1、贝因儿2014年夏季产品培训,训培人：郑已锋13728075012,时 间：40分钟,首先与您分享的课程是婴幼儿皮肤基本知识,对于同样量的化学物质，婴儿要比成人吸收的多，对过敏物质的反应也要强烈得多。,为什么？,皮肤是人体最大的器官重量：占体重的16%面积：成人1.5 2 m2 新生儿0.210.24 m2厚度：约 0.5 - 4.0 mm （不包 括皮下组织） 婴童较成人薄,掌握婴幼儿皮肤基本知识,皮肤的作用,屏障作用 吸收作用 体温调节作用 分泌和排泄作用 感觉作用 免疫功能,掌握婴幼儿皮肤基本知识,婴儿与成人的皮肤比较（表皮）,表 皮（比较） 细胞密度比较低 细胞外的间隙较大 角质层薄且
2、容易脱落，不象成人的表皮，由于大量的死皮细胞而形成有效的屏障。,成 人,婴 儿,掌握婴幼儿皮肤基本知识,婴儿与成人的皮肤比较（真皮）,成 人,婴 儿,真 皮（比较）婴儿皮肤的真皮薄，只有成人的1/3 弹力纤维较少，胶质束较少 含一些较薄的及不成熟的纤维 血供丰富; 血管极为丰富和密集但不完整,掌握婴幼儿皮肤基本知识,婴儿与成人的皮肤比较,在出生时的PH值接近中性 PH = 7随着年龄的增长，PH值越来越显酸性PH = 5.5 7.0新生儿比成人的PH值高,PH 值,掌握婴幼儿皮肤基本知识,婴儿与成人的皮肤比较,比率：皮肤表皮的面积 / 体重1.7平方米 / 70公斤=0.024成人0.24平方
3、米 / 3.5公斤=0.069婴儿新生儿是成人的三倍导购要点：对于同样量的化学物质，婴儿要比成人吸收的多，对过敏物质的反应也要强烈得多。,皮肤表皮,掌握婴幼儿皮肤基本知识,即将与您分享的课程是洗护用品知识与导购要点,史上最牛的导购员,老板临下班的时候来了，问第一天上班的年轻导购员：“你今天做了几单买卖” 年轻人回答说。“只有一单！”老板很吃惊地说：“这儿的售货员一天基本上可以做20到30单呢。你卖了多少钱?”年轻人回答道： “300,000美元，”老板目瞪口呆，半晌才回过神来的问道：“你怎么卖到那么多钱的？” 。 年轻人说： “是这样的，一个男士进来买东西， 我先卖给他一个小号的鱼钩，然后中号
4、的鱼钩，最后大号的鱼钩。 接着，我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，最后是大号的鱼线。 我问他上哪儿钓鱼，他说海边。我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。 然后他说他的大众牌汽车可拖不动这么大的船。我于是带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型巡洋舰。” 老板后退两步，几乎难以置信地问道：“一个顾客仅仅来买个鱼钩，你就能卖给他这么多东西？”年轻售货员回答道“不是的 ，他是来给他妻子买卫生棉的。我就告诉他？”,300,000美元,做最牛的导购员,“先生，你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢？”,关键提示：1,您的最高客单价是多少？该记录保持多长时间了？2,你会挖
5、掘顾客的需求吗?3,你会引导顾客消费吗?,思考？,婴幼儿洗护产品的日常使用顺序,早晨起来给BB擦些霜，保养肌肤如宝宝草本补水霜，宝宝抗敏润肤霜,特性 “因为” 特性是描述商品的一些特征： 特性是有形的，这意味着它可以被看到，摸到 特性就是要回答“它是什么？” 优点 “所以” 优点解释了特性如何能被利用 优点是无形的，这意味着它不能被看到，摸到 优点回答了“它能做到什么？” 好处 “对您而言” 利益的陈述是将优点翻译成一个或者 更多的购买动机，即告诉顾客将如何满足他们的需求 利益也是无形的 利益回答了“它能给顾客带来什么好处？” 证明 拿出证据证明你说的话，开始展示产品,跟着以下法则，看产品,护
6、 肤 霜,0005 宝宝草本补水霜,特性：草本补水霜优点：对抗干燥，给BB肌肤补水好处：用它给BB全天候保护皮肤证明：试用一下,护 肤 霜,5021 宝宝抗敏润肤霜,特性：它是抗敏润肤霜优点：防止皮肤过敏好处：针对BB过敏肌肤使用，防止皮肤过敏敏感皮肤成人同样有效证明：试用一下,什么是过敏？ 主要与婴儿的皮肤特性和过敏体质有关。由于这个时期的孩子皮肤角质层比较薄，毛细血管网丰富而且内皮含水及氯化物比较多，并对各种刺激因素较为敏感，所以容易发生变态反应，进食鱼、虾、牛羊肉、奶、鸡蛋等致敏食物和机械性摩擦，唾液和奶液的刺激，用碱性较强的肥皂洗皮肤及摄入过多的蛋白质、脂肪等,护 肤 霜,区别：补水霜
7、以补水为主，适用性广，可长时间使用 抗敏霜主要适用于防止过敏，比如要外出，接确过敏源机会多时。,在介绍护肤霜的时候可以推荐顾客两种一起买单话术：BB的皮肤最脆弱，用补水霜可以全天候得以保护，另外再备用一瓶宝宝抗敏润肤霜就万无一失了！，而且大人有些过每也可以用，一举两得,婴幼儿洗护产品的日常使用顺序,如果有出去公园散步游玩，会用到什么产品？可以用到驱蚊贴，驱蚊手环如有被蚊虫叮咬过还可以用到什么产品？蚊患舒缓液，宝宝止痒走珠等。,驱蚊止痒类,6085驱蚊止痒护肤香膏：驱蚊止痒，蚊叮红肿一次见效，外出游玩护理佳品，成人，BB都适用,6086止痒祛痱香膏：祛痱止痒，快速见效,6010神奇紫草膏：消炎消
8、肿，消除蚊虫叮咬红肿，涂抺磕碰处可避免青肿 成人使用可缓解青春痘，各种擦伤红肿，居家旅行必备之选,推销此类产品时可建议客人多种一起买来备用，增加客人防范意识。话术：驱蚊止痒护肤香膏主要是对付蚊虫叮咬， 止痒祛痱香膏祛痱效果最好， 神奇紫草膏大人BB都可以用来涂抺消炎， 而且三个产品都很小，装包包也不占地方。,6017蚊患舒缓液：滚珠设计，使用方便有效,婴幼儿洗护产品的日常使用顺序,晚上洗澡时会用到什么？先用宝宝金水加入到盆浴水中，然后会用到洗发沐浴露。给宝宝洗澡要温度适中，水太烫容易烫伤宝宝娇嫩的皮肤，水太凉宝宝容易感冒。 BB洗澡最合适的水温是？医学上推荐水温在37-40左右比较合适,婴幼儿
9、肌肤发育特点与头部护理,特点1：皮肤面积与体重之比要比成人大得多,婴儿皮肤的平均表面积是2500平方厘米，平均体重5公斤，二者之比为1:500；成人皮肤的平均表面积是18000平方厘米,平均体重65公斤，二者之比为1:270。因此，对于同样量的洗护品吸收得要比成人多，同时，对过敏物质或毒性物的反应也强烈得多。,特点2：皮肤薄容易因摩擦受损,初生婴儿的皮肤需要三年的时间才能基本发育成熟。,婴儿的皮肤仅有成人皮肤的1/10厚，表皮是单层细胞，而成人是多层细胞;真皮中胶原纤维少，因而缺乏弹性，很容易被外物渗透和摩擦受损。,特点4：皮肤体温调节能力弱婴幼儿皮肤的汗腺和血管还处于发育中，当环境温度升高时
10、控制体温能力弱，因此容易产生热痱。,仅靠皮肤表面的一层天然酸性保护膜来保护皮肤，以防细菌感染，并维持皮肤滋润幼滑，因此保护好这层保护膜很重要。,特点3：皮肤控制酸碱能力差,特点5：皮肤抵抗力差因免疫系统尚未完善，抵抗力弱，较易出现皮肤过敏，如红斑、丘疹、水疱。,婴幼儿肌肤发育特点与头部护理,特点6：泪腺发育不成熟由于泪腺未发育完全，且眨眼少，所以不能分泌足够的泪水来保护眼睛，常常受到刺激物的伤害。 特点7：皮肤色素层薄婴儿皮肤黑色素生成很少，因而色素层薄，很容易被阳光中的紫外线灼伤。,婴幼儿肌肤发育特点与头部护理,宝宝肌肤护理要点： 对婴儿进行洗护时动作要轻柔，平时需要对皮肤进行保护和润滑，
11、避免摩擦和外力作用导致表皮破损。 新生儿在出生后皮脂腺分泌迅速降低，洗护时尽量保留皮脂。新 生儿的胎脂不必洗去，洗浴也不能过度清除皮脂。 婴儿不能使用成人的碱性沐浴产品，应使用宝宝专用沐浴露，这 样不会破坏婴儿皮肤的PH值。 要保持婴儿皮肤的高含水量，就需要减少经表皮的水分流失，婴 儿的润肤产品要有良好的保湿作用。,婴幼儿肌肤发育特点与头部护理,宝宝肌肤护理要点： 婴儿不但比成人更容易晒伤，而且也会被晒黑。最好根据地区和季节 不同，着重选择上午10时前和下午3时后的晴好天气，每次晒太阳的时间控制在半小时为妥。 眨眼反射是人体保护眼睛免受强光和异物伤害而在后天形成的一种保 护性反射。宝宝在1.5
12、-2个月时才形成这种反射。出生仅一个月的新生儿的沐浴用品不能对眼睛有刺激性。 婴儿的屁股要保持干燥，清洗时不宜使用含有酒精等溶剂和其他成分 的清洗液和用品。,洗护用品知识,婴幼儿肌肤发育特点与头部护理,头发的多少和颜色并不决定以后头发特点，一般BB出生3个月内有一次脱发，以后逐渐恢复。小儿在3岁以内常有不规则脱落，与头发生长周期有关，均属生理性脱发，毛发也是蛋白质组成。营养壮况良好，头发光泽、密集。营养不良可出现头发稀疏、无光泽。 头发的颜色、疏密度也与遗传有关。BB头发的护理，最好的方法是保证充足和全面营养，保持BB头发清洁，帮BB洗头时应用些柔润的洗发水，不要大力去抓以免刺伤头皮。另外要经
13、常到户外活动，适当的阳光照射和新鲜空气不仅对身体的全面发育有利，而且对头发的生长也有好处。,婴儿头发养护,婴幼儿肌肤发育特点与头部护理,婴儿的毛发略显酸性。出汗时酸性加强。给婴儿洗应使用中性或弱碱性的洗发液、婴儿香皂或护发素。 给婴儿洗头时，要先用前臂将婴儿臀部夹在自己的左腰部，婴儿面部朝上，用左手托住婴儿的头部。为防止水流入婴儿耳内，可用拇指及中指从耳后向前推压耳轮，以便将耳孔堵住。用右手给婴儿在头发上涂抹婴儿香皂或洗发液。 婴儿头部皮肤很细嫩，皮脂较少。给婴儿洗头时动作要轻，用指肚一点点地揉搓头皮，不要用手指甲使劲地抓挠。 一周内给婴儿洗12次头就可以了。洗得过勤，往往容易使婴儿毛发泛黄、
14、发干，致使毛发又细又稀，甚至还会出现脱落。,婴儿头发养护,婴幼儿肌肤发育特点与头部护理,宝宝金水类,6045 西草神奇金水,话术： 西草神奇金水可以放在洗澡水里， 也可以涂在蚊子咬过的地方， 效果非常好， 洗澡时用婴儿草本舒爽洗发沐浴露 就更好了接下来给客人将产品放进购物车里，开始介绍洗发沐浴露类产品,特性：它含有欧洲春黄菊，俄罗斯苦参等多种西草成分优点：它能舒缓蚊虫叮咬，远离蚊虫侵害，止痒祛痱好处：可以放在洗澡水里，也可以涂在蚊子咬过的地方,宝宝金水类,6038野菊花清新花露水,话术：野菊花清新花露水可以放在洗澡水里， 也可以涂在长痱子的地方，效果非常好， 洗澡时用蕲艾洗发沐浴露就更好了接下
15、来,特性：它含有精制金水原液和薄荷、冰片优点：它能止痒祛痱，冰凉清爽，主要用于夏季好处：话术,宝宝金水类,6045 西草神奇金水：舒缓蚊虫叮咬，远离蚊虫侵害,6038野菊花清新花露水：祛痱止痒，冰凉清爽，主要用于夏季,6032野菊花宝宝精制金水：祛痱止痒，舒缓蚊虫叮咬，外出使用更好，成人使用有同样效果,6046西草神奇痱子露：防痱祛痱，防汗疹，添加芦荟保湿成份，缓解夏天热痱骚痒,6031野菊花精制痱子露：防痱祛痱，防汗疹，添加多金缕梅保湿成份,用法：BB洗澡时加入浴水中 或者直接涂抺在肌肤骚痒处,洗发沐浴露类,0013蚕丝蛋白洗发露：蚕丝蛋白富含氨基酸，保护BB毛发和头部肌肤,0012蕲艾洗发
16、沐浴露：蕲艾就是艾炙时用的艾草，滋养肌肤，祛痱止痒,0014野菊花洗发沐浴露：含野菊花成分，防湿疹热痱，夏天使用最佳,6051婴儿草本舒爽洗发沐浴露：防止干燥，抗菌止痒,介绍洗发沐浴露时先询问BB的肤质，让客人选择一款或者两款组适合BB的贝因儿产品,婴幼儿洗护产品的日常使用顺序,洗完澡后要给BB涂抺 爽身粉,为什么要用爽身粉，而不用滑石粉滑石粉的3大危害：1、可能会引发哮喘或导致慢性支气管炎2、可能会诱发皮肤癌3、女婴长期使用，可能导致未来更易形成卵巢癌。,爽身粉类,6074清凉松花热痱粉：蕴含桉叶油，薄荷等植物清凉成分，舒缓痱子刺痒 松花富含油脂和微量元素，吸水性好，对肌肤营养价值高,607
17、3松花玉米爽身粉：对BB热痱，尿布疹，湿疹有快速修复作用,介绍完爽身粉，帮客人放在购物车里，并询问客人BB有没有长痱子或被蚊虫叮咬的现象开始介绍驱蚊止痒类或蚊香类产品,尿布疹形成原因： 最常见的原因是被尿布包裹的局部皮肤，因为潮湿度增高，酸碱度提高皮肤与大便内的消化酵素接触，皮肤上的微生物菌落改变。以上因素彼此相互作用，会加重尿布疹的严重度。,名 词 解 释,尿布疹,尿布疹（俗称红臀、红屁股）是指被尿布包裹的皮肤有发炎的现象,引起湿疹的病因十分复杂，包括内外因素两个方面。内因：主要与婴儿的皮肤特性和过敏体质有关。由于这个时期的孩子皮肤角质层比较薄，毛细血管网丰富而且内皮含水及氯化物比较多，并对
18、各种刺激因素较为敏感，所以容易发生变态反应，进食鱼、虾、牛羊肉、奶、鸡蛋等致敏食物和机械性摩擦，唾液和奶液的刺激，用碱性较强的肥皂洗皮肤及摄入过多的蛋白质、脂肪等，这些都是引起湿疹的主要外在因素。外因：日光、紫外线、寒冷、湿热等物理因素，接触丝织品或人造纤维，以及皮肤不清洁等，都可能诱发湿疹发生或使病情加重。,湿 疹,名 词 解 释,婴幼儿洗护产品的日常使用顺序,如果有长痱子或被蚊子咬过的BB洗澡后应该.擦止痒祛痱香膏，驱蚊止痒护肤香膏，神奇紫草膏，蚊患舒缓液等。,婴幼儿洗护产品的日常使用顺序,宝宝入睡前半个钟就应点电蚊香，防止被蚊子叮咬。如有被蚊虫叮咬过可以涂抺神奇紫草膏，蚊患舒缓液等。,蚊
19、香类,销售蚊香类产品话术：,贝因儿的蚊香片，蚊香液，都是特别针对年轻妈妈和BB设计的配方，安全环保，清洁干净，没有刺激性气味，都有无香型的，也各有三种淡香型的可供选择，蚊香片和蚊香液交替使用，驱蚊灭蚊效果会更好，贝因儿的电热蚊香器就是两用的，非常方便。而且还有超值装的,四种香型： 无香 清香 草本 香草,如果客人还在很耐心，而且很愉快的在跟你聊天接下来.,恭喜你！,如果,你可以介绍任何产品给这位顾客！,你的顾客已经非常信任你！,保健预防类,宝宝鼻通贴,感冒贴,退热贴,小儿腹痛贴,小儿止咳贴,驱蚊手环,介绍完产品后，思考问题：是不是每个导购都能快速取得顾客的信任呢？,提高深度接触率,深度接触率指
20、顾客逗留店内 超过10分钟或与导购交流时间不少于2分钟。,舒适的购物环境,丰满的商品,生动化陈列,背景音乐,销售话术,深度接触率,提高顾客深度接触率,请思考：哪一家店的购物环境让顾客 逗留的时间更久一点？为什么？,商品陈列的作用,一是可以充分地展示其形态美与时尚美等，从而引发消费者的购买欲。 二是商品陈列本身就是向顾客推荐商品，对消费者的购买产生引导作用。 三是对于那些积压滞销的商品，通过利用商品陈列进行巧妙的搭配组合，使其再度引起消费者的注意和兴趣。 四是通过便于顾客比较和选购的商品陈列，既可促进企业间的竞争，又能反映出商品的受消费者喜欢的程度，从而帮助企业生产出满足消费者需要的产品。,商品
21、陈列的方法,分类陈列法即根据商品的档次、性能、特点等分类排列，展示某类商品有代表性的特点。这种方法有利于消费者比较和挑选商品。组合陈列法即把相关的一类商品排列在一起的方法。所谓相关商品，指的是互补性商品、替代性商品、连带性商品等。这种方法既方便了消费者购买，也扩大了销售。逆时针陈列法据有关的调查显示，大部分顾客逛商店时总是有意无意地按逆时针方向行走，根据这一习惯，商店在摆布商品时，应该尽可能按照商品的主次按逆时针方向排列。,商品陈列的方法,专题陈列法 促销时用得比较多 也称主题陈列法，即结合某一事件或节日，集中陈列有关的系列商品，以渲染气氛，营造一个特定的环境，以利于某类商品的销售。特写陈列法
22、 新品宣传时用得比较多 也称醒目陈列法，即通过各种形式，采用烘托对比等方法，突出宣传陈列某种商品，因为大部分商店都有成百上千种甚至更多种类的商品，要使消费者在同一时间内对所有的商品都给予同样的关注是不可能的。因而，对于需要特别宣传的商品或有特殊意义的商品，采用这种醒目的排列方法，既有利于陈列商品的销售，也有可能带动其他商品的销售。,讨论两种陈列，给出陈列方案,新的陈列方案,背景音乐,研究表明：有背景音乐的店，顾客光顾率增加15%；舒缓的音乐可增加顾客的深度接触率，将使销售额平均增加30% 。,背景音乐播放技巧-上班前，先播放幽雅的乐曲，再播放振奋精神的曲子-员工疲劳时(下午12点)，播放轻音乐
23、-促销出现大量人流时，播放快节奏的儿歌-音箱要根据店面积的大小均匀布置，并在店门的外墙上安放2个音箱，吸引路客入店-婴童店背景音乐节目编排=轻音乐+儿歌+早操或晨练音乐 + 促销信息+商品知识讲解等，每周或每半月录制一次，交各门店统一播放,提高顾客深度接触率,连带销售也称附加销售，是销售技巧中最重要的项目之一，可使门店业绩增长40%以上，使顾客更全面了解品牌完整性并购买到配套产品。,时机：一单交易意向确定后顺序：意向品 同类品 新品 特价品 非同类品,积极开展连带销售提高客单价,案例点评：一个上岗仅15天的导购如何完成一单800元的生意,滞销品的处理,畅销品之所以畅销大多依靠滞销品的衬托才得以
24、销售，从季中开始就应酌情处理滞销商品，季末更须加大促销折扣幅度，回笼现金，保证下一季新品足量足额供应。,让滞销品动销起来,关键提示：1、调整陈列。2、在取得顾客信任后推荐。3、买送方式。4、捆绑组合，同品类不同使用方式，不同品类，功用可互补,每周统计销售数据,确定滞销品项,积极推介,商讨、发掘USP,额外的奖励,整理销售话术,调整陈列方式,关键提示：USP指商品的独特销售主张，尽量用3句话说出来，建议您每周按上列流程组织实践。,让滞销品动销起来,引起产品变质的原因常温下储存大于35度,化学物质会发生变化.防腐剂在40度以上温度时会失效,香精在50度以上温度时会挥发,阴凉处储存陈列,注意避免阳光以及热光源灯光直射.,温馨提示：洗护用品储存注意事项,变质,谢 谢！,
