1、商务谈判与推销技巧课程整体教学设计（ 20 - 20 学年 第 学期）一、管理信息课程名称：商务谈判与推销技巧课程代码： 学分：3 学时：54课程类型：市场营销专业必修课 授课对象：营销大二学生先修课程:市场营销基础、管理学 市场调查与分析、消费行为分析后修课程:营销策划 商务礼仪 电话营销课程组成员签名：该课程所有执教教师年 月 日专业（教研室）意见符合项目化课程要求，体现实践性。专业主任(签字): 马艳花年 月 日分院职教能力培训与测评评委会意见分院评委(签字): 分院盖章年 月 日二、课程设计1课程目标在不同工作任务的引领下，通过完成各种预设的具体工作项目，使高等职业院校市场营销专业的学
2、生了解谈判和推销的基础知识，掌握商务谈判和推销的有关程序、策略与技巧，能灵活、熟练地进行各种产品或服务的推销实践及商务谈判活动。能力目标：（1） 能调查所需的谈判背景资料（2） 能制定适宜的谈判计划书（3） 能在商务谈判过程中选择恰当的策略（4） 能够和商务谈判对手进行有效的沟通（5） 能寻找到推销的潜在顾客（6） 能成功约见和接近顾客（7） 能进行有效的推销洽谈（8） 能处理顾客异议（9） 能够运用推销成交的各种方法促使推销成交知识目标：（1（ 理解商务谈判的涵义、特点、类型（2（ 掌握商务谈判调查的意义、内容、方法（3（ 熟悉商务谈判计划书所包含的内容（4（ 掌握商务谈判目标（即最高预期目
3、标、可接受目标、最低限度目标）的意义及含义（5（ 理解商务谈判的原则（6（ 理解理性谈判模式的特点（7（ 掌握商务谈判的程序（8（ 熟悉商务谈判中的各种策略和技巧（9（ 掌握推销方格理论的内容及意义（10（ 掌握各种推销模式的内容（11（ 掌握寻找潜在顾客的各种方法（12（ 掌握约见和接近顾客的方法（13（ 掌握推销沟通技巧（14（ 掌握推销洽谈中对推销商品进行演示的方法（15（ 掌握顾客异议的成因与类型（16（ 掌握推销成交的各种方法2课程教学活动设计已制定“课程教学活动设计方案”的课程,可将“教学活动设计方案”作为本文件的附件,在此只要填写详见附件即可。尚未制定“课程教学活动设计方案”的课
4、程，须完成下列设计内容（格式仅供参考）：21 课程内容设计（一般指一级项目编号及名称、内容；如果同一门课程不同教师有各自不同的内容设计方案，请把各自的设计附上，注明姓名和授课对象）序号 模块（或项目）名称 学时1 商务谈判部分Business Negotiation 4011 商务谈判准备 preparation for Business Negotiation 1412 商务谈判程序 Business Negotiation Procedure 1013 商务谈判策略与技巧 Business Negotiation Strategy Skill 1014 综合模拟训练 Comprehensi
5、ve Simulated Training 62 推销部分 promotion 2621 推销准备 Promotion Preparation 422 寻找潜在顾客 Looking For potential Customers 623 约见和接近顾客 Approach to customer 824 推销洽谈与成交 Promotion Negotiation And Strike a bargain 83 复习review 2合计 6822 能力训练项目设计编号能力训练项目名称学时 能力目标主要支撑知识训练方式地点 结果（可展示）商务谈判部分1向宁波北仑同力电脑公司购买台式电脑（或者学生自选
6、项目）30能够运用商务谈判的相关理论和策略、技巧进行简单的商务谈判谈判基本原理和策略、技巧。主要运用案例分析、分组讨论、模拟谈判的方法进行训练。教室书面作业1.1商务谈判背景调查background investigation9能够运用各种调查方法搜集到对谈判有用的信息资料背景调查的重要意义背景调查的内容背景调查的方法首先调查了解同学们对此次采购电脑的意见和要求，然后通过实地调查等方法对谈判对手宁波北仑同力电脑公司的产品、价格、售后服务、诚信、单位现状及人员等进行调查，同时调查几家竞争教室调查资 料者的资料1.2谈判计划的制定make plan6能够结合谈判制订最高预期目标、可接受目标、最低限
7、度目标、确定谈判议题和时间安排、选择适合的谈判地点、选择适合的谈判人员谈判目标、谈判议题的含义、主客场谈判的各自利弊、谈判座位安排的技巧谈判人员应具备的素质和才能、谈判队伍的人员组成及各自的职责根据调查所得的谈判背景资料，分组讨论确定谈判的最高预期目标、可接受目标、最低限度目标，讨论主场谈判应注意的问题及客场谈判应注意的问题，讨论并选出谈判队伍的组成人员，说明选择这些人员的理由，课后上交一份谈判计划书教室谈判计划书1.3谈判程序及策略Business Negotiation Procedure andstrategy 12能够运用商务谈判过程理论在商务谈判各阶段选择恰当的策略开局阶段的气氛营造
8、报价、讨价还价、让步的策略，僵局的处理、结束阶段的策略.通过模拟谈判来训练：对全班同学进行分组，每小组由 3-4 人组成，共分成 8 组，每两组之间进行谈判，一组扮演买方，另一组扮演卖方，每个人在谈判队伍中要有角色和职责的分工。模拟谈判中要体现出开局阶段的气氛营造，报价、讨价还价、让步及结束阶段的环节。模拟谈判在商务谈判实训室进行，有仿真的感觉，教师将每场谈判用摄像机拍摄下来。请同学们写一份模拟谈判的总结教室模拟谈判的书面总结1.4 谈判策略与技巧6 能够运用需要理论正确分析商务需要理论在谈判中将拍摄的谈判通过多媒体播放出教室 设计一段Negotiation strategy and tech
9、nique谈判对手的心理进行有效的沟通能够运用有声和无声语言进行有效的语言沟通的运用和意义，谈判礼仪，沟通技巧和语言技巧来，由学生讨论，首先找出模拟谈判中同学们不礼貌的言谈举止用规范的商务谈判礼仪进行改进和练习，对模拟谈判中碰到的缺乏技巧的语言措辞问题进行分析、点评并加以训练布置作业由同学设计一段谈判对话谈判对话推销技巧部分 2“校园地盘”项目的推销promote（或者学生自选项目）21 能够运用推销策略和技巧进行成功推销推销的正确观念和一系列策略技巧主要运用案例分析、分组讨论、模拟推销、销售游戏的方法进行训练。书面作业2.1推销准备preparefor promotion6能够树立正确的推销
10、观念推销的正确含义推销人员应有的推销观念请全班同学每人在一张纸上写出对推销职业的看法，是否喜欢做推销人员，为什么？根据同学们的回答归纳出对推销存在的错误观念并进行训练解决。请每位同学采访一位成功的推销人员，并结合自身情况订立一份自我提高计划。邀请宁波商业银行的工作人员来为同学们讲解白领通的内容使同学们熟悉所推销的商品教室采访报告2.2寻找潜在顾客looking for potential 3 能够运用寻找潜在顾客的各种方法结合推销商品寻找潜在顾客寻找潜在顾客的方法根据宁波商业银行的白领通卡的特点确定准顾客的范围，运用各教室实训基地潜在顾客的资customers 种方法寻找潜在顾客，并对潜在顾客
11、的资格进行评定料2.3约见和接近顾客approach to customer3能够运用各种方法和技巧成功约见和接近顾客约见和接近顾客的方法课堂上要求每位同学轮流扮演推销人员，选择一到几种约见方法进行模拟约见和接近顾客课后对寻找到的白领通的潜在顾客进行约见设计一个电话预约设计一份顾客访问计划表（参考课本 243页的表 83）教室实训基地 设计的电话预约和顾客访问计划表2.4 推销洽谈Negotiate3能够运用各种推销沟通技巧进行有效的推销洽谈能够运用多种方法在推销洽谈中对推销商品进行演示（重点是掌握 ppt 演示法）推销沟通的各种技巧推销洽谈中对推销商品进行演示的方法课堂上要求每位同学轮流扮演
12、推销人员，运用各种推销沟通技巧进行模拟推销洽谈课后对预约的顾客进行面谈设计一个白领通的 ppt 演示稿教室实训基地“校园地盘”的 ppt演示稿2.5推销异议处理 deal with dispute3能够运用顾客异议的成因、类型等理论选择合理的方法处理顾客异议顾客异议的成因、类型处理顾客异议的原则和态度处理顾客异议的方法课堂上要求同学们轮流扮演推销人员和顾客，提出各种异议并对其进行处理 对常见的推销异议设计应答语教室实训基地对常见的顾客异议设计应答语2.6推销成交strike a bargain3能够运用推销成交的各种方法促使推销成交推销成交的时机和信号推销成交的策略和课堂上要求同学们轮流扮演推
13、销人员和顾客，练习运用推销成交的各种方法教室实训基地结合“校园地盘”方法 的推销实践写一份推销心得体会3教学进度表 （本表不含节假日；如果同一门课程不同教师有各自不同的进度表，请把各自的进度表附上，注明姓名和授课对象）序号周次学时单元标题（与课程单元教学设计中相关表述一致）主要教学内容 （能力训练项目编号及名称、能力训练任务等，与单元教学设计中相关表述一致）作业形式12 3 认识谈判11 介绍课程性质、学习目标、考核要求；职业生涯与该课程的关系；训练：“生活是张大的谈判桌”给出在工作和日常生活中都会碰到的情况让学生判断是否为谈判学生总结：谈判就在身边请几位同学讲出自己经历过的一次成功或失败的谈
14、判，以及为什么会这样11 认识自己谈判自我测试 1：你是何种类型的谈判者？驴、羊、狐、枭谈判自我测试 2：扑克牌测试法教师总结：谈判技巧可以通过学习和训练得以提高书面作业：写出自己经历过的一次成功或失败的谈判，以及为什么会这样总结自己所属的谈判类型并分析自身的优点和缺点23 3 背景调查任务 1.1.1谈判准备(preparation)案例分析：善于捕捉信息的日本人学生总结：谈判的第一步是做好准备即进行谈判背景资料的调查“知己知彼”任务 1.1.2：背景调查(background investigation)的内容案例分析：轻信的结果学生总结：对谈判主体的调查项目 1.1 作业：设计一份调查内
15、容表案例分析：高昂的代价学生总结：对谈判宏观环境的调查案例分析：女人不能上谈判桌吗 学生总结：对宗教信仰、风俗习惯的调查案例分析：“与人谋事，则须知其习性”学生总结：对谈判对手的调查35 3 谈判准备情境训练谈判情景练习 1：你要盘下这家店吗本次练习是一次单元练习，目的是利用所给的谈判情景，让学生担任其中的角色，对前面所学的谈判准备这一模块的内容加以练习和巩固，课件给出资料，学生进行熟悉小组讨论， 选代表发言全班讨论分析发言中的问题教师归纳、补充、分析、总结写出讨论结果46 3 谈判目标的制定任务 1.2.1 运用商务谈判目标原理制定谈判目标(Target Decision)笑话：与小偷赛跑案
16、例讨论：一次中意之间设备调试费的谈判学生总结：谈判必须要有明确的目标 案例讨论： 课本 87 页案例目标有层次学生总结：目标可分为最高预期目标、可接受目标、最低限度目标谈判自我测试 3项目训练：请同学们讨论这次采购电脑的谈判目标项目 1.2 作业1：根据讨论制定出三层谈判目标57 3 谈判计划的制定任务 1.2.2：确定谈判议题(Negotiation Issue)和时间安排、选择谈判地点 Choice of Negotiation Venues 案例分析：不要告诉对方你的时间有限 案例讨论： 和谈之城日内瓦案例讨论：相约在地铁站学生讨论：主客场谈判各自的优缺点案例讨论：“T”形谈判桌的设计某
17、品牌绿茶公司与其购买者的谈判按教师所给的资料，分别从买者和卖者的角度各制定一份谈判计划书项目 2.2 作业2：定出谈判议题、时间、地点68 3 组建谈判队伍任务 1.2.3：选择适合的谈判人员(Negotiator)组成谈判队伍Staffing Negotiation Teams案例讨论：唐诗的妙用案例讨论：谈判是一种意志的较量项目 2.2 作业3：定出谈判人员并明确其职责学生讨论总结：谈判人员应具备的素质、知识和能力。找出自身不足，明确努力方向案例讨论：龙永图选人学生总结：谈判队伍要由适合的人员构成项目训练:请为这次的电脑采购选出一个谈判队伍并说明理由“要的是他们的保证”课件给出资料，学生进
18、行熟悉小组讨论， 全班八个小组分四场进行谈判79 3 谈判模式选择任务 1.3.1：运用理性谈判(rational negotiation)的模式进行谈判教师根据前一次课的练习引导学生分析得出两种错误的谈判模式：情形一：情绪冲动、咄咄逼人总结：硬式谈判的特点情形二：一味妥协让步换取合作总结：软式谈判的特点案例分析：艾柯卡的胜利总结归纳：理性谈判的特点案例分析：戴维营协议不能只讲立场案例分析：关于地基的纠纷坚持客观标准谈判自我测试 6项目训练：请同学们讨论这次采购电脑的谈判中应如何运用理性谈判模式810 3 商务谈判开局策略任务 1.3.2：运用谈判原则(negotiation discipli
19、nes) 指导谈判案例讨论：联合国海底资源开发的解决案例讨论：琼斯借款学生讨论总结：商务谈判应遵循的原则任务 1.3.3：营造开局气氛小组讨论：面对不同对手和谈判内容，如何营造谈判的开局气氛谈判自我测试 7项目训练：请同学们为这次采购电脑的谈判设计一段开局陈述项目 1.3 作业：设计一段开局陈述911 3 讨价还价的技巧任务 1.3.3：谈判磋商 consultation 阶段的策略案例讨论：打字的错误案例讨论：惊人的报价讨论：报价应注意什么问题案例训练：老夫妇买钟不能没有讨价还价的过程谈判自我测试 8项目训练：请同学们为这次采购电脑设计讨价还项目 1.3 作业：设计讨价还价的语句价的语句任务
20、 1.3.4：谈判结束阶段 over小组讨论：为了促使谈判结束，可采取哪些措施每组分别设计结局对话僵局的结局处理改注意什么？谈判情景练习 3：未起跳，先瞧瞧课件给出资料，学生进行熟悉小组讨论， 全班八个小组分四场进行谈判1012 3 谈判场合的礼仪规范体播放出来任务 1.4.1：谈判应遵循的礼仪negotiation customers学生训练：请同学们找出模拟谈判中不礼貌的言谈举止案例分析：这位主谈人做的合适吗？学生训练：表情、握手、手势、介绍项目 1.4 作业：请同学们课外搜集世界各国的谈判风格和礼仪1113 3 谈判中的语言和策略任务 1.4.2：谈判中的语言技巧 (language t
21、echnique )案例讨论：直言的魅力案例讨论：反问的技巧 案例讨论：倾听的技巧案例讨论：幽默的力量 案例讨论：回答的技巧案例讨论：模糊语言的好处案例讨论：苏格拉底问答法任务 1.4.3：谈判中的常见策略 strategy 案例讨论：顾客买冰箱吹毛求恣策略 案例讨论：权力有限策略案例讨论：总裁的致歉声东击西策略案例讨论：沉默是金策略案例讨论：休斯与飞机公司红白脸策略案例讨论：日美商人的四次交锋疲惫策略案例讨论：无此先例不开先例策略谈判自我测试 10项目 1.4 作业：用苏格拉底问答法设计一段对话项目 1.4 作业：运用吹毛求恣策略设计一段讨价还价的对话1214 3 推销前的观念准备任务 2.1.1：树立正确的推销心态 concept请全班同学每人在一张纸上写出对推销职业的看法，是否喜欢做推销人员，为什么？训练 1：“清除垃圾” 案例分析：大脑杂音太多训练 2：“观念重塑”保持积极心态， （良好的心态，就是良好的推销）案例分析：推销产品先是推销自己训练 3：拒绝是推销的开始正视拒绝克服推销采访一位成功的推销人员写出采访报告
