1、谈判中的肢体语言与表情解读 人力资源部2014.12,2018/7/16,1,凝聚人类智慧，尽除万家疾患,2018/7/16,2,主要内容,凝聚人类智慧，尽除万家疾患,2018/7/16,3,肢体语言与微表情的实际应用非常广泛，常见于谈判，审讯，情报解读，甚至娱乐八卦等，总之肢体语言的研究就是对人的研究，通过其对外界刺激的反应来观察其内心真实想法。,2018/7/16,4,大脑结构简图,1952年，保罗-麦克林提出，人类大脑是由“爬虫类脑”（脑干）、“哺乳动物类脑”（边缘系统）和“人类大脑”（新皮质）组成癿三位一体。,2018/7/16,5,边缘系统边缘系统是负责人类或哺乳动物生存大脑部位，是
2、生物界千百年来进化的结果，一直处于保护人或动物免受外界袭击的状态。1.边缘系统主要包括杏仁核和海马体。2.边缘系统主要控制人的动作，和第一反应。3.边缘系统对外界刺激的反应是条件式的，不加思考的，因此也是最真实的。4.由于进化中新皮质的加入，使人类具有了抽象思维但同时也进化出了说谎，隐藏真实想法，战略谋略等高级思维。,2018/7/16,6,五大边缘反应,刺激反应的一般模式,2018/7/16,7,冻结反应,冻结反应是遇到有效刺激源后的第一反应，受到意外刺激的时候，首先减少动作保持静止或减少曝光率，这就是冻结，随后对局面做出相应判断采取行动。常见的冻结反应有：1.屏住呼吸2.动作停止3.声音停
3、止4.肢体贴近躯干5.保护脆弱部位等冻结反应经常代表的情绪是惊讶，恐惧，悲伤,2018/7/16,8,战斗反应,战斗反应是指人或动物在受到外界刺激时表现出来的一种外向性，攻击型的行为或反应。常见的战斗反应有：1.威胁：语言威胁，暴露牙齿，拳头等战斗部位2.攻击：撕咬，击打等3.争论：反驳，诘问，质疑等4.宣示权威自信：四肢扩张，将脆弱部位暴露给对方攻击反应常代表的情绪是不满，愤怒或者厌恶,2018/7/16,9,逃离反应,逃离反应的本质是面对有威胁的刺激源，不愿意面对的刺激源或者冻结反应未能确认的刺激源做出的自主逃离反应。作用是与刺激源拉开距离，一来避免威胁并再次确认刺激源，二来有利于逃跑的距
4、离优势。常见的逃离反应有：1.转移视线2.躯干远离刺激源3.腿部远离刺激源4.脚部偏离刺激源逃离反应代表的情绪经常是恐惧和厌恶有时也会出现在失望等情绪中,2018/7/16,10,阻断反应,阻断反应是指在面对威胁，不愿见到的，不喜欢的，不信任的事物而又无法逃离时采用分隔自身与刺激源的一种行为或反应。常见的阻断反应有：1.视觉阻断：闭眼，眨眼，以手遮眼2.肢体阻断：双手抱胸3.物体阻断：利用物体隐蔽，遮挡阻断反应常代表的情绪是恐惧，厌恶，拒绝，戒备等。,2018/7/16,11,安慰反应,为抑制强烈情绪，缓解焦虑不安等情绪时转移大脑注意力所产生的一系列小动作，或行为。常见的安慰行为有：1.抚摸受
5、刺激部位2.抚摸首饰，头发，鼻子3.舔嘴唇，抿嘴唇4.咳嗽，拉长声音5.晃动脚尖或脚跟喝水，咀嚼/抽烟等。安慰行为一般反应是不愿意让人察觉到的窃喜/恐惧/愤怒/悲伤/等情绪或焦虑不安等心理状态。,2018/7/16,12,肢体语言在人的日常活动中非常丰富，如：手势，身体移动，身体距离，接触,姿势，面部表情等。对肢体语言的解读可以更好的帮助我们了解对方的感觉，思想，意图和真诚度等。在谈判中解读对方的肢体语言可以是我们获得“未卜先知”的技能，在谈门中取得主动权。,信息真实性和丰富程度同身体部位的关系,信息丰富程度由头到脚依次递减,信息真实程度由头到脚依次增加,2018/7/16,13,脚部和腿部1
6、.脚尖翘起：轻松，愉悦经常伴有上下颤动的动作2.脚尖转向别处：将要离开，逃避，对探讨的话题失去兴趣3.脚跟向上，身体拔高：增强权威，引起对方注意。,2018/7/16,14,4.腿部叉开：增强权威，展示自信，愤怒5.双脚互锁向后：受到压力/不安,2018/7/16,15,6.二郎腿：显示好恶7.双腿并拢：拘束，焦虑，压力不安8.脚部动作停止：有压力，焦虑,2018/7/16,16,躯干人体躯干的诸多行为能反映出大脑情绪真相。躯干是人体诸多器官的载体，包括心脏、肺、肝胆等，大脑边缘系统能够运用它来保护受到威胁或危险的器官。遇到危险时，不管这种危陌是真实的还是我们想象的，大脑边缘系统都能调动其他部
7、位来保卫这些重要癿器官。,1.躯干倾斜：将躯干转离令自己不舒适的人，还会渐渐转离这些没有吸引力或令人厌恶的人或物。,2018/7/16,17,2.腹侧否决和腹侧前置人佑躯干显示的信息反映边缘大脑对远离和避让的需求，它是人类真情实感的指示剂,躯干伸展：舒适，但在谈话中通常是展示优越性，有恃无恐的表现,2018/7/16,18,3.躯干保护现实情不允许我们远离自己不喜欢的人或物时，我们会下意识地用手臂或其他他物体为自己筑起一道壁垒。如抱壁，双手放在胸前等。,2018/7/16,19,4.挺起胸膛：战斗反应，强调自身权威或者是攻击，争执时的前奏,5.耸肩：单边耸肩：不舒适的反应，常见于说谎或者对自己
8、说话有保留，不自信双边耸肩：坦诚，对自己说的话有把握,2018/7/16,20,手臂手臂的反应非常活跃，在传达信息，反应情感方面也非常丰富1.手臂上扬或者下垂：反应积极或消极的情绪2.手臂收回：危险，压力，困难时,2018/7/16,21,3.手臂冻结 ：遇到压力、危险或厌恶的事但又无法逃避4.双肩放在背后：强调权威，不可侵犯,2018/7/16,22,5.手臂的领地宣言：人经常通过手臂伸展占有更多的空间来宣布自己的权威，在谈判中可以由此来判断的信心或主要负责人。,2018/7/16,23,手部：手是人类最灵活的部位，能通过手势传达更为丰富的感情与思想。,1.手部的暴露与隐藏：2.手部的伸展与
9、收缩：,2018/7/16,24,3.手掌向上或向下：向上：坦诚，轻松，向下：阻止，不希望对方继续4.吮吸手指5.手心出汗：紧张，极度焦虑,2018/7/16,25,6.大拇指：自信/舒适与否的风向标7.双手紧握：紧张，焦虑8.塔尖状的双手：自信9.搓手：紧张，焦虑10.抚摸颈部,2018/7/16,26,表情,Paul Ekman，美国伟大的心理学家在1976年和研究伙伴作了深入的研究（深入与世隔绝的原始部落同他们一起生存，研究原始部落在不同情绪下的面部表情）。(通过观察和生物反馈)他们描绘出了不同的脸部肌肉动作和不同表情的对应关系从而创制了FACS。,2018/7/16,27,人类面部肌肉
10、群人类面部有42块肌肉，全部组合起来能够形成1万多种表情，而其中大多数都是不易察觉的。而一个正常人每天撒谎6次，每周约四十多次，在商务谈判中更是如此。随意肌不随意肌,2018/7/16,28,七大情绪惊讶：在受到意外事件的刺激时常见情绪恐惧：面对的威胁十分强大，自己无法战胜悲伤：面对的遭受的打击无法避免，或陷入一 种无助的境况时愉悦：当面对对自己有利，有兴趣或者展示一种善意时轻蔑：面对的对象十分弱小对自己没有威胁而且毫无兴趣的愤怒：面对危险或威胁自己能够战胜的或者即将发起攻击时厌恶：对自己有威胁或不喜欢的事物但自己能战胜但不愿意去战斗的,2018/7/16,29,眉眼部位,AU11.眉头上扬。
11、2.额头中间出现抬头纹，一般为短拱形。如原本就有，则会加深。儿童、幼儿或保养好的人可能没有。3.眉毛整体形状的改变，如图4.强度大，可能带动整条眉毛向中间上方移动。5.内眼角上眼皮可能出现拉伸的皮肤隆起。常见情绪：恐惧、悲伤,，,2018/7/16,30,AU 21眉尾内侧眉角提升。2额头2侧产生分开的抬头纹，如果本身就有，会加深。儿童、幼儿或保养的好可能没有。3眼尾部分眉眼距离增加，强度大，可能眼皮外角出现拉伸引起的皮肤隆起。4眉头在2的强度大的情况，可能产生位移常见情绪：惊讶,2018/7/16,31,AU 4表皮特征：1、眉头集中、降低。2、眉头之间（印堂）出现皮肤隆起和眉间纹。3、双眉
12、整体聚拢并下降，眉眼距离减小，上眼睑降低，眼裂变窄。常见情绪：厌恶，愤怒,2018/7/16,32,AU 51、提起上眼睑，上眼睑减少或消失，使更多的虹膜暴露。一般人为1/4或1/5虹膜被遮盖，如果出现5，虹膜会暴露更多或完全暴露，并露出眼白。2、使眼裂变宽。3、强度较大，可能使整个眼眶提升，注意单独判断7的特征。4、人似乎是用一个固定的方式盯着对方看，好像眼睛突出来了。常见情绪：愤怒，惊讶,2018/7/16,33,AU61、出现鱼尾纹，从眼裂外角呈放射状向外延伸。2、如图 3、加深下眼睑隆起。4、轻微降低整条眉毛5、眼裂变窄。6、提升眶下三角区7、肌肉束外部围绕眼睛收缩，从太阳穴和面颊向眼
13、睛拉动皮肤常见情绪：愉悦，是区别真笑和假笑的标志,2018/7/16,34,鼻唇部位,AU9表皮特征：1、山根（鼻根）处出现褶皱。2、印堂（两眉中部）降低，可隐藏1的眉头提升。3、由于9会引起降眉，所以没有眉头集中的表现，就不能判断4的存在。4、拉动眶下三角区向上，导致睑颊沟皱起，如存在，则加深。5、眼裂变窄。6、如果强度大，会推动上传中间向上，并且加深法令（鼻唇沟）。7、拉动鼻孔上方皮肤，造成鼻孔显露。常见情绪：厌恶，愤怒,2018/7/16,35,表皮特征：1、提升上唇。上唇嘴角内侧垂直向上拉2、上唇如图 3、加深法令（鼻唇沟）以及提升法令（鼻唇沟）的上部，如图 4、拉动眶下三角区向上，并
14、且可能导致睑颊沟皱起，或者常态脸有时会加深。5、鼻翼下方皮肤上提，造成加宽和提升鼻翼，鼻孔隐藏。6、当他强烈时，会使双唇分离。常见情绪：愤怒，厌恶,2018/7/16,36,表皮特征：1. 嘴角向耳朵拉动。2. 颧骨处的皮肤堆积（隆起、褶皱）。3. 鼻唇沟中部加深，并且横向发展。常见情绪：厌恶，愤怒,2018/7/16,37,AU 12颧大肌表皮特征：嘴角向耳朵拉动。颧骨处的皮肤堆积（隆起、褶皱）。法令纹（鼻唇沟）中部加深，并且横向发展。常见情绪：愉悦，轻蔑,唇部,2018/7/16,38,AU14表皮特征：嘴唇一定程度向两侧伸展，变得扁平。在嘴角产生皮肤堆积（隆起、褶皱）在唇角外端会形成一个
15、酒窝。收紧嘴角，并稍微向内拉，同时使唇角变窄。唇角通常有一个向上的角度，但也可能是向下或笔直的。可能加深法令（鼻唇沟）。嘴角下方和下巴的皮肤向嘴角拉，下巴系统伸展并变得扁平。可能出现一条短的凸起或皱纹，延伸了嘴角至下巴的线条。常见于抑制各种情绪的情况下,2018/7/16,39,在表皮上的运动反应：1、改变双唇的形状，导致嘴角成角度的向下，以及通常下唇会有点水平拉伸 。2、在嘴角斜下方产生皮肤堆积（隆起、褶皱），强度低的情况下，可能不明显。3、如果法令（鼻唇沟）永久存在，会加深并且下拉和延长。4、下巴系统可能展平或导致突起，可能在下唇下方中部产生凹陷。常见情绪：悲伤,2018/7/16,40,
16、表皮特征：1. 下唇临近中间的内侧被下拉，表现为下唇垂直向下拉动。2. 露出下齿。3. 下唇的放松，造成下唇下垂，下方可能出现褶皱。常见情绪：尴尬,2018/7/16,41,AU 17在表皮上的运动反应：1、推动下巴系统向上。2、推动下唇向上，唇线超过平时水平。3、由于皮肤被拉伸，可能导致在下巴系统上出现褶皱，且下唇下方中部可能产生凹陷。4、嘴的形状如图 ，如果平时就有，可加深。5、强度足够大，下唇会突出来，尤其双唇湿润的情况下。常见情绪：委屈，愤怒，不满，不认同,2018/7/16,42,AU 20表皮特征：1、拉长嘴部。2、嘴唇变得扁平、伸展。3、下唇嘴角内侧斜向下拉，如图 4、法令（鼻唇
17、沟）下的皮肤斜下向两侧拉伸。5、下巴皮肤伸展，两侧凸出，下巴系统变得扁平或产生皱纹。6、鼻翼斜下向两侧拉伸，鼻孔变大。7、将嘴唇向后拉向两侧，主要是水平，但也可能向上或向下。8、临近嘴角的面颊变得扁平。常见情绪：恐惧,2018/7/16,43,AU25表皮特征：双唇分开。 牙齿和牙龈可能会暴露。下唇可能外翻。常见情绪：惊讶,2018/7/16,44,1.分析解读时要放到情境当中去分析2.分析解读时应注意建立人物行为基线3.观察要仔细4.要结合两种以上的肢体或表情特征进行判断5.设计好问题进行确认,2018/7/16,45,最后：请勿将这种方法用到和家 人同事相处中去！,感谢观映！ 陕西博森生物制药股份集团有限公司,2018/7/16,46,
