1、核心目标,了解渠道管理的核心内容学习SWOT方法分析竞争环境与优势掌握选择经销商的基本原则学习经销商的量化管理实务研讨渠道冲突的管理对策对象: 渠道销售经理课时: 2天,骆 蔚职业讲师,讲师背景中国人民大学学士美国城市大学MBA国家计划委员会工作6年IT行业就职10年 专业领域市场营销与管理个人管理技巧团队管理技能,内容大纲第一天,销售渠道建立与管理的内容总览销售渠道的建立模式如何选择适合本企业的渠道模式SWOT分析企业竞争力分析渠道管理的核心内容日常量化管理-物流/资金流/信息流渠道冲突管理渠道的激励与渠道凝聚力案例分析,内容大纲第一天,竞争分析与策略SWOT分析法我们的核心竞争优势什么是我
2、们的竞争策略讨论1：我们的 SWOT分析报告渠道模式的选择及利弊如何选择经销商如何吸引有实力的经销商加盟经销商的淘汰策略讨论2：取舍的尺度,内容大纲第一天,渠道的量化管理量化管理的范围与目标销售业绩管理信誉管理市场开拓能力管理渠道价格管理经销商综合业绩评估指标体系的设计量化管理的有效性讨论3：贵公司指标的设计讨论4：反馈机制,内容大纲第二天,渠道的冲突管理冲突的类型冲突原因分析个体冲突/关系冲突/利益冲突讨论5：冲突的成因讨论6：缓解冲突的对策,内容大纲第二天,渠道的冲突管理跨区销售与串货管理如何对待低价倾销与价格的恶性竞争产生呆死帐的原因应收帐款管理课程回顾与总结行动计划,销售渠道建立与管理
3、的内容总览,渠道结构管理渠道成员管理渠道日常运营管理,渠道管理的核心内容,渠道结构管理渠道的长度与宽度销售网络的结构及转型策略,渠道管理的核心内容,渠道成员管理渠道成员的甄选渠道激励渠道培训渠道成员的淘汰,渠道管理的核心内容,渠道日常运营管理物流资金流信息流销售业绩信誉管理渠道价格,渠道管理的核心内容,竞争分析与策略,竞争分析与策略,SWOT分析法我们的核心竞争优势什么是我们的竞争策略讨论1：我们的 SWOT分析报告,SWOT分析法简介,强项与弱项：资产与技术技能相对竞争对手而言的综合表现财力资源，技术状况，品牌知名度,SWOT分析法简介,机会与威胁：外部环境及产业机遇政府政策，社会关注，演变
4、的消费习俗,SWOT分析法简介,行业分析竞争对手分析市场分析,竞争分析,相对与竞争者你的优势性能/价格比技术开放性/标准性/服务客户群/装机量/技术普及度成功应用各级人际关系品牌价值/公众形象销售队伍及渠道的实力机会: 新产品/环保/消费倾向,竞争策略,行业专注优势成本领先差异化用你的优势去销售,竞争策略,讨论1：我们的 SWOT分析报告主要竞争对手相对优/劣势,竞争策略,我们的定位市场领导者/挑战者跟随者/补缺者 主导的竞争策略是什么防御/进攻侧攻/游击战“营销即战争”,渠道模式的选择及利弊,渠道模式的选择,如何选择经销商如何吸引有实力的经销商加盟经销商的淘汰策略讨论2：取舍的尺度,分销渠道
5、的职能,收集市场信息促销接洽潜在购买者销售产品/服务物流管理融资承担风险信息流物流资金流,渠道组织类型,长度：商品在从生产者流向消费者的流通过程所经过的流通环节和中间层次。层次越多，渠道越长,渠道组织类型,宽度：渠道的每个层次中使用同种类型中间商的数目。消费品与工业设备,影响渠道选择的五大因素,客户特性中间商特性产品特性竞争者特性公司特性,影响渠道选择的五大因素,客户识别客户的渠道偏好和购买行为现有客户，竞争对手的客户，产业外的客户数量，地理分布，财力，购买习惯,影响渠道选择的五大因素,产品：标准化程度复杂性(技术，客户教育，渠道接触性)替代性成熟度价格,影响渠道选择的五大因素,如何使产品适应
6、渠道：产品简化产品标准化渠道定价用户自我服务购买过程简化售后服务集成化讨论：我们产品具备这些特征吗？,影响渠道选择的五大因素,中间商：能力(销售量，运输，储存，服务)，意愿竞争者：利用其现有渠道，开辟新渠道(利润)公司：规模，管理能力，声誉，财力，经营策略,渠道选择-讨论,我们渠道建设产品特征客户偏好中间商代理商状况竞争格局营销策略,渠道选择,渠道的长度渠道的宽度密集分销策略选择性分销策略独家分销策略案例1：佳能的渠道建设,选择销售渠道-案例佳能,渠道建立选择主代理物流管理能力资金实力和运作能力渠道优势选择经销商：分布，资格,选择正确的销售渠道,如何吸引有实力的经销商加盟公司产品/技术/服务/
7、品牌销售：为渠道增值,选择正确的销售渠道,业务经营能力经营时间长短经营竞争或相关品牌覆盖的市场范围及控制能力成长和盈利记录资金流与物流的管理能力,选择正确的销售渠道,技术与服务能力服务信誉好能为用户提供优质售后服务能为用户提供技术解决方案覆盖面广，能为辖区用户服务,选择正确的销售渠道,长期合作的承诺能与厂商共同配合与发展良好的合作态度和声誉发展潜力适应市场发展有开拓能力相配套的资金运作风险管理能力适应业务发展的管理模式和管理队伍,选择正确的销售渠道,利润渠道选择的经济学赢利能力渠道成本分析渠道费用构成产能估算,选择正确的销售渠道-归纳,识别良好地适应于客户购买行为和需求的渠道确保这些渠道和产品
8、与服务间存在良好的适应性满意的经济效果,选择正确的销售渠道,“借船出海”覆盖面广，短期膨胀经销能力较弱效率不高市场开拓能力及用户服务能力低,选择正确的销售渠道,经销商的淘汰销售能力/潜力通路广度与深度合作意愿/成本商誉经营的承诺与持续性,选择正确的销售渠道,讨论2：经销商的淘汰的取舍尺度优先级如何权衡,渠道管理-量化指标,渠道管理,渠道的量化管理-指标销售业绩管理信誉管理市场开拓能力管理渠道价格管理代理商综合业绩评估讨论3：评估量化指标的有效性,渠道管理,美的目前的渠道管理销售业绩帐期信誉市场开拓能力渠道价格经销商综合业绩.,渠道管理,讨论3：评估量化指标的有效性所有指标都必须吗？应增加的部分
9、应用充分而有效吗？实施的困难改善建议,渠道管理,讨论3：评估量化指标的有效性形成经销商管理指标体系如何有效的利用,渠道管理-反馈机制,渠道管理,渠道管理的反馈机制奖励机制推动机制抑制机制打击机制,渠道管理,讨论4：目前所应用的有关渠道反馈机制奖励：推动：抑制：打击：其他：,渠道管理,讨论4：目前所应用的有关渠道反馈机制请评估其有效性改善意见案例分享,渠道管理-冲突管理,渠道管理,讨论5-1：渠道冲突成因分析个体冲突关系冲突利益冲突其他,渠道管理,讨论5-2：渠道冲突的相应对策个体冲突：关系冲突：利益冲突：其他：,常见的冲突形式,讨论6：常见的冲突形式及对策跨区销售与串货低价倾销与价格的恶性竞争
10、产生呆死帐的原因应收帐款的回收与管理案例分享与讨论,常见的冲突形式,讨论6-1：跨区销售与串货普遍性政策漏洞区域差异特殊客户关系对策：,常见的冲突形式,讨论6-2：低价倾销与价格的恶性竞争短期利益驱动产品/竞争同质化对策：厂商权利 差异化,常见的冲突形式,讨论6-3：产生呆死帐的原因竞争压力争夺市场争夺客户催款不及时方式/手段/人力有限客户对售后服务不满意客户关系不够紧密担心影响未来购买内部运营管理政策,常见的冲突形式,讨论6-4：应收帐款的回收与管理坚持信用评估结算方式与销售人员业绩挂钩关注代理商信用变化收款及时改善客户关系管理,常见的冲突形式,讨论6-4：应收帐款的回收与管理渐进式收款程序竞争性/奖励性收款催款直接果断决策，及时终止供货及时诉诸法律,渠道冲突管理-归纳,冲突管理建议框架个体/关系/利益冲突串货低价倾销跨区销售应收帐款,课程总结,渠道管理的核心内容竞争分析与策略渠道模式的选择及利弊渠道的量化管理渠道管理的反馈机制渠道冲突管理常见的冲突形式及对策,行动计划,Who-When-WhatPDCA,
