1、宁波职业技术学院 标题：课程整体教学设计 修改状态：01教育质量管理体系质量记录 编号：NZQMS-QR-2014-04 生效日期：2007.9.1渠道开发与维护课程整体教学设计（ 2013 - 2014 学年 第 1 学期）一、管理信息课程名称：渠道开发与维护课程代码： 学分：4 学时：80课程类型：专业必修课程 授课对象：市场营销 3121,3122先修课程: 营销策划实务 客户关系管理 后修课程: 顶岗实习课程组成员签名： 马艳花 叶陆艳 文晓庆 贺剑颢、2013 年 9 月 20 日专业（教研室）意见专业主任(签字): 年 月 日分院职教能力培训与测评评委会意见 分院评委(签字): 分
2、院盖章年 月 日宁波职业技术学院 标题：课程整体教学设计 修改状态：01教育质量管理体系质量记录 编号：NZQMS-QR-2014-04 生效日期：2007.9.1二、课程设计1课程目标：通过项目化教学模式使学生在学习过程中了解市场和企业实际经营管理工作，掌握销售通路管理的思维方法、工作内容和程序，形成系统的销售通路管理能力，缩短学生适应工作岗位的适应时间，为学生后续发展提供良好的理论和实践基础。能力目标：能辨认各种不同类型的渠道模式；能根据企业、市场和产品的具体情况设计渠道模式；能熟练掌握渠道冲突的原因及其解决方案；能为避免窜货设计一整套方案；能熟练辨认不同类型的终端；能熟练指出店铺在选址和
3、设计中存在的问题及其解决对策；能熟练开展铺货工作；能熟练开展陈列工作；能开展终端的基本促销活动；能熟练开展客户沟通工作。知识目标：了解渠道和终端在企业营销中的重要性；熟悉各种不同渠道类型的基本特征；熟悉渠道设计的基本影响因素；掌握渠道管理与冲突的基本内容；掌握终端的各种类型及其特征；掌握店铺选址和设计的主要理论与方法；掌握铺货的基本技巧；掌握陈列的基本原理和方法；掌握终端促销活动的类型及其设计方法；掌握客户沟通工作的基本原理与技巧。素质目标：培养学生团队合作的基本能力；培养学生的基本的职业素养认识；让学生能够与企业实际进行初步的接触。 宁波职业技术学院 标题：课程整体教学设计 修改状态：01教
4、育质量管理体系质量记录 编号：NZQMS-QR-2014-04 生效日期：2007.9.12课程教学活动设计21 课程内容设计项目名称 项目内容 学时快速消费品的渠道铺设及冲突管理选择分销商（侧重） 、渠道客户激励、渠道冲突处理、渠道的评估及修正20服装的渠道铺设及冲突管理选择分销商、渠道客户激励（侧重） 、渠道冲突处理、渠道的评估及修正20家电的渠道铺设及冲突管理选择分销商、渠道客户激励、渠道冲突处理（侧重） 、渠道的评估及修正20农产品的渠道铺设及冲突管理选择分销商、渠道客户激励、渠道冲突处理、渠道的评估及修正（侧重）20合计学时 8022 能力训练项目设计 编号能力训练项目名称学时能力目
5、标主要支撑知识训练方式 地点结果（可展示）11选择分销商（侧重）6（1）能综合分析快消品行业分销商的发展潜力和资信（2）能根据当地实际情况选择和建设合理的分销商队伍及渠道网络铺设（1）渠道客户的含义（2）掌握渠道客户的分类（3）渠道定位与选择原理（4）渠道沟通的原则和途径（5）渠道的盈利能力（6）了解渠道设计原理、纵向一体化原理（1）项目操作（2）小组讨论（3）小组选择一种快速消费品，在市场营销实训室进行模拟渠道客户选择方案，主讲教师对每组方案进行点评（4）对每组的渠道客户选择方案进行现场分析，以便于学生改进提高（5）在真实销售环境下进行渠道管理实训，或参与企业渠道管理东 1-304、203
6、和 503室分销商选择方案宁波职业技术学院 标题：课程整体教学设计 修改状态：01教育质量管理体系质量记录 编号：NZQMS-QR-2014-04 生效日期：2007.9.1与战略联盟及其性质1.2 渠道客户激励4（1）能对营销渠道进行合理管理跟控制；（2）能制定激励的方针政策（3）能灵活运用各种方法例如品牌、战略目标、合作方式、利益、赋予权利等激励渠道客户忠诚合作，提高推广积极性（1）渠道成员的激励原则（2）渠道客户激励方法（3）渠道控制类型（1）介绍任务，明确要求（2）针对某产品或服务制订激励政策（3）小组交流，总结点评东 1-304、203 和 503室渠道客户激励方案1.3 渠道冲突处
7、理6（1）能灵活处理渠道客户之间的矛盾与冲突（2）能对老客户进行维护（3）制止渠道客户之间的串货行为（1）渠道冲突的类型（2）渠道冲突的解决方法，（3）理解串货的含义（4）串货的几种方式（1）介绍任务，明确要求（2） 针对某产品或服务制订客户间的冲突处理方法（3） 针对某产品或服务制定有效控制客户间的恶意窜货方法（4） 小组交流，总结点评东 1-304、203 和 503室渠道客户冲突处理及串货处理方案1.4 渠道的评估及修正4（1）能评估目前的营销渠道（2）能针对问题及时修正方法手段，规划未来的渠道管理方向（1）渠道评估的流程（2）渠道服务质量和经济效果评估（1）介绍任务，明确要求（2）评估
8、所给案例的营销渠道（3）针对问题及时修正东 1-304、203 和 503室渠道评估方案、渠道管理修正方案宁波职业技术学院 标题：课程整体教学设计 修改状态：01教育质量管理体系质量记录 编号：NZQMS-QR-2014-04 生效日期：2007.9.1（3）渠道成员财务贡献评估方法（4）渠道成员综合评价方法方法手段，规划未来的渠道管理方向（4）小组交流，总结点评2.1 选择分销商4（1）能综合分析服装行业分销商的发展潜力和资信（2）能根据当地实际情况选择和建设合理的分销商队伍及渠道网络铺设（1）渠道客户的含义（2）掌握渠道客户的分类（3）渠道定位与选择原理（4）渠道沟通的原则和途径（5）渠道
9、的盈利能力（6）了解渠道设计原理、纵向一体化原理与战略联盟及其性质（1）项目操作（2）小组讨论（3）小组选择一种服装品牌，在市场营销实训室进行模拟渠道客户选择方案，主讲教师对每组方案进行点评（4）对每组的渠道客户选择方案进行现场分析，以便于学生改进提高（5）在真实销售环境下进行渠道管理实训，或参与企业渠道管理东 1-304、203 和 503室分销商选择方案2.2渠道客户激励（侧重）6（1）能对营销渠道进行合理管理跟控制；（2）能制定激励的方针政策（3）能灵活运用各种方法例如品牌、战略目标、合作方式、利益、赋予权利等激励渠道客户（1）渠道成员的激励原则（2）渠道客户激励方法（3）渠道控制类型（
10、1）介绍任务，明确要求（2）针对某产品或服务制订激励政策（3）小组交流，总结点评东 1-304、203 和 503室渠道客户激励方案宁波职业技术学院 标题：课程整体教学设计 修改状态：01教育质量管理体系质量记录 编号：NZQMS-QR-2014-04 生效日期：2007.9.1忠诚合作，提高推广积极性2.3 渠道冲突处理6（1）能灵活处理渠道客户之间的矛盾与冲突（2）能对老客户进行维护（3）制止渠道客户之间的串货行为（1）渠道冲突的类型（2）渠道冲突的解决方法，（3）理解串货的含义（4）串货的几种方式道方案、实施渠道管理。（1）介绍任务，明确要求（2） 针对某产品或服务制订客户间的冲突处理方
11、法（3） 针对某产品或服务制定有效控制客户间的恶意窜货方法（4） 小组交流，总结点评东 1-304、203 和 503室渠道客户冲突处理及串货处理方案2.4 渠道的评估及修正4（1）能评估目前的营销渠道（2）能针对问题及时修正方法手段，规划未来的渠道管理方向（1）渠道评估的流程（2）渠道服务质量和经济效果评估（3）渠道成员财务贡献评估方法（4）渠道成员综合评价方法（1）介绍任务，明确要求（2）评估所给案例的营销渠道（3）针对问题及时修正方法手段，规划未来的渠道管理方向（4）小组交流，总结点评东 1-304、203 和 503室渠道评估方案、渠道管理修正方案3.1 选择分销商6（1）能综合分析家
12、电商品行业分销商的发展潜力和资信（2）能根据当地实际情况选择和建设合理的分销商队伍及渠道网络铺设（1）渠道客户的含义（2）掌握渠道客户的分类（3）渠道定位与选择原理（4）渠道沟通（1）项目操作（2）小组讨论（3）小组选择一种家电商品，在市场营销实训室进行模拟渠道客户选择方案，主讲教师对每组方案进行点评东 1-304、203 和 503室分销商选择方案宁波职业技术学院 标题：课程整体教学设计 修改状态：01教育质量管理体系质量记录 编号：NZQMS-QR-2014-04 生效日期：2007.9.1的原则和途径（5）渠道的盈利能力（6）了解渠道设计原理、纵向一体化原理与战略联盟及其性质（4）对每组
13、的渠道客户选择方案进行现场分析，以便于学生改进提高（5）在真实销售环境下进行渠道管理实训，或参与企业渠道管理3.2 渠道客户激励4（1）能对营销渠道进行合理管理跟控制；（2）能制定激励的方针政策（3）能灵活运用各种方法例如品牌、战略目标、合作方式、利益、赋予权利等激励渠道客户忠诚合作，提高推广积极性（1）渠道成员的激励原则（2）渠道客户激励方法（3）渠道控制类型（1）介绍任务，明确要求（2）针对某产品或服务制订激励政策（3）小组交流，总结点评东 1-304、203 和 503室渠道客户激励方案3.3渠道冲突处理（侧重）6（1）能灵活处理渠道客户之间的矛盾与冲突（2）能对老客户进行维护（3）制止
14、渠道客户之间的串货行为（1）渠道冲突的类型（2）渠道冲突的解决方法，（3）理解串货的含义（4）串货的几种方式（1）介绍任务，明确要求（2） 针对某产品或服务制订客户间的冲突处理方法（3） 针对某产品或服务制定有效控制客户间的恶意窜货方法（4） 小组交流，总结点评东 1-304、203 和 503室渠道客户冲突处理及串货处理方案宁波职业技术学院 标题：课程整体教学设计 修改状态：01教育质量管理体系质量记录 编号：NZQMS-QR-2014-04 生效日期：2007.9.13.4 渠道的评估及修正4（1）能评估目前的营销渠道（2）能针对问题及时修正方法手段，规划未来的渠道管理方向（1）渠道评估的
15、流程（2）渠道服务质量和经济效果评估（3）渠道成员财务贡献评估方法（4）渠道成员综合评价方法（1）介绍任务，明确要求（2）评估所给案例的营销渠道（3）针对问题及时修正方法手段，规划未来的渠道管理方向（4）小组交流，总结点评东 1-304、203 和 503室渠道评估方案、渠道管理修正方案4.1 选择分销商6（1）能综合分析农产品商品行业渠道客户的数目、条件、发展潜力和资信（2）根据当地实际情况选择正确的方法组合或者建设合理的分销商队伍，铺设渠道网络（1）渠道客户的含义（2）掌握渠道客户的分类（3）渠道定位与选择原理（4）渠道沟通的原则和途径（5）渠道的盈利能力（6）了解渠道设计原理、纵向一体化
16、原理与战略联盟及其性质（1）项目操作（2）小组讨论（3）小组选择一种农产品，在市场营销实训室进行模拟渠道客户选择方案，主讲教师对每组方案进行点评（4）对每组的渠道客户选择方案进行现场分析，以便于学生改进提高（5）在真实销售环境下进行渠道管理实训，或参与企业渠道管理东 1-304、203 和 503室分销商选择方案4.2 渠道客户激励4（1）能对营销渠道进行合理管理跟控（1）渠道成员的激励原则（1）介绍任务，明确要求东 1-304、20渠道客户激励方案宁波职业技术学院 标题：课程整体教学设计 修改状态：01教育质量管理体系质量记录 编号：NZQMS-QR-2014-04 生效日期：2007.9.
17、1制；（2）能制定激励的方针政策（3）能灵活运用各种方法例如品牌、战略目标、合作方式、利益、赋予权利等激励渠道客户忠诚合作，提高推广积极性（2）渠道客户激励方法（3）渠道控制类型（2）针对某产品或服务制订激励政策（3）小组交流，总结点评3 和 503室4.3 渠道冲突处理6（1）能灵活处理渠道客户之间的矛盾与冲突（2）能对老客户进行维护（3）制止渠道客户之间的串货行为（1）渠道冲突的类型（2）渠道冲突的解决方法，（3）理解串货的含义（4）串货的几种方式（1）介绍任务，明确要求（2） 针对某产品或服务制订客户间的冲突处理方法（3） 针对某产品或服务制定有效控制客户间的恶意窜货方法（4） 小组交流
18、，总结点评东 1-304、203 和 503室渠道客户冲突处理及串货处理方案4.4渠道的评估及修正（侧重）4（1）能评估目前的营销渠道（2）能针对具体问题及时修正方法手段，规划未来的渠道管理方向（1）渠道评估的流程（2）渠道服务质量和经济效果评估（3）渠道成员财务贡献评估方法（1）介绍任务，明确要求（2）评估所给案例的营销渠道（3）针对问题及时修正方法手段，规划未来的渠道管理方向（4）小组交流，总结点东 1-304、203 和 503室渠道评估方案、渠道管理修正方案宁波职业技术学院 标题：课程整体教学设计 修改状态：01教育质量管理体系质量记录 编号：NZQMS-QR-2014-04 生效日期：2007.9.1（4）渠道成员综合评价方法评
