1、1中小县城房地产企业营销策略研究摘 要：近年来，房地产行业在我国经济增长中起到了重要作用，1998年以来，房地产行业发展迅猛，已经成为拉动国民经济持续增长的主导产业之一。发展至今，房地产企业激增，而房地产市场已由卖方市场向买方市场转变，这一问题在中小县城尤为突出，市场竞争更为激烈。在当前形势下，如何利用营销新方式使市场活跃起来是中小县城房地产企业面临的严峻考验。本文以笔者家乡所在地平阴县为例，通过对营销策略理论发展现状的阐述，结合县城营销环境及营销现状，提出适合的营销策略。 关键词：中小县城；房地产；营销策略 1、房地产营销策略理论的发展现状 1.1 房地产市场营销概念 房地产市场营销是指房地
2、产企业按照房地产市场的特点，以了解、满足和创造顾客需要为中心，以市场为导向，以实现企业目标为目的，依据市场营销的基本理论和方法，合理组织产品的生产和供应，对房地产企业经营活动所进行的整体管理过程1。 1.2 房地产市场营销特征 在我国的市场环境下，房地产市场营销主要有以下几个特征：1）政府政策作用明显，国家实行宏观调控。2）需要多种行业协同作战，综合性强。3）产品独特性强，不易复制。4）市场效益具有综合性，不仅考2虑经济效益，还需兼顾社会效益。5）营销过程长期、复杂。 2、中小县城平阴县房地产行业的营销环境营销现状分析 2.1 营销环境 就平阴县目前的营销环境来说，总体情况是不利的，呈现供给大
3、于需求的局面。 一方面，对平阴县来说，房价近年来随行就市，跟着一线城市价格不断飙升，但忽略了平阴县城的实际购买能力。 另一方面，学区房在什么时候也不会降价，只能上升，但只限于学区房，但平阴学区房已经出现冗余；再加上旧城改造，房子肯定供大于求。 2.2 营销现状 2.2.1 营销理念落后 就平阴县来说，目前采取的营销观念主要是推销的观念，在营销方式上仅仅采取产品的宣传以灯箱路牌、登报刊广告等手段出现，认为“市场营销就是推销” 。 2.2.2 市场定位不准 房地产企业根本没有过多研究房地产市场中客户的需求，只从自身企业利益出发，忽视了市场是“从消费者中来”的过程。 2.2.3 营销策略缺失 在中小
4、县城，缺少系统的营销理念是一种普遍现象，房地产企业仅单纯的用销售方案代替了营销策略。 2.2.4 营销人才短缺 3对中小县城平阴县来说，没有系统的人才引进计划，再加上其本身对人才缺少吸引力，导致房地产企业没有营销专门人才，更没有专业的营销团队，营销能力较差。 3、适合中小县城平阴县的营销策略 3.1 产品策略 随着人们精神文化水平的提高，对房地产商品有了更高的要求，房地产企业要想脱颖而出，必须注重产品的质量，包括选址、户型设计、商品质量、绿化等等都必须考虑在内，在此，可以考虑绿色营销策略。 3.2 价格策略 在中小县城，土地价格相对较低，房地产企业需要较少的资金就可以获得土地，这在采取价格策略
5、方面有一定的优势。由于价格弹性的作用，平阴县房地产企业可以在成本导向的前提下采取低价策略，通过增加销量增加收益。 3.3 渠道策略 我国的营销渠道主要有开发商直销和委托代理商销售两种渠道1。随着计算机技术的发展，中小县城也逐步进入网络时代，在平阴县，网络已经成为人们日常生活的一部分，因此房地产企业可以开设公司项目及公司网站，通过设计网页宣传企业品牌及产品，并开展网上预订业务。使得人们可以通过网络来更加方便的了解房地产商品，从而使得房地产公司的网络营销逐步走向成熟5。 3.4 促销策略 房地产促销是指房地产开发商借助于宣传、推广等一定的方式，将4房地产信息传递给消费者，并与消费者进行有效的信息沟
6、通，帮助消费者认识该房地产的性能、特征及潜在的好处，进而影响其购买的决策，激发其购买的愿望，直至实现其购买行为的一种手段4。房地产项目促销最重要的目标就是向消费者传递信息，具体可以采用广告、宣传单页等形式，因为潜在客户除了县城居民外，还包括较富裕的乡镇居民，因此应扩大宣传范围，可以通过在乡镇赞助文化活动、放映电影等方式来进行宣传。 在当下，房地产已成为热门话题，这已经不仅关乎国家的经济发展，而且关乎社会安定，关乎人民的切身利益，而在后金融危机时代，国内经济下行压力加大，房地产行业亦不可避免受到了前所未有的影响，而持续多年的控制房地产开发、抑制房价的政策和舆论导向，使消费者心理预期发生变化，购房意愿下降，观望情绪浓厚，面对这种挑战，采用合适的营销策略势在必行。 参考文献： 1王莉.ZY 房地产公司营销策略研究D. 2李康化.文化市场营销学 ，上海文艺出版社，2005.04. 3郑浣非.房地产企业绿色营销策略研究D. 4叶剑平.房地产市场营销.中国人民大学出版社，2000.04，406一 410. 5陈汉林.企业营销的新方式-网络营销 ，中南财经大学学报，1998年第 1期. 6 http：/ 5作者简介：吴贝贝（1988.10-） ，女， 山东济南人，北京工商大学学院商学院企业管理专业硕士研究生。
