汽车营销专业毕业论文.doc

1、10 级 汽 车 营 销 专 业 毕 业 论 文摘 要目 前 汽 车 营 销 服 务 领 域 从 研 究 我 国 汽 车 市 场 营 销 的 现 状 出 发 ， 在 分 析 我 国 与 国 际 先 进 汽车 市 场 营 销 水 平 的 差 距 以 及 发 展 机 会 的 基 础 上 ， 比 较 详 细 的 研 究 和 实 践 汽 车 营 销 、 汽 车营 销 产 品 策 略 、 汽 车 营 销 品 牌 策 略 、 汽 车 营 销 渠 道 策 略 、 汽 车 营 销 促 销 策 略 、 汽 车 营 销公 共 关 系 策 略 等 内 容 。 本 论 文 旨 在 对 该 问 题 收 集 资 料 进

2、行 研 究 探 讨 ， 希 望 能 找 出 相 关 原因 和 解 决 之 道 ， 为 企 业 提 供 有 实 用 价 值 的 参 考 资 料 。关 键 词汽 车 营 销 、 汽 车 文 化 。一 、 上 海 协 通 （ 别 克 ） 汽 车 销 售 服 务 有 限 公 司1、 于 2006 年 4 月 18 日 ， 在 上 海 市 嘉 定 区 曹 安 路 3908 号 的 上 海 协 通 别 克 汽 车 销售 服 务 公 司 成 立 .上 海 协 通 别 克 汽 车 销 售 服 务 公 司 是 上 海 通 用 汽 车 授 权 的 集“整 车 销 售 、 维 修 服 务 、 纯 正 零 配 件 、

3、 诚 新 二 手 车 认 证 置 换 业 务 、 ”于 一 体的 别 克 4S 专 营 店 ， 分 别 为 上 海 通 用 授 权 4 星 级 销 售 服 务 中 心 和 3 星 级 特 约售 后 服 务 中 心 。2、 上 海 协 通 别 克 汽 车 销 售 服 务 公 司 以 现 代 化 的 管 理 、 高 效 率 的 运 营 ， 充 分 发 挥 个人 与 团 体 的 创 造 性 ， 依 靠 优 良 的 业 绩 积 累 的 资 金 实 力 、 不 断 完 善 的 企 业 经 营 理念 、 良 好 的 客 户 服 务 及 销 售 体 系 ,成 为 在 上 海 较 具 行 业 经 验 和 实

4、力 的 专 业 公 司 。公 司 集 新 车 展 示 、 整 车 销 售 、 特 约 维 修 、 零 配 件 供 应 、 信 息 反 馈 ， 别 克 诚 信 二手 车 认 证 、 保 险 及 理 赔 、 休 闲 赏 车 等 多 种 功 能 ， 并 设 立 免 费 检 测 、 上 门 维 修 、代 办 年 检 、 技 术 指 导 咨 询 、 预 约 维 修 、 质 量 跟 踪 服 务 等 多 项 服 务 项 目 。 公 司 拥有 一 套 完 整 的 电 子 化 服 务 规 范 和 流 程 。 从 选 购 ， 签 约 ， 保 险 ， 上 牌 ， 装 潢 到 最后 成 交 可 全 部 在 公 司 内

5、 完 成 。 在 严 格 执 行 SGM 顾 问 式 销 售 服 务 规 定 与 售 后 服务 动 作 标 准 的 同 时 ， 强 化 “门 对 门 ， 户 到 户 ， 服 务 在 心 中 ”的 服 务 理 念 ， 正是 协 通 人 发 自 内 心 的 呼 声 。 “关 怀 客 户 ， 使 客 户 满 意 ”是 公 司 永 恒 的 目 标 ！ 在服 务 过 程 中 推 行 “人 无 我 有 ， 人 有 我 精 ”的 服 务 理 念 ， 以 抓 住 机 遇 ， 体 现 价值 ， 抢 占 市 场 ， 沉 着 应 变 的 意 识 奋 发 开 拓 。二 、 上 海 协 通 汽 车 销 售 有 限 公

6、司 的 主 打 品 牌 美 国 通 用 别 克1、 别 克 Buick 品 牌 1900 年 创 始 于 美 国 密 歇 根 州 底 特 律 市 。 苏 格 兰 人 David Dunbar Buick 和 他 的 总 工 程 师 Walterl Marr 离 开 了 他 们 朝 夕 相 处 的 船 机 及 农机 修 理 行 ， 开 始 着 手 制 造 第 一 辆 试 验 汽 车 (当 时 马 车 是 主 要 交 通 工 具 )。 1903年 ， 他 们 成 立 了 别 克 buick 汽 车 公 司 。 一 年 后 ， 汽 车 生 产 正 式 宣 告 开 始 ， 首 批37 辆 汽 车 上

7、市 销 售 。 正 如 十 九 世 纪 90 年 代 由 从 事 企 业 形 象 研 究 的 斯 考 其 公 司 所 作 调 查 显 示 ， 作 为 标志 性 的 图 案 它 的 作 用 是 举 足 轻 重 的 。 在 针 对 公 司 商 标 的 调 查 研 究 中 发 现 ， 公 司的 商 标 会 对 顾 客 产 生 积 极 或 消 极 影 响 。 调 查 进 一 步 显 示 在 众 多 的 汽 车 厂 商 中 ，gm 别 克 产 品 的 “三 盾 ”标 志 赢 得 了 50%的 好 感 ， 这 个 比 例 令 人 注 目 。 别 克 标 志 发 展 至 今 日 为 人 所 熟 悉 的 “三

8、 盾 ”样 式 经 历 了 近 半 世 纪 的 演 变 过 程 。20 世 纪 30 年 代 中 期 ， 在 底 特 律 公 共 图 书 馆 内 ， 通 用 汽 车 风 格 研 究 员 拉 浮 波 在1851 年 编 写 的 消 失 的 家 徽 中 发 现 了 苏 格 兰 别 克 家 族 的 家 徽 。 别 克 家 族 的 家 徽 是 一 个 红 色 盾 形 标 志 ， 银 色 和 蔚 蓝 色 围 棋 格 子 带 状 图 案 从 左 上 角穿 过 直 到 右 下 角 。 在 盾 的 右 上 角 有 一 长 有 鹿 角 的 鹿 头 ， 在 盾 的 右 下 角 有 一 金 色十 字 架 ， 十 字

9、 架 中 间 有 一 圆 孔 ， 孔 中 的 颜 色 与 红 色 盾 的 颜 色 一 致 。 别 克 汽 车 首 次 使 用 别 克 家 族 的 家 徽 作 为 装 饰 是 在 1937 年 的 新 款 车 型 上 ， 这 个 装饰 标 志 非 常 接 近 于 消 失 的 家 徽 中 所 描 述 的 。 在 1939 年 该 标 志 作 了 修 改 （ 变得 更 长 更 宽 ） 。 1942 年 盾 形 标 志 被 又 一 次 改 为 典 型 的 家 徽 模 式 ， 但 在 此 基 础 上别 克 公 司 作 了 一 些 改 变 ， 不 久 以 后 别 克 公 司 投 入 了 第 二 次 世 界

10、 大 战 的 军 事 用 品 的生 产 。 1949 年 标 志 被 加 宽 ， 并 加 入 了 车 盖 和 格 栅 样 式 ， 但 其 原 来 式 样 的 基 本 要 素 仍 被 保留 下 来 。 1957 年 ， 别 克 “鹰 ”标 志 作 为 “鹰 ”车 型 的 一 部 分 出 现 了 。 它 获 得 了 很 好 的 反响 ， 以 致 到 了 1976 年 在 所 有 的 车 上 都 出 现 了 一 只 鹰 停 留 在 别 克 字 样 上 ， 鹰 的 形象 变 的 家 喻 户 晓 ， 甚 至 在 电 视 广 告 中 出 现 了 一 只 名 叫 “happy”的 红 尾 鹰 停 在 别克

11、车 盖 装 饰 物 上 的 画 面 。 但 到 了 80 年 代 ， 别 克 领 导 层 决 定 重 新 强 调 “三 盾 ”标 志 ， 因 此 别 克 “鹰 ”标 志 退 出 了 历 史 舞 台 。 1959 年 ， 别 克 标 志 经 历 了 重 大 的 改 革 ， 由 三 盾 替 代 了 原 来 的 一 个 盾 标 志 ， 这 三 个盾 分 别 代 表 别 克 的 三 种 车 型 ， 它 们 是 LeSabre,Invicta,Electra。 三 盾 标 志 仍延 用 原 来 的 样 式 和 颜 色 ， 最 大 的 不 同 之 处 在 于 三 盾 互 叠 在 一 起 ， 其 颜 色 分

12、 别 为 红 、白 (后 改 为 银 灰 )和 蓝 。 今 天 的 “三 盾 ”标 志 在 一 些 细 节 上 作 了 修 改 ， 鹿 头 和 十 字 型 图 案 消 失 了 ， 但 红 色 ，银 灰 色 ， 蓝 色 三 个 盾 的 式 样 与 原 先 无 多 大 的 区 别 ， 围 棋 格 子 的 带 状 图 案 仍 使 用 至今 。 别 克 这 个 家 族 的 图 案 就 象 它 的 名 字 一 样 ， 永 远 纪 念 着 大 卫 邓 巴 别 克 ， 是 他将 别 克 汽 车 一 手 缔 造 起 来 ， 并 迎 来 了 世 界 最 大 的 汽 车 制 造 商 -通 用 汽 车 的 诞 生

13、。1940 年 一 位 新 闻 记 者 笔 下 这 样 写 道 ： 别 克 是 第 一 个 真 正 成 功 的 汽 车 品 牌 ， 它 带 动了 整 个 汽 车 工 程 水 平 的 进 步 并 成 为 其 他 汽 车 公 司 追 随 的 榜 样 。2、 别 克 汽 车 的 创 始 人 大 卫 别 克 (David Buick)在 1899 年 前 就 开 始 研 制 汽 油发 动 机 ， 并 于 1900 年 研 制 出 第 二 辆 汽 车 ， 但 直 至 1903 年 别 克 汽 车 公 司 才 正 式成 立 。 该 公 司 以 技 术 先 进 著 称 ， 曾 首 创 顶 置 气 门 、 转

14、 向 信 号 灯 、 染 色 玻 璃 、 自动 变 速 器 等 先 进 技 术 。1903 年 前 ， 别 克 只 生 产 出 两 部 小 汽 车 ， 在 全 美 数 百 家 汽 车 厂 中 可 能 是 最 不 起 眼 的一 家 。 大 卫 别 克 虽 然 是 一 位 很 有 成 绩 的 发 明 家 ， 但 常 被 人 们 认 为 是 梦 想 家 。 由于 不 善 经 营 ， 工 厂 负 债 累 累 ， 技 术 人 员 也 辞 职 而 去 。 正 当 工 厂 要 关 门 之 际 ，1903 年 9 月 11 日 ， 福 林 特 (Flint)市 货 车 厂 经 理 杰 姆 斯 将 别 克 买

15、下 ， 并 将 别 克从 底 特 律 迁 往 福 林 特 。 1904 年 夏 ， 第 一 辆 别 克 汽 车 正 式 生 产 ， 但 到 10 月 底 ，仅 生 产 出 37 辆 别 克 汽 车 ， 公 司 又 陷 入 困 境 。 1904 年 11 月 1 日 ， 别 克 又 转 让 给另 一 位 汽 车 制 造 商 -威 廉 姆 杜 兰 特 (William C Durant)。 杜 兰 特 当 时 是 福 林特 最 大 的 马 车 制 造 商 。 当 他 看 到 别 克 汽 车 时 ， 知 道 自 己 找 到 了 一 棵 “摇 钱 树 “。他 观 察 到 ， 别 克 汽 车 比 其 它

16、 汽 车 在 翻 山 或 穿 过 泥 泞 路 段 时 具 有 明 显 的 优 势 ， 别 克汽 车 才 是 真 正 的 实 用 汽 车 。 杜 兰 特 一 旦 作 出 决 定 ， 就 注 定 了 别 克 汽 车 的 成 功 。在 筹 集 资 金 、 销 售 产 品 等 方 面 ， 没 有 任 何 人 能 够 与 杜 兰 特 相 比 。 他 组 织 别 克 汽 车参 加 了 “1905 年 纽 约 车 展 “， 并 很 快 接 到 1000 辆 汽 车 的 订 单 。别 克 汽 车 在 赛 车 场 上 也 连 创 佳 绩 。 在 1906 年 芝 加 哥 至 纽 约 1000 公 里 接 力 赛

17、 上 ，别 克 是 唯 一 跑 完 全 程 的 汽 车 。 1914 年 ， 别 克 汽 车 率 先 横 穿 南 美 洲 。 在 全 美 的 穿越 山 脉 比 赛 中 ， 别 克 汽 车 大 获 全 胜 ， 其 中 包 括 1904 年 首 批 生 产 的 别1908 年 ， 凭 着 8000 多 辆 的 生 产 总 量 ， 别 克 成 为 美 国 汽 车 业 的 一 匹 “黑 马 “。 在别 克 成 功 的 基 础 上 ， 杜 兰 特 于 当 年 创 立 了 一 个 集 团 公 司 ， 这 就 是 当 今 世 界 最 大 的汽 车 工 业 公 司 -通 用 汽 车 公 司 。 克 汽 车 。

18、1926 年 别 克 产 量 即 高 达 26 万 辆 。 战 后 ， 别 克 在 车 款 更 新 、 技 术 开 发 和 产 品 销售 方 面 进 入 了 一 个 飞 速 发 展 时 期 。 到 1955 年 产 量 已 达 74 5 万 辆 ， 1974 年 又升 到 82 1 万 。二 、 上 海 协 通 （ 别 克 ） 汽 车 销 售 服 务 有 限 公 司 新 款 汽 车 君 威 GS 营 销 策 划 方 案1、 新 一 代 君 威 不 仅 在 追 求 更 高 级 别 的 运 动 型 车 型 配 置 方 面 更 上 一 层 楼 ， 也 必 须 面对 同 档 次 公 商 务 车 型 强

19、 大 的 市 场 号 召 力 。 它 向 消 费 者 传 达 “动 力 更 强 、 操 控 更优 ”的 车 型 概 念 时 ， 别 克 新 一 代 君 威 必 须 以 其 全 新 调 校 、 研 发 的 车 型 平 台 和 动 力系 统 传 达 给 消 费 者 最 新 一 代 的 运 动 型 轿 车 特 征 。 同 样 使 用 四 轮 独 立 悬 挂 系 统 的 君威 GS 车 型 为 前 后 悬 挂 分 别 设 计 了 功 能 明 确 的 “副 车 架 ”。 君 威 GS 的 h 形 多 连 杆独 立 式 后 悬 挂 ， 还 增 加 了 横 向 稳 定 杆 ， 大 大 增 加 了 底 盘 的

20、 整 体 刚 性 。 并 且 大 量 使用 了 轻 质 的 铝 合 金 材 料 ， 有 效 减 轻 车 重 并 获 得 良 好 的 操 控 响 应 。 （ 数 据 显 示 以 上改 进 能 令 君 威 GS 整 体 刚 性 比 老 款 车 型 提 高 20%） 这 些 都 能 直 接 影 响 到 君 威 GS在 中 高 速 过 弯 、 快 速 出 弯 响 应 、 以 及 此 期 间 的 转 向 精 确 度 控 制 能 力 。 另 外 ， 在 君威 GS 车 型 的 高 级 配 置 中 ， 主 动 安 全 系 统 全 系 标 配 abs+ebd+esc+tcs+tpms 和 大尺 寸 刹 车 碟

21、 （ 特 别 是 “esc 电 子 稳 定 程 序 ”、 “csc 弯 道 刹 车 控 制 系 统 ”和 “前 排座 椅 主 动 安 全 头 枕 ”的 运 用 使 君 威 GS 的 “运 动 型 轿 车 ”概 念 得 到 强 化 ） 、 全 车6 安 全 气 囊 包 括 侧 向 安 全 气 帘 都 大 大 提 升 了 君 威 GS 的 高 级 私 人 座 驾 身 份 。 君 威GS 凭 借 全 新 造 型 设 计 、 更 丰 富 的 运 动 型 配 置 ， 既 向 竞 争 对 手 吹 响 了 进 攻 的 号 角 ，也 必 将 带 领 运 动 型 私 家 车 市 的 壮 大 发 展 迈 向 新

22、高 潮 .2、 中 国 消 费 者 在 购 车 时 除 了 注 意 汽 车 的 排 量 之 外 ， 还 十 分 注 意 车 型 的 大 小 和 配 置 ，中 高 档 轿 车 也 在 不 断 朝 着 “大 而 全 ”的 方 向 发 展 ， 由 于 世 界 顶 级 名 车 ， 由 于 奔 驰宝 马 在 外 形 上 很 大 ， 很 容 易 让 人 们 将 大 和 豪 华 ， 气 派 联 系 在 一 起 ， 从 而 联 想 到 车 主身 份 的 尊 贵 。 豪 华 的 配 置 也 是 消 费 者 非 常 关 注 的 ， 往 往 几 项 小 配 置 的 增 加 能 使 整 车在 消 费 者 心 中 上

23、一 个 档 次 。中 国 消 费 者 在 选 择 三 厢 车 还 是 两 厢 车 与 欧 美 国 家 大 相 径 庭 ， 绝 大 多 数 消 费 者 都 会选 择 三 厢 轿 车 ， 而 不 选 择 两 厢 轿 车 。 我 们 国 家 在 2011 年 所 有 汽 车 的 销 量 中 销 售两 厢 车 仅 仅 占 到 总 销 量 的 37.5%。购 买 中 高 档 车 的 大 专 学 历 占 29.8%， 本 科 占 45.6%， 硕 士 以 上 学 历 占 13.4%， 高中 以 下 （ 包 括 高 中 和 中 专 ） 占 13.0%。现 有 中 高 档 轿 车 用 户 中 ， 45 岁 占

24、 32.7%， 36 到 45 占 48.2%， 30 到 35 占17.3%， 20 到 29 占 1.8%。综 上 所 诉 ， 别 克 君 威 GS 的 消 费 者 大 多 是 建 立 家 庭 ， 他 们 在 大 中 城 市 已 定 居 ， 职业 一 般 为 高 级 主 管 和 私 营 企 业 主 ， 家 庭 月 手 术 是 1.5 到 3 万 元 。 四 、 宣 传 及 广 告 ，推 销 手 段 策 划1、 广 告 诉 求 策 略克 君 威 GS 已 经 上 市 一 年 半 ， 起 性 能 已 经 被 广 泛 认 可 ， 加 之 性 能 并 非 此 车 卖 ， 理 性诉 求 已 经 不

25、能 完 全 反 映 君 威 GS 的 内 涵 ， 所 以 别 克 的 品 牌 广 告 建 议 采 取 感 性 的 诉 求策 略 ， 而 君 威 GS 的 广 告 建 议 采 取 理 性 诉 求 与 感 性 诉 求 相 结 合 的 诉 求 策 略 。诉 求 对 象 ： 建 立 的 家 庭 的 男 性 为 主 ， 年 龄 到 30 到 45 岁 之 间 ， 在 大 中 城 市 定 居 ，家 庭 月 收 入 1.5 万 刀 3 万 元 ， 受 过 大 专 以 上 教 育 ， 高 级 主 管 及 私 营 企 业 主 。诉 求 重 点 ： 品 牌 的 价 值 给 人 带 来 的 成 功 的 内 涵 （

26、品 牌 ）豪 华 适 、 大 气 尊 贵 （ 君 威 GS）固 若 金 汤 的 安 全 与 中 最 安 静 的 车 厢 （ 君 威 GS）对 于 别 克 牌 完 全 采 用 感 性 诉 求 策 略 ， 深 化 别 克 成 功 内 涵 。 在 君 威 广 告 上 采 用 感 性和 理 性 形 结 合 的 诉 求 策 略 ， 强 调 轿 车 的 可 靠 性 和 独 特 的 安 全 设 计 ， 尤 其 强 调 君 威 在同 级 车 中 拥 有 最 安 全 的 车 厢 。2、 广 告 主 题（ 1） 别 克 品 牌 的 内 涵 是 在 成 功 的 基 础 上 再 求 超 越（ 2） 别 克 君 威 G

27、S 拥 有 广 阔 胸 怀 、 承 购 气 质（ 3） 别 克 君 威 GS 风 格 大 气 豪 迈 、 实 力 着 重 出 众 ， 专 为 成 功 人 士 量 身 定 做 的 世界 级 豪 华 轿 车 ， 与 承 购 的 您 驰 骋 于 时 代 的 前 列 ， 愈 加 相 得 益 彰 。（ 4） 别 克 君 威 GS 拥 有 同 级 车 中 最 安 静 的 车 厢3、 广 告 内 容电 视 广 告 文 字 脚 本主 题 ： 别 克 品 牌 的 内 涵 是 在 成 功 的 基 础 上 再 求 超 越内 容 ： “逗 号 篇 ”全 屏 幕 出 现 一 组 平 行 叙 述 的 画 面 ： 破 纪

28、录 冲 刺 的 瞬 间 ， 字幕 “记 录 ”； 三 位 成 功 人 士 相 聚 ， 展 示 他 们 年 轻 时 代 的 获 奖 的 合 影 照 ， 字 幕“荣 耀 ”； 一 双 男 人 的 手 和 一 双 女 人 的 手 ， 在 婚 纱 的 衬 托 下 叠 握 ， 又 光 滑 变 为 粗糙 ， 字 幕 “承 诺 ”； 丰 收 的 原 野 ， 孕 妇 轻 抚 未 出 生 的 孩 子 ， 字 幕 “收 获 ”； 刚 到世 界 的 新 生 儿 转 到 汽 车 的 发 布 典 礼 ， 字 幕 “杰 作 ”； 健 儿 攀 上 顶 峰 ， 站 在 雪 山 之巅 眺 望 世 界 ， 字 幕 “征 服 ”。

29、 这 是 他 的 身 影 幻 化 成 一 个 “逗 号 ”， 最 后 出 现 别 克拼 盘 的 盾 形 标 志 ， 加 入 旁 白 “心 静 ， 思 远 ， 志 在 千 里 ， 别 克 ”。 每 幅 画 面 的 最 后 ，都 是 一 个 个 逗 号 ， 揭 示 千 年 来 人 类 社 会 前 行 的 一 条 哲 理 成 功 之 后 不 能 停 歇 ，全 是 别 克 品 牌 的 精 神 “心 境 ， 思 远 ， 志 在 千 里 ”。3、 营 销 经 费 预 算开 始 时 间 ： 2011 年 9 月结 束 时 间 ： 2012 年 3 月重 点 城 市 ： 北 京 ， 上 海 ， 重 庆 ， 武

30、 汉 ， 南 京 ， 北 京 ， 沈 阳 等 大 型 城 市计 划 投 入 ： 150 万 元 人 民 币五 、 实 例 介 绍个 人 资 料 ： 张 先 生职 业 及 收 入 ： 公 职 人 员 收 入 约 6000 元 人 民 币购 车 的 主 要 用 途 : 自 驾本 “4S”店 提 供 的 信 贷 产 品 描 述信 贷 的 提 供 者 ： 中 国 工 商 银 行信 贷 产 品 介 绍 ： 百 禄 贷 款 : 客 户 可 以 选 择 在 贷 款 期 末 的 时 候 ， 一 次 性 最 多 偿 还 其 所 购汽 车 价 格 的 25%， 其 余 的 贷 款 金 额 则 按 照 等 额 本

31、息 的 方 式 摊 薄 到 每 个 月 ， 以 减 轻 客 户 每月 的 还 贷 压 力 。贷 款 额 ： 最 高 不 超 过 借 款 人 所 购 汽 车 价 格 的 70%。弹 性 尾 款 ： 为 所 购 汽 车 价 格 的 25%。贷 款 期 限 ： 最 长 不 超 过 3 年 。贷 款 利 率 ： 在 标 准 贷 款 同 期 限 利 率 上 增 加 0.5%为 客 户 作 出 信 贷 方 案选 定 车 辆 ： 新 凯 越 1.6LE AT 汽 车 总 价 11.67 万 元 人 民 币选 定 信 贷 产 品 ： 百 禄 贷 款信 贷 方 案 ： 首 付 45000 元 人 民 币月 供

32、2649 元 人 民 币本 “4S”店 提 供 的 保 险 产 品 描 述保 险 的 提 供 者 ： 中 国 人 民 保 险 有 限 公 司 （ PICC）汽 车 保 险 的 条 款 和 结 构 ： 保 险 责 任 : 第 一 条 保 险 期 间 内 ， 被 保 险 人 或 其 允 许 的 合 法驾 驶 人 在 使 用 被 保 险 机 动 车 过 程 中 ， 因 下 列 原 因 造 成 被 保 险 机 动 车 的 损 失 ， 保 险 人 依 照本 保 险 合 同 的 约 定 负 责 赔 偿 ： 1、 碰 撞 、 倾 覆 、 坠 落 ； 2、 火 灾 、 爆 炸 ； 3、 外 界 物体 坠 落

33、、 倒 塌 ； 4、 暴 风 、 龙 卷 风 ； 5、 雷 击 、 雹 灾 、 暴 雨 、 洪 水 、 海 啸 ； 6、 地 陷 、冰 陷 、 崖 崩 、 雪 崩 、 泥 石 流 、 滑 坡 ； 7、 载 运 被 保 险 机 动 车 的 渡 船 遭 受 自 然 灾 害 （ 只限 于 驾 驶 人 随 船 的 情 形 ） 。 第 二 条 发 生 保 险 事 故 时 ， 被 保 险 人 为 防 止 或 者 减 少 被 保 险机 动 车 的 损 失 所 支 付 的 必 要 的 、 合 理 的 施 救 费 用 ， 由 保 险 人 承 担 ， 最 高 不 超 过 保 险 金 额的 数 额 。为 客 户 作

34、 出 保 险 方 案购 买 的 险 种 ： 家 庭 自 用 汽 车 损 失 保 险 +第 三 者 责 任 险 +交 强 险理 由 : 费 用 适 度 ， 能 够 提 供 基 本 的 保 障 。 。写 出 信 贷 购 车 及 保 险 的 整 个 流 程 ：客 户 咨 询 决 定 购 买 索 取 表 格 准 备 资 料 、 填 写 表 格 提 交 资 料 初 审 上 交 银 行 复 审 批 准 交 首 付 款 签 合 同 挑 车 办 理 一 条 龙 手 续 提 车 售 后 手 续 交 接 客 户 维 护 汽 车 保 险 的 流 程 ：一 保 险 投 保（ 一 ） 投 保 人 投 保 应 注 意 的

35、 问 题1. 合 理 选 择 保 险 公 司2. 合 理 选 择 代 理 人3. 了 解 汽 车 保 险 的 内 容4. 根 据 实 际 需 要 购 买（ 二 ） 保 险 公 司 或 代 理 人 应 提 供 的 合 理 的 保 险 方 案1. 保 险 方 案 制 定 的 基 本 原 则2. 制 定 保 险 方 案 前 的 准 备 工 作3. 保 险 方 案 的 主 要 内二 保 险 承 保（ 一 ） 填 写 投 保 单（ 二 ） 核 保（ 三 ） 接 受 业 务（ 四 ） 制 定 单 证三 保 险 理 赔（ 一 ） 接 受 损 失 通 知（ 二 ） 审 核 保 险 责 任（ 三 ） 进 行 损

36、 失 检 查（ 四 ） 赔 偿 给 付 保 险 金六 、 汽 车 新 技 术 的 展 望1、 能 承 受 石 朔 童 吸 收 能 量 的 车 身 及 车 门进 一 步 改 善 能 承 受 正 面 及 侧 面 碰 撞 并 吸 收 能 量 的 车 身 、 车 门 设 计 ， 增 加 横 梁 ， 使其 能 有 更 好 的 防 侧 撞 能 力 ， 采 用 中 间 有 泡 沫 充 填 物 的 夹 层 钢 板 等 。 还 包 括 吸 能 转向 盘 。 2、 侧 面 安 全 气 囊在 头 枕 及 椅 背 的 侧 方 布 置 侧 面 安 全 气 囊 ， 当 发 生 侧 面 碰 撞 时 ， 气 袋 即 时 膨

37、胀 吸 收侧 撞 能 量 ， 保 护 乘 员 的 安 全3、 乘 员 保 护 系 统当 预 测 到 事 故 不 可 避 免 时 ， 中 央 微 机 控 制 系 统 ， 便 指 令 安 全 带 收 紧 ， 使 座 椅 沿 滑轨 向 后 移 动 ， 收 缩 型 转 向 柱 收 缩 到 仪 表 板 内 ， 气 囊 投 入 工 作 。4、 紧 急 门 锁 释 放 装 置当 车 辆 发 生 碰 撞 ， 传 感 器 已 确 认 发 生 碰 撞 ， 系 统 能 立 即 释 放 门 销 ， 让 车 门 能 迅 速打 开 。5、 行 车 记 录 仪类 似 飞 机 上 的 黑 匣 子 ， 可 以 记 录 事 故 发 生 瞬 间 前 后 操 作 车 辆 和 环 境 的 多 种 信 息 ，而 且 可 以 再 现 导 致 事 故 的 发 展 过 程 ， 可 以 分 析 事 故 原 因 ， 为 以 后 预 防 提 供 可 靠 资 料 。6、 紧 急 事 故 自 动 通 报 系 统通 过 该 系 统 车 辆 与 负 责 交 通 管 理 的 无 线 电 台 及 时 联 系 ， 电 台 可 以 获 知 发 生 事 故 的车 辆 的 位 置 、 事 故 及 乘 员 受 伤 害 的 主 要 情 况 ， 可 以 通 知 有 关 部 门 及 人 员 及 时 前 往 事故 地 点 ， 进 行 救 援 工 作 。