1、1创新给煤炭交易模式带来“新蛋糕”泰德煤网在业务实践中，通过导入电子商务，重组了业务链条，很好地降低了自身成本、提高了效率、拓展了渠道。 东北亚煤炭交易中心（以下简称“东煤交易” ） 、泰德煤网董事长李洪国先生，在沙发中落座。一如既往的浅色条纹衬衫配深色西服外套，交流过程中习惯性地身体微微前倾。当记者打开录音笔时，他微笑着点点头，仿佛在说“随便问吧” 。 不记得是谁说过：人生最大的挑战是“选择” 。那么，东煤交易、泰德煤网是如何选择的呢？ 为什么是“电商” 电子商务现在异常火爆。过去我们狭义地认为，基于电子渠道、基于互联网的“买”和“卖” ，就是电子商务。现在电子商务的概念有了更广阔的内涵。应
2、该说，电子商务已经从单一的流通环节走向了经济生活的全局，基本覆盖了各个产业、环节、层面，全方位地互联网化了。我们的社会，特别是经济行为，已经从实体空间拓展到一个新的空间网络空间。这是一种行为方式、思维方式的改变，如同人类历史上任何一次重大发明创造都会对人类发展、对社会经济生活产生重大影响一样。东煤交易 2009 年立项，2010 年正式挂牌，从这个时间节点来看，不涉足电商领域几乎是不可能的。 2根据国家相关机构的统计，电子商务以每年 30%的速度在发展， “无电不商，无商不电”已经成为我国经济社会的主流。由于煤炭是我国基础能源，及它在国民经济中的特殊地位，在 B2B 领域，在产业经济的电子商务
3、创新中，具有重要意义。 况且，目前煤炭经营的市场环境与以前所谓的“黄金十年”有着本质的不同中国煤炭市场已经完成了从卖方市场向买方市场的转化。并且，随着转化的成果不断深入，市场机制不断健全，那个被人们形容为“躺着也挣钱”的黄金年代是不会重现的。那么，在互联网时代，不用透明、高效、环保的电子商务模式运营，用什么呢？泰德煤网在业务实践中，通过导入电子商务，重组了业务链条，很好地降低了自身成本、提高了效率、拓展了渠道。所以，利用电子商务理念、利用互联网思维，创新煤炭大宗商品交易，是东煤交易不二的选择。 为什么是“平台” 企业级电子商务在煤炭产业、在东煤交易以往的业务运营与管理中，已经有了一定的实践。恰
4、恰是在这样的实践中，东煤交易越来越感觉到平台的特性与价值更加符合煤炭以及大宗商品供应链管理与完善的需求。仅仅依靠以企业为核心的电商渠道和服务能力，局限性依然很大，依然存在大量资源无法共享、诚信无法为行业所普遍认同等问题，而开放的第三方平台恰好可以解决这些问题。 因为，第三方平台的能力是从煤炭交易中来服务于煤炭交易，可以充分整合社会资源，将物流等专业化服务通过平台形成聚集，形成与社会物流服务体系的强连接。 3再者，对于大宗商品交易而言，融资需求是刚需，但是目前经济环境、市场趋势以及许多企业的经营现状，都使得这种刚需越来越难以得到满足。平台建设在线供应链金融能力，依托社会化的诚信机制，通过与物流体
5、系的强对接保障物权，是金融风险管控的天然环境。透过平台来实现产融一体化，充分提升产业话语权。 其实，东煤交易已经看到双边市场的模式已经出现！双边市场理论相较于“垂直价值链”而言，它的运营方式不是在一个垂直价值链上下游之间的博弈关系，而变成了一个多边共赢的生态圈。在设计、建设、运作平台的过程中，要有“共赢”与“生态圈”的思维，要让平台上的“小伙伴们”都能够享受到价值，这个平台或者说这个平台的建设者才能够获得价值。 而随着互联网经济，特别是移动互联网的应用效能不断发酵，网络外部性理论越多的人使用就会越提升使用效能的“规模” ，已经发展成为价值诉求更加清晰的“共建”！ 这样的平台能够使买卖双方的交易
6、成本大幅降低，在原有业务的基础上获得更多的价值。曾经有人说，煤炭电商平台东煤交易目前正在努力建设的交易创新平台，是 30 年以后的事；但是去年，这个人却说：再不参与其中就要出局了。两番话前后不到两年的时间。所以，市场是最好的老师，运营压力是最强大的创新动力。 为什么是“短长协” 在长协和即期现货之间，需要短长协这样的模式，来实现既贴近市场又降低决策风险的目标。 4短长协是解决新市场环境下新问题的新办法，是东煤交易与其会员的共同尝试、完善的成果。已经试运营了一段时间，基本实现预期效果。根据会员实践的体验与反馈，东煤交易刚刚又进一步调整了运营细节，按照“每月定时集中申购”的思路，举办了“东煤交易月
7、度交易会” ，使得短长协这种创新的交易模式的运作，更加符合会员们的交易习惯，更加符合煤炭消费采购的时间节奏。 4 月 24 日， “东煤交易月度交易会”在大连举办，短长协的集中发布与申购是其中最大亮点。首期东煤交易月度交易会，为大家带来的是短长协现货交易，通过集采分销、预买预售，使卖方迅速开拓市场、发现价格、增强管理效率、快速回收货款，同时利用供应链金融专项服务使买方以最少的资金锁定货权，以长协的价格购买到品牌产品，更好地满足交易双方的需求。 这是一次全新的尝试，卖家在尝试整个平台能为他带来多大销售空间的同时，买家也同样在尝试交易的可行性和可信度，在这个过程中，买卖双方用积极的尝试，来对新的交
8、易模式做一个完善。首次集中交易，共有 8 家企业将各自多种产品投放到了短长协这个平台上。正式申购中，有十余家企业正式参与其中，50 多家企业到场观摩。其中，最大一笔申购是 7 万吨的褐煤，并且该卖家的产品全部售罄。还有一款 260 元/吨的原煤，以及另一款 440 元/吨的洗粒，卖方因为初次尝试没敢投放太多的数量，但申购开始即被“秒杀”的结果也是交易双方都没有料想到的。虽然也有一些产品无人问津，但也正是因为这个过程，才让买卖双方对彼此的心里欲求有了更深刻地了解，才能更好地调节产品价格及品种，5使之更加符合市场需求。 这个过程也让所有人获益良多。现场的会员基本都认可了这种线上发布、线上申购、公开
9、透明的交易模式。他们最关心的是品种齐全与否的问题。所以，下一步，短长协将通过不断收集买家需求，逐步扩大、健全产品体系，最终使之成为能够满足市场需求的第三方交易平台上的交易模式。 还有一批没能亲临现场的用户，在申购期间一直通过微博、微信的直播与互动，关注交易结果，发表自己对短长协现货交易模式的意见和建议，这也是共建的开始。 通过本次会议，东煤交易得到了大量的关于短长协模式的反馈，这些意见和建议是短长协共建的基础，也为以后的交易提供了改进的方向。长此以往，每一次的东煤交易月度交易会，都会为用户带来更好的交易体验。 “每月 20 日之后的第一个星期四”将作为东煤交易按期举办月度交易会的日子，希望越来越多的朋友能够感受到这种创新的交易模式为大家带来的价值。 在对话过程中，李洪国拿起桌上的纸笔，随手画了一张曲线图说：如果这样说还不是很清楚，我们不妨来看看这张图。 “长尾理论”和“二八定律”大家都很熟悉，二和八的分界点就是价值曲线与销售成本的交汇点（见图一） 。 一旦导入电子商务模式，伴随效率的提升、客户覆盖数量的提升以及营销成本的下降，四和六的分界点成为价值曲线与销售成本的交汇点6（见图二） 。 更加可喜的是，在两条成本曲线之间，自然形成的差异就是价值增益的空间（见图三） 。 这个空间就是交易双方的新蛋糕。对于目前困难重重的煤炭市场而言，绝对是个利好消息。
