1、1另类做法，更赚钱有些商人的做法在同行，乃至外人看来无疑是“自寻烦恼” ，可事实上他们不仅不赔钱，反而赚钱！ 火锅店盈利有术， 酒水免单，不赔反赚 酒水向来是餐馆赚钱的“利器” ，然而有的经营者居然放弃这一“利器” ，结果不仅不赔钱，还比之前多赚 30%。 言归正传，这家餐馆是位于重庆渝中区的某家火锅店，主打鱼火锅，鲜鱼、锅底、碗、筷、餐巾纸等收费，与同类火锅店并无差异，唯不同是该店所有酒水免费饮用，在近 20 平方米的 4 层墙柜上，陈列着 17个品种的酒水。 为避免因“免费”造成浪费，该店规定：开瓶不喝完者，按双倍市场价收费；不能将免费酒水、饮料带出店，违者以 15 元/瓶计算。 自从该店
2、推出酒水免费后，每日约 400 平方米店堂里的 34 张桌子座无虚席，晚午两餐平均翻台率超过 2 次，每桌平均消费 150 元。每天喝掉的啤酒约 100 多件（件 12 瓶） ，饮料约 80 多件（件 24 瓶） ，火锅店日均酒水支出成本约五六千元。 赚钱的秘密： 酒水企业的返点 老板古彪表示，赚钱的秘密是酒水企业的返点。原因： 2一方面，因酒水免单可让食客节约约三分之一至二分之一的费用，对食客吸引力大，就餐人数猛增，每天营业额都接近两万元，基本上可将原材料、员工、房租以及酒水“免单”的成本抹平，运气好还能略有盈利。 另一方面，现在各个酒厂、饮料厂竞争激烈，给餐馆的返点比例很高，起步价在 10
3、%-20%，最高可达 30%，若餐馆“消费”酒水件数越多，餐馆得到的返点还会更高，自己的店是酒水“消费”的大户，每月能拿到比较诱人的返点比例（具体数字古老板不愿意透露） ，年净赚四十多万元不成问题。 受周边同行竞争，日益攀升的人工、房租成本压力，之前该店晚午两餐平均翻台率不到 1 次，日均营业额约七八千元，扣除全部成本，日均净利约八九百元，一年也就赚 30 万元。 另外，古老板表示，酒水免单看似简单，实际上有门道： 是， “两个杜绝”：第个“杜绝”白酒，既然酒水免单，要靠翻台率提升营业额，若顾客饮用白酒则会有“越吃越有”的感觉，就餐时间延长，降低翻台率；第二个“杜绝”奶制饮料，因为经营的是火锅
4、，奶制品可降低热、辣等对舌头的刺激，顾客会减少对酒水的需求量，那样经营者就拿不到较高的返点。 二是， “三个必备”：第个是多准备啤酒、碳酸饮料，因为这两类酒水中含有气体，人们饮用之后会增加饱胀感，就餐时间会缩短，间接提升翻台率；第二个是酒水一定要选择地方品牌，而且是新品，因为地方品牌为了和全国知名品牌竞争会增加返点比例，而且越是新品返点的3比例越高；第三个是选择小瓶装的酒水，既能满足顾客的心理（看看我都喝了那么多免费酒水，很划算） ，还能增加“消费”的酒水件数，拿到的返点的比例会高。 专家眼里的“生意经” 天津烹饪协会郭会长表示，酒水企业的返点已是不少餐饮企业盈利的一部分，像山东某知名啤酒给餐
5、馆的返点高达 30%。但个人认为这种做法只适合火锅店、烧烤店、自助餐饮三种形式，一是这三种形式餐饮毛利约 50%，要比其他形式偏高一些，经营者能靠较高的营业额将各项成本支出抹平；二是这三种餐饮形式对于酒水的需求量也更大，经营者获取高额返点的几率高。 另外，采取这种形式的经营者还要准备充足的流动资金，至少要够四五个月运营的，因为酒水企业要么按月结算，要么按季度方式结算，这也是很多经营者，特别是中小经营者不敢贸然尝试这种做法的主要原因之一。 躲在“荒郊”的汽车美容店， 竟能月赚 4 万元 汽车美容店开在社区或主干道附近，已是不少业内人共识。而山东位经营者竟把店开到“荒郊”而且收费还比同行低，但月均
6、净利竟然约有 4 万元。 王宏的汽车美容店于 2011 年底开业，远离主干道，连当地人都不知道那地方该叫什么。主营业务是洗车和销售汽车用品，与同行无差异，在外人看来这样的店有无生意都不好说，但这里却成为当地中高端汽车4云集的“会所” 。 赚钱的秘密：锁定高端顾客 王宏表示，赚钱的核心就是为高端顾客服务。因为： 选址偏的唯一好处是租金便宜，运营成本低。若开展大众业务，因收费低（20-25 元/次） ，利润空间小，少收几元钱对顾客吸引力不大。反之定位高端市场，只需靠低价优质服务就能吸引顾客，以精细洗车为例，市内收费至少 200 元/次，而我只收 98 元/次，对顾客吸引力大，全部成本约 60 元/
7、次，利润并不低（市内同行虽收费贵，但因房租贵，利润也就四五十元） 。现在小店日均顾客不少于 60 人（比同行约多出倍） ，人均消费 120 元，除去各项支出，每天至少能净赚千余元。而且之前将店开在闹市中，虽然客流量尚可，但是昂贵的租金和人工成本把利润吞噬了，一个月也就赚上一两万元。 不过王宏坦言，看似做法简单，但经营者不注意以下问题，不仅不赚钱，还会加速死亡： 首先，标准化服务不可少。什么叫优质服务，我认为是服务标准化。这也是为什么大家认为海尔服务好的原因，所以我给洗车制定了 30 条标准，比如擦车的毛巾由五种颜色的毛巾组成，不同部位用不同颜色的毛巾擦拭，这样可避免将车外的污垢带入车内。同时因
8、标准化服务得到了顾客认可，也带动了店内汽车用品的销售。 其次，偏中有旺。很多人都只看到我的店址远离主干道，但他们忽略一点，我的店离高速口不到 8 公里，每天高速口要通过上万辆汽车，这个客流量是市里任何一个旺铺者都难以实现的。类似这样的地方还有5如环城快速的进出口、机场高速的进出口等等。 第三，增值服务留住顾客。我是通过商务中介让绝大多数顾客成为长期顾客。所谓商务中介，是为顾客之间寻找资金、项目、人才、技术等资源牵线搭桥，赚取中介费用，比例为项目资金额的 2%-3%。其利润约占总利润 25%-30%。现在他的客户全部是回头客及回头客带来的朋友。王宏的想法源于他对顾客的统计，他发现 70%来店里消
9、费的是商务人士，他们在等候洗车过程中喜欢攀谈，互相“探寻”商机。王宏知道人脉对于商人是热门的资源，而自己的小店恰好能提供这样的资源，所以他才提供这项增值服务。 专家眼里的“生意经” 济南市汽车用品美容行业协会李会长表示，汽车美容业现状是，因房租成本不断攀升，其已经占到总成本的 40%-50%，让不少经营者苦不堪言。而王先生通过为高端客户服务解决难题的思路值得借鉴。个人认为，经营者可借鉴车友会的思路，如专门为越野车、驴友等固定群体服务，或许也能找到一条适合自己的突围之路。 “限量服务”的美发店， 比同行多赚 1 倍 美发店客流量越大证明生意越好，而重庆有一家 2010 年开业，位于某五星级酒店的
10、美发店（含店主共有 4 名美发师） ，却限量服务，一天最多接待 24 名客人。 这家美发店不仅限量接客，且收费不菲，洗、吹一次 68 元，剪头是198 元起，若是烫、染最高收费可达 1600 元，这种价格在重庆高端美发店中也算是“翘楚” 。然而这不仅没让这家店门庭冷落，反而火得不得了，6会员总量超过千人，月均接待客人约 600 余人，若不提前两周预订根本无法剪头。小店月均净利润约七八万元.比当地同行多赚 1 倍。 赚钱的秘密： 抓住顾客心理需求 美发店老板小崔透露，赚钱的秘密实际上就是抓住了顾客的心理需求。因为： 既然美发店开在五星级酒店，自然是为高端顾客服务，而高端顾客对于美发店的需求除了硬
11、件（如装修、美发师技术）以外，还有心理需求。自己采取的限量接客正是最大化满足了高端顾客的心理需求，让他们感觉来店里剪头不掉价。 同时， “限量服务”在宣传方面效果也不错，这会给顾客造成一种神秘感，起到吸引顾客眼球作用，事实上有超过 5 成的顾客都是慕名而来，想看看这美发店到底哪里与众不同。 另外，小崔透露，虽然店开在五星级酒店，但是客户却以“店外”为主，因为： 住高端酒店的客人基本属于中高端人士，比较注重形象，但住店则意味着他们是异地办公或出游，通常时间不会长，所以他们会在离家前就将头发修整好了，因此对美发需求不大。如果仅靠住店的客人自己连房租都交不起。目前店中顾客比例大约是酒店外客人占到 90%以上，酒店内的客人不到 10%。而同行们基本全部为酒店内的顾客服务。 专家眼里的“生意经” 中国美容美发协会阎会长表示，个人认为小崔的成功源于目标顾客7的选择做店外生意，现在业内的现状是大多数高端美发店都选址五星级酒店，而且只为住店顾客服务，服务对象窄，加之需求不大，赚钱少也就不奇怪。另外，需要指出，高端顾客比较青睐于固定美发师，小崔面临的一个潜在的风险，若美发师离职，可能会对其生意带来巨大影响，建议他采取美发师入股方式，将他们“牢牢拴在”店里。
