1、浅谈乳品工业企业内部市场营销分析中的主要指标论文摘要：针对市场营销分析中关注的焦点，对一定时间段的企业内部经营数据进行多层次、多维度分析，了解企业整体实际经营状态，并发现业务发展中存在的问题与机遇。在经营分析过程中，合理运用统计方法，对企业内部市场营销分析中的主要指标进行简要阐述分析用户的消费行为，寻找用户不断产生的新需求，开拓新的细分市场，增添新的增长点，以期增强企业应对外部环境变化能力，建立高效应急机制制定有效地应对策略论文关键词：市场营销分析、细分市场、营销战略0 引言市场营销分析其核心目标是“数据整合、辅助决策”它的最大价值在于通过数据分析与挖掘，迅速将瞬息万变的数据资料转化为具有实际
2、意义和实用价值的信息、情报、知识，准确发现潜在规律，预测发展走势为企业提供有效的决策支持从而提高核心竞争力。1 总体营销状况指标“三分技术，七分管理，十二分数据” ，基础数据采集质量的好坏决定分析的成败。企业通过经营数据采集，并与同期指标对比、与计划考核指标对比，可以明晰企业经营运转情况，指导企业经营管理，调整企业经营策略使企业适应市场纷繁复杂的变化，增强竞争能力争创经济效益。常见的关键指标：销售量完成指标、销售额完成指标、利润指标、利润率指标、人均利润贡献率等指标。2 产品指标21 产品结构产品结构调整是企业为实现预期目标对产品及其组合状态进行调整的活动。包括多产品企业调整产品之间各种比例关
3、系、淘汰部分产品、增加新产品、产品升级换代单一产品企业改变为多产品企业、多产品企业改变为单一产品企业等形式。面对日益变化的环境和条件，聪明的企业总是主动接受挑战，并迅速调整产品结构，满足顾客及自身利益要求。产品结构调整的原则：高技术含量；低成本；差异化营销。在乳品工业中可按多种形式划分如按成分及制造工艺可划分为市乳、炼乳、乳粉、奶油、干酪素与乳糖、酸乳饮料、冷饮、干酪圈；按消费者群体可划分诸如婴幼儿、学生、孕妇、成人、女士、中老年等系列：按包装形式可划分为袋装系列、铁听装系列、盒装系列、杯装系列、枕式系列、瓶装等系列。乳品分类形式多种多样不论如何划分都源于市场细分的需要。在实际经营中，企业按照
4、波土顿矩阵(图 1)原理，常根据市场成长率和市场占有率情况将产品分为幼童类、明星类、金牛类和瘦狗类进行市场营销方向的调整、产品结构的调整企业资源配置的调整这是决定企业未来产品研发方向与市场渠道开拓的基础22 产品单品企业不能期望他的产品永远畅销因为一种产品在市场上的销售情况和获利能力并不是一成不变的而是随着时间的推移发生变化这种变化经历了产品的诞生、成长、成熟和衰退的过程，就象生物的生命历程一样，称之为产品生命周期(图 2)。产品生命周期就是产品从进入市场到退出市场所经历的市场生命循环过程进人和退出市场标志着周期的开始和结束。根据产品销售额与利润随时间的增长情况正确判断产品处在生命周期的哪个阶
5、段对企业制定相应的营销策略非常重要。企业需要赚到足够的利润来补偿在推出该产品时所做出的一切努力和经受的一切风险就必须认真研究和运用产品的生命周期理论此外产品生命周期也是营销人员用来描述产品和市场运作方法的有力工具。3 区域指标对于企业的销售管理表面来看是营销人员拼争客户的销售技能在发挥作用实质是企业的销售管理支持问题。这好比两军对垒，不论攻守总难免一番搏杀，拼刺刀的功夫是销售人员的销售技能但拼刺刀是最终的肉搏战，避其锋芒，发挥自己的优势，在这之前有统帅的运筹帷幄、攻防策略等等思虑内容。具体应用到销售环节就是如何进行销售区域划分如何选择重点客户，如何进行销售渠道建设和网点布局并对于可能存在的机会
6、进行领悟。销售区域是指分派给销售员进行工作的一组客户或一片地理区域销售区域划分对应着企业目标区域市场的选择销售区域划分不只在于关注待选目标区域的空间有多大更重在于企业本身的特点与优势是否更适应这些市场的挑战与竞争环境。现实中许多企业一味地只是看到目标区域市场的广度、区域市场的容量、却忽视了目标区域市场的进入壁垒，人文标准、心理标准与购买行为等问题从而由于对竞争估计不足而导致入市失败或经营举步为艰。4 客户指标企业在不断加大“以客户为中心”战略应用深度的过程，不仅能保障企业在经营管理中很好地吸收、运用客户导向的理念。而且能达到客户忠诚度、满意度等方面的提高体现良好的市场收益和超额、稳定的利润嘲因
7、此有必要选择盈利能力最强的客户并向之提供服务这就是重点客户的择与服务问题。大大小小的客户关系管理资料将“二八原则”奉为黄金法则即 20最有价值的用户在创造 80的价值。这已经被诸多成功企业所验证：同样20的销售人员产生 80的销售贡献这样企业就需要重点关注这 20的重点客户并提供优秀的销售服务。选择重点客户就是根据客户资信、实力、合作意愿等指标对客户进行划分合作对象要做到有取有舍5 销售经费指标销售费用是指企业在整个商品销售过程中所发生的各种费用。包括有企业成本的运输费、装卸费、商品折扣等项目从开源节流的角度来看。似乎销售经费管控越是严格销售利润就越多。其实也不尽然，我们需要注意的是只有有了足
8、够的销售投入才能保证销售目标的实现特别对于处于快速成长期的企业来说一定要保证必要的销售投入这样才有实现高效产出比的可能企业一定要避免销售业务增长与销售经费同增长或者是销售经费增长速度高于销售增长速度的不良现象.通过费用来源和费用明细统计可以帮助您有效分析费用支出的合理性和有效性堵塞销售不合理支出但要注意销售费用的节约如果没有管理考核标准作为基础就是一句空话。对于销售经费的考核很多企业已进入变动管理阶段经费标准经常参照销售贡献水平、经营区域、产品的成熟程度等指标而变动，这样销售考核才有真正实现的可能6 利润指标企业制造商品的成本构成“供给价格” 商品对于消费者的边际效用构成“需求价格” 二者通过
9、市场妥协产生“市场价格” 。制造成本与市场价格之间就可能有一个差额，这个差额就是超额价值，就是利润，就是投资者最关注的指标。简单说。利润=收入一费用。企业在实际营销中关注的利润(价值)包含产品结构利润、单品利润、地区利润、客户利润、业务员等方向利润实际经营要分析到各产品的毛利额及毛利率等指标深入分析就可观察到考核对象销售比重贡献与利润的关系、销售费用与利润的关系等等，研究其中的数据关系是一件非常有意义的活动。图 3 是产品销售比重与毛利率分析。可以看出企业产品 c 的销售额比重为 12。毛利率为 42，销售表现良好，毛利率空间较大是企业成长较好的产品而产品 E 销售比重为 8。毛利率为 19。
10、该产品应值得特别关注，如按乳品工业业内毛利水平分析很有可能在负利润经营。7 销售达成因素分析销售达成因素包含生产、物流、人力资源、财务等方面的运行质量。如，1 生产方面需要关注 A、产品质量问题一分月产品客诉数量、客诉费用?B、实际发货与实际订单差异?c、设备状况与利用率如何 D、生产成本的控制如何?2、物流方面需要关注物流系统的服务质量、送货是否能及时?服务态度如何?运力的匹配合理性如何?物流费用如何?3、人力资源方面关注人力资源系统是否能够保障各地区销售人员的供给?对于业务人员的效益考核制度的健全与执行如何?4、财务方面关注客户往来帐的清晰状况、客户买赠费用及其它市场费用的兑现的情况是否及
11、时还是拖欠?财务数据提供的及时性等问题。8 销售渠道指标销售渠道建设和网点布局同样重要通常这与销售区域划分予以对应。随着企业的成长。销售范围的扩大。自然对销售渠道建设和网点布局产生需求对我国大多数经营中的乳品企业来说进入一个新市场按既定原则办事、予以管理并不多见。更多的是强调在新的区域市场如何适应。如何迅速打开局面，大多是先打开市场，再进行渠道管理。在此，只是强调先打开市场不错。但企业必须在销售管理上先行一步，预先制定规划。以避免销售越看好。渠道越乱的困境。在销售渠道的设计中，需要我们关注各销售地区渠道客户的分布状况、客户覆盖率、潜在客户及已覆盖客户的比率?各销售地区渠道销售状况一分产品系列等因素。9 结论1、对于企业内部上述营销指标数据的采集、存储、加工、处理、分析，并以适当方式将结果及时发布给有关管理人员的过程是门综合艺术是需要基于计算机和网络环境。由统计学与管理技术作为支撑，借助先进信息技术通过计算机辅助分析系统来完成的。2、企业在实际经营中，应根据所处的环境不同、市场定位不同、管理方式的不同，在指标的运用方面应有所侧重。
