1、1体验式营销在房地产销售中的实践与应用摘 要 我国实行住房制度改革之后，房地产行业迅速崛起，不同房地产企业之间的竞争比较激烈，市场营销的作用得到重视，企业开始试验不同的营销方式，以获得最好的营销效果。体验式营销是新的社会经济发展形势下出现的一种新的营销方法，更符合消费者的心理需求，是目前房地产营销的一种主要方法。 关键词 体验式营销 房地产销售 实践与应用 我国房地产行业的迅速发展和壮大，加速了不同房地产企业之间的竞争。传统的营销手段无法满足消费者的需求，适应激烈的竞争环境，因此房地产开发商需要对房地产营销手段进行创新。体验式营销方法，改善了传统的营销手段对枯燥的房地产数据进行描述的情况，重视
2、消费者自身的购房体验和感受，容易引起情感共鸣，成为受到广泛欢迎的房地产营销方式。 一、简述体验式营销 1.体验式营销的定义 体验式，从根本上来说就是通过一种个人化的方法度过一定的时间，并且在这个过程中对发生的一系列事件进行回忆。体验式营销是经营者从消费者的角度对消费者的购买理念、程序、心理和购买的动力进行体验。换一种说法就是根据消费者的感官、情感、思考、行动和关联等方面，对营销的方式进行重新设计和定义。 22、体验式营销的观念 体验式营销改变了传统的只重视客户或者客户服务的营销观念，重视客户的亲身实践和体验，改变了客户的地位，可以直接参与，并且提前体验，为客户提供了一段住房回忆，最大程度的满足
3、了客户的精神需求，赢得了客户的信任，促进了房地产产品的销售。体验式营销突破了传统的营销观念，不仅重视消费者的理性消费，还注重消费者的感性消费，是理性与感性的结合，在房地产营销中发挥了重要的作用。 3、体验式营销的体系 体验式营销在房地产营销中属于一种系统的营销整合管理体系，营销的过程包括设计到推广的每一个营销环节，具有明确的主线，以消费者为中心进行整个营销设计，全面考虑营销者对设计方案的感受，在购房过程中让消费者全面的进行体验，感受到产品的多样化和鲜明化。在房地产营销中应用体验式营销，可以根据体验式的营销体系，满足消费者的心理需求，促进房地产营销的发展。 二、体验式营销在房地产销售中的应用 1
4、、明确体验的主体 体验式营销首先要选择体验的主体并进行确定，以体验的主体为基础和核心，进行体验服务。例如对房地产楼盘的体验，体验的主体可以根据消费者的心理进行确定，包括楼盘的规划设计、居住环境、环保、文化和休闲等方面。在楼盘的规划设计中，例如在居住环境的定位中要体现亲水楼盘、SOHO 或者智能化楼盘等特点。某房地产公司为了体现“绿色地产”的主体，对主体进行了一定的创新，成为自己独特的房地3产特点，吸引了消费者的兴趣，提高了房地产企业的知名度，促进了房地产的营销发展。某城市的奥林匹克花园为了体现“体育”的主题，大量的引进了体育馆、游泳池等运动设备和器材，进行室内设计的时候，建设跃层式住宅，在建设
5、居住环境的时候，加入了世界冠军的手印和脚印，实施物业管理的时候，对园区环境和设施进行定期的检查，开展运动会等。 2、创设体验场景 体验式营销在房地产中创设体验场景，让消费者对房地产行业和产品有了一定的、直观的理解，明确体验主题，对体验的场景进行创造，加深了消费者对体验式营销的感觉，更好的感受到体验式营销带给消费者的服务，更加满足了消费者的心理需求，提高了房地产的销售成绩和水平。 （1）售楼处的体验场景创设 售楼处的作用就是对房地产产品进行展示和直接销售，消费者对房地产产品的第一印象就是在售楼处所看到的景象，所以对售楼处的场景进行体验创设很重要，影响着消费者的购买决定。对售楼处的体验场景创设主要
6、包括功能区的布置、场景的设置和布置的格调、氛围，创设的环境应该舒适、自由和别致。选择便利的位置，方便消费者的来往，按照销售动线对内部功能区进行划分，设定以消费者的接入深度为准，遵守房地产产品的销售流程，丰富陈列被容，例如添加盆景沙发等，营造亲切、真实和温馨的售楼氛围，对产品的特点和设计风格等进行创新，适应消费者的要求，提高售楼处的作用。 4（2）主题样板房的体验 主题样板房是建筑装饰艺术和房地产销售展示的结合，以产品的本身特点和消费者的目标进行主题设计，保证主题的明确性和个性化。主题样板房可以对房地产产品的户型、结构和空间进行展示，创设真实和个性的消费者生活环境，提高房地产产品的主题化水平。主
7、题样板房的设计应该以产品的自身特点为基础，结合目标消费群的生活特征，设计不同的主题风格。提高主题样板房的作用，可以让消费者参与主题样板房的设计，体验自己创作的乐趣，真实的体验对自己家的布置，发挥消费者的主观能动性，促进产品的销售。 3、转换消费者地位 体验式营销以消费者为体验的主体，以消费者的参与为体验的前提，没有亲自参与，就不能对体验的过程进行思考和体会，无法实现体验的真正意义。消费者的参与是主观能动性的体现，对房地产的发展起到促进作用。转换消费者的地位，就是让消费者从销售的对象，转换到销售的参与者。这种转换可以通过网络互动和实地生活体验进行。网络互动主要是在网络中让消费者对房地产产品的意见和购买经验进行分享，对产品的主题和设计理念进行探讨，实地的生活进行体验。 三、总结 体验式营销作为一种新的营销方式，在房地产销售中，可以明确体验的主题，创设体验场景，适应新的房地产发展要求，满足消费者更多的心理需求，才能提高房地产销售成绩，促进房地产企业的发展。 参考文献： 51郑卫华，郭志博.体验式营销在房地产销售中的运用.创新.2008，25（4）：17-18. 2谢敏.浅析体验式营销在房地产中的应用.内江科技.2013，27（06）：34-35. 3吴小璐.浅析体验式营销在我国房地产行业的运用.北方经贸.2011，27（07）：23-24.
