1、1卷烟营销团队的社会堕化与应对措施一、卷烟营销团队 随着市场发展变化，传统的个人营销模式已完全被团队营销模式所取代，一支高效的营销团队可在激烈的市场竞争中占据强大的竞争优势。营销人员作为公司在卷烟营销第一线的员工，直接与广大卷烟零售客户、消费者和市场打交道，肩负着把握市场、培育品牌和服务客户的重要职责，是公司卷烟营销工作的重要组成部分和骨干力量，是卷烟商业企业与市场联系的桥梁和纽带。 卷烟商业企业的营销团队群体通过建立具有竞争优势的营销网络，确立“以市场为导向、以客户为中心”的服务理念和管理定位，实现卷烟经营由传统商业向现代流通的转变，从而提高零售终端的规范经营，达到整个网络渠道更为高效、畅通
2、的目的。但是在营销团队开展工作中，如同每一个团队一样，不可避免会遇到一些困难和阻力，这其中较为普遍的一个现象称之为社会惰化。 二、社会惰化 第一，社会堕化简析。社会惰化（Social loafing）亦称为社会逍遥，指群体一起完成一件事情时，个人所付出的努力比单独完成时偏少，不如单干时出力多，个人的活动积极性与效率下降的现象。通俗的讲，社会惰化又可以称之为“搭便车” ，这是一个极为普遍的现象。心理学家达谢尔（J.F.Dashiell，1930）发现，随着共同完成一件事情的人数增2加，每个人所作的个人努力程度也会逐步下降。1988 年，心理学家杰克逊等人（J.M.Jackson & K.D.Wi
3、lliams）总结 49 项关于社会堕化问题的研究后发现，一起完成一个共同目标的群体越大，个人所作出的努力水平也越低。当群体规模增大到 8 个人时，个人的努力程度仅为单独工作时的 80%。 一般而言，我们建立团队的目标都是希望实现 1+12 的效果，然而，因为社会惰化效应的存在，往往会导致 1+12 现象的出现。 第二，社会惰化案例。马克斯?瑞格曼（Ringelman，1913）做了一个拔河比赛的实验：在分别单独的与群体的情况下拔河，同时用仪器来测量他们的拉力。结果发现随着被试人数的增加，每个被试平均使出的力减少了。一个人拉时平均出力 63 公斤；三个人的群体拉时，平均出力是 53.5 公斤；
4、八个人时是 31 公斤。 “一个和尚挑水吃，二个和尚抬水吃，三个和尚没水吃”正是这种社会心理现象的具体形象化。社会心理学家拉塔奈（B.Latane，1979）曾在个体独自的情况下和在不同群体规模的情况下测查个体鼓掌和欢呼的声音强度。他发现：与个体独自情况相比，个体的声音强度（鼓掌声和欢呼声）是随着群体规模的增大而减弱的，如下图所示。 三、卷烟营销团队社会惰化应对措施 第一，优化卷烟营销管理者队伍建设。研究证明，出现社会惰化是由于个人的评价焦虑减弱，使个人在群体中的行为责任意识下降，行为动力也相应降低。拉特纳 1979 年及威廉等人（K.D.Williamsetal.）1981 年的研究都发现，
5、如果让被试相信，自己的行为效率可以被鉴别出3现，或是对个人行为贡献单独进行测量，则即使与群体一起完成一项工作，也不再有社会惰化作用存在。对于卷烟营销团队来说，就是要深化劳动工资制度改革，注重绩效管理；深化干部人事制度改革，注重员工激励，强力推进“两个加强、两个深化”工作要求，从管理层面消除社会惰化现象。 第二，塑造卷烟营销团队多样化建设。帮助群体成员认识他人的工作成绩，使他们了解不仅自己是努力工作的，他人也是努力工作的，这也可以有效减弱社会惰化效应。依据工作中实际情况和现实条件，卷烟团队营造防止社会惰化的工作氛围，适当引入自我管理型团队模式。与其苦口婆心劝说三个和尚一定要团结合作，不如激发三个和尚主动跳水的热情。从问题解决型团队、多功能型团队以及自我管理型团队三个方面塑造团队建设多样化，从而消除社会惰化现象。 第三，加强卷烟营销团队专业化建设。不要将一个群体弄得太大，如果是一个大群体，可以将它分为几个小规模的群体，使得更多的成员能够接受到外在影响力的影响。团队专业化建设以岗位、部门的专业化进程为基础，重点提升关键部门的宏观调控能力，加快营销服务前台的功能建设，提高专业岗位的营销服务能力。营销团队中的每一位成员都能够根据客户的经营数据分析、店铺地理位置等特点，借助专业营销知识给客户提出有效的经营建议，有效防止团队内相互推诿的社会惰化。 （作者单位：河南省烟草职工培训中心）
