厂商之间的问题与现状.DOC

1、第 1 章 厂 商 之 间 的 问 题 与 现 状1.1 经 销 商 管 理 中 的 常 见 问 题 汇 总如 果 从 技 术 难 度 的 角 度 来 说 ，管 理 经 销 商 可 能 是 厂 家 在 销 售 中 技 术 难 度 最大 的 工 作 。毕 竟 ，单 枪 匹 马 的 厂 家 业 务 人 员 ，在 远 离 厂 家 总 部 的 异 地 他 乡 ，要 搞定 一 个 在 社 会 地 位 、阅 历 经 验 、个 人 资 产 、资 源 总 量 、决 定 权 等 方 面 远 远 高 过 自己 数 倍 的 经 销 商 老 板 ，其 难 度 可 想 而 知 。那 么 ，具 体 来 说 ，作 为 厂

2、家 的 业 务 人 员 ，在 管 理 经 销 商 的 过 程 中 ，究 竟 会 遇 到 哪 些 问 题 呢 ？ 这 里 我 们 来 做 一 个 汇 总 。1在开发阶段会出现的问题（1）找 不 到 合 适 的 经 销 商 。（2）找 到 经 销 商 ，但 对 方 看 不 上 自 己 。（3）总 是 在 接 触 ，但 对 方 一 直 没 有 明 确 合 作 。（4）新 经 销 商 的 开 发 成 本 越 来 越 高 。（5）有 些 经 销 商 直 接 表 明 利 润 率 低 于 多 少 不 做 。（6）有 些 经 销 商 要 求 放 宽 结 算 条 件 ，否 则 免 谈 。2合作层面的问题（1）在

3、 合 作 “蜜 月 期 ”过 去 后 ，经 销 商 的 信 心 开 始 明 显 下 滑 。（2）经 销 商 不 愿 意 配 合 厂 家 的 战 略 规 划 和 市 场 策 略 。（3）经 销 商 不 愿 意 承 担 市 场 费 用 。（4）经 销 商 没 完 没 了 地 伸 手 要 费 用 ，尤 其 是 计 划 外 费 用 出 现 纠 纷 。从 零 开 始 管 理 经 销 商2（5）有 些 经 销 商 会 先 斩 后 奏 ，先 花 了 ，再 强 行 要 求 厂 家 报 销 。（6）经 销 商 虚 报 费 用 ，报 假 票 、假 账 。（7）下 达 给 经 销 商 的 业 绩 任 务 完 不 成

4、 ，整 体 进 度 跟 不 上 。（8）经 销 商 对 新 产 品 存 在 抵 触 情 绪 ，导 致 新 产 品 “死 ”在 经 销 商 手 里 。（9）经 销 商 守 着 现 有 渠 道 ，不 愿 意 拓 展 新 市 场 和 渠 道 。（10）经 销 商 不 断 要 求 扩 大 区 域 ，地 级 市 经 销 商 恨 不 得 做 全 省 总 经 销 。（11）经 销 商 越 来 越 懒 ，什 么 事 情 都 希 望 厂 家 的 人 来 做 。（12）经 销 商 老 板 对 业 务 积 极 ，但 其 下 属 不 积 极 、不 得 力 。（13）经 销 商 对 厂 家 的 产 品 组 合 挑 肥

5、拣 瘦 ，打 乱 厂 家 的 产 品 组 合 策 略 。（14）经 销 商 在 备 货 上 卡 得 很 死 ，导 致 缺 货 ，影 响 销 量 和 形 象 。（15）回 款 难 度 大 ，经 销 商 总 是 说 没 赚 到 钱 ，或 是 没 钱 。（16）厂 家 给 下 游 分 销 商 或 是 零 售 商 的 资 源 被 经 销 商 截 留 。（17）新 老 经 销 商 交 替 中 出 问 题 ，被 开 除 的 老 经 销 商 “骚 扰 ”市 场 。（18）广 宣 品 积 压 在 仓 库 ，大 量 浪 费 。（19）部 分 市 场 出 现 经 销 商 业 务 交 叉 重 叠 ，同 一 个 零

6、售 商 出 现 多 个 经 销 商 同时 供 货 。3沟通层面的问题（1）经 销 商 资 历 较 深 ，厂 家 的 普 通 业 务 员 难 以 达 到 与 其 对 接 的 沟 通 水 准 。（2）经 销 商 把 一 些 小 事 情 、小 钱 死 抓 住 不 放 。（3）经 销 商 老 板 总 是 让 下 属 会 见 厂 家 业 务 经 理 。（4）经 销 商 老 板 不 让 厂 家 业 务 人 员 见 其 下 属 。（5）经 销 商 对 厂 家 电 脑 联 网 系 统 有 抵 触 。（6）经 销 商 在 厂 家 总 部 领 导 面 前 很 老 实 或 是 直 接 越 级 找 领 导 。第 1

7、章 厂 商 之 间 的 问 题 与 现 状3（7）常 常 有 第 三 者 跳 出 来 干 扰 沟 通 与 执 行 。（8）经 销 商 一 直 抓 住 厂 家 没 有 处 理 完 结 的 费 用 和 承 诺 问 题 不 放 。（9）经 销 商 总 是 怀 疑 厂 家 对 经 销 商 厚 此 薄 彼 。（10）经 销 商 之 间 的 横 向 信 息 传 播 能 力 很 强 ，小 道 消 息 传 起 来 很 快 。4无法有效管控的问题（1）经 销 商 遭 遇 突 发 性 人 身 事 故 ，导 致 生 意 直 接 停 滞 。（2）经 销 商 老 板 的 精 力 开 始 转 移 到 其 他 生 意 ，例

8、 如 新 的 投 资 项 目 ，从 而 抽 走资 金 。（3）经 销 商 老 板 的 注 意 力 转 移 到 其 他 爱 好 上 。（4）经 销 商 对 厂 家 的 业 务 经 理 出 现 “反 污 染 ”。（5）厂 家 的 发 展 进 度 被 落 后 的 经 销 商 拖 了 后 腿 。（6）经 销 商 生 意 总 盘 大 ，单 个 厂 家 的 项 目 占 比 小 ，对 经 销 商 也 就 没 有 什 么 影响 力 。（7）有 些 经 销 商 出 现 寄 养 现 象 ，让 别 的 经 销 商 先 启 动 市 场 ，待 时 机 成 熟 再 接盘 。（8）经 销 商 满 足 于 现 状 ，停 滞

9、不 前 ，缺 乏 上 进 心 。（9）经 销 商 不 肯 建 立 团 队 ，坚 持 老 板 自 己 当 大 业 务 员 。（10）经 销 商 不 重 视 厂 家 及 对 产 品 品 牌 的 维 护 ，滥 用 品 牌 。（11）经 销 商 公 司 的 内 部 管 理 混 乱 ，作 业 效 率 低 下 。（12）经 销 商 类 型 规 模 特 点 多 样 化 ，难 以 实 施 一 致 化 的 管 理 手 段 。5竞争中的问题（1）经 销 商 只 是 从 附 带 的 角 度 经 销 产 品 ，并 不 主 推 。（2）经 销 商 与 厂 家 合 作 关 系 较 为 松 散 。从 零 开 始 管 理 经

10、 销 商4（3）竞 争 对 手 抢 夺 经 销 商 ，尤 其 是 自 己 多 年 一 手 培 养 起 来 的 经 销 商 。（4）经 销 商 被 竞 争 对 手 实 施 抢 夺 性 打 款 压 货 。（5）经 销 商 总 是 抱 怨 厂 家 做 得 不 够 。（6）新 厂 家 推 出 的 类 似 产 品 不 断 在 骚 扰 经 销 商 。以 上 这 些 问 题 ，不 管 厂 家 业 务 人 员 能 否 遇 到 ，都 要 提 前 做 到 心 里 有 数 。这些 还 只 是 常 规 问 题 ，无 论 是 预 防 还 是 解 决 ，基 本 上 还 是 有 章 可 循 的 ，而 那 些 刁钻 古 怪

11、的 非 常 规 性 问 题 ，就 得 耗 费 业 务 人 员 更 多 的 心 思 去 解 决 。1.2 越 来 越 紧 张 的 厂 商 关 系农 民 种 田 要 看 “老 天 爷 ”，因 为 要 “靠 天 吃 饭 ”。同 样 的 道 理 ，做 生 意 要 看 整 个大 环 境 ，包 括 政 治 环 境 、社 会 环 境 、整 体 市 场 局 面 等 。作 为 厂 家 的 业 务 人 员 ，虽然 隶 属 于 厂 家 ，但 在 实 际 工 作 中 ，是 处 在 厂 家 和 经 销 商 之 间 的 。那 么 ，自 然 也 需要 了 解 厂 商 之 间 的 大 环 境 ，知 晓 其 基 本 的 状 况

12、 ，以 便 给 自 己 的 具 体 工 作 做 出 方向 性 的 指 引 。厂 商 之 间 虽 然 属 于 商 业 合 作 关 系 ，不 过 ，当 前 厂 商 之 间 的 实 质 关 系 却 越 来越 紧 张 。无 论 是 厂 家 老 板 的 口 号 喊 得 多 么 响 亮 和 动 听 ，还 是 优 秀 经 销 商 在 发 言中 表 现 得 对 厂 家 是 多 么 忠 诚 ，实 际 上 ，从 整 体 趋 势 来 看 ，厂 商 关 系 都 是 越 来 越紧 张 的 。当 然 ，这 属 于 典 型 的 一 个 巴 掌 拍 不 响 ，之 所 以 关 系 紧 张 ，厂 家 和 经 销 商都 有 各 自

13、 的 原 因 。下 面 我 们 分 别 从 厂 家 和 经 销 商 两 个 角 度 来 进 行 一 些 梳 理 。1站在厂家的角度（1）企 业 上 市 成 风 。厂 家 老 板 要 急 着 上 市 ，急 着 兑 现 给 当 地 政 府 的 一 些 承 诺 ，急 于 在 与 投 资 商 的 对 赌 中 赢 得 胜 利 ，或 者 老 板 自 己 想 成 为 行 业 的 龙 头 老 大 ，必第 1 章 厂 商 之 间 的 问 题 与 现 状5然 会 要 急 着 冲 销 量 、急 着 扩 大 市 场 区 域 、急 着 招 商 、急 着 让 经 销 商 承 接 越 来 越高 的 销 售 任 务 ，市 场

14、 建 设 都 没 有 精 力 来 抓 ，只 要 经 销 商 把 款 打 了 、货 进 了 就 行 。至 于 经 销 商 自 身 的 死 活 ，厂 家 更 是 不 可 能 去 管 了 。某 种 意 义 上 来 说 ，经 销 商 只是 厂 家 的 一 个 销 售 工 具 ，能 用 则 用 ，不 能 用 就 扔 掉 ，谁 会 在 乎 一 个 工 具 的 感 受呢 ！（2）厂 家 的 职 业 经 理 人 平 均 停 留 期 越 来 越 短 。有 很 多 是 一 年 立 足 、两 年 冲 、三 年 闪 人 ！ 这 样 必 然 只 看 重 短 期 效 益 ：扩 大 招 商 、给 经 销 商 压 任 务 、

15、压 缩 市 场 费用 ，这 是 职 业 经 理 人 的 三 大 法 宝 。可 这 三 大 法 宝 是 刀 刀 砍 向 经 销 商 的 。（3）厂 家 的 业 务 人 员 自 身 也 是 问 题 重 重 。流 水 般 地 进 出 ，换 工 作 比 换 衣 服 还快 ，现 在 能 做 三 年 的 就 算 是 老 员 工 了 。所 谓 的 职 业 生 涯 就 是 不 断 地 跳 槽 ，能 走捷 径 的 尽 量 走 捷 径 。大 家 都 想 吃 快 餐 ，极 少 有 业 务 人 员 在 进 入 某 个 厂 家 后 ，能对 自 己 的 职 业 发 展 有 清 晰 的 规 划 。大 多 走 马 上 任 的

16、 业 务 人 员 ，一 旦 发 现 现 有 经销 商 身 上 榨 不 出 来 油 水 ，或 者 是 “忽 悠 ”不 下 去 ，往 往 就 重 新 招 商 ，增 加 新 经 销 商 ，反 正 经 销 商 多 得 是 。或 者 另 辟 蹊 径 ，看 这 个 经 销 商 懂 不 懂 规 矩 、会 不 会 来 事 ，否则 就 在 代 垫 费 用 核 销 、库 存 盘 点 、市 场 资 源 申 请 、货 物 调 换 等 方 面 难 为 经 销 商 。从 某 种 意 义 上 来 说 ，流 动 率 高 、职 业 技 术 差 、缺 乏 职 业 道 德 的 厂 家 业 务 人 员 ，是在 人 为 层 面 导 致

17、 厂 商 关 系 出 现 问 题 的 首 要 因 素 。（4）粗 糙 的 新 品 上 市 策 略 。现 在 厂 家 推 出 新 产 品 的 频 率 越 来 越 快 并 且 产 品的 档 次 越 来 越 高 ，厂 家 总 认 为 要 不 断 地 推 陈 出 新 才 能 吸 引 经 销 商 ，才 能 刺 激 渠道 ；而 且 高 端 产 品 利 润 空 间 大 ，更 利 于 渠 道 利 润 的 分 配 ，还 可 以 直 接 提 升 品 牌 形象 。不 能 不 说 ，这 些 厂 家 老 板 想 得 比 较 “天 真 ”和 “简 单 ”，认 为 市 场 还 和 二 十 年前 的 状 况 一 样 ，新 产

18、 品 推 出 一 个 火 一 个 。如 今 在 快 消 品 行 业 ，新 产 品 的 上 市 成功 率 不 足 5%，也 就 是 说 ，大 部 分 的 新 产 品 是 以 失 败 告 终 的 。这 些 失 败 的 新 产 品 ，从 零 开 始 管 理 经 销 商6厂 家 有 损 失 ，可 往 往 是 经 销 商 承 担 了 更 大 的 损 失 。有 些 经 销 商 好 不 容 易 在 厂 家的 老 产 品 上 赚 到 点 钱 ，可 又 砸 在 厂 家 推 出 的 新 产 品 上 了 。之 所 以 新 产 品 上 市 成 功 率 如 此 之 低 ，倒 不 是 产 品 本 身 有 多 糟 糕 ，或

19、 是 市 场根 本 无 法 接 受 这 个 产 品 ，而 是 厂 家 的 新 产 品 上 市 策 略 普 遍 太 粗 糙 ，其 关 注 度 更多 集 中 在 产 品 本 身 ，以 及 产 品 与 消 费 者 之 间 的 关 系 上 ，而 对 中 间 的 流 通 环 节 考虑 得 过 于 简 单 。对 于 经 销 商 ，厂 家 往 往 只 是 简 单 说 明 市 场 前 景 如 何 、利 润 空 间如 何 、上 市 流 程 如 何 。其 实 ，对 于 经 销 商 而 言 ，上 个 新 产 品 ，绝 非 这 么 简 单 的 事情 。虽 然 市 场 分 析 得 很 清 楚 ，产 品 特 性 也 讲

20、解 得 很 清 楚 ，上 市 流 程 也 说 明 白 了 ，相 关 市 场 资 源 也 到 位 了 ，可 是 ，厂 家 老 板 们 却 没 有 搞 明 白 一 个 最 基 本 的 问 题 ，谁 去 卖 ？ 经 销 商 老 板 吗 ？老 板 只 是 打 款 进 货 的 ，老 板 下 面 的 那 些 业 务 人 员 才 是 卖 货 的 ，经 销 商 的 业务 人 员 真 的 知 道 新 产 品 的 特 点 吗 ？ 当 前 产 品 及 竞 品 的 对 比 点 明 白 吗 ？ 销 售 话术 确 定 了 吗 ？ 对 客 户 疑 问 怎 么 回 答 清 楚 吗 ？ 更 为 关 键 的 是 ，新 产 品 与

21、 业 务 人 员的 利 益 关 联 点 设 计 好 了 吗 ？ 不 然 的 话 ，业 务 员 为 什 么 要 多 费 口 舌 来 推 新 产 品 呢 ？严 格 来 说 ，厂 家 推 新 产 品 ，只 推 到 了 经 销 商 老 板 这 一 级 ，并 且 也 只 解 决 了 经 销商 对 新 产 品 的 进 货 问 题 ，而 对 经 销 商 的 业 务 团 队 在 销 售 方 法 及 销 售 动 力 方 面 涉及 太 少 ，导 致 新 产 品 往 往 是 积 压 在 经 销 商 公 司 内 部 ，没 有 像 厂 家 期 盼 的 那 样 全面 铺 向 市 场 。（5）笔 者 认 为 ，很 多 厂

22、家 老 板 其 实 是 看 不 上 经 销 商 的 。也 就 是 前 面 所 说 的 ，厂 家 把 经 销 商 只 是 当 成 一 个 销 售 工 具 而 已 ！ 厂 家 老 板 往 往 认 为 ，产 品 是 自 己 的 ，品 牌 是 自 己 的 ，市 场 也 是 自 己 的 ，在 厂 商 关 系 中 ，厂 家 应 该 处 于 主 导 地 位 。找 经销 商 ，只 是 阶 段 性 地 给 经 销 商 一 个 销 售 自 己 产 品 的 机 会 ，或 者 说 给 了 经 销 商 一个 赚 钱 的 机 会 。既 然 跟 着 我 赚 钱 ，那 就 得 听 我 的 话 ，服 从 我 的 要 求 ，要

23、是 跟 不 上我 厂 家 的 发 展 ，就 得 压 缩 市 场 投 入 ，或 是 削 减 市 场 区 域 ，甚 至 是 直 接 开 除 。第 1 章 厂 商 之 间 的 问 题 与 现 状7看 不 起 经 销 商 ，自 然 也 就 不 会 深 入 研 究 经 销 商 ；既 然 没 有 深 入 研 究 ，自 然 就不 会 真 正 了 解 经 销 商 ；在 不 了 解 的 基 础 上 ，有 效 沟 通 和 有 效 对 接 也 就 无 从 谈 起 。厂 家 往 往 会 按 照 自 己 的 主 观 意 识 来 理 解 经 销 商 ，还 自 认 为 做 了 很 多 对 经 销 商 很有 价 值 的 事

24、情 ，结 果 却 与 经 销 商 无 法 实 现 有 效 对 接 ，反 而 不 断 给 经 销 商 增 加 压力 ，甚 至 是 添 乱 ，直 接 导 致 厂 商 关 系 紧 张 。2站在经销商的角度（1）当 前 稍 微 有 点 规 模 的 经 销 商 ，已 经 不 再 是 一 个 简 单 的 销 售 商 ，而 是 逐 渐在 向 市 场 整 合 运 营 商 的 方 向 转 变 。他 们 开 始 有 自 己 独 立 的 公 司 定 位 、市 场 规 划 、产 品 组 合 、策 略 运 用 等 ，已 经 不 喜 欢 被 厂 家 所 主 导 ，被 动 接 受 厂 家 的 指 令 ，尤 其在 当 地 市

25、 场 自 己 一 定 要 是 主 导 的 ，就 像 孩 子 已 经 长 大 了 ，有 了 自 己 的 主 张 ，就不 要 听 大 人 的 规 划 了 。起 码 ，经 销 商 认 为 自 己 是 独 立 的 商 业 机 构 ，与 上 游 厂 家之 间 是 平 等 的 合 作 关 系 ，感 觉 上 很 难 接 受 被 厂 家 当 做 下 级 。（2）有 一 定 规 模 的 经 销 商 ，当 前 最 主 要 的 压 力 不 是 来 自 外 部 ，而 是 内 部 。经销 商 的 内 部 管 理 问 题 主 要 来 自 两 个 方 面 ：人 事 管 理 和 成 本 控 制 。当 然 ，这 两 者 之间

26、也 是 存 在 关 联 性 的 ，人 事 管 理 越 糟 糕 ，相 关 成 本 也 就 越 高 。内 部 的 人 事 和 成 本 问 题 ，直 接 导 致 大 量 经 销 商 公 司 出 现 成 本 递 增 率 超 过 业绩 递 增 率 的 情 况 ，虽 然 表 面 看 起 来 业 绩 一 年 做 得 比 一 年 大 ，但 实 际 上 净 利 润 却在 逐 年 下 降 。而 具 体 地 如 何 解 决 成 本 和 人 事 问 题 ，经 销 商 老 板 自 己 在 辛 辛 苦 苦摸 索 ，厂 家 在 此 方 面 却 毫 无 作 为 ，所 有 的 压 力 就 只 有 经 销 商 老 板 自 己 承

27、 担 。经销 商 看 着 厂 家 老 板 动 辄 高 喊 精 诚 合 作 ，实 际 却 只 顾 压 任 务 、催 汇 款 、减 费 用 ，对自 己 的 实 质 问 题 却 不 管 不 问 ，心 里 自 然 有 气 。（3）几 乎 每 个 经 销 商 都 吃 过 厂 家 业 务 人 员 的 亏 ，而 且 现 在 厂 家 业 务 人 员 的稳 定 率 和 素 质 越 来 越 没 保 证 ，导 致 经 销 商 老 板 几 乎 对 所 有 厂 家 业 务 人 员 都 存 在从 零 开 始 管 理 经 销 商8不 安 全 感 ，配 合 度 自 然 也 会 下 降 很 多 。并 且 ，有 些 厂 家 虽

28、然 还 在 持 续 合 作 ，但 历史 上 经 销 商 曾 经 被 某 个 厂 家 业 务 人 员 “忽 悠 ”过 ，相 关 遗 留 问 题 一 直 拖 着 没 有 处理 干 净 ，经 销 商 老 板 每 每 想 起 来 自 然 又 是 气 上 心 来 。（4）前 面 也 提 到 了 ，在 当 地 市 场 自 然 是 由 经 销 商 来 主 导 市 场 经 营 工 作 ，并 且在 下 游 客 户 面 前 ，越 来 越 多 的 经 销 商 开 始 有 意 识 地 强 化 自 己 的 公 司 品 牌 ，不 再像 以 前 那 样 ，只 突 出 厂 家 和 产 品 品 牌 ，单 纯 为 厂 家 做 嫁

29、 衣 了 。当 然 ，厂 家 不 喜 欢看 到 这 个 ，会 想 方 设 法 地 引 导 经 销 商 来 突 出 厂 家 和 产 品 品 牌 ，这 样 的 话 ，产 品品 牌 在 当 地 做 得 越 好 ，厂 家 对 经 销 商 的 牵 制 力 就 越 大 ，有 些 时 候 还 会 采 取 一 些抑 制 措 施 ，防 止 经 销 商 过 于 放 大 自 己 的 公 司 品 牌 。这 就 与 经 销 商 的 自 我 发 展 目标 产 生 了 冲 突 。作 为 厂 家 业 务 人 员 ，要 清 醒 地 认 识 到 这 个 越 来 越 严 峻 的 厂 商 关 系 背 景 ，自己 虽 然 隶 属 于

30、厂 家 ，但 在 实 际 的 生 意 运 营 中 ，还 是 要 保 持 一 定 的 客 观 和 理 性 ，对 厂 家 及 经 销 商 都 要 保 持 深 入 的 了 解 ，争 取 将 双 方 的 发 展 目 标 和 利 益 诉 求 进 行综 合 或 是 平 衡 。也 就 是 说 ，你 不 是 一 个 机 械 执 行 厂 家 指 令 的 业 务 员 ，而 应 该 尽量 当 和 事 佬 ，具 备 综 合 分 析 和 协 调 能 力 。同 时 ，无 论 厂 家 在 经 销 商 心 目 中 的 定位 如 何 ，自 己 都 要 保 持 独 立 的 正 面 个 人 品 牌 ，起 码 让 经 销 商 在 个

31、 人 层 面 能 认 可你 ，你 所 面 对 的 经 销 商 ，也 许 不 是 厂 家 未 来 的 经 销 商 ，但 有 可 能 是 你 个 人 终 身的 经 销 商 资 源 。1.3 厂 家 给 经 销 商 “洗 脑 ”还 是 “洗 脚 ”厂 商 之 间 因 为 都 是 商 人 ，都 想 把 对 方 当 成 自 己 的 商 业 工 具 ，争 取 自 己 的 利益 最 大 化 ，尽 可 能 地 利 用 对 方 的 资 源 达 成 自 己 的 目 的 ，并 且 为 达 目 的 各 种 手 段都 会 使 出 来 。但 是 ，出 于 合 作 需 要 ，各 种 冠 冕 堂 皇 的 口 号 也 会 喊

32、得 很 漂 亮 、很 励第 1 章 厂 商 之 间 的 问 题 与 现 状9志 。在 厂 商 来 往 中 ，大 部 分 还 是 以 厂 家 为 主 导 。由 于 厂 家 的 实 力 和 策 略 水 平 不同 ，厂 家 对 经 销 商 运 用 的 套 路 也 各 有 不 同 。有 两 种 套 路 最 为 常 见 ：一 种 是 给 经 销商 “洗 脑 ”的 模 式 ；另 外 一 种 是 为 经 销 商 “洗 脚 ”的 模 式 。所 谓 “洗 脑 ”，就 是 通 过 放 大 正 面 信 息 ，利 用 某 种 封 闭 式 的 现 场 会 议 集 中 灌输 思 想 ，通 过 参 观 样 板 市 场 的

33、刺 激 ，或 是 外 请 专 家 教 授 齐 上 阵 ，从 理 论 、趋 势 、行 业 等 “高 大 上 ”的 角 度 ，来 帮 助 厂 家 “引 导 ”经 销 商 。所 谓 “洗 脚 ”，那 就 是 苦 活 了 ，厂 家 要 派 遣 业 务 人 员 ，帮 助 经 销 商 干 活 ，从 铺货 到 市 场 活 动 ，活 越 干 越 多 ，人 也 越 派 越 多 。“洗 脑 ”高 、大 、上 ，“洗 脚 ”苦 、憋 、穷 。不 过 ，说 到 根 子 上 ，但 凡 对 经 销 商 实施 “洗 脑 ”措 施 的 ，基 本 上 都 是 骨 头 里 看 不 起 经 销 商 的 ，认 为 经 销 商 只 是

34、 小 商 人 ，贪 财 又 愚 笨 ，需 要 厂 家 来 开 化 开 化 ，给 他 们 指 一 条 光 明 大 道 （前 提 是 跟 我 厂 家 走 ，听 我 厂 家 话 ）。厂 家 乐 观 地 认 为 ，只 要 给 经 销 商 “洗 洗 脑 ”，自 然 就 会 解 决 诸 多 厂商 合 作 问 题 ；或 是 让 经 销 商 鼓 足 干 劲 ，对 厂 家 无 比 忠 诚 。不 过 ，早 些 年 搞 “洗 脑 ”也 许 还 有 些 用 ，现 在 搞 得 多 了 ，经 销 商 早 就 习 以 为 常 。甚 至 ，厂 家 再 开 经 销 商 大会 的 时 候 ，还 没 开 始 经 销 商 就 知 道

35、 接 下 来 要 说 什 么 了 。而 只 能 采 取 “洗 脚 ”措 施 的 厂 家 往 往 是 自 身 实 力 弱 ，且 产 品 力 不 强 ，品 牌 影响 力 更 不 强 的 中 小 型 厂 家 。这 些 厂 家 觉 得 既 然 惹 不 起 经 销 商 ，那 就 顺 从 经 销 商 ：经 销 商 说 没 人 铺 市 ，你 们 厂 家 派 人 来 铺 ，厂 家 就 说 “好 好 好 ！ 马 上 给 您 派 过 去 ”。厂 家 业 务 人 员 也 很 纳 闷 ，不 是 到 厂 家 做 业 务 人 员 吗 ？ 怎 么 天 天 在 经 销 商 这 里 搬货 卖 货 呢 ？ 这 “洗 脚 ”就 是

36、 个 无 底 洞 ，需 要 厂 家 一 直 往 里 投 人 投 资 源 。虽 然 厂 家老 板 安 慰 自 己 说 这 一 切 只 是 暂 时 的 ，但 是 ，直 到 厂 家 自 己 熬 不 下 去 快 破 产 的 时候 ，手 里 还 攥 着 “洗 脚 布 ”。站 在经销商的角度，无 论厂家是“ 洗脑”还是“洗脚”，只能 说明三点问题。从 零 开 始 管 理 经 销 商101缺乏对经销商的深入了解经 销 商 真 的 需 要 “洗 脑 ”吗 ？ 经 销 商 真 的 缺 乏 那 几 个 搬 货 卖 货 的 业 务 员 吗 ？需 求 决 定 价 值 ，各 类 经 销 商 当 前 的 实 际 经 营

37、和 管 理 现 状 如 何 ？ 各 类 经 销 商 目 前最 需 要 的 是 什 么 ？ 是 从 经 销 商 的 前 台 介 入 还 是 从 后 台 介 入 ？ 是 从 开 源 角 度 帮助 经 销 商 还 是 从 节 流 角 度 帮 助 经 销 商 ？ 经 销 商 当 前 的 客 户 结 构 和 产 品 结 构 是什 么 样 子 的 ，厂 家 的 产 品 在 经 销 商 的 客 户 结 构 和 产 品 结 构 中 分 别 处 于 什 么 位 置 ？这 些 情 况 厂 家 都 搞 明 白 了 吗 ？没 有 调 查 了 解 就 没 有 发 言 权 ，更 没 有 管 理 权 。古 代 打 仗 都

38、知 道 知 己 知 彼 ，怎 么 现 在 的 厂 家 高 层 反 而 不 愿 意 去 深 入 了 解 经 销 商 呢 ？ 当 然 ，许 多 厂 家 高 层 认为 经 销 商 是 很 简 单 的 ，自 己 很 了 解 。若 真 是 这 样 ，为 什 么 还 一 直 出 现 招 商 难 ，经销 商 配 合 度 和 产 出 质 量 频 频 出 问 题 的 情 况 呢 ？ 别 热 衷 于 那 些 “高 大 上 ”的 玩 意 了 ，沉 下 心 来 ，把 对 经 销 商 的 了 解 工 作 做 深 入 些 ，把 经 销 商 档 案 的 科 目 拆 细 ，逐 项搞 清 楚 。同 时 ，保 持 对 经 销 商

39、 的 研 究 工 作 ，面 要 广 ，内 容 要 深 入 。如 果 厂 家 能 做到 充 分 地 了 解 经 销 商 ，那 么 有 一 半 的 经 销 商 管 理 问 题 也 就 迎 刃 而 解 了 。2过于站在厂家自己的角度考虑问题当 前 ，绝 大 多 数 厂 家 在 这 方 面 都 存 在 问 题 ，无 论 是 招 商 ，还 是 新 产 品 投 放 ，或 是 合 作 模 式 设 定 等 方 面 ，几 乎 都 是 厂 家 自 己 单 方 面 的 主 张 ，而 较 少 结 合 经 销商 的 实 际 情 况 。厂 家 和 经 销 商 之 间 在 发 展 观 、安 全 观 、产 品 观 、资 源

40、投 入 方 式 、管 理 模 式 、运 营 模 式 、执 行 团 队 等 方 面 存 在 着 巨 大 的 差 异 ，有 些 还 是 对 立 型 的差 异 。若 是 厂 家 无 视 这 些 差 异 的 存 在 ，坚 持 以 厂 家 自 己 作 为 主 导 ，这 就 不 是 合作 了 ，而 是 上 级 对 下 级 。可 是 ，经 销 商 不 是 厂 家 的 下 级 ，不 可 能 无 条 件 地 服 从 。当 然 ，厂 家 之 所 以 只 站 在 自 己 的 角 度 考 虑 问 题 ，不 是 不 知 道 换 位 思 考 的 道 理 ，而 是 不 屑 于 去 换 位 思 考 ，认 为 自 己 已 经 很 了 解 经 销 商 了 ，或 是 过 于 轻 视 经 销 商 ，