1、1做奢侈品保修商“我做奢侈品专卖店所不做的服务，并且要做最高端。 ”Andy 的语调柔和，透着江南人的活络与踏实。 Andy 一丝不苟地走在自己的商业轨道上，使得 L&C 革工房的每个直营店都开在一线城市的高档商圈中，做着爱马仕、香奈儿、LV 等高档奢侈品牌所不做的护理服务。 玩转顶级元素，轻描淡写 “护理是大同小异的，我只是做了一个延伸。 ” “此前我在奢侈品行业工作了 14 年，我个人非常喜欢奢侈品。 ”德国求学毕业的 Andy，进入麦肯锡工作了半年，而后进入万宝龙，直到为一家游艇公司创立中国分公司。从零开始到盈利 7000 万元，给了 Andy自己创业的信心与经验。 Andy 跑遍欧洲，
2、甄选护理产品。勤奋再加上善于利用资源，使得L&C 革工房一起步就拿到了世界顶级皮具护理专家 LCK 的技术和原材料支持，后又引入了具有 82 年历史的 FAMACO 产品。 Andy 深知自己做的是服务，顾客体验很重要。Andy 请来伊藤敦彦的日本团队，打造门店服务标准化，创造性地将欧洲工艺与日式服务进行了融合。同时运用先进的源流管理模式，定制管理软件 ERP 和 POS 终端系统，为顾客提供实时在线查询的服务和追踪功能。 “我想把最好的体验带给国内消费者，这是高于奢侈品店服务的标准。 ”与顶尖地位相匹配的2是，L&C 革工房只在顶级购物商场、CBD、五星级酒店和甲级写字楼集中地出现。 “与恒
3、基地产、新鸿基地产等顶级地产商的长期合作，能够确保我们的渠道为王。 ” 从承接个人的皮具护理，到现在涉及国内的跑车、游艇，在五星级酒店以及办公机构的皮具护理，L&C 革工房业务范围全面开花。 “护理是大同小异的，我只是做了一个延伸。 ”Andy 对于 L&C 革工房的业务多元化轻描淡写。玩转顶级元素，使 Andy 站在了巨人的肩膀上，以此弥补了新创品牌认知度低的短板。与顶尖品牌的合作所产生的化学效应般的膨胀，使得多元化经营自然水到渠成。 Andy 的“左右逢源”很容易让人忽视他一直以来的勤奋与进取，他的行动力永远紧跟着想法，而且非常清楚自己要的是什么。L&C 革工房的速度吸引了多家 PE 和
4、VC 公司。Andy 透露，红杉、同创伟业、高盛以及法国 LVMH 旗下基金 L Capital 都与他进行了接触，而他的选择是要与 L&C 革工房的资源高度匹配， “做 IPO 或者 pre-IPO，很快就会确定” 。 基于香港注册的架构，Andy 的战略眼光围绕着奢侈品护理，延伸到了欧洲品牌代理、文化传播、投资等领域。 “我们的投资公司会投资新的项目；文化传播公司会带一些艺人为我们的品牌做服务；贸易公司会代理顶级国际奢侈名品，比如法国香水 M.Micallef、荷兰钻石粉末洗发水、意大利首饰等。 ” Andy 直言自己很忙，却不觉得累。他每年三分之一的时间活跃在日本、法国、德国，偶尔还要到
5、香港为华娱卫视教主来了节目做兼职主持人。Andy 乐在其中：“做节目能让我接触到各类快销行业的精英，3我能向他们能学到很多。 ” 兴趣化为产业，快乐如孩子 “我的商业模式被接受、被肯定了。 ” 如何评价 Andy？成功者、行业元老、强者，大抵如此。但提起第一单生意时，他洋溢着孩子般的快乐。 “是一款 LV 包的护理，225 元” ，Andy 将之称为里程碑， “我的商业模式被接受、被肯定了。 ” Andy 了解自己，善于运用自己的长处：“我在还没有实体店的情况下做短信推送，顾客带着包、凭着短信地址找到了我所在的写字楼。 ”而接下来开第一家门面店的经历，Andy 是用“痛苦”来形容的：“我们是全
6、新的品牌以及行业，定位又很高。 ” Andy 到处碰壁，许多商场的招商部总监向 Andy 坦言，国内商场还没有奢侈品护理的业态规划。 最终，Andy 在工作中掌握的品牌包装经验起到了作用。 “麦肯锡擅长书面表达，PPT 全球一流。在那里学习到的沟通技巧令我受益匪浅。 ”Andy 在商业模式的讲解 PPT 上下足了工夫，再加上努力奔走，L&C 皮革工房终于在力宝广场开设了第一家店，紧接着就是新天地、国金等店接连开业。 Andy 的目标是恒隆广场。 “因为这是上海最顶级的写字楼，恒隆广场每个季度都有 200 个品牌在排队等着进驻。 ”Andy 坚信，L&C 革工房一定能开到恒隆，不到两年时间，他如
7、愿了。 2011 年，L&C 革工房旗舰会所在恒隆开业，总部也迁进恒隆的写字楼。 这个里程碑来得很大。Andy 一举改写了国内商场的业态规划，L&C4革工房至今也是恒隆唯一的国内品牌。 “我从主动寻找到打开局面，这是质的变化。目前国内顶级商场开业前都会主动找到我们要求入驻，每天都会接到邀请电话，并给予我们优惠的条件。 ”即便前景一片大好，Andy 依然冷静：“我们只从中选择大的奢侈品商场。我们依据行业数据进行分析，直营店的数量是与国内奢侈品发展相匹配的。 ”这个数值是：“今年年底要把直营店数量扩张到50 家，计划到 2017 年做到上百家” ，他表示， “压力还是蛮大的。 ” 压力的根源是 A
8、ndy 的危机意识。与效仿者与竞争者赛跑，Andy 不但要保持领先，并且要求自己拉大差距，让对手们望尘莫及。 Andy 要确保自己的渠道优势。L&C 革工房与商场的合同三年一签，到期后有优先续约权。这样就形成了一道隐形屏障，将竞争对手排除在市场之外。 每家店的建立都是为 Andy 的商业版图插上了一面旗帜。面对未来的持续开店，Andy 认为：“品牌先行，渠道为王。 ” 入驻恒隆之际，Andy 将 L&C 的文化理念由直白的 Leather & Care 升级为 Love & Care，据此将 L&C 划分为“L&C 皮革工房”与“L&C 革工房”双品牌战略。 “L&C 皮革工房”为加盟店品牌，
9、 “L&C 革工房”为直营店品牌，比例约为七三分。 在名称上，Andy 颇花了一些心思：“去掉皮字符合我们环保、注重社会责任的企业理念，保留革字象征着革新、格调的寓意。 ”更名的背后，体现了 Andy 事必躬亲的风格。也正是这种风格，敦促他越跑越快。 5最令 Andy 难掩兴奋的是即将在 9 月开业的主题私人会所：“这是一家以 LV 古董箱为主题的私人会所。 ”LV 古董箱是皇室贵族定做的旅行箱，全球存 3000 多个，而 Andy 是中国拥有 LV 古董箱最多的收藏家， “这是我的心头好。我有 40 多个 LV 古董箱，其中 5 个陈列于革工房的恒隆店。” 在忙碌的工作中获得快乐，把兴趣化为产业，这样的 Andy 是注定成功的。
