1、关于高校国际贸易专业实酬业教育的突破口外贸 SOHU 模式的思考论文摘要：全球金融危机的影响下，我国大学生就业被普遍认为进入 30 年来最艰难的时期。创业是大学生实现充分就业的有效途径。然而，我国创业教育仍不够完善，并出现实践的瓶颈。文章针对国贸学生的特点，提出实践国贸创业教育的突破口外贸 SOHO 模式。通过分析该模式的特点，指出其适合国贸学生创业实践的原因，并探讨了国贸专业学生采用外贸 SOHU 模式创业应注意的问题。 论文关键词：创业教育 外贸 SOHO 模式 国贸学生创业实践 一、高校创业教育出现实践瓶颈 联合国教科文组织在21 世纪的高等教育：展望与行动世界宣言中提出：“必须将创业技
2、能和创业精神作为高等教育的基本目标。 ”可见，创业教育已经成为推动现代教育发展的重要途径。一项统计表明，在发达国家，大学生创业的比例一般占到 20至 30，但中国大学生创业的比例不到毕业生总数的 1。在这样的背景下，大学生创业教育在中国高校逐步开展。 所谓创业教育(EnterpriseEducation)，就是以培养创业精神、创业意识、开发创业基本素质、提升创业综合能力为目的的教育。它是一种使人的素质不断提高、不断深化的终身教育，而不仅仅是一种专业技能教育。创业教育的核心是创新教育，它以发掘人的创造潜能、弘扬人的主体精神、促进人的个性和谐发展为宗旨。 上海最新的调查显示，大学生的创业热情指标为
3、 615 分，但创业准备分值则明显偏低，仅为 482 分。美国创业周的主办者考夫曼基金会对中美大学生的调查还显示，美国大学生中想创业的人数达到 70，实际创业的人数占到 20，而中国大学生中，想创业的人达到 80，但是，真正创业的只有 001。 “创业教育仅仅向学生做知识性的传授是不够的，学生能力的养成应在实践中逐步实现。 ”清华大学就业指导中心主任助理韩威认为，实践是创业教育中的重要一环，但目前，这个环节尤其薄弱。在实施创业教育的过程中，必须结合专业知识及技能的学习，渗透创业意识，使学生掌握选择、建立、管理企业的知识，使毕业生在社会主义市场经济大潮中，闯出一条属于自己的路。根据国际贸易专业的
4、特点，学生创业可以外贸 SOHO 模式为突破口，使学生真正体验创新创业精神的实践。 二、外贸 s0H0 模式及特点 SOHO 模式在外贸领域并不陌生。SOHO 是英文 Smallofifceand HomeOffice 的缩写。即将办公室放在家里或独自租用一个小办公室，一个人顶起一片事业的天空。外贸 SOHO 模式是外贸自主创业的有效模式，根据合作形式的不同，有多种操作方法。这里以出口商代理的形式作为例子探讨该模式的特点。 从 SOHO 外贸模式的流程图我们可以看到，SOHO 的创业者其实是自雇的外贸业务员，他有相当的自主权利。这种形式，既发挥了创业者的创新精神又可以依托外贸公司或出口企业，减
5、少了投资的风险，比较适合资金紧缺的大学生创业。外贸 SOHO 模式的主要特点可以归纳为以下几个方面： 1外贸 SOHO 模式资金投入少，风险较小。SOHO 模式的投资一般只要一台计算机、一部传真机、一条宽带，有固定住所便可以开始办公。由于依托国内生产厂家或外贸公司，货物的风险可以转嫁到供应商的一方。虽然收入相对较少，但由于较低的投资成本，利润还是可观的。 2SOHO 创业者的核心工作在于搜索到合适的客户。客户的开发是外贸 SOHO 创业者的重要核心竞争力。网络电子商务是 SOHO 创业者的主要渠道。另外，其它形式比如展会或其他客户介绍等都可以发展客户。对客户进行资信调查，建立良好信誉、为客户提
6、供优质服务及产品，是SOHO 创业者应必须具备的重要能力。 3外贸 SOHO 模式要求创业者需具备良好的业务能力。业务能力主要包括三个方面：首先，需要有国际贸易的实操能力。在做进出口贸易过程的每个环节都需要了解相关的工作流程、单据制作、函电往来以及相关的国际惯例和政府政策等。其次，英语沟通能力也必不可少。外贸SOHO 的核心工作是搜索客户、与外商沟通并获得需求信息。为此，要求SOHO 模式的工作者需要过硬的英语表达能力。再次，需具备互联网应用能力。由于客户在国外，搜索客户并与客户沟通的工作可充分利用互联网的有利资源，节约费用。 4 乡贸 SOHO 模式需依托关系良好的供应商。外贸 SOHO 模
7、式并不具备真正的生产实体。为此，生产环节仍需依托国内的供应商。SOHO 创业者只是一种代理的形式提供客户及相关的售后服务。供应商产品质量的好坏，信誉度高低都将直接影响到客户。另外，如果供应商规模很大，并有充分的能力接洽外商直接出口，一般都不愿意再有一个中间环节在增加费用。所以，外贸 SOHO 创业者一般依托的供应商是规模适中叉必须产品质量良好的生产厂家。 5 乡贸 SOHO 的赢利模式可以是佣金也可以是差价。第一种赢利模式是佣金：国内供应商与 SOHO 业务员按代理合同，采取买断制。比如，按成交合同的 3一 5来算佣金，外贸 SOHO 者负责外商接单，找产品和工厂。出口部分委托外贸公司或货运代
8、理。这种方式的好处是比较轻松一些，有了订单就行，能集中精力多接单，但工厂的价格控制就弱一些，利润相对少一些。另外一种赢利模式可以通过外商与工厂之间的买入卖出的差价再减去产生的费用(如银行扣费、保险、运费、配额等)。在上述模式的操作中，外贸 SOHO 业务员并没有自己投入资金，他是用外商的定金作启动资金的。工厂是在拿到定金后生产的，而且在出口不久就会收回全部货款。这种模式要求 SOHO 者能垫付回收外商货款前的资金，相对投入较多，风险较大。 三、外贸 SOHO 模式适合国贸学生创业的原因 1外贸 SOHO 模式属于知识型创业，国贸学生有专业技能的优势。对于国际贸易专业的学生来税，外贸专业知识是其
9、最大的优势。加上较强的语言沟通能力和互联网应用能力便具有了创业的能力资本。但相对于熟练的外贸业务员，刚毕业的学生缺乏丰富的经验。在 SOHO 模式下，主要的业务国贸操作流程，比如有关订舱、报关、商检、办产地证、保险、收汇、核销等，可以委托专业的货运代理来完成，创业者可以在工作的过程中逐渐熟悉并总结更多经验。 2国贸学生创业资金缺乏，需要运用投资少、风险低的创业模式。外贸 SOHO 模式资金投入少、风险较小，正适合资金缺乏的学生创业。一般创业者的前期投入比较大，由于缺乏经验，一旦经营失败，损失惨重。SOHO 模式可以转嫁一部分风险。学生创业者可以在创业的过程中完成资本积累，再进一步投资大的项目或
10、大的订单。 3 周贸学生能熟悉电子商务运作，创业信息渠道畅通。信息时代给我们提供了良好的创业平台，作为学生创业应该充分利用这有利条件。一方面，SOHO 外贸创业者可以建立专门展示产品的英文网站对联系和开发新客户。既可以给新客户详尽的产品介绍，叉可以避免过早的产晶传递带来的昂贵费用。网站中的产品内容越专业，越详尽，越具体越好。甚至最好做到对产品的包装、装箱尺寸和毛重、净重的介绍，使客户一目了然。另一方面，创业者可以通过电子商务 B2B 网站搜索客户，比如，在阿里巴巴等外贸出口的网站了解更多的客户需求和行业动态。 4外贸市场仍有空间，国贸学生创业发展前景广阔。外贸 SOHO的创业者容易发现，市场上
11、的大买家会直接和供应商下订单，但是，仍旧有很多国外的小买家希望在中国订货。但由于他们要的货数量少品种杂，许多大外贸公司都不愿意接单。这就存在这市场空间。SOHO 创业者可以起到良好的沟通和衔接的作用，帮若干个小的国外买家在国内代理订货。 四、国贸专业学生采用外贸 SOHU 模式创业应注意的问题 1增强个人心理素质，提高自律能力。SOHO 模式要求创业者有较强的自律意识。由于不需要外出办公，创业者要能克服自身的惰性。这对刚毕业的学生创业者来说是一个不小的挑战。大部分学生在学校都习惯了热闹的生活，还会有各种聚会。对 SOHO 模式的工作，经常是一个人对着计算机难免会觉得闷。这时必须要求自己克服孤独
12、和散漫的心理，不断使自己适应这种形式。针对学生创业的特点，开始阶段适当地组合创业团队来克服工作环境带来的不适应。 2强化业务能力，提高服务水平。对于刚毕业的学生能具备基本的外贸知识，但是实际操作能力相对弱，工作经验不足。为此，对于外贸SOHO 的学生创业者必须不断地提高自己的业务能力。虚心向有经验的师长前辈请教，在互联网上与同行分享经验，在委托外贸公司或货运代理操作外贸实务的时候应谨慎细心。从而使自己在工作中不断提高业务水平和处理问题的能力。 3与供应商建立良好互利关系。有合适的供应商配合是外贸 SOHO创业者的有力支持。由于刚毕业的学生缺乏社会经验，要依托可靠的供应商有一定的难度。为此，学生
13、可以在学校实习期间了解更多的企业，大胆、诚信地与企业负责人协商。另外，通过其它渠道比如老师或家人的推荐，与供应商建立良好互利的关系。在与供应商合作的时候，如果是靠差价赢利的模式要注意与供应商约定，不能直接接触客户，才可以保持 SOHO 者的利益。 4提高客户开发能力，增强核心竞争力。国贸学生创业与在职者创业有一个最大的区别，在职者创业具备了一定的客户资源和客户开发能力；但对于学生创业，却是一个很大的挑战。然而，在职者所谓的老客户并未必会选择与其 SOHO 模式继续合作。所以，关键一步还是要提高客户开发能力。SOHO 创业者应结合自己的产品特点和优势，通过互联网的搜索，仔细选择资料中的客户，挑选
14、出可能适合自己的客户群，不断总结经验并逐渐形成自我开发客户的技巧。 5增强风险防范意识，采用佣金赢利模式。创业的道路总是不平坦的，风险无处不在。在外贸 SOHO 模式下的风险主要有以下几个方面：首先，客户的资信问题。国外买家地处遥远，要调查难度较大。如果是新的客户就要非常谨慎。一般在签订合同时要求外商款到发货的形式。如果外商坚持发货后付款，那么要采用佣金的赢利方式，SOHO 者只作为供应商的代理与外商签订合同，这样可以把风险转嫁给供应商。避免财货两空的较大风险。其次，供应商产品质量问题。外商一般对产品质量要求很高，叉把价格压得很低。有些厂家为了接到订单可能会偷工减料谋取利益。这对于缺乏经验的学
15、生创业者便是一种风险。这种情况下，最有效的方法就是坚持以样品买卖的形式签订合同。客户确认样品后 SOHO者做好质量监督，保证客户利益也减少自己被退货索赔的风险。再次，国家政策的问题。学生创业者由于经验不足，对国家政策的了解不够，对于进出口贸易限制、海关查验等要求不明确，容易造成交货时间延误。对此造成外商损失也会要求索赔。 6 时刻把握行业动态，持续发展开拓前景。随着市场透明度增高，商品的价格越来越透明化。外贸 SOHO 模式的竞争也越来越激烈。SOHO 创业者不能满足现有的模式，必须不断完善并形成规模。比如，注册个人的产品商标。去工商部门注册一个自己专用的商标，所有的产品都用这个商标。这样可以
16、避免以后被工厂撇开，直接和客户打交道的可能，同时也是自身实力的体现。或者，注册离岸公司。如果有了足够的客户和供应商，那么接下来就得考虑结算款项的快捷、安全、可掌控。这时可以注册一个我国香港离岸公司。注册费用大概为 1500 美元，然后每年的维护费用是 1000 美元。可以在国内的外资银行开立外币账户，并在国内自由操作结算业务。 五总结 创业过程是艰辛的，不是一帆风顺的。创业过程要经受各种坎坷和磨练。大学生创业者除了满腔激情以外，还要具备实践创业的条件。国际贸易专业的学生可以借助所学的外贸知识和便利的网络平台，通过SOHO 低投入的创业模式作为突破口实践创业。在高校创业教育出现实践瓶颈的今天，大胆尝试创业实践，谨慎小心地规避风险。笔者相信，新时代大学生们的创业一定会走出一条更加光明的道路。
