在这种氛围的逼迫下，产品销售任务几乎已成为绝大多数第三方理财机构的首要任务。 据记者所知，除了极少部分拥有较大成熟客户群的第三方理财机构，许多中小机构的销售运营多是以电话营销为主，公司的人员结构中，90%的人员为营销人员，每个营销人员一天拨打的电话数甚至需达 200 个以上。而无论机构规模如何，为最大限度地激发销售团队的“销售热情” ，第三方理财机构业务部门的薪酬结构几乎均为“低底薪+提成+奖金”的浮动模式。如“诺亚财富” 、 “中天嘉华”等机构给予初级理财师的底薪为 1500 至 2000 元，提成部分则按销售额的千分之二至千分之四左右进行计算。有些第三方理
6、财公司为了推动销售人员完成指标，甚至采用不给底薪、仅支付销售提成的“极端激励” 。这就导致新销售人员很难在行业内立足，而一些销售人员为了开拓客户或完成任务，往往不惜违背职业道德，隐瞒甚至编造产品信息，直接损害客户的经济利益及整个行业的健康发展。 缺乏监管引发的行业乱象 事实上，除了盈利模式上的行业困境， “中国式”第三方理财在法律、诚信以及监管方面存在一定的短板与风险也在不断显现。在今年爆发的银行理财产品风波中，就不乏第三方理财机构私洽银行理财经理代销而引发的巨额纠纷。 客观地说，相比欧美成熟市场，我国第三方理财市场的准入门槛及资金要求很低。机构注册时也无需金融牌照及监管机构的专业资质审查，稍
7、具产品或客户资源的个人或单位只要准备 100 万元以上的注册资金，就可在完成工商注册后全职或者兼职运营一个第三方理财公司。第三方理财行业鱼龙混杂，从业人员良莠不齐的现象也因此屡见不鲜。部分所谓的“理财规划师”甚至没有任何相关专业背景及从业经历，便开始巧舌如簧地为客户提供着眼全球的“专业”投资理财服务。而许多没有合法地位的私募基金也会打着第三方理财机构的名义“代客理财” ，隐患重重。此外，由于法律及诚信的缺失，目前第三方理财市场的监管尚属空白。即使投资者发现“货不对板” ，往往也会因为既无明确的监管机构可进行投诉，又无专门针对第三方理财机构的监管法规追究责任，从而身陷投诉无门的尴尬处境。 改变仍
8、然存在不少难点 客观地说，我国的第三方理财市场刚起步不久，而在中国投资者的观念中，也还没有形成为咨询服务付费的整体观念。但正是由于这种后端消费习惯的缺失，使得获取销售佣金的前端收费模式在国内第三方理财市场中占据了绝对“优势” ，很少有机构能够放弃前端收费这块巨大的市场。坦诚地说，海外第三方机构赖以生存的规划费、会员管理费等后端稳定收益是每一家金融机构都垂涎的奶酪，只是当今这个市场正处于培育期，很少有机构敢真正放开手脚。 “免费大餐人人爱” ，虽说改变消费习惯的过程不可能一蹴而就。但成熟的投资者还是应该逐步改变“又要马儿跑，又要马儿不吃草”的消费心理；而对于第三方理财机构而言，如何借鉴欧美等发达国家地区的合理经验，将销售人员的销售佣金透明化，用真正高效优质有价值的服务获取投资者的认可，让客户心甘情愿地花钱买服务，也是改变佣金制度弊端的又一个关键所在。
