1、1高职高专国际商务谈判课程实践教学式探究摘 要：传统的填鸭式教学模式无法适应国际商务谈判这门课程的实践性、操作性教学，这就在客观上要求我们必须探究出一套全新的课堂实践教学模式。在教育教学实践中，设计和构建一套“视频导入、常用表达、常用技巧、短对话操练、长对话操练、情境模拟、教师点评”七步走的实践教学模式，正是进行教学改革、教学模式创新的必然要求。关键词：国际商务谈判 实践教学模式 第二课堂 完善措施 一、课程特色和教材结构 国际商务谈判是高职高专国际商务、商务英语专业必修的核心技能课程。本门课程把商务知识与英语语言有机结合起来，既传授外贸商务知识，介绍商务交际技巧，又训练英语语言技能。国际商务
2、、商务英语的学生若要使用英语去从事涉外的谈判活动，首先要掌握的是口头谈判活动。因此本课程以对话训练为主导，侧重于学生的交际能力培养，引导学生获取谈判技能。 根据这门课程的特色，我院选用了大连理工大学出版社世纪商务英语谈判口语 （第二版）作为授课教材，授课内容分为三大模块： 前期准备：商务调查，安排会晤，客户接待，参观介绍； 谈判磋商：开局，谈判磋商，中途休息，结束会谈； 后期安排：观光购物，道别与辞行。 2其中，第六章为这套教材的重点教学内容，根据谈判焦点的不同而进一步细分为九节。而商品价格自然是商务谈判过程中重点讨论的条款，买卖双方会花大量时间在讨价还价上面。商品价格与合同的其他条款都有关系
3、，其他条款的任何变化都会导致价格的调整。 “讨价还价”并不仅仅是对价格的磋商，而是意味着在以价格为中心的前提下商讨所有的交易条件。所以“第六章 谈判磋商（三）关于价格”是这套教材的重中之重，跟其他章节有着非常密切的关系。 二、实践教学模式的设计与构建 国际商务谈判课程实践性、操作性较强的特点，客观上要求我们必须探究出一套全新的实践教学模式，而不能再照搬传统的填鸭式教学模式。在这几年教学实践中，本人探究出了一套“视频导入、常用表达、常用技巧、短对话操练、长对话操练、情境模拟、教师点评”七步走的实践教学模式。 1.视频导入。作为课堂的导入，教师播放一段两三分钟长、买卖双方讨价还价的英文视频短片，以
4、此激发学生对学习的积极性和能动性，使学生能主动去学习和探索国际商务谈判的基本知识和基本技巧。视频短片播放完后，教师让学生简单回答以下几个小问题，继而引入到本章主题。 视频短片中的人物是什么角色，他们之间是什么关系；他们在谈判什么条款；他们是如何进行谈判的？ 2.常用表达。学生将来若要从事涉外的谈判活动，跟外商谈判价格条款，首先要掌握的是“价格”这一谈判焦点相关的中英文表达。只有3掌握了相关的表达、积累了一定量的词汇，学生才能有信心、有底气地跟外商谈判，并且自如地表述自己的观点。为此，教师将以汉英配对练习的形式来跟学生一起学习以下几类词、句表达： 买方认为卖方报价高；买方将卖方报价与同类商品价格
5、比较；买方压低价格，要求佣金和折扣；卖方告知买方已是底价、几乎无利可图；卖方强调原料价格上涨导致商品成本上升；卖方强调自己的产品质量好或者有特色；卖方强调价格合理、有竞争力；卖方建议双方各让一半，打动买方；买卖双方确定成交价格。 3.常用技巧。除了掌握常用表达之外，学生还要了解一些常用的谈判技巧。只有掌握了相关的谈判技巧作为指导，学生才能将学到的常用表达正确地运用到具体的谈判实践当中。接下来，教师给学生讲解买卖双方在商务谈判中提到价格的时候，通常用到的以下几种谈判技巧： 买方客户经常使用同类的商品价格比较的方法来强调卖方报价太高并极力压低价格；卖方可以强调自己的产品质量好或者有特色等，让买方相
6、信该商品是物有所值的；也可以岔开话题，建议回头再谈；为了成交，卖方可以提出双方各让一半的建议，并告知买方已是底价、几乎无利可图了。这样容易打动买方，使买方欣然接受。 4.短对话操练。常用表达、常用技巧的学习让学生完成了知识与技能的积累，但学生还是搞不清楚这些表达、技巧到底应该如何运用。为了能将知识与技能运用到具体实践当中，教师还要给学生讲解一些常见的、典型的短对话，并让学生两人一组地进行操练、强化、巩固。短对话操练，培养学生运用英语进行会话和交际的能力，做到语音语调基本4正确，表达较为得体与合乎习惯，能把常用表达、常用技巧结合起来，并灵活运用到国际商务谈判之中。 5.长对话演练。短对话操练使学
7、生口头表达和英语会话的能力得以提高，但短对话还是满足不了国际商务谈判的实际要求。为了进一步提高学生商务谈判的实践能力，教师还要给学生观看一些典型的、国际商务谈判真实场景的视频素材，讲解视频素材里面的谈判长对话，并把全班学生分成几个小组进行操练、强化、巩固。对谈判情境英语的讲解和操练，提高学生的谈判口语水平，锻炼学生的谈判交际能力，也培养了学生的团队合作精神。 6.情境模拟。短对话、长对话操练使学生用英语进行涉外商务谈判的能力得以提高，但学生还是缺乏身临其境的感觉，对具体条款进行谈判时缺乏实践经验。为了增强学生的实践能力，让学生亲身体验国际商务谈判的环境和氛围，教师还要根据课程内容进行“情境模拟
8、”教学。模拟商务谈判的整个过程，使学生切身加入到谈判中来，做到真实性与实践性的结合；使学生真正参与到谈判中来，切身体会到谈判的实战情况。 7.教师点评。在学生模拟谈判之后，教师应该及时进行点评与总结。首先要对学生的参与热情和课堂表现给予一定的肯定，并客观地分析每位学生及每个小组的协作能力、决策能力、谈判能力。其次还要针对学生在模拟谈判过程中普遍存在的问题给以解答、提出对策，并引导学生对解答方式、对策方案进行深层次的思考。教师在点评与总结过程中，应该以正面激励、肯定为主。对表现不够好的学生，教师应以委婉的方5式进行引导、注重启发，避免打击其学习、参与的积极性。 三、第二课堂的设计与构建 在注重课
9、堂实践教学模式创新的同时，还要注意第二课堂的教学，而第二课堂可通过专题讲座、企业实习等来开展。 1.专题讲座。学院可以聘请一些有涉外谈判经验的资深谈判人员来到课堂，开设专题讲座。谈判专家可以就整个谈判过程或专门针对谈判的某个环节展开讲座，讲述自身的谈判经历，和学生一起分享他灵活运用各种谈判技巧的心得体会和切身感受。学生可以更加直观地感受到谈判的整个过程和谈判的各个环节所需要的一些基本策略和技巧，同时也有助于对跨文化商务谈判的了解和把握。 2.企业实习。针对国际商务谈判这门课程实践性和操作性很强的特点，教师应鼓励学生利用业余时间到企业中进行专业实习，让学生在企业实习过程中抓住更多的机会了解谈判，
10、参与到谈判中。企业实习可以帮助学生将课堂上学到的商务知识与谈判技能很好地运用到实际工作当中，对所学的基本理论、专业知识和基本技能进行验证，从而提高自己的践行能力。 四、进一步完善实践教学模式的措施 1.学校方面。为了确保国际商务谈判实践教学的顺利开展，学院必须要有一套与实践教学相配套的教学设施。短对话操练、长对话操练和情境模拟的教学必须借助于现代化的多媒体教学设备，而这门课程的教学也最好能在“商务谈判室”这一特定的教学场所开展。这些教学设施和教学条件的改善都有赖于学院的资金投入与支持。 6除此之外，针对国际商务谈判这门课程的特色和实践教学的要求，我院对这门课程的考核方式进行了创新。在期末总评成
11、绩当中，平时考核成绩占 60%，期末考试成绩占 40%。平时考核以学生考勤和课堂谈判实践活动为考核依据，而期末考试则分为笔试和口试（各占 50%） 。笔试主要考查常用表达、常用技巧、短对话和长对话，而口试则考查短对话、长对话、情境模拟。 2.教师方面。课程实践教学的顺利开展，还要有赖于教师的努力。在知识与技术更新换代如此快速的 21 世纪，教师不能只满足于已有的知识与文化水平，而必须紧紧跟上时代发展的步伐，不断学习新知识、新技术，扩宽自己的知识面，完善自己的知识结构。此外，教师还要了解行业发展的态势，跟上行业发展的前沿，利用周末、寒暑假的空闲时间多去企业参观学习，多跟行业的资深人员探讨交流，甚
12、至深入企业进修磨炼，争做一名新时代的双师型教师，从而更加胜任国际商务谈判的实践教学。 3.学生方面。在传统的课堂上，学生总是习惯于一味地抄笔记、接受教师传授的知识，但是这种学习习惯已经适应不了国际商务谈判的实践教学。因此，学生要认识到， 国际商务谈判这门课程不仅仅是给他们传授知识，更重要的是给他们传授谈判技巧，培养谈判交际技能；而谈判交际技能的获得，必须借助于一系列的对话操练、情境模拟等实践教学活动。因此，学生要积极参与到课堂实践教学的各个环节，利用课堂内外的各种资源、各种机会来锻炼他们自己的谈判交际技能，在实践中学习、在学习中实践。 7参考文献： 1 汤春玲.高校“国际商务谈判”课程教学模式的探讨J.中国林业教育，2007 6）：56-59. 2 汤惠.商务谈判课程教学模式探讨J.山东商业职业技术学院学报，2007 10）：53-54. 作者简介： 莫奕锟（1985- ） ，广西钦州市灵山县，广西经济职业学院，助教，大学本科，英语教学与研究；奚秋红（1984- ） ，广西南宁良庆，广西经济职业学院，助教，大学本科，计算机教学与研究
