1、浅谈成品油销售策略论文关键词：成品油 销售 营销策略 市场 论文摘要：在市场经济条件下，成品油市场格局竞争日益激烈。以中国石油和中国石化为主体的中国石油销售企业已经发展多年，并在我国的石油市场占据了较高的市场份额。主要根据营销策略，对成品油销售企业批发业务进行营销策略探讨。 随着经济全球化及国内成品油市场的逐步放开，国外著名石油公司相继进入中国市场，利用合资或独资的形式逐渐站稳脚跟，步步为营，与我国成品油销售企业展开了激烈的竞争。与国外石油公司相比，我国成品油销售企业在管理理念、管理方法、营销策略、服务意识、技术手段等方面还存在相当差距。在此情况下，我们必须转变思想观念，认真钻研市场，审时度势
2、，进行营销策略创新，不断提高自身核心竞争力，方可在竞争中获得生存和发展。 一、产品策略 成品油销售企业的所售产品主要为汽油、柴油和煤油。国内三大石油公司的自有炼厂所炼制的成品油质量基本相差无几，为无差别化产品。这就决定了企业想通过实施产品质量差异战略，是行不通的。那么，在产品质量上，成品油销售企业能实施什么样的策略呢? 企业要想获得成功，在产品策略上必须重视伦理营销，即在产品质量上必须讲究诚信原则，以诚信赢得消费者。严禁采购小炼油厂的低价油品，不采购调和油品，重视产品质量检验，严把油品入库关，切实提高企业的社会责任感。只有树立良好的品牌形象和企业信誉，不掺假造假，才能获得消费者信任，才能获得企
3、业良性发展。发生在 20lO 年 4 月份的中石化河南公司问题汽油事件和 2011 年 5 月份的中石化湖南公司问题汽油事件，都应该吸取教训，引以为戒。 二、价格策略 针对成品油批发销售业务，在国家制定的最高限价之下，各企业可根据市场形势和自有资源情况，采取市场领先战略或者市场跟随战略。采取市场领先战略，可掌握市场主动权，较跟随者领先一步获得市场先机。采取市场跟随战略，可审时度势，看清市场状况后再制定合适的市场价格，亦具有后发制人之优势。在实际业务运行过程中，通常是两种战略相互配合使用，往往能够取得出奇制胜之市场奇效。 三、渠道策略 (一)建立高效快捷的物流渠道 成品油销售企业的物流渠道，主要
4、包括两条支流，分别为一次配送物流和二次配送物流。 1、一次配送 一次配送主要是指油品实现从炼厂到销售企业自属油库的物流过程。该过程应尽量减少中间环节，降低中间损耗，减少其他行业因素对运力的影响。 当前各成品油销售企业大都以铁路运输为主，然而铁路运输也往往受外界因素影响最大，特别是受节假日运力不足、极端天气等因素的制约。各大区调拨企业一方面要大力扩充自备车数量，另一方面加强与铁路部门的紧密合作，为销售企业实现顺畅的一次物流配送创造有利条件。同时，合理发展公路运输，特别是离炼厂或者集散库距离中等的销售企业，将公路运输作为铁路运输的有益补充，充分发挥公路灵活方便的运输特点，来提高运力和效率。除铁路与
5、公路之外，一次配送的最终发展趋势应是管道运输。管道运输可以直接将炼厂或集散库中油品通过管道输送到销售企业自属油库中，快捷、高效，受外界影响因素少，是油品资源保障的重要通道，需要大力发展。 2、二次配送 二次配送主要是指将油品及时配送到自营加油站。各销售企业可采取租赁、购买车辆或者委托第三方运输的方式，来实现二次物流配送。二次配送最重要的是建立零售配送信息系统，通过各加油站安装液位仪，与信息系统实现对接，以对加油站库存做到实时监控，设置预警库存，实现主动配送，确保配送的及时性。 此外，二次配送还包括对终端用户的油品配送。大力发展终端配送业务，是成品油销售企业实现扩销上量和提高服务理念及效益水平的
6、重要举措，也是成品油差异化营销策略的一大创新形式，值得大力推广。运用以顾客为中心的竞争策略，从顾客需求出发，实现服务增值，也能通过免费配送得到体现。 (二)完善、拓宽销售渠道 成品油销售企业的主要销售渠道为加油站零售和油库批发，这是企业内部微观层次的渠道分解。而从企业外部来讲，拓宽销售渠道的主要方式可大力发展合资企业。本着互惠共赢的原则，选择与有成品油消费潜力的大型企业集团或者重要民企合作，组建控股企业，既实现了销售渠道拓宽，提高了油品销量，又实现了公司扩张，规模与效益并举。 四、促销策略 根据成品油行业的行业特征和销售特点，成品油销售企业可采取的促销策略主要有公共关系、人员推销、特色化服务、
7、专题性活动等多种方式。 公共关系的运用，主要是加强与政府部门的合作。利用夏收、夏种、秋收等农忙活动，举行油品保供仪式，将油品送至田间地头，扩大企业形象影响。利用重大政府公益活动或者救灾抢险活动，制定油品供应预案，将油品送至活动现场，提高企业的社会责任。 人员推销，主要用于日常客户开发。客户开发应制定详细的开发计划，锁定目标客户后，安排专职人员或者销售代表进行登门拜访，了解客户需求，掌握客户当前购油渠道，提供自身相关油品、价格等信息，进行优势对比，使之转化为为本企业的固定客户。 特色化服务，主要是针对不同客户的不同需求，实行差异化服务。如有的客户需要配送，有的客户对赠品感兴趣，有的客户讲究配送的
8、时间性，有的客户专门需要比重大的油品，有的客户对提油地点有特殊要求等等。 专题性活动，主要是加强客户管理。成品油销售企业需要定期举办客户座谈会，了解客户需求，听取客户意见，不断改进经营活动。同时，为加强与客户的感情沟通，亦可定期组织客户举行各种旅游、娱乐等团体活动，进行情感交流，提高客户的忠诚度。 营销策略只是成品油销售企业营销策略的理论框架，在成品油经营活动过程中，营销策略的扩展、细化和延伸必定形式多样，鼎待与各位同仁共同探讨。 参考文献： 1陈盛娟新形势下我国石油市场营销策略探析J商业研 究，2006，(5) 2傅翔高度市场竞争环境下的国内成品油营销策略思考 J国际石油经济，2009，(4) 3罗俊刚新油价机制下成品油销售企业营销策略分析J
