1、1目 录前言 .4第一部分：市场调研部分 .4第一章、市场分析 .4第一节、苏州房地产市场概述 .4一、园区湖西房地产市场概述 .4二、市区房地产市场概述 .5第二节、娄葑住宅市场分析 .5一、娄葑住宅市场概述 .5二、娄葑住宅市场供应分析 .6二、娄葑住宅市场需求分析 .7三、娄葑住宅市场产品分析 .81、产品户型面积分析 .82、产品价格分析 .9四、娄葑住宅市场客源分析 .10五、娄葑重点个案分析 .11重点个案分析（一） 文萃苑 .11重点个案分析（二） 东城世纪广场 .12重点个案分析（三） 天骄美地 .13重点个案分析（四） 城市公寓 .14第三节、娄葑商业市 场分析 .15一、娄
2、葑商业市场供应分析 .15二、娄葑商业市场需求分析 .16三、娄葑商业市场价格分析 .17四、娄葑商业市场产品分析 .181、产品业态分析 .182、产品户型面积分析 .19五、娄葑商业市场客源分析 .202第四节、 酒店式公寓市场分析 .211、苏州市酒店式公寓供给分析 .212、苏州市酒店式公寓需求分析 .223、苏州市区酒店式公寓产品分析 .233.1、苏州酒店式公寓区位分析 .233.2、苏州酒店式公寓面积分析 .243.3、苏州酒店式公寓装修标准分析 .253.4、苏州市酒店式公寓价格分析 .264、苏州市区酒店式公寓客源分析 .275、苏州市区酒店式公寓特征分析 .28第三章、项目
3、分析 .29第一节、多层住宅项目定位 .30一、项目 SWOT 分析 .30二、项目定位 .311、项目档次定位 .312、项目客源定位 .313、项目价格定位 .32第二节、商业住宅项目定位 .33一、项目 SWOT 分析 .33二、项目定位 .341、产品整体定位 .342、项目客源定位 .343、项目价格定位 .35第三节、酒店式公寓项目定位 .36一、项目 SWOT 分析 .36二、项目定位 .371、产品定位 .3732、项目装修标准定位 .373、项目客源定位 .384、项目价格定位 .39第四章、产品建议 .40一、多层住宅产品建议 .40二、酒店式公寓产品建议 .40第二部分：
4、营销策略部分 .41一、推案时机 .41二、推案步骤及策略 .421、花园洋房 .432、酒店式公 寓 .443、商铺 .44三、销售执行 .461、阶段性销售执行 .462、项目操作人员构架 .473、案前作业 .474、案场管理 .47四、销售计划 .50五、商业项目销售计划安排 .50第四部分、好望角代理优势展现 .51附件、企化表现和工作进度表 .514前言目前本案的产品规划已经初定，规划为多层花园洋房、酒店式公寓和商业三种物业形态，下文中我们将对娄葑房地产市场进行详细分析，能使我们清楚的了解目前区域内房地产市场的发展状况，以便我们对本项目的产品进行准确的细部定位，使本项目的产品能在市
5、场中有较大的竞争力。我司也对本案的企化和销售做了简单的表现，且也展示了本公司代理的几大优势，希望能与贵公司开展真诚的合作，使本项目获得圆满成功。第一部分：市场调研部分 第一章、市场分析第一节、苏州房地产市场概述目前苏州房地产发展迅速，特别是吴中区和相城近年发展迅猛，土地供应量体逐渐增多，房地产市场较为火暴。而本案位于市区和园区的交接处，地理位置优越，因此下文中我们将对园区湖西和市区房地产发展做简要概述。一、园区湖西房地产市场概述近几年，园区房地产发展迅速，目前有以下几个特点： 湖西是园区最先开发的区域，绿化率高，目前区域市场成熟度高，时尚新颖的楼盘构成了湖西这个成熟的中高档次居住生活板块； 湖
6、西区域别墅项目少，主要以高层、小高层为主。别墅主要位于金鸡湖岸边，大部分是独幢别墅，产品档次高。未来别墅推案主要集中在独墅湖西岸，推案时间预计在 07年，产品价格相对较低，此区域别墅市场的发展将是一个热点； 区域商业配套比较成熟，有贵都、师惠坊邻里中心，而一些高档商业也丰富了湖西商5业圈，如湖滨新天地、左岸商业街、白领广场、星海游泳馆等，还有欧尚、百润发两个大卖场，商业配套比较齐全，生活已相当方便； 一些高档写字楼的建成，使湖西区域又成为一个办公创业的好场所，各种高素质人才涌入湖西，加快了园区经济发展的节奏，提高了湖西居住人群的整体文化素质，为湖西房产市场提供了更多的机会； 且从目前目前湖西的
7、土地市场看，湖西并无土地供应，无新住宅推出，湖西房地产市场处于空白状态。二、市区房地产市场概述目前区域在售楼盘较少，新房源推出的楼盘比较少，而新开楼盘则是更少，主要是因为市区土地稀少，致使目前市区在售楼盘较少，从整体来看，目前市区各楼盘都已基本销售完毕，苏州市区房地产市场住宅供应量体较少，且随着苏州市区土地供应量的逐渐减少，苏州市区的客源都把目前投向了市区附近的区域，致使目前各市区交接处的房地产市场都较为火暴。第二节、娄葑住宅市场分析一、娄葑住宅市场概述娄葑板块属于园区，房地产起步相对较晚，最早的楼盘是葑宜小区等安置房。从 90 年代中后期开始，区域房地产市场开始起步，出现了欧洲花园、莱茵花园
8、、朗琴湾花园、独墅苑等一批楼盘，带动了娄葑房地产市场的发展。这些楼盘都是园区启动之后出现的楼盘，作为园区早期的一批楼盘，吸引了不少看好园区的客户。近几年来，苏州房地产进入了快速发展的阶段，城市经典、城市公寓、文萃苑、东城世纪广场等楼盘相继推出，目前娄葑住宅市场较为活跃，且随着园区的房价上涨，娄葑二手房价格也节节攀升，目前毛坯价格基本成交价在 6000 元/平方米左右，相比前几年6有了非常大的提升。 娄葑位于园区，且与吴中区、市区距离很近，因此该板块的客源相对较为广泛，除娄葑本地等园区客户外，还有市区、吴中区的客户。二、娄葑住宅市场供应分析经过我司对区域住宅市场的调研，得出该区域住宅的供应情况，
9、具体情况如下表所示：多层分析：目前娄葑多层住宅的总供应量为 1000 平方米，目前已全部推出。从上可以看出，目前娄葑板块多层住宅的总供应量体非常少，且目前市 场 上也没有潜在量体， 该区域的多层住宅是该区域的一个空白点之一。高层和小高层楼盘名称 楼盘档次 总量体 已推量体城市经典 中档 19000 19000御葑庭 中档 34000 34000城市公寓 中档 10000 10000东城 世纪广场 中档 40000 40000文萃苑 高档 8000 8000天骄美地 中档 34000 34000创智赢家 高档 34200 34200总计 / 179200 179200分析：目前娄葑高层和小高层住
10、宅总供应量为 179200 平方米，目前都已全部推出。从供应量看，目前娄葑高层和小高 层住宅 总供应量还是较多的，主要是因为该区域地块稀缺，致使该区域土地容积率都较高，因此多 为高层和小高层住宅。楼盘名称 楼盘档次 总量体 已推量体文萃苑 高档 1000 10007总结：从上我们看到，目前娄葑多 层住宅供应极少，是市 场 的空白点之一；而高层和小高层住宅供应较多，市场上存在着 较 大的竞争。 二、娄葑住宅市场需求分析经过我司对区域住宅市场的调研，得出该区域住宅的需求情况，具体情况如下表所示：多层分析：从上表我们看到目前娄葑多层住宅的去化率为 100%，主要是因为目前该区域多层住宅供应量较少，与
11、高层和小高 层的供应量相差较大，因此目前区域内多层住宅存在着较大的需求。高层和小高层分析：从上表我们看到目前娄葑高层和小高层住宅的去化率为 84%，表面上看总体去化率不错，但是经我司调研，发现去化情况较好的楼盘都为早期 销售的楼盘，而目前在售的几个楼盘如：城市经典和创智赢家，特 别是创智赢家销售情况极 为不好， 销售率只有 30%，这主要是跟该盘的产品有关，该盘产 品面积普遍较大，致使 该盘 的销售较差。总体来说，该区楼盘名称 楼盘档次 总量体 已推量体 去化量体 去化率文萃苑 高档 1000 1000 1000 100%楼盘名称 楼盘档次 总量体 已推量体 去化量体 去化率城市经典 中档 1
12、9000 19000 16000 85%御葑庭 中档 34000 34000 34000 100%城市公寓 中档 10000 10000 8000 80%东城世纪广场中档 40000 40000 40000 100%文萃苑 高档 8000 8000 8000 100%天骄美地 中档 34000 34000 34000 100%创智赢家 高档 34200 34200 10000 30%总计 / 179200 179200 150000 84%8域的高层和小高层住宅的销售情况较好，客 户对该类产品有着一定的需求。总结：从娄葑多层住宅的需求情况看，区域客 户对多层住宅有着 较大的需求，且 结合上文中
13、供应分析，我司认为目前娄葑多 层住宅市场供小于求，且后期无多层住宅推出，市场情况良好，这对本案多层住宅是一个机会所在。三、娄葑住宅市场产品分析1、产品户型面积分析下文中我们将对娄葑住宅市场产品进行分析，以便我们能充分了解目前娄葑市场上的产品情况，下面我们将对产品户型面积重点分析。多层分析：从上文中看到，目前区域多 层住宅仅文萃苑一家，其所推产品为高档住宅，花园式洋房，面积在 120-140 平方米，主力面积在 135 平方米，去化情况非常不错，去化率 为100%。我 们看到，目前区域客 户对花园式洋房较为喜欢，且他们多选择 130 平方米左右的三房，可以看出三房花园式洋房在区域内有着一定的需求
14、量。但是我们也看到，目前区域多层住宅为都为三房户型，较为单 一，缺少两房户型，两房多层住宅是区域内的一个空白点。 小高层、高层楼盘名称 楼盘档次 面积范围 主力面积 去化率文萃苑 中高档 120-140 135 100%楼盘名称 楼盘档次 面积范围 主力面积 去化率城市经典 中档 106-137 107 85%怡葑庭 中档 47-142 47/100/115 100%东城世纪广场 中档 86-123 115 100%文萃苑 中高档 130 130 100%天骄美地 中档 89-104 104 100%创智赢家 中高档 160-217 165 30%9分析：从档次上看，目前区域高 层和小高层住宅
15、多为中档产 品，有少量的中高档 产品；从主力户型面积来看，多为两房和小三房，面积在 100-115 平方米；从去化率看，两房和小三房去化情况不错，而大面积住宅去化情况 较差，如 创智赢家，去化率仅为 30%。从上看出，目前区域高层和小高层住宅以两房和小三房居多，其销售情况也不 错，而大面 积的住宅销售情况却较差，需求量较少。总结：从上文的产品分析中我们看到区域多层产品都为三房，且销售情况非常不错，因此对于本案的花园式洋房来说，130 平方米的三房有着一定的市 场需求量，市 场情况良好；而相对于两房来说，目前区域多 层住宅无两房供应，是市 场 的一个空白点，市场存在着一定的需求。2、产品价格分析
16、分析：从表中我们看到，目前区域多 层住宅仅文萃苑一家楼 盘，其 销售价格为 6500 元/平方米；高层和小高层价格为 5000-7300 元/平方米，价格之间相差较大，主要是因为天骄美地采取了“挑空设计，提高单价”的策略，致使其 单价为 7300 元/ 平方米。近几年，娄葑板块住宅价格提升很快，2004 年其区域住宅价格 为 4800-5200 元/平方米，而到 2006 年，其住宅价格已涨 至 5000-6500 元/ 平方米，两年间提升了 1000 元/ 平方米。且随着娄葑交通的不断完善，商业 的不断发展，其区域住宅价格还有一定的升值潜力。楼盘名称 楼盘档次 高层和小高层价格 多层价格文萃
17、苑 高档 6100 6500城市经典 中档 5600 /御葑庭 中档 5400 /城市公寓 中档 5000 /东 城 世 纪广场 中档 5600 /天骄美地 中档 7300 /创智赢家 高档 5850 /10四、娄葑住宅市场客源分析从上文中我们可以看到，区域住宅销售情况都不错，且娄葑靠近市区和园区，客源广泛，所以我们将对本地客源和周边区域房地产市场进行分析，寻找区域客源所在。 娄葑本地客源近几年，娄葑经济发展迅速，居民收入提高很快，随着娄葑经济实力的不断增强，他们对住宅有着较大的需求，因此他们会选择在娄葑本地选择一套住宅。 园区客源娄葑隶属园区，随着近几年经济的快速发展，商业配套的不断完善，该区房地产逐渐成熟，且由于湖西住宅供应的逐渐减少和湖西住宅价格较高，因此一些附近园区的居民会选择在娄葑购买一套住宅。 市区客源娄葑靠近市区，近几年，随着娄葑商业配套的不断完善，该区房地产逐渐成熟，且由于市区住宅供应的逐渐减少和市区住宅价格较高，因此一些附近市区的居民会选择在娄葑购买一套住宅。分析：随着娄葑经济的快速发展，商 业的逐渐繁华，房地 产 的逐渐成熟，该区域已经成为附近居民选择购房首选区域之一。且由于娄葑靠近市区，隶属园区，地理位置优越，区域的客源将非常广泛。
