1、找到你的“蓝色航线”曾几何时，由欧洲工商管理学院 W钱金和勒妮莫博涅两人合著的蓝海战略一书在海内外企业界一度掀起热潮。在中国的 MBA 课堂上，讲战略也必谈蓝海。 但是，中国企业经过实践很快就对蓝海战略提出了质疑：为什么在红海里船只星罗棋布也照样赚钱，而在蓝海里船只寥寥无几却跌得头破血流？ 中国第一个进入互联网的服务商瀛海威，就演绎了一场短暂的互联网悲情故事；第一个入手微博的“做啥网” ，如今不知道“做啥”去了；第一个做团购的“团宝网” ，也没团到奇珍异宝；第一个去朝鲜投资的辽宁首富周福仁，更是赔了巨款黯然撤离从表面看，他们都找到了蓝海，但却没能在蓝海上扬帆远航。 真正的出路是，不要急于去开辟
2、蓝海，而是在红海中找到一条“蓝色航线” 。也就是说，即便原本一无所长，却能集结众长，由整合产生聚变。如同在竞争最为激烈的手机行业，苹果公司一度做到的那样。 怎么找到属于自己的这条“蓝色航线”呢？ 认识五个价值点 成功的企业会为顾客提供五个价值点：一是产品；二是服务；三是体验；四是通路；五是价格。优秀的企业甚至会提供附加值。 但是，许多企业并没有认识清楚顾客真正关心的是什么。比如：对于产品，企业认为，顾客追求的是品质最好的商品，但顾客真正关心的是品质稳定可靠，而非最好；对于服务，企业常常提供所谓的“价值服务” ，却连基本服务都不能令人满意，而顾客真正关心的是企业诚信可靠；对于体验，企业觉得带给顾
3、客最好的购物体验是娱乐，然而顾客真正关心的是在购物过程中所体验到的亲密感；对于价格，表面上看，顾客要的是便宜，但调查显示，他们真正关心的是价格的合理性，而非最便宜可见，企业与顾客的认知大有偏差。这就是为什么企业抓不住顾客的原因所在。 不仅如此，很多企业也没有与顾客建立良好的互动关系。顾客与企业的互动关系有三个层次：接受、喜欢、追求。 在“接受”这个层次上，顾客会考虑跟企业合作，他的潜意识是：“我接受你，我购买你的商品和服务很放心，我会考虑再次光顾。 ”不过，他也可能永远不再光顾。顾客与企业之间的互动关系只是一次性交易，不存在忠诚度，在这个层次上，企业只是“符合”顾客的需求。 在“喜欢”这个层次
4、上，顾客开始对企业着迷，他的潜意识是：“我喜欢你的商店、商品和服务，我喜欢在这里消费。 ”企业开始赢得顾客的信任，在这个层次上，企业要做的是“差异化” ，并且超越竞争者。 许多优秀企业都有一群非常强大的“老顾客” ，这群“老顾客”与企业建立了非常稳固的互动关系。当顾客“追求”你的时候，他会对你的企业非常忠诚。如果能到达这个层次，企业在顾客心智中将处于“独占”地位。 了解了顾客最关心的五个价值点，也了解了企业与顾客互动关系的三个层次，但必须明确一点，企业不需要在每一个价值点上都做到满分，因为这非常难以实现。如果服务是一流的，产品是一流的，体验也是一流的，一定会价格不菲，价格竞争力就达不到满分了。
5、如果价格是最便宜的，产品则很难做到一流。因为企业能做到的越多，就要求顾客付出的越多。 做好自己的“5 分” 如果说这五个价值点的满分都是 5 分，那么优秀企业一般遵循这样的规律：一个价值点 5 分（即“独占” ） ，一个价值点 4 分（即“差异化” ），三个价值点 3 分（即“符合” ） 。5 分是优秀，4 分是良好，3 分是一般。这就是 54333 模型。详见图表。 符合这种模型的企业一般都是顾客心目中最好的企业，也是企业成功的关键。你不需要将两个点都做到最好，因为顾客反而会混淆，搞不清楚你哪样最精专，但也不能是其它三个点都低于一般水平，因为这会让顾客怀疑你的能力。 拿沃尔玛来说，在顾客的认
6、知中，在价格低廉方面它是 5 分，商品丰富是 4 分。同样是以低价著称的 K-mart 百货标新立异，在店里卖意大利高端服装品牌 Gitano，结果可想而知，顾客不相信 K-mart 店内卖的是高级货，这就好比在地摊上卖 LV。所以，只要一项做到 5 分就好，不要太贪心。 想做成功企业，一定要先找到自己的 5 分在哪里。比如：若问星巴克的 5 分在哪里？当然是体验。曾经很流行一句话：“我不在办公室，就在星巴克；我不在星巴克，就在去星巴克的路上。 ”是星巴克咖啡的味道无与伦比吗？不是。是星巴克通过咖啡这种载体，将其独特的生活格调传递给顾客。去星巴克喝的不是咖啡，而是生活。如果要喝味道最纯正的咖啡
7、，则要去意利。 同样是航空公司，各家的蓝色航线也不一样。美国航空作为最大的航空公司，它的 5 分是航线，到哪里都可以坐美国航空的飞机，其渠道是最完善的。西南航空的 5 分是哪一方面呢？是价格。它的机票价格便宜。它只飞短航线，甚至连头等舱都不设，通过多加舱位挤出更多空间，让价格降到最低。而新加坡航空的 5 分则是服务，它的渠道比不过美国航空，又打不起价格战，但是在一个弹丸之地却做成了世界上非常优秀的航空公司，这就是错位经营的优势。 54333 模型中将 5 分放在第一位，是说一个企业一定要有一项做到最好，这样才会有竞争优势。假如所有企业都把产品作为 5 分的话，会怎么做呢？其实，还可以对产品进一步细分，在一个大的市场如果你做不到第一的话，那么就在细分市场去错位经营，即便是在一个很狭小的领域里做到第一。 找到企业五个价值点的 54333 模型，将其连点成线，你就找到了一条蓝色航线。找到这条蓝色航线，红海里也有利润；而找不到这条航线，蓝海里也会被搁浅。
