1、1完善我国银行业客户经理激励机制的策略研究摘要：随着银行业的不断发展，客户经理制在我国众多银行中都逐步确立。实践证明，该制度为我国银行业的发展贡献了巨大的力量，发挥了重要的作用。但是我们也能够看到目前银行业客户经理激励机制存在的问题，在一定的程度上阻碍了银行效益。论文就结合笔者多年来的研究，提出如何完善我国银行业客户经理激励机制的策略，望为众多银行业人员提供一定的建议。 关键词：银行 客户经理 激励机制 策略 一、我国银行业客户经理激励机制存在的问题分析 （一）只注重物质激励，轻视精神激励 对于目前来说，我国银行业为客户经理制定奖励机制时，往往只重视物质激励措施，而忽略了精神方面的激励。根据马
2、斯洛的需求层次理论，人的需求可以由高到低分为不同层次。生理需求为最低需求，如果不满足，人们就很难追求更高的需求。而当满足了最低的生理需求后，再对其进行物质刺激，则不会有显著的效果，这时的人们往往追求培训、晋升以及心理满足等更高层次的需求。所以，根据这一理论，物质激励对于客户经理必不可少，但是我们也需要关注其他方面的激励。针对客户经理在不同阶段的需求，为其提供晋升空间、提供培训等其他方面的奖励会更有效果。但是目前来说，银行业普遍强化物质激励手段，对于一些已满足最低需求的人来说就激励就显得无效。 2（二）客户经理绩效考核存在缺陷，重要评价元素缺失 众所周知，对于客户经理的绩效考核来说并不能仅仅看重
3、其工作能力，还要综合考虑。这包括客户经理的服务态度与服务质量，还包括其对于银行的感情维系以及忠诚度。但是现阶段银行业对客户经理的考核仅仅只注重客户经理的工作能力以及业绩，而忽略了他们在服务质量与水平等方面的指标。这对于银行的长远发展是十分不利的。 （三）忽视了对客户经理的长期激励 纵观国外著名银行，这些银行对于客户经理的激励机制包含了短期激励和长期激励。大量的长期激励包括如股票期权计划、年度风险基金以及限制性股票激励等。而我国的银行业往往只存在短期激励，并且激励的形式也较为单一。这些短期激励也不利于银行的长远利益，往往会导致客户经理的行为模式也不考虑长远化，众多行为或者工作都会只注重眼前利益。
4、 二、完善我国银行客户经理激励机制的策略与建议 主要包括以下几个方面： （一）采取多样激励措施并行的方法，重视精神激励手段 前文可知，根据马斯洛的需求层次分析理论，当人的物质激励已经满足的情况下，物质激励的效果就很小。而现阶段我国银行的客户经理已经基本满足了最低层次的物质需求阶段，更高层次的需求已经有所体现。这样一来，银行必须改变以往的单一的物质激励，通过物质激励与精神激励并行的策略，使得激励机制发挥最大的效益。 基本而言，精神激励可以从以下几个方面进行。首先加大对客户经3理的培训力度。可以说，培训是获得晋升机会的重要前提之一，在满足了基本的生存需求之后，众多客户经理必然希望获得其他方面的精神
5、满足，而培训、晋升、获得荣誉成为其首要的需求。因此这方面的激励手段会更加有效。另外，营造氛围，使客户经理对银行产生归属感也是重要的精神激励途径。银行相关领导可以通过旅游、组织娱乐活动等增进与客户经理的感情关系，并适时关心客户经理的身心健康，客户经理觉得受到重视后必然会积极主动的投身与工作中。此外，通过为客户经理提供各种社会保障，如各种社会保险等也属于精神激励。 （二）健全客户经理绩效考核机制，增加客户评价因素比重 从这方面来说，银行把众多营销种类与计划划归到考核的范围内，以便加强客户经理的能力。为了提高客户经理的积极性，银行应该进一步提倡多劳多得的理念。另外，银行还需要在绩效考核机制中强化客户
6、评价因素的比重，从而提高客户经理的服务质量，进而树立银行良好的服务形象。如设立投诉电话、客户意见薄等，并增加其在考核中的比重，以便增强考核的客观性，避免因为人情、关系等原因使考核有失公允。 （三）加强对客户经理的长期激励的比重 众所周知，长期激励能够激发客户经理的责任意识与积极性。当其与短期利益相结合时，在客户经理实现自身价值的同时还能促进银行的不断发展。针对目前我国银行业的情况，可以从以下几个方面强化对客户经理的长期激励。 首先是限制性股票期权。也就是说，客户经理在接受股票后只能在一年到三年以后才能变现，并且每次变现据需要获得授权。这样一来，4客户经理也需要承担一部分的经营风险。客户经理为了
7、获得限制性股票期权所带来的收益，必然尽职尽责，维护银行利益。作为一种长期激励措施，限制性股票期权可由银行赠予。其次是虚拟股票期权。这种做法的好处在于客户经理自身不需要支付一定额度的现金，所获得的股票也属于虚拟股票。客户经理为了获得更大的股票收益，其工作积极性与责任意识也会得到提高。第三种方式则是增加企业年金。这是一种优势明显的激励方式，银行既可以享受国家相关政策的优惠，也可以借此留住优秀的客户经理。银行通过对客户经理服务年限的设定，当客户经理不在设定年限范围内离职时需要银行缴纳的部分银行可以不予支付。这样就增加了客户经理离职风险和成本，从而提醒客户经理从长远方面考虑。三、结语 综上所述，银行客
8、户经理在树立银行形象、提高服务质量、提高竞争力等方面都发挥着不可忽视的作用。因此，只有充分调动银行客户经理工作的积极性，才能充分促进银行的发展。作为银行现代管理制度的一项重要决策，客户经理制也只有完备的激励机制相配套才能充分发挥其作用。银行也只有充分认识到这一点，才能保障银行健康发展，为社会主义市场经济做出应有的贡献。 参考文献： 1杨志进，许学军.商业银行客户经理绩效考核存在问题及对策研究J.浙江金融.2009（12） 2闫晓丽，姜振华.我国商业银行产品创新的动力机制分析J.学5习与探索. 2009（06） 3晏艳阳，赵大玮，我国商业银行贷款决策行为分析J.求索.2009（07） 【作者简介】张虹缤，女， （1976.9.21-） ，籍贯：甘肃，汉族，硕士，中级经济师，主要研究：银行绩效考核、客户经理激励机制、培训、人力资源。 （责任编辑：罗云凤）
