1、关于团购网站运营趋势及盈利模式分析【论文摘要】本文以网络团购的概念出发，分析了网络团购发展的起源和巨大潜力；从目前我国团购网站的现状分析了团购网站主要发展趋势和特点；在此基础上提出了我国团购网站的主要运营和盈利模式。【论文关键词】网络团购；团购运营趋势；团购网站；盈利模式 电子商务的本质是充分挖掘消费者的现实需求及潜在需求，团购网站作为不同类型电子商务网站的衍生品种，将会越来越看重产品质量以及消费者的用户体验。众多商业模式不同的团购网站之间的竞争，除了需要大量资金快速“跑马圈地”以外，谁最先发现和创造了消费者的需求，谁就可能成为未来的强者。 一、网络团购的概念 要分析团购的盈利模式，首先我们需
2、要了解什么是团购，团购就是团购网与商家谈判，根据薄利多销的商业运作方式，团购网借助互联网的“聚齐团购的力量”来汇聚团购人数，单达到预定消费规模人数的时候，商家就以低于零售价格让利给团购消费者。在这一过程中，我们看到了商家促销商品获利，消费者以低于市场价格购买商品，商家和消费者的收益我们一目了然，但是我们却没有很清晰的看到团购网在这个过程中是如何获利的! 我们从最初的美国 Groupon 分析，发现 Groupon 为 coupon 的谐音，意为优惠券，优惠券可以引申为会员卡，VIP 卡，积分卡等等。这类“优惠券”在年轻人，特别是喜欢以折扣价格购买高商品的人群中非常的受欢迎，因此团购网站可以通过
3、“免费”团购“发放”优惠券的形式来让吸引用户注册。从这个过程我们看到，商家得到了未来的潜在消费者和免费的品牌宣传，消费者拿到了“优惠券” ，对于创业型团网来说吸引到了注册会员，虽然这种团购利益还为转化为实际财富，但对于未来三方都受益匪浅，这也是目前包括聚齐团购网在内的所有中国创业型团购网赔本卖吆喝的原因。 团购=大量购买，我们从网络概念分析团购属于电子商务运作模式，从商业交易行为分析团购属于大宗采购，所以团购网以“采购”(团购)的名义与商家洽谈，直接在团购网站上放置商品信息团购，商家一方面降价让利给消费者，另一方面给团购网站一部分回佣，在这个过程中团购网就是一个代销平台，消费者通过团购平台购买
4、物美价廉的商品，这是团购网站运作中传统的盈利方式。在市场激烈的环境下，团购(大量购买或者说批发价)让商家有机会开辟新的营销战场，无疑是给商家带来了新的商机，消费者也以批发价购买到了商品，团购网从商家抽取差价，我们看到北京美团在 7 月 15 日当天的团购达到了 32000 人购买，这就是此类团购盈利模式的成功典范。 二、国内主要团购网站运营趋势分析 近千家有着相同商业模式的创业网站涌入了这个细分的电子商务领域。在一些团购导航网站的页面上，爱家团、家有团、爱帮团、窝窝团、糯米团、饭团、可可团、团酷罗列着这些新奇又陌生的团购网站名字。按照每家团购网站 15 到 20 人的团队规模，即使按相对保守的
5、 1000家团购网站算，这里聚集了近 2 万名 IT 创业青年，沉淀着数千万元的原始投入 资金这还不包括进入其中的风险投资基金仅仅在 5 月和 6 月，包括 5151 团购网、酷团网、拉手网、阿丫团在内的几家网站，分别获得了来自万嘉创投、金沙江投资、浙商创投甚至包括山西煤老板财团的近2 亿元人民币的风险投资。目前这些团购网站发展参差不齐，在现今市场发展的状态中存在以下主要特点和趋势： 1、主要趋势一：区域细分 王小姐住在北京西五环，在团购的诱惑下买了一张东五环的电影票，但是冲动之后，感到距离实在太远，终于做出了“不去”的决定。 “在北京这类城市，团购用户需要的不仅仅是价格低，更重要还有消费的便
6、利性。 ”王小姐说。她的体验颇具代表性，如今网民在搜索团购信息的过程中，对城市区域化信息越发关注。百度统计数据表明，随着团购网站不断增多，当地类信息已成为关注焦点，在大城市，区域细分化趋势明显。如在北京，东边参加团购的商家和购买的消费者就比西边热。用户的消费呈现块状分布，每日一团无法满足整个城市用户的需求。即使折扣率再低，消费者也会因交通不便、距离太远等原因拒绝参团。 2、主要趋势二：垂直化 当综合类团购网站在红海中杀得你死我活的时候，垂直类团购网站却独辟蹊径开拓了自己的蓝海。日前，中国第一批从事化妆品垂直化团购的网站聚美优品获得了红杉资本的投资。聚美优品创始人陈欧认为，做垂直可以做到服务标准
7、化，而且产品易于监控，发展空间极大。拉手网 CEO 吴波认为，垂直化的团购网站目前发展空间很大，从已上线的酒店和化妆品类垂直网站就能看出其未来的增长趋势。中国电子商务研究中心分析师吴雪飞表示，走垂直化道路将使团购网站对用户群的定位更加精准，节省用户时间，避免花费大量精力挑选根本没有意向消费的产品，从而为用户提供更加优质、更加高效的服务。 3、主要趋势三：团购 SNS、LBS 移动互联网热潮的到来，必将与团购“碰撞” ，引发行业新一轮的“波峰” 。用户通过手机端团购，配合 SNS、LBS 平台交互式应用，可以充分调动庞大的客户资源，营造省时、快速、精准、便捷的团购环境。将同一时间，同一区域对同一
8、件商品感兴趣的人集中到一起，直接进行团购，无疑是一个很好的整合方法。目前国内已有了很多如嘀咕、在哪儿、玩转四方、爱帮八方等的类 Foursquare 的“签到”软件，都在纷纷与团购结合，拉手网在国内率先推出了“Groupon Foursquare”(即“签到团购”)商业模式，即通过电信运营商的移动通信网络，让用户与其朋友分享地理位置信息，并在 Foursquare 类平台上签到获得积分奖励、奖章和其他奖励，增加用户黏性。目前，拉手网正在内测团购酒店进行签到返利的模式，即团购拉手网的酒店，签到即返拉手券。 三、国内主要团购网的盈利模式分析 如今的网站想单纯依靠流量、广告来盈利的盈利模式已经非常困
9、难，网站必须要有自己清晰的商业模式才能发展壮大，也才有核心价值。相较其他类型网站而言，团购网站由于直接面对商品、消费者、企业，所以团购网站的盈利模式也是相对最清晰的。用户增长快、商业模式清晰，人人都觉得团购是个好生意。而且，团购网站的一个美妙之处是，现金流不容易断。每单上线时，这些网站会即刻收到顾客 的付款，而为了控制商户的服务质量，团购网站通常都只会预付 20%到 50%的货款这意味着团购网站们的账户里始终都存有现金。 国内团购网站多是模仿美国 Groupon，虽然这些网站在国内如雨后春笋般涌现，但真正盈利，或者具备可持续发展的网站并不多。主要还是没有探索出适合国内消费市场的盈利模式。目前在
10、团购网站中相对成熟的盈利模式主要有以下六种： 1、本地化经营及商品直销 Groupon 创业从芝加哥一个城市开始，把其成功的模式复制到了其它的市场。没有能力去经营的城市，那就暂时放弃掉，开发一个市场就成功占领一个市场，一个城市接一个城市的推广，绝不做盲目地市场扩张。谁说的做 B2C 就必须要面向全国市场经营？这就是 Groupon 能够在短时间盈利的关键原因之一，集中有限的资源，争取最大的收益。以“团购”的名义直接在网站上登陆商品信息进行直接销售，这里的货源也可以是自己进货、或跟商家合作代销，直接获得商品销售利润。 商品直销是在网站运作中实现基本盈利的传统方式。直接在团购网站上登陆商品信息进行
11、直接销售，这里的货源主要是跟当地品牌代理或者厂家合作代销，直接获得商品销售返利也就是回扣。获得回扣后促进网站更好的帮助商家宣传推广，增加其在网站的信誉值数，如此良性循环对商家，网站都是双赢。商品代理销售是在团购网站运作中实现基本盈利的创新盈利手段。团购活动盈利周期长，而商品销售做好了可以天天有。 2、活动回扣 美国的 Groupon 为商家进行折扣促销后，要收取高达 30%-50%的销售佣金，商家最终收到的甚至只有销售金额的 5%-10%。如此之高的毛利，商家都愿意合作，关键的原因之一，还是在于所选择的产品，有些服务产品，基本上都属于在营运期间是要发生固定的基础费用，增加几个顾客，根本不需要额
12、外的成本增加；还有些服务产品，顾客需要预约，从而让商家能够在成本价格销售基础上，可以合理的安排服务时间，平衡日常运营期间的服务高峰期和低峰期。其次，很多商家与 Groupon 的合作就等于是在做市场推广，如何能保证推广的效果呢？Groupon 或许是更好的选择，与其在其它的媒介上投入费用宣传（会有花钱了没达到宣传效果的风险） ，还不如通过 Groupon 直接把顾客请到店里来。如果促销活动不能达到商家既定的购物数量（需要宣传的顾客最低数量） ，促销活动就会自动取消，商家没有任何的风险。 3、商家展会 可以不定期举办商家展览交流会，商家可以借此机会进行新产品的推广、试用，可以面对面与客户交流、接
13、受咨询与订单并借此了解客户的需求与建议。网站向商家收取展位费获得收益。 4、广告服务 Groupon 的团购模式的规则是如果达不到既定的购买数量，所有的参加购买的顾客，都无法获得产品，订单将会取消并退款。这种模式的本身就会促使参加购买的顾客，去口口相传给身边的人来一起购买，还可以送给朋友作为礼物；服务产品本身也会促使顾客和亲人或者找一些好友一起去体验服务，比如，美食、健美课，听音乐，SPA、美容等。除了模式本身的推动销售因素之外，为了获得足够多的顾客参加每一次的促销活动，Groupon 也需要进行广告宣传。与通常的 B2C 网站的差别点在于，除了老外网站强大的 EDM 推广之外，Groupon
14、 在有限的城市仅仅只做有限的 Adword 关键字投放（在 google Adwords 广告上主要做 deal of the day，daily deals 关键字，产品相关的关键字压根就不做！） ，它的宣传推广更重视社会化媒体 Twitter，Facebook 等传播的力量。 国内团购类网站除了具有区域性特征外、他的受众一般都是具备消费、购买能力、欲购买的人群，对于商家来说定位精准、目标明确，成本低廉，故必将成为商家广告宣传的最佳平台。 5、精品策略售会员卡 只选择最适当的产品提供给用户，折扣在 40%-90%不等，让每一次促销活动的产品，都让顾客获得最大的实惠。宁缺勿滥，对选择适当产品严
15、格地把关。和通常的 B2C 网站对比，groupon 都不像是一个销售网站，甚至并不是每天都会有产品在销售，某些日子你只能看到提醒你输入邮箱来获得活动提醒的页面。产品越多越好，充分地满足长尾市场，相对于此类思维定式，少而精、宁缺勿滥，不仅是产品和服务上的精品，还是能够创造效益的精品。所以几乎每次的促销折扣产品都是大卖、特卖！Groupon 也就大赚、特赚！“ VIP 会员”是用来凸显用户“尊贵身份”常见方式，在年轻人，特别是学生人群中非常的受欢迎。团购网站可以通过发放会员卡的形式来让用户提升“身份” ，网站可以为持卡会员提供更低廉的商品价格，更贴心的服务，可以让持卡会员直接在合作的商家实体店铺
16、进行“团购” 。 6、卖服务以降低运营成本 Groupon 销售的产品以餐馆，酒店，美容，健身，SPA，高尔夫，音乐会等等服务产品为主。这些产品都不需要 Groupon 参与物流配送发货给用户，每一次促销结束，只需要提供给顾客有效的电子凭证，并且把用户的名单发送给合作商家就可以了，无物流成本，这也是降低运营成本能够盈利的关键因素之一。 现在，在团购网站和团购帖子的“省钱才是硬道理”的号召之下，小到图书、软件、玩具、家电、数码、手机、电脑等小商品，大到家居、建材、房产等价格不很透明的商品，都有消费者因网络聚集成团购买。不仅如此，网络团购也扩展到健康体检、保险、旅游、教育培训以及各类美容、健身、休闲等服务类领域。
