1、浅谈角色定位教学模式在销售管理课程中的应用论文关键词:角色定位 销售管理 教学模式 论文摘要:“角色定位”教学是高校教育的一种新模式,学生在自己动手的实践中,掌握职业技能,习得专业知识,从而构建属于自己的经验和知识体系。本文就“角色定位”的教学模式的指导思想和在销售管理课程中的实施细则进行了充分地论述,并就它的价值进行了分析,以此来推进销售管理课程的教学。 一. 角色定位教学模式的定义 角色扮演(Role Play)是一种心理教育方法,强调互动与启发,寓教于乐,在教学中由教师根据学生的专业特点,以学生为中心,让学生根据在仿真场景中充当相应角色,对教师及学生进行具体的角色设定,身临其境地按设定岗
2、位的职责、任务、工作程序、人际协调等提出观点、方案或进行实际操作。 二.角色定位型教学方法的设计与实施 1.教学目的 (1)考核学生如果作为销售企业的新任经理,将如何开展本职工作,如何建立一套完整的系统化的“销售管理计划”和“销售管理流程、制度” 。(2)了解回顾所学销售管理相关知识。(3)灵活掌握运用相关知识,理论联系实际,培养自己的创造思维模式和动手能力。(4)设计自己的职业定位,建立、健全销售企业的销售管理、销售制度、销售流程。 2.项目分析 教学项目需要学生自主完成,解决实际面临的问题。教师在设计与布置好教学项目后,需要对学生进行必要的知识引导与技能指导,以帮助学生完成项目,实现教学目
3、标。项目分析就是老师要明确教学项目实施要达到的目标,提供实施教学项目的背景与环境,提示实施教学项目所需要的知识与技能,并规定完成教学项目所需要的时间。 3.角色定位内容设计 根据销售管理课程相关教学章节及教学要求,设计 xxx 大型知名企业,欲进入江西市场,并确立其市场地位。该企业现在江西设立分公司,选派一名经验丰富的销售经理,独立运作和管理整个江西市场。假设学生是该公司的销售经理。行业选题定位:医药、体育用品、方便食品、大小家电、家具家居、汽车、手机、数码产品、烟酒行业、综合类等。 该分公司经理为开拓新市场开展以下工作: (1)销售组织的设计(组织形式、岗位设计、岗位职责、定额分解)编定“组
4、织设计” 。(2)销售计划制定(市场预测、销售配额的制定、分解;人员定额分解,销售预算的制定、分解):制定“销售计划” 。(3)销售区域管理(区域设计及分解;渠道的选择、评价、激励、处罚):建立“区域管理流程” 。(4)销售客户管理(档案的收集和建立,关系管理、服务):建立一套“客户管理制度” 。(5)销售信用管理(组织的建立,职责,信用政策、等级;分公司的财务,费用管理制度):建立一套信用、财务管理制度。(6)销售人员管理(招聘培训-激励-指导-考核-报酬):建立一套“人员管理制度或流程” 。(7)销售过程的管理(准备-访问-处理异议-合同管理-售后服务-解决问题):建立一套“销售过程管理流
5、程” 。 三.“角色定位”教学模式面对的挑战 销售管理课程教学中实施“角色定位”教学方法,从教学目标、教学内容到教学效果,都取得了预期的效果。但反思“角色定位”教学过程,还是有一些需要注意和进一步改进的问题,主要是教师与学生的互相适应以及教学条件的改善问题。 1.“角色定位”教学对教师提出的挑战 教师的不适应主要表现在三个方面:一是受心理定势的影响而不适应。过去教师都是在事先作好充分准备的情况下进教室的,现在则不然,我们很难估计在学习过程中学生会做出什么样的反应,因而心理总有些不踏实;二是受知识面的影响而不适应。过去的教师往往从事一门或多门具体的课程教学,在课堂上没有遇到过那么多的现实问题,现
6、在则不然,学生提出的问题对教师的专业知识与专业技能提出了挑战;三是受实践经验的影响而不适应,很多教师没有企业的工作经验,而学生涉及到的问题多半都面向实际,而且都是很细节的问题,对于缺少企业、实践经验的教师来说难以应对,对教师的实践经验提出了挑战。 2.“角色定位”教学对学生提出的挑战学生的不适应主要表现在三方面:一是受心理定势的影响而不适应。学生早已经习惯了老师“填鸭式”教学,在课堂上被动地学习,而现在需要自己完成教学项目,主动学习相关知识、掌握相应技能,对学生的学习能力提出了挑战;二是受传统学习方式的影响而不适应。 3.教学效果的反馈与评价 学生根据角色定位的相关内容与行业,在进行课程设计或
7、生产实习时,到真正的企业体验“销售”的感觉。 根据已实施角色定位型教学模式学生的反馈意见和相关数据的收集,对新旧教学模式进行比较,并设计学生课程满意度调查问卷对课程效果进行评价。 “角色定位”教学体现了理论与实践的一体化,这种理论实践一体化教学方法,改变了传统的理论教学和实践教学相分离的做法,突出了教学内容和教学方法的应用性、综合性、实践性和先进性。 “角色定位”真正把学生带入了职业领域,实现了学习与就业的“零距离”,这也正是职业教育的目标所在。销售管理课程的学结束后,茌学生的评教活动中,对销售管理教学的评价中,“教学目标” 、 “教学内容” 、 “教学方法” 、“教学效果”诸项的满意率达到 100%。绝大多数的学生能够接受“角色定位”的教学并感到自己有能力胜任销售经理的职位。 参考文献 1张启杰.“行动导向“教学模式在销售管理教学中的应用. 中国科教创新导刊2009 年第 28 期 2曹亚晖“角色定位”的教学模式和价值分析.科技经济市场2007 年 07 期 3何克抗.建构主义学习环境下的教学设计.北京:北京师范大学出版社,1998 4姜大源.职业教育学新论M.北京:教育科学出版社,2007.
