1、1对氯碱化工产品销售管理的思考摘要：氯碱化工产品是工业经济发展的重要基本化工原料，其产品广泛用于轻纺、造纸、冶金、石油化工、医药、军工等行业，是工业生产不可缺少的调味品。产品大部分都是液体或气体，储存量有限，且产品售价波动很大，按常规量化管理方法实行起来操作难度大，管理成本高，目前行业内还没有一套较好的管理模式。 关键词：产品销售；销售管理；管理模式 中图分类号：F713.3 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2013）06-0-01 一、氯碱产品销售的特点 1.氯碱化工产品都是危化品，国家及相关部门对它的生产、销售、运输都有特殊的管理要求，产品销售要严格按规定的程序进行。2.产品
2、生产整体性强，联产品多，且大部分是液体，或瓶装气体，储存量有限，一个产品涨库会影响全厂降负荷生产甚至停产。产品销售时效性强是他重要特征。3.产品售价波动大，价格变化很频繁，频率很快而且没有变化规律。主要受国家经济发展速度、下游企业生产状况、行业产能、电力供应等诸多因素影响。4.产品价值低，运输成本超过 10%，难以参与竞争，产品具有一定的销售半径。5.客户群相对稳定，广告对产品销量作用不大；产品价格和付款方式是影响销量的重要因素。6.按销售量提成的常规量化管理方法在价格波动时操作难度大，管理成本高。 2二、销售人员应具备的基本素质要求 1.要对所销售产品的用途、性能、质量指标有总体的了解。知道
3、产品用在哪些行业，各行业对产品有什么特殊要求。2.要了解企业产品的产能和库存容量。3.要掌握本企业产品销售半径和需求量是多少。4.要了解同行的产品售价和销量。5.要熟悉国家对危化品的管理法规。6.要掌握产品定价的基本知识和科学方法。 三、如何对产品销售的管理 销售管理千头万绪，作为销售经理要抓住主要矛盾。这里介绍一种简单实用的方法，即 ABC 分类管理法，它是根据事物在技术或经济方面的特征，进行分类、排队，分清重点和一般，有区别地实施管理的一种分析方法。 1.ABC 分析法在销售管理中是一种很实用的方法。对公司某一产品的客户进行分析时，可以根据客户的购买数量将客户分成 A 类客户、B 类客户和
4、 C 类客户。A 类客户数量少，购买量却占公司产品销售量的 70%，公司要为 A 类客户建立专门的档案，指派专人负责 A 类客户的销售业务，并定期走访，采用直接销售的渠道方式，公司的销售主管甚至老总都要关注这类客户。对数量众多，但购买量很小的零星分散客户为 C 类客户，它可以利用中间商，间接销售的方式。B 类客户是介于 A 类和 C 类之间，它的销售策略也是从实际出发来制定。ABC 分类也可以在特定时期按管理的需要进行分类达到重点管理的目的。 2.建立一套客户赊账欠款分级管理制度。通常产品销售出厂都是客户到财务缴款后由财务盖章后出厂。货款管理制度应包括以下几点：一3是对信誉好的 A 类客户可采
5、取月结货款的方法，直接由财务盖章放行。二是对购买量小，客户数量多的 C 类客户，由财务根据款到发货的规定管理。三是对购买量一般的 B 类客户，欠款规定一个额度由财务管理，超过一定额度由主管审批。 3.销售管理的难点是价格，如何做到及时提价、尽量延迟降价时间。这就要求适时定价，关键是对市场的判断，要了解价格趋势，可以从各种商业网站特别是中国氯碱网了解价格。由于信息的不对称，有一些用户氯碱原料占产品成本比重很低，他们对价格敏感度不大，关键在于服务，这些客户只要销售员做好工作完全可以达到高价格销售的目的。 4.实行现行价、指导价、考核价的管理办法。现行价就是企业现在供货的价格。指导价就是根据市场价格
6、趋势制定的价格或高于现行价一定幅度的激励价格。考核价是对销售员考核提成的价格。超过考核价，在指导价范围内给予提成奖励，超过指导价再增加提成。实行这个管理办法要注意的是“时空”观念。要在一定的区域、一定的客户群和一定的时期内实行。有些客户不能实行这样的管理办法，如 A 类客户不适用。这些客户都是公司重点的客户，为了公司的信誉和长远利益，销售价格变化要有一定的程序。还有对价格变动不敏感的特殊客户也不适用。这种管理办法可以在市场稳定时实行，对调动销售人员的积极性有很大作用。但在市场波动大时要暂缓实行量化考核，可以扬长避短的采用，可以在开发新客户和新产品销售上实行。 5.对销售人员的管理。销售人员是企
7、业的人才，好的销售人员可以为企业走出困境提供良好的市场环境。对他们要理解和尊重，为他们创4造和谐的工作环境。 首先，要对销售人员的工作业绩认可。他们做的许多事情是为企业的长远利益，如市场调研等。这就要求企业领导对销售人员的业绩有一个客观的了解，公正的评价是对销售人员最大的理解。 其次，要容忍销售人员不是故意的失误。有事业心的人工作上会主动创新，也就可能造成失误。 第三，要对他们进行正常的监督、考核，尤其是对企业忠诚的监督。及时把不胜任的人员从岗位上换下来，力求做到公平、公正，使这个团队有积极向上的和谐氛围。 氯碱产品的销售管理没有一套固定的模式，就是要从企业实际出发，因地、因时制宜，不同时期、不同区域、不同产品，其管理方法也不同，这个度就要靠管理者自己掌握。
