1、保险工作人员 2018 年年终工作总结今年的年终总结，开始动笔的时候，是 11 月 18 号，这一天有一篇刷屏朋友圈的文章火了，我不想再靠运气生活了。读过之后，无非还是那些初次接触香港保险的普通人，感慨从前对保险嗤之以鼻的自己是多么无知的肺腑之言。我很感谢每一个认真申报健康历史，询问保单条款，全心信任保险顾问的客户，因为你们的口口相传，才能让更多的人获得保障，这关乎每个人的身家性命。 但我的思路走到了另一个方面。如果一个高知的行外人，对于自己身体和财务的风险都需要经过几十年的经验，才能茅塞顿开地寻求合理的规避方法，利用合适的金融工具，那作为专业的保险顾问，我们的工作是否还未做到位？我不知道作为
2、医生，当看到一个很简单的医学常识却不被绝大多数人了解的时候，会不会心生烦恼？我正在谈论的不是锦上添花的问题，而是真正的风险，是早一天意识到能够好好避开，却因为不了解和懒惰，拖过了最佳时机，却白白浪费了时间金钱和健康的风险。 在这过去的 2018 年，随着我逐渐在保险行业深耕细作，我愈发觉得准客户们对我们工作的一些常见误解，其实是我们自己工作不到位造成的。 一 返佣这两个字也许是困扰我们工作最多的。可能在不少销售行业，销售员拿出自己的一些收入，私底下给客户折扣，是很常见的事情。我也在内地同业交流的时候，听到不少同行说，卖保险哪有不给回扣的。我常常会问自己，卖保险真的和其他销售行业一样吗？只是为了
3、把东西卖出去？所以变成菜市场砍价大赛，谁家东西便宜就找谁买吗？我认为不是这样的。 我在南开读经济学的时候，隔壁保险系有一门专业必修课，叫做生命表的构造，还有一门利息理论，是我在本科阶段选修过最复杂的专业课。一个精算师除了要接受 4 到 7 年的专业学习，还要通过非常艰涩的资格考试，而他们未来从事的工作，就是怎样运用统计学和精算模型，来设计每一家保险公司的产品。这些产品在有些人口中变成了卖个保险而已，但在我看来，这是金融行业中最科学不过的人生风险控制工具。 一个精确的风控工具，要发挥它 100%的效用，必须在正确的假设前提之下，运用在合适的场景之中。这必然要求销售保险的人，对购买者的背景了解清楚
4、，对他们未来生活可能发生的变化做出恰当的判断。换句话说，没有什么保险产品是可以满足所有人需求的，也没有谁能和另一个人使用同一个保险产品来规避自己的风险。保险产品的设计与销售背后的逻辑，决定了从业者要长期跟踪消费者生活各方面的变化，适时对这个风控工具打油上发条。而保险销售的佣金，可能就是支撑这样长时间不懈怠服务的主要动力。 我在不少场合都说，买保险，特别是香港保险，千万别买来一个没有用的东西，千万别买来一个更大的风险。所以我在给客户制定保险配置方案的时候，会花不少时间来聊家庭、聊工作、聊兴趣、聊未来、聊理想。所以我在卖出保险产品之后，会不定时找客户们聊近况、聊变化、聊压力、聊身体、聊责任。这就是
5、我喜欢保险这个行业的精妙之处，有它科学严谨的一面，也有它人性可爱的一面，而我也希望，我的坚持，是能被尊重和肯定的。 二 保险产品之所以复杂，可能更多的体现在健康类险种的承保原则上。什么意思？在来港投保重疾险或者医疗险的时候，保单合同中第一条不保事项，就是投保前已经存在的疾病或者病症都不在受保范围内。是的，你没看错，病症也是有可能要被除外的。我在这一年中，健康类产品销售额度又创新高，随之而来的，就是在向客户解释为什么要，以及如何申报健康状况上的时间增加了许多。 如果我们顾问的解释不到位，客户很容易有买个保险这么麻烦，或者你们公司就是在推卸责任之类的误解。但其实做好投保前的健康申报，是为了确保以后
6、理赔顺顺利利的关键前提。健康类险种的精算，对男性和女性不同年龄阶段罹患各种重大疾病的概率，和发生住院手术的历史数据都有非常精确的统计。所以，不同身体状况的人，就会被对应到不同的承保档次中，标准、延期、附加保费、除外某些保险责任、拒保如果保险顾问没有协助客户收集好健康信息，没有帮助客户正确对应自己的承保档次，那么结果就是，理赔的时候无法兑现。 最近这两个月比较火的一个新闻，就是支付宝推出的相互保被监管勒令停售，转而变成普通互助产品的相互宝。大家可能体会不到这其中的重大区别，保意味着它是一个保险产品，受到银保监会的监管认可，并且在保险保障基金的保护伞之下。而宝则彻头彻尾是一个普通的互联网互助计划，
7、没有监管，出了问题只能找支付宝平台扯皮。 原来的相互保之所以被监管叫停，我个人认为，很大的原因就是参与者无法正确对应到各自的承保档次中去，用专业的话说，叫做逆选择的可能性很高。因为参与的个体事先不用交保费，更不用说因为健康状况的不同被征收不同的保费或接受除外责任，所有人都是在未来平摊出险者的理赔金。而在精算的角度来说，这必然导致年轻的、身体健康的参与者要多付更多的钱，来为那些年长的、带病投保的人支付费用。久而久之，参与者群体就会挤满了那些本来应该多付保费、被除外责任甚至拒保的人，这个产品就会泡汤。 所以，我又要说那句话了，买保险，特别是香港保险，千万别买来一个没有用的东西，千万别买来一个只能短
8、时间提供保障的东西。买健康险，咱们是希望未来出了问题，能安安心心拿到这一笔不菲的理赔金，和一分不差的费用报销。按照保险顾问的要求，如实做好自己的健康申报，让公司能科学运营这么多人买了的保险资金，说到底也是为了保障自己的利益。 三 如果关心大宗商品的价格走势，你一定知道今年的原油跌很惨，最近几天好像有点企稳回升，于是我鼓起勇气攒了几个同事一起买了点原油期货基金。我说的鼓起勇气，并不是来自于赌性，而是即便我分析认为是可以买入的时机了，我依然对自己的贪欲和不理性抱有极大的担忧。 这种心理，也是我常常在解答客户问题时需要花时间来引导的，那就是如何在投资的时候对抗人性，如何说服客户提前将一部分盈利留存，
9、而不是想着如何把所有的钱现在都拿去生钱。比如，最常见的问题就是，我随便做点理财，当年年化就有 4%以上，你这还需要 10年以后才有。或者现在正好是抄底的好时机啊，我把钱锁在你这保单里面，不是要我吃大亏嘛。 不知道经过我朋友圈的洗礼，有多少朋友能够理解我作为财务策划师的角色，而不是一名投资顾问。我的工作，其实应该是给大家一个保护伞，在健康或财务风险发生的时候，能让各位最起码维持已有的生活水平不下降。投资顾问要做的，却是在给定风险承受能力的范围内，尽量做到回报最大化。如果你的目的不同，就应该寻求不同的专业人士获得解决方案，但不论需求如何多样，在风险控制这个层面上做足功课，是每个人都要尽早完成的。
10、在为每个投保人做好财务风险控制的道路上，我要做很多事。比如，搞清楚客户现有资产组合的成分，就可以耗费好多时间，因为光知道是什么还不够，还需要分析他们之间价格的波动相关性。就好比在去杠杆的大环境下，股票和房价大概率都是同向波动的，所以我不会把一个同时持有股票和投资性房产的组合当做风险分散的组合。再比如，我需要帮客户分析现有业务在未来持续产生利润的概率，如果是打工一族，则要好好理顺一下某个行业和职位的未来发展趋势，因为今天能赚一块钱的生意，明天未必可以，人生风险规划的要义之一，就是在赚钱的黄金时期留存收益以待将来。 分析了问题，就要给出解药。有的客户是预算限制，所以倒不如先将健康险种配齐再来考虑养
11、老金的问题。有的客户则是生意淡旺季明显，投资没有节制，又或者是企业与家庭资产没有做好区隔，所以应该牺牲现在的流动性，保障将来的财产安全。我比较庆幸的是，这一年里与我有缘的各位客户，都能与我在同一个轨道上思考问题，能够从我的眼睛里看到他们平日里看不到的风险，这就是我年底最想表达的谢意了。 最后 做这一行，有一个最大的不好，就是每次面对一个新的客户，很可能又要把已经讲过无数遍的对话，再轮回一遍，所以得非常有耐心。但即便是这些话说过千千万万次，我还是觉得有改善的空间，就像我在这年终总结一开始说的那样，我们这些自持专业的人，本职工作还是做得不够到位。但我的职业理想依然不变，那就是中国的投资者教育，需要我们来尽职尽责地完成。当我从洛杉矶全球 MDRT 年会回来的时候，我就立下这个宏愿，希望促成中国民众理性投资，做好风险控制。2018 年又要过去了，时间匆匆。在人生财务规划的图谱上，这只是小小一点，但在这一点上做了多少准备，却是非常重要的了。
