1、1商业银行小企业批量化营销贷后管理初探中图分类号：F832 文献标识：A 文章编号：1009-4202（2013）06-000-01 摘 要 不论是做产业链，还是做商圈，银行的目的都是为了实现小微金融批量化，只有实现批量化才能分散风险、享受规模效应带来的收益。这是小企业业务营销模式的探索与创新，我们将其提炼为 12 个字?“做批量、上规模、增效益、降风险” 。这也充分体现了小企业“大数法则+收益覆盖风险”的风险控制核心原则。鉴于此，本文针对小企业， 围绕“批量化营销+批量化贷后管理” ，探索营销模式、锁定风险点、落实贷后管理，定名为“小企业批量化营销与贷后管理初探” 。 关键词 小企业 批量化
2、营销 贷后管理 一、 “批量化营销”是小企业业务发展的“推手” 1.“批量化营销” 大势所趋 中小企业客户群面广量大，以往银行做一家小企业客户的业务，工作量相比一家大型企业一点也不少，而贷款额不过几十万、几百万元，既费力成本又高，各家银行对此都十分头疼。如何破解这一难题，是摆在中小型商业银行面前的必须解决的问题。要将小微企业业务当主业做，一家一户传统营销方式显然行不通，必须打造新的销售方式即批量营销模式。 2.借助“平台”加强方法研究 2盯住“六大合作平台” ，主要包括：政府部门、专业市场、产业集群、发展市场的利益共同体、产业链及上下游、中小企业协会商会等。要紧密围绕“六大合作平台” ，扎实做
3、好顶层设计，加强推广，不断提高平台搭建效果，达到批量化营销目标。同时，加强与担保机构合作，搭建担保增信平台 3.“批量化营销”要有自己的“抓手” “批量化营销”是银行小企业信贷业务发展的众多环节之一，我们应将其放置在全流程中进行全视角的审视。 （1）规划先行、批量营销、标准作业 规划先行?是在进行市场调研的基础上，我们要明确提出支持什么，鼓励什么，重点做什么样客户。 批量营销?是在规划基础上，针对核心企业、配套企业、商业区、各类商贸集中地、批发市场，制定一套标准化的产品组合和明确的贷款条件，并在商户最集中的地方，进行统一营销、达到批量营销的目的。 标准作业?是按照既定工作流程操作，中小企业营销
4、切忌没有章法，没有规划。散兵游勇争地盘式的营销会留下风险隐患。 二、 “批量化贷后管理”是小企业业务发展的“后盾” 1.在营销中管贷，在管贷中营销 供应链融资业务（1+N 模式）中，信贷资金围绕真实的贸易背景，渗透于交易的关键环节，具有单笔金额小、笔数多、频率快、连续循环等特点，客户经理在贷前营销及金融服务方案制定环节可结合供应链中资金流的起点和终点，为客户匹配合适的产品，设计资金监管方案，在贷3前营销环节完成贷后管理的规定动作，贷后管理向前延伸，使贷前营销和贷后管理合二为一。 2.加强与核心企业的联动，实现批量化贷后管理 供应链融资具有交易连续性、资金监管封闭性和业务自偿性的特点，贷后管理的
5、重点是持续监控供应商与核心企业供应链关系的稳定性，加强对资金封闭性和业务自偿性的评估，相对弱化对小企业客户财务报表的评价，以核心企业为“抓手” ，对上下游小企业客户进行批量化贷后管理。 3.批量化贷后管理要点 （1）定期召开贷后风险分析例会 银行各经营机构应指定一名核心企业的信贷经理参与供应链融资模式下小企业客户的贷后管理工作，并由经营主管行长定期 召集供应链融资小企业贷后风险分析例会，核心企业的对公客户经理、信贷经理需一同参会。贷后例会的重点是：围绕核心企业，批量分析其上下游各类群客户的商业合作关系是否正常，是否存在订单撤销、履约失败、退换货等情况；分析核心企业采购政策、采购金额、付款政策和
6、付款能力是否出现重大变化；评估分析供应链融资中的资金监管封闭性和业务自偿性情况；进一步挖掘新的营销机会，实现“在营销中管贷，在管贷中营销” 。（2）贸易真实性与连续性核查 借助核心企业的供应商服务系统或 ERP 等信息系统等其他方式，批量化核查与供应商的贸易真实性及连续性。每季至少一次对核心企业提4供的应付账款信息的真实性、完整性进行抽查核实，核查方式包括：登录核心企业管理信息系统，随机选取某日或某几日的记录，与核心企业提供的信息记录进行比照检查；抽取若干供应商发来的实物凭证，包括货运单据、发票等，与保理系统收到的信息记录进行比照检查；随机抽取若干发票，向税务机关进行查证。 （3）资金封闭性核
7、查 通过核心企业，批量化监控交易过程中是否存在更改约定回款账户的情况。供应商与核心企业约定的交易回款账户，必须为银行指定账户，资金原则上只能用于归还贷款本息，持续做到资金的封闭管理。 （4）业务自偿性核查 通过核心企业，批量化监控供应链中的回款资金，回笼资金应直接用于偿还银行融资，或划入相关融资保证金账户备付未到期融资。客户使用非交易产生的回款资金进行偿还的，在应收账款融资结清后继续跟踪回款记录，确认应收账款按期回款。对于出现多次非交易回款还款现象的，立即停止授信发放，经过整改后重新启用授信。 （5）资金流监控 通过核心企业，对供应链中资金流向进行批量化监控。如核心企业使用银行“重客系统” 、GTMS 系统的，可通过系统监控核心企业与其供应链上下游资金往来情况。 （6）风险事项预警和管理 供应链融资业务中连续的贷后操作，为银行及早发现借款人经营状况变化提供了条件。在供应链交易过程中，若发现小企业应收账款质量5下降，回款出现风险事项的，应及时采取相应措施，包括压缩信贷敞口、追加担保、冻结额度等，视情况要求客户以自有资金偿还融资。供应链融资出现逾期或无法偿还的，需按照银行相关规定进行债权保全。
