顾问式销售演示教材(网络版).ppt
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1、IT1for1事业部2001年11月,课程简介,2,IT1for1渠道培养计划,技术层,应用层,管理层,网络布线基础、网络设备基础、IT1for1专家咨询系统、WIN2000、数据库、Linux、各种方案,顾问式销售、招投标规范与技巧、IT架构咨询技巧、软件工程管理、方案设计与方案书制作、项目管理,决战商场:企业全面经营沙盘模拟训练、项目管理,3,IT服务技能系列培训售前篇,IT架构咨询技巧,顾问式销售,招投标规范与技巧,方案设计,软件工程管理,IT1for1事业部 吴思世2001年11月,顾问式销售,5,飘柔,就是这样自信!,6,7,8,顾问式销售,顾问式销售的概念顾问式销售七步
2、曲,9,顾问式销售,顾问式销售的概念顾问式销售七步曲,10,顾问式销售的概念,系统、全面的销售策略和技巧着眼于同客户建立长期而富有回报的客户关系目的在于向客户提供满足其需要的方案,而非单纯的产品和服务公司级的,而非个人的销售行为,11,顾问式销售与传统销售的差异,传统销售,顾问式销售,12,顾问式销售人员的基本要求,战略头脑耐心细致的情报收集工作及分析能力严谨的工作计划性同他人长期相处的能力内外部、上下级等的协调能力戒除投机心态,13,顾问式销售工作量分配,14,顾问式销售,顾问式销售的概念顾问式销售七步曲,15,销售从何时开始,从开始走进客户的办公室开始?从电话预约开始?从设定拜访目标开始?
3、从寻找目标客户开始?从如何完成销售目标开始?从分析什么客户可能购买开始?,16,描绘目标客户,制订客户开发计划,搜集客户信息,提纯名单与开发策略制定,预约客户,接洽与成交,制定拜访目标,顾问式销售七步曲,17,第一步:描绘目标客户,他们是谁?他们的购买时机?你是如何最早开始与他们接触?什么原因促成了你们的生意?他们的消费特点与能力?什么使他们成为您的最好客户 ?他们的性格特征?,18,第二步:制订客户开发计划,实行目标管理科学的企业总目标与各层销售人员的充分交流层层分解落实到个人,19,你的年度(季度或月度)销售任务;销售目标分解到产品线和渠道线;确定客户基数;确定开发客户数量;确定开发工作计
4、划。,制订个人的客户开发计划,20,从现在起,在12个月内你想赚多少钱?想赚那么多钱你必须销售多少方案?你有能力经营那么多客户吗?这么多的客户中有多少能通过正常业务渠道达到?要获得这么多新生意你必须访问多少目标客户?一年之内你能达到这个目标吗?,进行时间管理,21,个人资料商业资料公共资料创造性资料,第三步:搜集客户信息,22,主导互换:建立主导互换网络本公司过去记录客户良好的口碑:让客户帮您介绍客户参与购买决策的人: 发起者、影响者、决定者、购买者、使用者,个人资料,23,电话黄页图书馆本地政府及职能部门、行业协会新闻界,报纸是企业的晴雨表Internet,公共资料,24,可向
5、一些专业中介组织或咨询公司购买,商业资料,创造性资料,25,地理位置,与理想客户的符合程度,是否有竞争,第四步:提纯名单与开发策略制定,营销:创造大量潜在客户推销:集中火力在最有价值客户身上,26,5%自动购买者20%容易接触,讲解清楚即可进行下一步合作20%绝对不要55%是不稳定的中间派,直面你的客户,27,以最短的时间接触最多的人不以任何一次成败定标准,一切是在变化的不要与少数人“磨”很久,开发策略,28,第五步:预约客户,最佳预约方式: 一封有效的信函一次有效的电话,29,直接营销是一个进一步提纯、证实客户价值的过程大部分客户并不介意被用信函联系
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