1、1中国商业银行营销策略优化建议摘 要 随着全球化的进一步发展，外资银行陆续进入我国市场，与我国原有的商业银行同台竞争。外资银行成熟的营销策略使其在竞争中占有优势，优化我国商业银行的营销策略势在必行。本文对我国商业银行营销策略上存在的问题进行了分析，并提出了优化建议。 关键词 商业银行 营销策略 优化建议 中图分类号：F832.54 文献标识码：A 随着中国加入 WTO，实现对外开放，我国商业银行面临着日益激烈的竞争，为了有效应对市场变化，促使我国商业银行实现健康、持续、稳定的发展，提高商业银行的核心竞争力尤其是营销能力已经迫在眉睫，因此不断改进和优化自身原有的营销策略势在必行。 一、进一步细分
2、市场 知己知彼，百战百胜。任何一家银行，都不可能同时满足所有客户的需求，不可能为同一市场的全体顾客服务，这要求我国商业银行对目标客户必须有更加明确的识别，针对不同的客户实施不同的营销策略。要想达到这个目标，必须要对市场进行更深层次的细分，将市场区分为更为细小的客户群体。营销人员针对不同客户的不同需求，采用多元化、差异化的营销策略，比如有的客户办卡不仅仅是为了消费，更是一种社会地位的象征，这类高端客户就可以对其进行高端产品和服务项目的营销；还有一种可能是居家过日子类型，他们对风险要求最严，只求可以2尽可能的省钱，针对这类型客户，可以相对为其提供一些实用性强、风险最低的产品和服务项目。 根据不同的
3、年龄层次、职业层次等进行不同客户的细分，从而提供不同的营销策略，这样有利于刺激新客户的再开发和老客户的再需求，提高商业银行的市场资源占有率。 二、进一步加强金融品牌营销 金融品牌营销就是指金融机构通过对金融产品的品牌的创立、塑造，树立品牌形象，以利于在金融市场中的竞争。20 世纪 90 年代，花旗银行就已经开始注重品牌创建，使得到目前为止，花旗都代表着世界级的金融服务形象，甚至可以说它已经成为了全球金融界的品牌。我国商业银行想要在竞争中占有优势，必须树立良好的企业形象，打造优质品牌。在树立品牌的时候一定要保持自身的特色，坚持共性与个性相结合的原则，在打造品牌的过程中，突显自身优势特色，从企业文
4、化到产品、服务，做到与众不同，人无我有。品牌营销是一种可持续性强的营销策略，也是一种竞争力强的营销策略，品牌做得好，竞争力自然随之增强。 三、进一步强化营销方式 随着科技水平的不断提高，互联网普及率急速增加，网络经济发展迅猛，网络营销已经成为众多营销方式中一种较为有竞争力的方式，因此，我国商业银行也应该进一步加强网络营销。我国国有四大银行应该在全国范围内建立云金融服务网站，将所有商业银行纳入云端，实现资源共享，扩大市场占有份额。另外，我国商业银行要进一步加强广告营销，广告是一种有效和必要的宣传方式。 商业银行应该选择合适的媒体进行投放，制作创新性的、前瞻性的广告策划，针对性强，在广告中注3入丰
5、富的文化内涵，这样的广告效果才能更加好，才会将商业银行的形象打造出来。做好售前和售后服务，售前主要是宣传和传播，售后主要是不断改正、检验和维护产品和服务项目，两者同样重要。售前吸引的是新客户，而售后吸引的是老客户。善于听取新老客户的意见和建议，不断完善和改进营销策略，才会使得商业银行在竞争中立于不败之地。 四、进一步培养专业营销人才 当前社会，最重要的资源是人力资源，全球各类竞争归根到底都是人才的竞争。专业营销人才的素质和营销队伍的建设成为决定各商业银行在营销市场中竞争胜负的关键之一，商业银行要想在竞争中获胜，必须要培养专业的营销人才，组成一个有竞争力的营销团队。培养专业人才，选拨到优秀人才很
6、重要，但是之后的培训更为有效。组建一支优秀的营销团队，必须要了解每个营销人员的性格和特长，实现优势互补，性格互补，根据性格的不同来进行合理定位，不是最有技能的人就最适合担任队长的，而是技能可能一般，但是有着领导魄力和绝对的人格魅力的人最适合最为一个团队的队长，以此类推，将不同类型的人才放到不同的位置上，从而组成一个相辅相成的营销团队，这样的团队才能最大限度的发挥各自的潜能，弥补不足，为商业银行的发展发挥最大的作用。 五、进一步推进国际化营销 国际金融危机的爆发为我国商业银行实现跨国营销提供了契机，我国商业银行应该结合自身优势，借鉴国内外成功案例，找出适合自身的国际化营销策略，走向世界。一个国家
7、的银行代表一个国家的特色，因4此，走向世界的商业银行也应该打造属于自己国家的特色，不仅仅是美国银行的上帝般的贴心，也不仅仅是瑞士银行严格保密的宗旨，而是属于中国商业银行的独一无二的特色，利用自身的品牌优势和科技优势，结合境外实际情况，加大研发新产品的资源投入，根据现有或预测的客户需求设计、提供个性化产品。 个性化的前提必须是对市场有着足够的调查和了解，不能想当然的以中国人的习惯和风俗来定义当地，而是应该深入实地进行调查，了解当地人的习惯和风俗，掌握其需求，为其量身定做适合的产品和服务。 总之，要从各个方面来对我国商业银行营销策略进行优化，打造服务一流，诚信第一，量身定做，合乎需求的品牌，并与时俱进，使其在日益激烈的竞争中占有一席之地。 （作者单位：燕山大学经济管理学院） 注释： 刘梓舟. 我国商业银行营销战略问题与对策研究J.现代商贸工业，2008（02） 王彭彭，李楠.金融危机背景下我国商业银行营销策略研究J. 河北金融，2009， （6）：17-19 满雪东. 论我国商业银行国际化经营策略J. 中国经贸导刊， 2012， （35）：23
