1、欧钻珠宝在中国发展战略（二）知识产权保护在中国力度不够，知识产权保护意识薄弱。快速学习和模仿，行业内太强烈的创业激情使得高级，全面的人才难以招聘和留住。市场诚信度低，监控体系尚未能建立，即使公司对产品质量，成色等方面要求很严，但仍然担心由于员工，供应商，外发厂等的管理和诚信问题导致信任和信誉危机。消费者不成熟，由于中国首饰文化不成熟和缺少钻石的文化传统，很多消费价格导向，或过把钻石首饰当成一种投资或保值的手段，过分强调保值功能，对整个行业的发展都是一个障碍。4.6 欧钻珠宝的战略定位 通过欧钻珠宝内部分析，SWOT 分析，结合公司使命和远景的阐述可以看到，集团公司在钻石行业的领先地位基本确立，
2、需要继续加强。欧钻珠宝战略定位已经明确通过公司的企业使命表述：欧钻珠宝的战略目标是在珠宝行业达到全球领先地位。在钻石首饰行业欧钻珠宝作为Dalumi 集团钻石产业链的延伸部分，须拓宽和拓深市场渠道，以便取得更大的获利空间。并且努力成为钻石首饰产业的领导者。这样一个战略定位使得欧钻珠宝比起一般的珠宝公司，有更广阔的市场空间和胸怀。首先与一般的珠宝厂商把同行仅看作竞争对手不一样，欧钻珠宝更是把同行当成合作伙伴，旨在建立竟合关系；其次，与一般的钻石珠宝厂商仅在现有的市场上为市场份额拼杀不一样，欧钻珠宝可以更多地是把目光放在做大整个钻石首饰产业上，以市场领导者姿态扩大总的市场容量。再其次；欧钻珠宝是作
3、为行业的后来者，要成为行业的领导者，必然是通过开放地整合行业的资源，通过创新的经营理念，创新的运营模式，创新的市场机会，创新的技术和新的产品，把产业带到一个更高，更广阔的空间。欧钻珠宝在战略选择上需要避开自己的劣势，放弃全面成本领先战略；为发扬自己的长处，不宜采用集中化的战略；而应该采用差别化的战略。从公司目前的状况要达到世界领先有一定的条件，但是实现战略目标还任重道远，并且时间紧迫。事实上，公司高层也有强烈的危机感，并引导公司管理层对一些战略方向性的问题进行思考。5 欧钻珠宝公司的营销策略 5.1 欧钻珠宝的市场细分 通常市场细分有三个方面的作用：一，有利于根据顾客需求更精确地确定市场。二，
4、 有利于发掘新的市场机会和开发新的产品。三，有利于更有效地配置资源，提高企业竞争力。钻石装饰首饰本身在整个珠宝市场的角度看已经是一个细分的市场，对于欧钻珠宝，市场细分主要作用是在于充分发掘市场机会和开发新的产品。由于珠宝并不是生活必需品，其消费者主要是为了满足社交，自尊，自我实现等较高层次的心理需求，因此，主要从消费者心理和购买动机上来细分。一般珠宝首饰的消费者购买的动机主要有：追求时尚；追求美观；情感表达的方式；追求佩戴时的荣誉感；身份标志；个性标志和品位的标志；追求保值；追求产品高品质；纪念意义；祺福，辟邪等。钻石首饰产品各个方面所能提供的价值可以分为：钻石本身所能提供的价值：顶级的身份象
5、征，爱情的象征，永恒的象征，财富象征，高贵的象征，高品质的象征，稀有和神秘感，保值功能。首饰品牌所能提供的价值：身份标志，品味标志，情感寓意，信心保证，保值功能。款式设计所能提供的价值：美观效果，情感寓意。产品技术，工艺所能提供的价值：首饰不是功能性的产品，客户对产品技术本身不感兴趣，但是满足特别设计的独特工艺，可以满足有个性和品位追求的客户的需求，并成为成功阻止竞争者和仿冒者的利器。产品质量所能提供的价值：对于钻石珠宝这种本身就象征高品质的产品，产品质量高被认为是理所当然，低的品质可能极大地伤害品牌的价值。如果，将钻石首饰产品各个方面特性对消费者各种心理动机的满足程度以五分制给一个分值。各种
6、可能的钻石首饰产品的总价值便是这种产品类别的消费者接受程度。可以得到下表 5.1：表 5.1 钻石首饰产品特性与消费者心理动机匹配消费者购买心理动机象征新的代表性产品钻石 的价值品牌 的价值设计 的价值技术 的价值质量 的价值总价值钻石首饰产品追求时尚手袋，背包1359时尚钻饰，时装配件追求美观发饰24511镶钻发饰情感表达的方式玫瑰花55515求婚戒指，情人节，生日礼物追求佩戴时的荣誉感勋章,奖章55313镶钻石纪念章身份标志徽章55313高级会员徽章个性标志和品位的标志纹身435214耳环，吊坠等追求保值金条43310大克拉钻首饰追求产品高品质高档手表55212钻石镶嵌产品纪念意义婚戒55
7、515婚庆首饰，结婚纪念祺福，辟邪玉佩2248生肖系列首饰从该表可以看出：各种钻石首饰产品中，消费者心理价值高的产品便是这个行业竞争激烈的主要产品；由于钻石首饰产品主要价值是满足消费者心理需求和情感需求，品牌和设计能为所有钻石首饰增加价值；有些产品市场细分的类别，如高级会员徽章市场市场可进入程度低，不能称为单独的产品系列，但对提高公司的知名度和锁定高端客户群有很大的帮助，有机会时可以通过以项目运作的方式开发；一些产品市场细分如时尚钻饰，镶钻石纪念章，生日礼物，玩具配饰等是国内尚未开发的全新市场。主要原因是钻石整体上给人昂贵的印象，并且一般珠宝厂商也因原料稀缺，通常都是用在中，高端产品上面。其实
8、小分数的钻石并不昂贵，价格可能仅在十元左右，对于像欧钻珠宝这样一个有资源优势的厂商，有能力开发一些推广型的产品，一方面通过客户对这些产品增加对钻石的体验和扩大 Dalumi 钻石品牌的影响。另一方面，扩大了钻石首饰的市场领域。本人曾经负责的一个有开拓性的项目，为美国 MGA 公司生产 Brazt玩具娃娃配的镶钻石的电白金铜首饰，这个产品给 Brazt 娃娃增值不少，取得很好的市场反应。可以看出是一个很有潜力的市场，特别是对培养钻石文化非常有帮助。只可惜 Dalumi 没有机会在产品上标示自己。5.2 欧钻珠宝的目标市场的选择 目前国内主要的首饰品牌如周生生，周大福，谢瑞麟，六福珠宝等多经营黄金
9、首饰，钻石首饰和翡翠首饰，通过不同材料的产品组合来形成高中低档的产品系列，有足够的产品宽度来满足不同层次的要求。而钻石首饰在所有首饰厂商产品中都被定为在高端产品。对于欧钻珠宝定位于钻石首饰必须通过拓宽产品线的宽度来取得足够的市场空间。通过市场细分的分析我们可以发现下列（表 5.2）市场机会选择：（表 5.2）钻石首饰市场机会市场层次主题市场定位工艺，材料定价范围(单位:元)推广市场我生命中的第一颗钻石奥运会念品,通讯,银行,保险,网站等高级会员纪念章,奖章,顶级产品的配饰品银，铜电金，包金，不锈钢等材料。0.05-0002 克拉钻石20-200体验市场钻石代表恒久的情感情人节,生日礼物K 金,包金或银,铜电金0.02-0.15 克拉钻石100-1500主流市场每颗钻石都是独特,唯一的。结婚,订婚,结婚纪念铂金,K 金0.1-1 克拉钻石1000-30000高端市场
