1、1BA 的第一天真正成为 BA 的第一天，所见、所闻、所感会决定很多事，至少决定了第二天是否还愿意来上班。 第一天上幼儿园、第一次考试获得理想成绩、第一次获得公司领导的表彰、第一次做成一单生意人生中很多的第一次都会给自己留下深刻印记，产生不可预估的影响。美容顾问的工作也是如此，真正成为BA 的第一天，所见、所闻、所感会决定很多事，至少决定了第二天是否还愿意来上班，是开心地上班还是勉强应付。 公认化妆品行业的 BA 流失率非常高，我熟知的一个品牌 2011 年的BA 流失率是 50%，这意味着一年过去了，原有的 BA 换了一半。化妆品公司管理者会在报表上收到新 BA 的流失率，或在离职面谈中看到
2、优秀潜质的新 BA 离开，所汇集的原因很多：BA 眼光很高、BA 只看薪水做事（哪家店哪个品牌钱出得多就去哪家） 、BA 自己做生意所以在入职的第一天就要注意这个新招进来的人员如何稳定、培育、留住。 BA 流失的后果不用我再赘述，管理者提出的改善建议常有：重新检定 BA 的入职资格、找适合 BA；做好入职培训，把企业文化、公司制度宣达好；跟进日常销售中的表现，做好情感关怀但大多公司主管会遗漏新 BA 入职第一天的辅导与关怀。 BA 通过面试后到专柜工作的第一天很重要。各个公司的做法各有不同。我们来看看工作中常见的两个场景。 2场景 1： 新入职 BA 到柜，老 BA 说：“这是公司产品手册，你
3、看看，有什么不懂的就问我吧。 ” 新 BA 拿着手册很安静地站在旁边看资料，当有客人时还在埋头看资料，老 BA 接待客人（毕竟自己完成任务要紧） ，顾不上与新 BA 交流，索性任由她继续看。少部分的新 BA 会主动要求看看老 BA 成交，同时询问产品相关的问题。 场景 2： 老 BA 接到主管的要求，要带一带新 BA，于是很热情地把公司明星产品、会员制度、POS 使用方法、货品陈列、促销政策等内容在第一次见面后马上一箩筐地打包教给新 BA，新 BA 几乎连插话的机会都没有。几天后新 BA 不来了，打电话问原因，说做销售太累了，还是休息一阵再上班吧。分析： 场景 1 中的老 BA 比较相信新 B
4、A 的自学能力，缺乏辅导的意愿和技巧。 意愿不足体现在销售中没有主动招呼新 BA 一起观摩，并就销售中的关键点进行讲解与讨论。多数时候，意愿不足的原因更在于上司没有清晰的指令。如果上司说清楚，来了一个人，你辅导一下，教会她的知识，就更好了。 技巧不足体现在销售带教的时候仅用看资料的方法，而忽略了其他如演练、口头讲解、实操示范等方式。新 BA 才来，如果只看资料，能有3多少问题可提呢？或是弄不清重点，而问一大堆鸡毛蒜皮的小事情。销售工作重视实际操作，资料看再多，而没有亲手操演一次，就只是在纸上谈兵。 场景 2 中的 BA 是一个有苦劳没功劳的操心 BA，主要原因在于技巧不够。 每个人对新事物接受
5、程度有限，讲再多产品知识、卖点、促销政策，对方理解了没有呢？她是不是清晰了我们讲的知识点？有没有通过反问或是演练的形式来进行确认对方的掌握情况？这种结果就是：老 BA 觉得挺好，没有什么问题，但新 BA 接受不了，认为工作的压力过重。大家都看到，现在刚出来工作的这一代，一般家境还不错，并不是为了急于工作而找工作，她们很重视自我生活、工作的舒适度。尽管化妆品销售的工作是比较辛苦，但是头一天在还没有弄清东南西北的情况下就如此“强压”对方知识点，很难让人感受到工作的快乐的。 销售辅导建议： 1 设立专人带教：新 BA 上班一周由谁做她的“小老师”提前定好。如果人员配备充分的话，尽量让区域内销售情况稳
6、定、销售技巧过关的BA 轮换着做“小老师” ，教学相长最相宜。带的人如果发现自己的“学生”都快要赶上自己了，一定会更努力。带教的老师有物质或精神的鼓励：如例会表扬、辅导的人通过星级考试可以奖励公司产品、发一张“委任状” （如图 1） ，做一个仪式，并在自己晋升时联系带教 BA 的质、量来评定，给予便捷。 对辅导者 BA 要提前沟通与辅导。沟通的内容主要是几个方面：一是4为什么选择她做辅导小老师；二是她在这其中所能获得的东西与感受；三是表达她在执行任务时能随时获得的支持。如果辅导者是店长，则建议在早会的时候介绍新人与大家认识，提醒大家一起关心与帮助新 BA 顺利适应新的环境。 不宜做的事： 不要
7、过度关注新 BA，如：马上问对方记住了没有，灌输大量的产品知识； 不要抱怨公司的指标，如：这个月指标好重，要完成这个任务可能没戏； 不要谈论公司管理者的喜好，如：这个区域的经理、主管很难讲话，做不好销售就给脸色看。 建议做的事： 热情地欢迎新 BA、介绍给相关的管理层与同事； 说明吃饭时间安排、喝水、换衣服、洗手间的位置； 在带教方面，关注对方的感受，有良性的沟通互动； 分享自己在品牌/门店的成长历程。 2 辅导的内容精心设计，主管每日电话跟进，带教的老 BA 负责适时与新 BA 交流。辅导表格会方便双方理解目标与分解的任务（见下页表 1） 。如果门店中没有对班，仅是一个人的柜台，则做一张“日清工作表” ，记录自己每天的成长，由主管在巡查市场的时候担任“小老师”进行跟进。第一天不着急记产品，认识店内负责人与周围品牌的 BA，介绍店内5的规则与关键的制度，记一下品牌的简短介绍，几件核心产品的名称与功效。 3 对于新 BA 的建议：将要适应与以往不同的环境，主动了解、将自己的优势面展示给同事。充分的信任与合作才能建立起良好的关系。另外，还要保持高昂的学习热情，不懂就问。为将来自己能独当一面，成为优秀 BA 打好坚实的基础。
