1、编号 湖南民族职业学院毕 业 设 计标题*有限公司外贸业务员设计方案系 部 国际经济贸易系 专 业 商务英语 学生姓名 * 班 级 商务*班 学 号 * 指导教师 黄小名 湖南民族职业学院 2015 届学生毕业设计1湖南民族职业学院商务英语专业毕业设计思路学号 06* 学生姓名 * 专业 商务英语班级 商务英语*班 指导教师 黄小名 职称 讲师设计题目 *有限公司外贸业务员设计方案选题依据：*有限公司成立于 2008 年 3 月是一家专业从事电子周边产品以耳机为主的研发，生产与销售和服务。我的工作是外贸业务员 ，主要工作是参加各种电子展，和客户沟通，洽谈，然后达成交易。 毕业设计提纲：1 企业
2、背景及企业发展前景2 工作内容与职责3 出口交易磋商4 总结进度安排： 1.初稿：根据毕业设计思路，写出初稿；2.二稿：在指导教师的指导下修改初稿，在规定时间上交二稿；3.定稿：在指导教师的指导下认真修改，并在规定时间内上交定稿。是否可以进入设计环节：指导教师签名：年 月 日是否可以进入设计环节：教研室主任签名：年 月 日小四宋体居湖南民族职业学院 2015 届学生毕业设计2毕业设计目录一、选题背景 .-3-11 公司背景简介 .-3-1. 2 公司发展前景 .-3-二、工作内容与职责 .-3-2.1 外贸业务员 .-3-2.2 开发客户 .-3-三、出口交易磋商流程 .-5-3.1 开发信
3、.-5-3.2 询盘 .-5-3.3 报价 .-5-3.4 预定样品和讨论支付方式 .-7-3.5 接受 .-8-3.6 打样 .-8-3.7 接受并且下单. -9-四、总结评价 .-9-湖南民族职业学院 2015 届学生毕业设计31、选题背景11 公司背景简介*有限公司成立于 2008 年 3 月是一家专业从事电子周边产品以耳机为主的研发，生产与销售和服务。公司外贸部在深圳宝安区，但是公司工厂在东莞黄江，占地面积约11000 M2,建筑面积约 6000 M2,员工总人数约 800 人。公司为内资企业，注册资金 300 万元，具有一般纳税人的法人资格，公司于 2010 年 8 月已经顺利通过
4、ISO9001。1.2 公司发展前景*不仅仅是一个公司名称，他将会成为一个耳机行业的品牌，公司会在 2015 年 10 月份发展自己的品牌 MoYo，公司主要市场在欧洲，年销售额将近上亿元，公司老板是由两个年轻人创办的其中一个是荷兰籍的华人，曾经是外企的外贸部的经理，有着自己的处事风格，我相信在不久的将来摩优电子会在耳机行业成为佼佼者。 二、工作内容与职责2.1 外贸业务员我在这里的工作是外贸业务员，这是我的第二份工作，刚进公司是让我先熟悉产品，和公司，工作的第二周，我就随同经理一起去了香港参加全球知名的香港电子展，得到了许多客户资料，现在主要的工作就是联系客户，和客户洽谈，然后成单。除了跟进
5、展会客户外， 我的工作还有操作阿里巴巴和速卖通平台，具体操作如下：1.登录阿里巴巴操作平台，开启 Trade Manager 软件，及时回复在线客人的问题。2.发布新产品及相关信息。要做到关键词，标题，简要描述，和详细描述中全部出现完整的主关键词。关键词要简洁、准确，副关键词可以使用不同的叫法。产品描述要调理清晰，对买家有吸引力。详细描述要专业。图片的选取很重要，因为它很大程度上影响了买家是点击我们的还是别人的，所以产品图片一定要清晰，美观。湖南民族职业学院 2015 届学生毕业设计43.主动搜索阿里巴巴平台上的 RFQ，并切进行粗略的报价，得到客人的信息之后，主动跟踪客户，及时给予准确的报价
6、2.2 开发客户我们公司主要的开发客户的渠道分为三种：1. 参加展会获得客户资料，这样的客户更靠谱，目标更明确；2. 在阿里巴巴平台上面发布产品后，会有客户感兴趣的产品，客户会发送询盘，询盘里会有客户的信息，把这个客户添加为自己的客户，然后再加以跟进；3. 在各个论坛上面和黄页上面寻找采购商并发开发信。客户找好之后接下来就要想各种开发信去发送给各个客户。3、出口交易磋商流程关于交易磋商，每个客户有着自己的做生意的风格， 下面我举出的例子是我跟我一客户的交易磋商，这个客户是我在展会上认识的， 是一个很豪爽的客户。 3.1 开发信在展会中我结实了很多客户并且拿到了他们的名片，在他们参观我们的展位时
7、，有的客户会选定一些产品然后让我们报价，但是由于展会上面他们参观的展位太多，并不是所有的客户都会记得自己说过什么，所以在展会结束后，首先给他们发了开发信，感谢他们参观我们的的展位，然后随函附上公司的新产品和展会上展示的产品。如下：湖南民族职业学院 2015 届学生毕业设计53.2 询盘我的开发信发出去后客户马上就回复我了，要求我报价。如下：3.3 报价从客户的询盘我知道了客户的喜好，但是由于我们产品是自己设计的，大概的价格还没确定，所以我问了我们经理，然后做了一个报价表，然后给他报价，如下：湖南民族职业学院 2015 届学生毕业设计63.4 预定样品和支付方式当我把报价表报给客户后， 客户要求
8、先测试样品的质量，于是我发了 Proforma Invoice 要求客户付款，当客户查看 PI 后，纠结的不是价格问题而是支付方式，在进出口贸易中现在我接触到的并且常用的支付方式有 LC at sight、Bank Transfer 、Paypal 、Western Union.我们公司常用的支付方式是 Bank Transfer,所以我给客户发送的支付方式是 Bank Transfer,但是客户提出的要求是样品单用 Paypal 付款，等到以后的大货再用 Bank Transfer.3.5 接受当收到客户的邮件后， 我修改了 PI，然后发给了客户。如下：湖南民族职业学院 2015 届学生毕业
9、设计7客户的回复：3.6 打样收到客户的货款后，我就立马着手为客人打样，打样的过程中，客户还问了我很多问题， 比如：你们的 MOQ 是多少？ 多久他能收到货物？ 你们有没有加拿大的客户？ 湖南民族职业学院 2015 届学生毕业设计83.7 接受样品并且下单经过 2 周的时间， 我们寄出了样品， 客户收到样品后，对我们产品的质量很满意，并且下单每样产品 2000pcs.湖南民族职业学院 2015 届学生毕业设计94、总结评价一年的实习就要结束了。经过这一年的实习让我从一个学生慢慢的蜕变成了一个社会工作者。在这一年的实习中让我懂得了很多。对于一个外贸业务员：首先，要遵守的就是时间。准时上下班，有必
10、要时要加班，对于在大学比较自由的我们来说要锻炼“坐”功。我们每天都是坐在电脑前面，一坐就是好几个小时。其次，要适应办公的氛围，基本上办公的时候还是很严肃的，在紧张的工作重要懂得调节。第三，就涉及到现代办公工具的使用，复印，打印，传真没有想象的容易。对于我们外贸业务员还要能够通过电话和邮件中跟外国客户沟通好。熟悉 Sales Confirmation，Commercial Invoice 等各种单据是基本的。通过对商务文件的翻译发现也没有想象的难，只要将中文意思能够用简单的文字表达清楚就行。其次：信念，坚持到底是获得成功的最主要条件。成功的业务员是先和客户当朋友再谈生意。开始的一段时间我都主动在电话里以及网上和客户打招呼问好，后来慢慢的我的客户都会开始主动跟我打招呼。有时还会有客户主动打电话过来问候聊天，这样就增进了我与客户之间的交谈及友谊，让客户对我有个好的印象，对业务员来说，这些客户资源是日后最大的潜在力。棘手的客户是业务员最好的老师。客户的抱怨应当被视为神圣的语言，任何批评意见都应当乐于接受。正确处理客户的抱怨 ：一、提高客户的满意度，二、增加客户认牌购买倾向，三、丰厚的利润。成交并非是销售工作的结束，而是下次销售活动的开始。销售工作不会有完结篇，它只会一再“从 头开始” 。成功的人是那些从失败上汲取教训，而不为失败所吓倒的人，有一点业
