1、1张昭：面向网民拓展电影空间8 月 8 日， 小时代 2：青木时代上映，我给我的朋友和电影局长立了一个誓言，因为他劝我别上，他说：“你看看， 环太平洋太猛了，你这个现在上，你能开花开多少，百分之二十几。 ”我给他讲了一个事例，我说：“你忘了，当年你劝我敢死队 2不要上，因为有蝙蝠侠 、蜘蛛侠 ，后面还有很多。我上来就把它们俩顶下来，今天我也可以给你一个承诺， 小时代 2：青木时代上映，我一定把环太平洋拉下来。 ”最终我们做到了， 小时代 2上映时排场是 35%， 环太平洋变成了 25%。 小时代为什么可以打败超人和众多大片？因为小时代就是为中国 15 岁到 25 岁的观众拍的，以他们为本，我打
2、败超人等在中国市场那是轻轻松松。 不是说我们要跟谁去较劲，或者说怎么保护一部电影。我不是这个意思，我想说的是为什么乐视影业可以有这样的资本，资本看重的是什么，看重的是你的商业模式在为多少人提供服务。 乐视影业的商业模式 目前，乐视影业的估值是 5 亿，一个成立两年的公司，2012 年还没有太多利润的公司，为什么有这样的估值？我们列出几个数字，可以用相对轻松的方式说明其中的道理。 首先，一个互联网时代的电影公司。2011 年，我和贾跃亭先生共同2创建乐视影业，当时就说，我们要做第一个互联网时代的电影公司。这是我们的定位。这样定位的市场空间有多大？中国有四五千万常年去电影院看电影的观众，但是有 6
3、 亿网民。乐视影业的商业模式，就是把我们的服务对象从这几千万电影观众转向 6 亿网民，这给了资本极大的想象力。一些电影公司的估值是根据它们有多少导演、多少剧本、多少品牌价值。而乐视影业的估值是根据面向多少消费者得出的。 其次，乐视影业的商业模式是两台发动机，一台就是我们 O2O 的市场性质，另一台就是我们的品牌生态。张艺谋加盟乐视影业时，我就承诺大家说，希望到当年年底或者第二年年初，乐视影业把整个生态和盘托出。我希望从视频开始，一直到国际大片，所有这些创作聚在一起能够形成一个生态，这就是我经常讲的围海养鱼。整个大乐视就是一个大渔场，我们把海水围起来，把养鱼虫的机制做起来，把养海藻的事情做起来，
4、把各种各样的小鱼大鱼的食物链都做起来，让它们彼此交叉繁衍，生生不息。 最后，是“三导” ，导航、导流和导购。乐视影业商业模式的前提是互联网时代已经从信息时代步入导购时代。过去的十年互联网处于信息时代，如今中国电影行业与互联网结合，更多是把它作为一个信息平台在做，作为信息发布、电影推广发布的一个平台。而乐视影业则是把互联网当做我们所有电影的营销导购平台。 “三导”的威力 “三导”分别是导航、导流和导购。 当你对一个产品进行大数据分析，有了一个市场定位以后，首先要3利用互联网社会化媒体，以视频营销的方式进行导航。导航就是产品和消费者之间的沟通，也就是电影和网民之间的沟通，包括互动等社会化的相互交叉
5、的方式。 以小时代为例，拿到这个片子后，我们对男、女、年龄等很多数据进行分析，明确这部影片针对的受众是多大年龄、什么性别，然后进行全网社会化营销。中国网民生活在网络虚拟世界里，他有自己部落，他生活在哪里，你要找到。比如人人网是个什么样的网站，游戏网站有哪些，婚恋网站有哪些，闺秘网站有哪些，你要通过各种各样的名单和互联网营销，把群体数据变成个体数据，找到自己的受众在哪里。社会化营销的过程，就是一个精确的找到受众的过程。 找到目标受众之后，我们就在各个平台上做目标观众的社会化营销。比如在社交网站做“闺秘纪念册” 、 “时代姐妹花” 、 “小时代青春不散场”等活动，让大家看到这些活动并回应。你找到顾
6、客，他们就形成了你的目标观众，然后你要知道他们在哪个平台上是谁，形成了 O2O 营销、话题营销、情感营销等各种各样的营销方式。比如视频营销，我们通过各种各样的视频，小时代嘉年华、盛装共舞、超级粉饰厂、实现梦想等视频导航。比如平台合作，我们跟各种各样的平台合作，在他们的平台上寻找我们的受众。比如校园营销，我们跟人人网合作，面向全国 23 所高校开展小时代校园营销。 有了一定的传播量以后，就开始导流。其实导流加导购就是 O2O。导流是指在互联网上，我们要把这部影片通过社会化营销找到目标受众，导入到电影院里。常去电影院的也就几千万人，我们有 6 亿网民，是前4者十倍的数量级。如果利用好互联网平台，能
7、够和中国现在高速发展的影院市场进行营销互动的话，市场空间是巨大的。 小时代还创了一个纪录，这个纪录就是：电影史上从来没有一部电影做过几十万人同时参加首映的活动。8 月 7 日 8 点正式开始，我们在中国 61 个城市同时做了 850 场嘉年华活动。最后，实在是控制不住了，做了 1200 场。每一场如果是两百个人，那就是 24 万人。这是一个纪录，创下这样一个纪录，要有充分的互联网营销和地面强大的执行能力，你才能做出这样的事儿。 前一阵子很多人说我们垄断了排片，说：“你们用了什么手段，不公平，为什么全国影院 100%投放，100%都是小时代？”当然，我也不一定赞成这样做，可我要说的是，这根本不是
8、我控制的，或者我让它这样的。这些影院就是这么做的，为什么会 100%排满，因为我们没有给它举办嘉年华活动，相对来讲是一些比较边缘的新开的影院，它要表现，争取办这么一场 PARTY，它怎么办，最好的表现就是给我们排满，以此争取。 小时代通过观影增值服务预售平台和搜狗、360、人人网等四轮合作，几十万人抢票、助威，把 850 场买了满场。 我们通过小时代这样一部影片，把电影所谓的发行改成了电影的 MARKETING。也就是说，我是卖票的，我把票卖完了，把这部电影放到电影院这个负责放映的地方，这样就建立了真正的渠道代理，把终端的渠道功能脱离开，它只是一个放映终端。这样就把电影的投资发行变成了一个 B
9、2C 模式，而不是过去那样的 B2B 业务。以前是所有的电影都掌握在电影院手里，你把拷贝给它，它爱排多少场都可以。现在，我给你5送满场你要不要，如果你要，那么你怎么表现，怎么支持我。其实这是整个行业经营模式的改变。我不是要挟它们，它们完全可以不要。 此外，我们线下还跟一茶一座、汉堡王、珍视明的几万个门店开展 O2O合作。 导购，是说如果你在网上售卖电影院观影增值服务产品，你就必须要保证在线下、在电影院，保证购买者的服务体验。目前乐视影业把中国影院市场分成了五个大区，然后提供线下导购服务。 导购发生在电影院里，小孩子们到电影院看小时代 ，他就是参加一场 PARTY。那么，你怎么组织这个 PART
10、Y？我们所有的心思都用在观众身上，想着怎么给他们提供更好的体验。在全国各地组织 1200 场PARTY，才造成了小时代在全国有这么大的影响。 网络时代电影产业的想象空间 2013 年 4 月，乐视影业在北京电影节发布会上发布了十部影片。到现在，我们已经完成了五部，下半年还有五部。我曾提出今年的票房目标是 12 亿元，现在看来，是只多不少，比较靠谱。2014 年，有了这样的市场体系以后，乐视影业的目标是发行 16 部影片。我斗胆说我们希望票房能够超过 25 亿元，希望前 4 年我们都能保持 100%的增长速度。 现在乐视影业有 300 多位员工，平均年龄 26 岁本来不到 26 岁，但是张艺谋加
11、入后就超过了（笑） 。 到 2013 年底，乐视影业的地面发行网络会覆盖 100 个城市，我们正在加快地面网络建设的速度。这两天不断有人问我，说“看前 20 个城市，环太平洋票房比你高多了” ，我说“你去看看二线、三线城市，我们6的票房比他们高多了” 。 我们始终是单日票房冠军，靠的就是对二、三、四线市场的渗透。这恰恰是中国影院市场未来 5 到 10 年的巨大发展空间。在这 100 个城市里，会有我们 300 个地面发行兄弟，每个人大约负责 5 家电影院。因此，我们覆盖了占中国票房 85%左右的 1500 家电影院。我们还在不断拓展，希望最后达到无死角覆盖。当我们有了运营能力以后，影院开到哪，乐视影业的发行人员和驻扎在当地的发行人员就会到哪，做到无死角覆盖。此外，我们在全国的几百所高校里招募了 1000 名实习生作为后备军。他们现在已经参与乐视影业每一部影片在各个城市的一些工作，比如发放电影宣传单、给大家拍照、送小礼物等。 作为一个把网民、消费者作为商业模式驱动力的商业体，乐视影业的路才刚刚开始走。我希望中国能够诞生上千亿市值的电影公司，因为中国有 13 亿人口，我们现在有 6 亿网民，再过 5 年我们有多少网民？如果能够把这些网民都转化为电影观众，那中国电影产业的想象空间得有多大？
