1、1他，如何让小煎饼论吨卖传承家传技艺，让地域食品本土化 革命老区山东沂蒙山，盛产煎饼。1986 年，杨龙 4岁，随父母从山东沂蒙山区来到大连，一家人租住在姚家村简陋的平房里。1999 年，母亲王德荣做起了煎饼生意，卖给附近的山东老乡。 “我妈的手艺好，当时姚家村一代都吃我家的煎饼，一天能卖 200斤。但母亲特别辛苦，天不亮就要到市场去摆摊。一天下来，腰酸背痛，第二天凌晨两点又要起床继续摊煎饼。 ”小的时候，杨龙心里一直告诉自己：“我好好赚钱，赚很多很多的钱，长大后，让爸妈过上好日子。 ” 初中毕业后，杨龙去沈阳一家厨师学校学习面点。2002 年毕业后，进入大连一家星级酒店，每月工资 5000多
2、元。干了一年，杨龙开始不安分了：“姚家村附近的人认可我家的煎饼，要是全大连 800万人都认可，那得赚多少钱啊！东北人大多是闯关东过来的，爱吃煎饼。 ” 2003 年，杨龙毅然辞职，回家卖煎饼。山东的煎饼怎么落地大连呢？山东的煎饼好吃，但也有不足：因为不经过发酵，面粉又厚又硬，吃起来费力气；口味单一。为了更适应大连人的口味，杨龙决定改良：用五谷杂粮做原料；让面糊发酵一天，发酵后产生了小气孔，它们可以让煎饼特别柔软；除了原来单一的玉米口味外，还开发了十多种口味，如小米、荞麦、黑米等。 2挨家跑，跑出 300多家客户 煎饼做出来了，怎么卖呢？他紧盯农贸市场。 “第一次推销，我这辈子都忘不了啊！在千山
3、路附近一家农贸市场，我被摊主从摊位一直推出大门！第二天，我又乐颠颠地来了。这次，摊主阿姨没撵我，但也没理我。第三天，我又去了。 ”“我们这不卖煎饼，你死了心吧！”虽然内容让人绝望，但阿姨总算开口了。几次之后，他的诚意终于感动了阿姨。那位阿姨卖他的煎饼卖了好多年，直到市场拆除。 2003 年，解放广场农贸市场特别红火，没有空余摊位。杨龙就在这个市场转悠，想找人代卖。他发现，陈晓杰的馒头是这个市场里卖得最火的。 “我把煎饼放到她这个摊位上卖，借助她的人气，我相信一定会卖得特别好。 ”然而，陈晓杰一口就回绝了。杨龙在她的摊位附近不停地转悠，发现 11点到 12点人最多，这时候馒头卖得最多、最忙。 “
4、我就这个时间，把塑料袋一撑，给她送上去，她就顺理成章地就放下了。 ”一边撑塑料袋，杨龙一边研究：一个馒头赚五分钱，一天卖 800个馒头的话，也就赚 40元钱。他信心更足了。一天，杨龙耐心地给陈晓杰算了一笔账：一斤煎饼赚 5毛钱，一天卖 200斤，能赚 100块。 “一天赚不上 100块钱的话，我也给你 100元钱！”就这样，杨龙拉了 200斤煎饼，让她试着卖。她每赚 100元，杨龙就能赚 40元。 3 天后，陈晓杰开始要货了。 “好货产生回头客。他家的煎饼，招回头客！”陈晓杰说。 借助解放广场农贸市场的名气，杨龙迅速扩张。 2009 年，因为物价上涨，他的煎饼涨到 5元钱 1斤。虽然涨价了，3
5、但还是没有妨碍扩张的步伐。到这一年，他已经做了 7年的煎饼，有了100多家摊位，年销售额 150多万元；到现在，又过了 4年，杨龙已经有了 300多家摊位，年销售额 1400多万元。 改造设备，小作坊变身大工厂 “能不能每天供 3吨货啊！” 2010年 3月，杨龙接到了一个来自沈阳的电话。 “我当时都傻了！干了那么多年，我的煎饼都是用斤来算的，用吨来算，我吓了一大跳。我的 20个火鏊子，一天最多能生产 1000斤左右，无论如何都摊不出那么多煎饼啊。再说了，工人们边摊煎饼边添柴火，还要控制火候。产量小，卫生条件也一般。我心里明白，必须升级了。 ”杨龙说。 拿出了 50万元积蓄，又借了 100多万
6、元，杨龙建起了 105个油鏊子，预计每天的产量将达到 5吨。然而，这种油鏊子是烘干木材用的，必须要改造成摊煎饼的。 “管道在鏊子里，是一圈一圈盘着的；通过它，导热油被输到鏊子上；这样的好处是温度特别均匀，煎饼不糊。 ” 5 月，杨龙觉得油鏊子大功告成，赶紧召集工人加工出了 5000斤煎饼。 第二天，他接到了电话。 “你赶快到库房来，煎饼一张一张的，拔都拔不开，黏到一块了！” 其实，这批煎饼只是卖相不好，吃没有问题。 “如果把这种煎饼卖到外面去，那么些年积攒起来的客户，不能因为这一批煎饼，咱全给砸了啊！5000 斤煎饼只能积压在自己手里。我给经销商打了保票：一星期后，4我一定把货给你送过去。 ”
7、杨龙说。 他又回到当初母亲摊煎饼的小作坊，支起烧柴火的鏊子，从各种火候开始试验：150 度、170 度、180 度杨龙试了 3天。 “185度摊出来的，火非常大，都糊了，吃起来是苦的，一碰或一折就碎了！145 度做出来的，就特别的粘了。 ”最后他发现，175 度摊出来的煎饼口感最好，而且保质期也最长。杨龙把导热油的温度也控制在 175度，品质问题迎刃而解。杨龙按时交了货。 稳扎稳打进商超，3 招轻松完成保底 产量质量都有了保证，2012 年，杨龙决定进军超市，而且是大商超。如何进入大商超？以他进驻家乐福为例。 1.农村包围城市。杨龙要进家乐福，却没有直接找超市，而是围着超市铺货。周边的 10多
8、家农贸市场，他都铺上货了。 “农村包围城市这个战术，我都给拿出来了，但稍改了一下，用农贸市场包围这个超市。我逼了超市一把，让他们急着到外面找煎饼。 ” 2.三招测准日销售额。杨龙找到超市生鲜部的处长周传光。周传光却提出了一个要求：每日保底销售额 5000元！ “咱在农贸市场干了那么多年，肯定能判断准卖货量，练就了这个本事。我能通过卖多少馒头，来推算出卖多少煎饼。第一是判断客流量多少，第二是判断买馒头的人多少，第三是年龄偏大的消费者更爱吃煎饼。三点合并到一起，我就知道这个超市里一天可以卖出去多少煎饼。 ” 3.试吃也有大学问。 5杨龙提出，在周一超市人最少的时候，试卖自己的煎饼，一天保证能卖 5
9、000元。 “你卖 5000元钱，我请你进来，还请你吃烤鱼。 ” 周传光说。 要一炮打响，杨龙用了最常见的促销办法试吃。但他的试吃却大不一样。 “分煎饼的时候，我故意给他们一大块，让他们一口吃不完。他们一边逛超市，一边吃煎饼，无形中给我做了广告。 ”杨龙说。 这一招果然见效。 “给我点！” “我也尝尝！”不一会，购买煎饼的人就把摊位围了个水泄不通。打烊的时候一结算，杨龙这一天卖了 6600元钱。就这样，杨龙拿下了这家超市一年 400万元的订单。 用了两年时间，杨龙进了 6家大型超市。 2013 年 4月 20日，四川雅安大地震。杨龙连夜赶制出了 15000斤煎饼，直接运到了雅安。 “我帮助别人的时候，是为我自己想的。因为我做完以后，感觉自己心里面踏实。 ”杨龙说。 编者按： “摊个煎饼能当什么老板？” 、 “煎饼不是一个大买卖！” 就这么一个不被看好的生意， 10 年，杨龙却把它卖到多家酒店、300 多个农贸市场，6 家超市，年销售额 1400万元，成了大连市最大的煎饼生产商。 其实， 买卖可以不分好坏，经营能力却分高低。
