1、试论信贷资源枯竭行经营结构转型升级摘要:对于信贷资源枯竭行来说，面临资源稀缺和知识有限等的多重约束，结构矢衡问题更加突出。因此，必须把优化结构作为“转型”升级的主要内容来抓，大做“结构转型”文章，促进相关和非相关转型升级。 关键词：信贷、资源、结构 一、因“资”而变，冲破资本、资产和负债及其规模的刚性约束，走出规模约束困局，促进合理转型升级 1.节约与优化资本结构。一是把减少和降低资本占用作为切入点，及通过全行联合联动解决资本“枯竭”问题。二是根据直接与间接日益融合的金融结构趋势，从真正的负债管理和挖潜、整合、创新三个方面着手，建立灵活、多元和持续的资本自我积累、补充补偿机制，如除变存款立行为
2、客户立行和“多渠”筹集资本外，由以存款为主的直接和被动型负债转向间接和主动负债。三是调整和优化负债结构，提高主动负债的比重，如在通过“多户”吸收个人储蓄、公司存款等短期、被动负债的同时，充分利用货币、资本及其它要素市场筹集低成本资金。四是变负债经营转向经营负债，调整和优化负债成本结构，发展主动负债业务并把更多的负债业务转化为能够带来中间业务收入的各种理财工具，拓展资产管理和财富管理业务，提高低成本负债比重，开展产品资源互换，对冲负债成本及把负债尽可能地转换成收益。 2.优化资产结构。一是根据商业规则和“稳健经营、总量控制、统筹兼顾”的原则与要求，科学设计资产结构,合理确定投融资和其他资产的比重
3、，尽力压缩非经营性的固定资产、库存现金、应收账款、亏损包袱等不合理占用，减低信贷资产等风险权重高的风险资产占比，增加中间、表外等低及无风险和虚拟资产占比，提高赢利资产占比，关键是提高资产负债平衡能力、资金定价能力、资金营运能力。如，根据创新型的虚拟资本形式及其交易方式少得可怜的情况，把开发具有避险功能的各种衍生金融工具作为虚拟经济创新的重点等。二是通过货币、资本、股票等市场的中介功能，增加流动性、融资性资产占比。如，通过资产证券化和采取置换、转让或资产重组、锁定、匹配等手段, 形成现金流，提升资本、资产和负债的流动性及使用效率，关键在于资产结构性安排；通过提升短期融资券、金融债券、资产支持票据
4、、票据融资、贸易融资、商品融资、期货融资等资产占比，促进信贷资产向非信贷生息资产转移等等。 3.优化资产投向。一是考虑来源与运用、行业、客户分布，固化、活化和优化资产负债期量结构种类的匹配与配置的对称性。二是择好“业” （即产业、行业） ，即按照产业结构升级“一二三”升级的顺序，优化资产投向，减少夕阳产业资产，相应增加朝阳产业资产，把有限的资产投向诸如科技、软件等服务行业。 二、因“业”而变，冲破现有充满风险和脆弱的业务结构的刚性约束，构建新型与特色的业务产品格局，促进专业转型和综合升级 1.专业经营。保持和发挥自身的特点、特长和优势，深挖动，广扬长，关键是找到合适的帽子、衣服和鞋子，紧紧抓住
5、核心业务及向“精特名优新”方向发展，并为综合演进做准备，走出一条立足国情行情以及符合自己特长、优势与实力的发展道路。 2.综合演进。采取主动迁徙和机动灵活策略，进行相关和非相关及促进多维发展，由单一、专业向综合以及跨行跨业演进，打造业务发展大局，力求抓住多角化、综合化发展的每一个机会，但要注意综合化不等于全能化，以防止过度多元化扩张这一美丽的陷阱。为此：一是“多场”布局，择“场”作战。货币、资本和其他要素市场均可考虑，搞好良性互动与对接链接，寻找差别和利基市场，由机会市场走向能力市场等。二是“跨业”考虑，择业出击。如，中间和表外等商行业务、资产证券化等投行业务、融资业务、衍生工具业务、资本营运
6、业务、保险等“多司”业务、基金等“多金”业务，均可考虑与选择，但要找准“锚点”及专注和集中优势兵力加以攻坚。三是“多渠”并进。如大力发展充满商机的网络、技术银行和其他工具复合交叉的现代服务业务。四是“多品”发展，重点冲破。如形成多功能、系列化、配套化的产品格局，提供组合化、挂钩化、衍生化、交叉与复合型产品，同时打造功能结构“和而不同”的差异化产品，关键是提供新兴、新型的产品，衍生产品又是关键的关键，把“鸡蛋防在一个篮子里”进行标准化设计以及包装和出售组合创意、规划设计方案是财富管理的最高境界。 三、因“值”而变，冲破单一价值结构的刚性约束，构建最具创造力的新型格局，促进价值转型升级 对于“枯竭
7、”行来说，需要变“规模导向”为“价值导向” ，但需要练好“内功” 。 1.打造“最富价值的银行” 。一是构建战略价值体系，创建和谐、合作和基于价值链、作业链、供应链的价值管理模式，打造产业链与商业链结合、内外部（同业）上下游价值链相互策应、营销服务渠道与客户联动的“战略价值链” ，但要把优势和经营重点放在客户价值链等环节上，并通过核心业务和品牌的战略设计创造长期价值及其收益。二是加强战略价值管理，并从平均价值管理走向极限价值管理乃至与成本、风险、收益结合的全面价值管理。 2.构建内部“多者” 、 “多元” 、综合的价值结构。一是构建“利益相关者”价值结构，为股东和投资者创造丰厚回报，为员工职业
8、加值，为客户增添服务价值，为市场增值，并回报于社会。二是是构建“多元” 、“多业”及与产品有机结合的价值结构，通过专业化素质和能力的提升促进综合化、 “多元”化及获取动态意义上的功能价值、附加值和综合价值，但要通过专业挖掘价值、能力改变价值、智慧创造价值。因为，多元化分散精力和注意力从而降低专业化的效率和资本回报率，因此美国银行业开始回归专业化。 3.构建外部价值体系。一是构建创新、创造、创意策划及其保值、增值、增值乃至超值的价值体系，提升经济附加值（EVA） 、资本附加值（SVA） 、风险调整的资本回报率（RAROC） 、市场价值和净现值，注意和考虑成本的时间价值和风险的机会价值。二是构建同
9、业要素价值体系，打造价值判断标准、市场化的定价机制和以可行的价格策略做支撑，提高定价策划、定价博弈能力，借用利汇率等市场化提供的机遇，不断提升同业、市场要素和公司价值，但关键是建立起差别化的定价机制，依靠自身创造的价值来为自己定价及创造更多的价值，由提高客户占有率向客户提供最小成本、风险和比竞争对手更多的价值，以及形成可持续价值增长的循环机制更有说服力。三是把创造客户价值作为实现自身价值的基础，研究并度量客户现有、潜在价值，构建完整的客户生命周期价值体系和培育客户上游、下游的价值链，发现、提升及放大客户价值，为客户提供具有直接使用价值（产品） 、间接使用价值（渠道优势）和附加值的服务，成功的秘
10、诀在于不断地给目标客户提供更多的附加价值和不断提高客户的让渡价值，并通过“价值复制”为自己创造巨大的价值。四、因“利”而变，冲破原有收益局限，拓展收益来源渠道，构筑新型收益格局，促进经济转型升级 1.“多元”布局。一是进行“多者” 、 “多场” 、 “多业” （中间、表外等） 、保险等“多司” 、基金等“多金”等在内的“多元收益布局，同时注意时间、机会和市场收益。二是进行由传统、批发、公司业务收益为主向现代、零售、私人、同业交叉收益为主和利差收益为辅的的收益布局。三是在以产业化、商业化降低成本和提高收益的基础上，充分利用与我国经济至少短期内需要存贷支持和全行联合联动机制，尽可能多地获取存贷收益
11、，但着眼点是不单靠借给人钱而靠管理他人财富获取收益，特别是通过支持服务业带动产业发展并为自己带来收益。 2.“多元”打造。利用全面开放、全流通和服务经济时代及我行H、A 股同时上市带来多元空间的条件，从构建多元化的商业盈利模式入手，借助要素市场这一大舞台，抓住每一个赢利机会，打造上述收益格局，但不搞“跑马圈地” 。 3.创新创造收益。在重点领域和关键环节上率先并取得突破, 通过业务、产品的创造、创新和品牌战略设计、营销服务的策划创意与各要素的排列组合刺激客户需求并赚钱，提高收益力并产生高附加值的收益积累效应，创造及通过差别定价赚钱，其魅力在于灵动和差别化的设计，这是赚钱的根本。需要注意的是，最
12、成功和利润最丰厚的创新，往往是缓慢、渐进和边际性的创新，通过产品、组织、规则、市场创新特别是知识产权的保护和品牌的维护，获取垄断收益是最高境界。 4.知识智慧创造财富。通过学习有效的知识和方法赚钱，利用钱以人分的规律，有计划、有目标、有行动，用脑用心做生意赚钱；通过专一、专注、责任、流动、合作乃至“赔钱”链接赚大钱，而知识、技术和智慧致富才是根本。 5.客户就是生意和财富。 把客户看作生意和收益源泉，为客户提供全方位的解决方案赚大钱，在使客户更加富有的同时，自身也走上富裕之路。 6.节约创收益。一是除做好“开源”工作外，建立严格的费用纪律，通过精算制度和财务结构优化，加强成本开支控制的节流工作
13、，管好钱、用好钱，减低业务和管理费用、计提贷款损失准备金等非利息支出，加强收费、收益管理，严防“跑冒滴漏”及确保“颗粒归仓” 。二是选择有效的财务管理目标，优化包括经营利润、现金流、投资回报在内的财务目标结构，确立根本目标是资本增值、直接目标是利润、核心目标是经济效益的财务收益体系。 五、因“险”而变，增强规避风险的刚性约束，构建减少“吐血”和“新闻”最少的格局，促进安全转型和升级 金融安全是一种福利性的“奢侈商品” 。因此，需要通过“转型”升级及形成长效机制，促进安全转型并通过规避风险赢利。 1.一是由单一、定性、静态、事后的信贷风险的风险控制向事前事中事后、静动结合、定性与定量结合的全面风
14、险管理转变。二是构建包括高级管理层在内的全员、全程及与利益、责任、考核有机结合的全面风险管理体系，通过体系的完善、机制的健全、管理的跟进、结构的优化、组织流程再造与技术手段创新、道德与制度管理风险并举。三是构建防止资金、业务、技术、管理和信息风险的扩散和蔓延等四道防火墙制度，建立风险防范与化解的长效工程和制衡机制，并对预期具有不确定性的风险加以锁定。 2.突出做好上市后的市场、利汇率、道德（操作风险对银行家越来越重要） 、电子银行业务及其技术（包括系统、技术外包）等十大风险的防范，防范与化解资产和负债期限不匹配的流动性风险，以有效的模型来规避和管理系统性风险及通过衍生避险工具手段控制利汇率风险
15、，从风险承担者转向风险代理者，增强风险定价能力，建立市场化的利汇率风险定价管理体系，逐步细化风险定价管理。 3.建立以价值增长为核心的资本管理体系和经济资本分配制度，健全除拨备以外的资本维护和补充机制外，加强理性、稳健、审慎与合规经营，在控制风险的前提下增加更多的效益，先将潜在的回报通过风险控制“做实做新” ，然后才是追求利润的增长。同时，运用经济资本管理指标加以考核，并据绩效分摊成本，强化资本风险资产增长的约束，并将资本作为决策和管理工具之一。 六、因“需”而变，冲破现有信贷客户及需求约束，构建新型客户及其需求格局，促进互动转型和升级 1.构筑新型客户格局。得客户者得天下，如果客户结构调整不
16、到位，转型升级就成空中楼阁，现代客户变得又很成熟、 “势利”和“精明” ，必须寻找新型客户，构建新型客户结构，这也是单列此一节的心力所在。因此：一是确立客户资源观、价值观和收益观，加强客户资源的管理，确定向客户看齐和“背靠客户而强大”和实施眼界向外、因“客”而变的客户结构转型战略，由自我导向向客户导向转变，由经营产品向经营客户转变，由交易型银行向关系型银行及向关系管理型转变。二是走客户群体路线，多路径寻找、发现和选择适合于自己的客户群体，定位中低端，培育潜力，大中小客户并存， “抓小不放大” ，无论大小，均为座上宾，但除尽可能争取存贷客户外，把资本及要素市场客户作为主要对象，中小企业客户特别是
17、个人零售客户、繁衍生息的“网卡一族”是客户结构调整的主攻方向。三是由竞争客户向培育客户转变。如，实施“既赚钱又赚人心”的客户培养、培训的导向战略，关键是要专注和与客户保持“双赢”的关系。这除增加在“场”办公的机率外，如通过开通博客“聊天室”等建立健全与客户的信息沟通机制，直接与客户交流、挖掘客户资源与商机；又如，处理好员工与客户之间的关系，通过员工满意促进客户满意，赚取人心并形成客户竞争优势；再如， “真正把客户当朋友、当家人对待” ，不“看客下菜碟” ， “济贫”比“劫富”更重要，爱富不“嫌贫” ，既要浓缩天下客，又要“普客” ，既要注意和培育“草根客户” ，又要未老先富的年轻客户和元老富裕
18、客户，办好“穷人”银行，走向“富民”银行。四是深度了解客户背景，细分市场，研究客户，注意动态，贴近客户，解决问题，确定客户定位战略、架构及操作模式，并由从专业划分向价值划分客户转变，解决好市场布局、定位和目标客户问题，从而为后续工作做好前期准备和铺垫。五是除简化流程、提供便利与快速服务外，充分发挥网络、数据库、信息整理与分析技术的优势及其功能作用，通过网络技术等打破“二八法则”神话的禁锢，发现、挖掘客户，并为客户细分与定位服务。 2.构筑新型供求互动格局。一是由客户为中心向以客户需求为中心转变，不仅吃透客户这一头，更要通过加强调查研究和分析预测吃透客户“任何”需求这一大头，揽客及实时把握客户需
19、求。二是根据消费从“配角”转向“主角”以及重心转向中高档服务消费品等发展趋势，拓展客户消费需求领域并适时升级。三是除按照需要与可能提供存贷供给外，开发中小企业及个人客户需求，通过创新业务产品刺激和创造客户需求是关键，不断解决客户物质需求的有限性与精神需求的无限性之间的矛盾。如利用专业特长、多种渠道和技术优势，挖掘和创造客户需求；客户经理充分发挥 “中介”作用和良好的沟通能力，运用“多学科”和多种业务知识创造“供给”并满足客户需求等。 七、因“务”转型，冲破原有客户及营销服务局限，构建优化、优势的营销服务格局，促进和提升转型升级效果 1.进行精益营销。一是在做“同”和做“异”上下功夫并加以发扬光
20、大，重点是从无差异化的灌输型广告宣传模式调整为差异化的个性营销模式，实施目标导向营销管理，从单一的自主营销转向广泛的合作伙伴营销，核心由战略营销转向关系营销的同时，升级为“目标营销” 。二是采用“1+n” 组合营销模式，做好主动、参与和分享的博客营销，深发动，广营销，选好引爆点，搞好制式、 “3E”、 “4C”和“7W”营销。三是变粗放为细分和精确精准制导营销，搞好核心业务和品牌营销，特别是新品上市，渠道先行，重点抓住客户和渠道，提升批发营销效果。四是充分运用情感联络联盟，强化营销培训和价值营销；善于和加强沟通及与客户的合作，把短期客户变为长期客户及获取长期收益，防止客户流失；利用客户营销，挖
21、掘客户的活力和兴奋点，提升“晓动”能力和客户光顾率。五是搞好多渠道营销营销，如技术、便利直销和跟踪营销，电子邮件、传真、电话等“草根”传媒是最佳组合及全天侯快递、日益灵光的最佳方式。六是充分运用实事求是的快乐、风趣、幽默等光大营销效果。 2.打造服务优势。一是结合我国金融服务业发展水平低、发展空间和前景可观的国情行情，构建大服务格局并发挥服务、维护力和持久力优势，及在加大支持服务业发展的力度中受益。二是除打造好内部分工服务格局、做好外部协作乃至联盟工作外：由存贷服务向中小企业和个人以及其他新兴新型乃至要素客户服务转变；把精力放在营销服务而非主要放在交易上，并通过创新改进和促进传统服务向现代服务的演进；由交易型向价值型、静态型向动态型、定时型向随时型、经验型
