1、关于职业化及营销,目录,关于职业化关于家装产品的产品特性 及服务特性分析相信营销相信营销的力量,关于职业化,概念 “职业化”就是职场行为与操守规范，是职业人训练有素的 体现，在职业资质、职业态度、职业意识、职业道德、职 业行为、职业技能等方面充分符合企业与职场的需要。,涵义 “职业化”是国际化的职场准则，是职业人必须遵循的第一游戏规则，是作为职场人士的基本素质，是国家与国家之间、企业与企业之间、企业与员工、员工与员工之间必须遵守的道德与行为准则。想参与职场竞争，想要成为职场中的成功者，想要取得职业生涯的辉煌，就必须懂得和坚守这些职场规则。 “职业化”是一种潜在的文化氛围，是一种在职场中专用的语
2、言和行事规则。在职场中的人都用这种语言说话，都用这种行为和道德准则来办事，而一个非职业的人往往不能拥有这种语言和行事规则，因此总是和职业人士合不上拍，因此总是给人“非职业”人士的印象。,“职业化”是一种精神，一种力量，一套规则，是对事业的尊重与执着的热爱，是对事业孜孜不倦的追求的精神，是追求价值体现的动力，是实现事业成功的一套规则。简单地说，就是对职业的价值观、态度和行为规范的总和。 “职业化”就是为了达到职业的要求所要具备的素质和追求成为优秀职业人的历程。职业化有很多外在的素质表现，比如着装、形象、礼仪礼节等，也有很多内在的意识要求，诸如，思考问题的模式，心智模式，内在的道德标准等。,“职业
3、化”是指按职业的标准化、规范化、制度化的要求塑造自己。即在合适的时间、合适的地点，用合适的方式，说合适的话，做合适的事。 “职业化”就是以最小的成本，追求最大的效益；就是以此为生，精于此道；就是细微之处做得专业；就是用理性的态度对待客户、企业、同事、老板和自身；就是专业和优秀，别人不能够轻易替代；就是不断地富有成效的学习；职业化就是责任心、敬业精神和团结协作,特征 “职业化”就是训练有素、行为规范； “职业化”就是尽量用理性的态度对待工作； “职业化”就是细微之处能体现专业； “职业化”就是思想要奔放、行为要约束、意 识要超前；,“职业化”就是个性的发展要适应共性的条件； “职业化”就是合适的
4、时间、合适的地点、做合适的 事情； “职业化”就是职业技能的标准化、规范化、制度化,职业化素质 实现职业化，就必须首先具备职业化素质。职业化素质 至少包括如下六个方面的主要内容：,（1）职业资质 职业资质就是从事本职业的基本素质和能力要求，是能够胜任本职业的基本标准，是对职业在必备知识和专业经验方面的基本要求。资质是能力被社会认同的证明，如MBA、注册会计师、注册医师，注册律师等就是一种资质。获得一定的资质是具有一定职业标准能力的外在证明。,每一种职业都有相应的职业资质模型，都有一个相对公平公正的准入标准，形成对从事该职业的独特要求，因此，拥有职业资质是职业化最基本的要求。作为一个职业人，必须
5、具有良好的职业资质，这是进入某一职业领域的通行证。例如，会计人员务必首先获得会计从业证书，律师从业人员首先必须获得律师资格证书,（2）职业意识 “意识”意味着清醒、警觉、注意集中等。“意识”意味着受意愿支配的动作或活动。正是通过意识，我们分析因果关系，想象现时不存在的情景和可能性，计划未来的行动，用我们预期的目标来指引行为。职业意识表现为职业敏感、职业直觉，甚至是职业本能的思维过程。,要成为职业人，你需要具备的职业意识主要有： 角色意识、目的意识、问题意识、行动意识、变革意识、计划意识、短板意识、客户意识、成本意识、利润意识、市场意识、营销意识、经营意识、战略意识、效率意识、质量意识、责任意识
6、、团队意识、创新意识、服务意识、完美意识、细节意识、舍弃意识、系统意识、健康意识、危机意识、人才意识,（3）职业心态 人与人之间只有很小的差异，这种差异就是对事对物的态度，这种差异往往造成人生结果的巨大差异，是成功还是失败。个人事业能否成功，不在乎你的才华，最重要的是您的态度。态度决定行为，行为决定习惯，习惯决定性格，性格决定命运。想改变自己命运的时候，从改变自己的态度开始。什么样的心态将决定我们什么样的生活。唯有心态解决了，你才会感觉到生活与工作的快乐。,成为职业人，你需要具备的职业心态主要有： 积极的心态、主动的心态、空杯的心态、双赢的心态、包容的心态、自信的心态、给予的心态、行动的心态、
7、学习的心态、老板的心态、羞耻的心态、奉献的心态、服从的心态、竞争的心态、专注的心态、感恩的心态 积极的心态像太阳照到哪里哪里亮，消极的形态像月亮初一、 十五不一样。,（4）职业道德 人类脱离的动物界，人就有了道德。早期原始社会，便生产了道德的萌芽。道德是随着社会经济不断发展变化而不断发展变化的，没有什么永恒不变的抽象的道德。 人生在世，最重要的有两件事：一是学做人，一是学做事。做人和做事，都必须受到道德的监督和约束。所谓道德，就是依靠社会舆论、传统习惯、教育和人的信念的力量去调整个人与个人、个人与社会之间关系的一种特殊的行为规则。简单地说，道德就是讲人的行为“应该”怎样和“不应该”怎样的问题。
8、,职业道德是指从事一定职业劳动的人们，在特定的工作和劳动中以其内心信念和特殊社会手段来维系的，以善恶进行评价的心理意识、行为原则和行为规范的总和，它是人们在从事职业的过程中形成的一种内在的、非强制性的约束机制。 职业道德是事业成功的保证，职业人必备职业道德。 职业道德主要内容： 爱岗敬业、诚实守信、办事公道、服务群众、奉献社会,（5）职业行为 行为是指机体种种外显动作和活动的总和，具体来说是指一个人说了什么，做了什么和想了什么。根据社会伦理和组织所要求的行为规范，每个人的行为都可以分为正确的行为和错误的行为。职业行为就是成为职业人要坚守的正确行事规范。 职业行为包含职业人对工作、对企业、对老板
9、、对同事、对客户、对自己等方面的行为规范。坚守这些职业行为，就是你职业化素质的成熟表现。,（6）职业技能 职业技能是工作岗位对工作者专业技能的要求，职业化必备职业技能主要有： 角色认知、正确工作观与企业观、科学工作方法、职业生涯规划与管理、专业形象与商务礼仪、高效沟通技巧、高效时间管理、商务写作技巧、团队建设与团队精神、人际关系处理技巧、商务谈判技巧、演讲技巧、会议管理技巧、客户服务技巧、情绪控制技巧、压力管理技巧、高效学习技巧、激励能力提升、执行能力,案例： 跳动的灵魂是世界上最美丽的火花狄更斯 王石60岁的王石登顶珠峰成为年龄最大记录的创造者 徘徊的灵魂 让灵魂跟上脚步 08年万科的降价门
10、及汶川地震的捐款门 餐盘超过14个饭粒处罚200元三.一重工梁稳根 好的职业习惯、职业心态受益终身，反之亦然 高层的思想、中层的立场、基层的对策-愿景、目标、团队的心灵契约,关于家装产品的产品特性 及服务特性分析,产品特性分析（1）家装产品具有很典型的定制型、非线性、过程化产品 的特性，这一产品特性注定了家装公司要直接面向终 端，也注定了从产品本身要满足每户顾客定制化、个 性化的需求。（2）顾客对家装产品情感属性过高再加之家装产品的实现 周期过长、涉及因素综合，这一特点使得对家装产品 过程中的管理能力、服务能力要求很高。,（3）顾客的产品需求注定了家装公司要针对每户顾客的定 制化需求，决定了家
11、装公司要针对每户顾客的需求拿出千奇百怪的解决方案。（4）非标准化的家装产品决定了面向终端的家装公司要根据顾客的特性需求做出有针对性的、及时的快速反应以应和市场、争取顾客认同，这也就要求加装公司在终端市场上要具有很强的快速反应能力。（5）家装行业又是个很古老的行业，在漫长的形成过程中每个区域都形成了特色不一的区域风格和习惯，这也决定家装公司要在不同区域进行有针对性的区域策略，这也是很多区域公司很难在全国发展的主要原因。,服务特性分析（1）正是因为家装产品定制化、过程性产品的特性，决定了服务在完成家装产品的过程中具有举足轻重的作用。（2）服务具有如下特征：无形性、相连性（服务过程中必须有服务者和被
12、服务者同时存在服务才能产生）、易变性（同一人提供的服务也会有所不同、不同的顾客对服务的感受不同）、时间性、无权性（服务在生产、消费过程中不涉及任何所有权的转移）。,（3）服务不同于传统市场营销的营销组合，其在传统市场营销4P的基础上增加了有形展示及过程化两个要素。（4）正是因为服务之无形，故更需要尽量对其进行最大化的有形展示，因此家装公司营业场所的装修档次及对顾客服务预期的引导就变得尤为重要。,（5）正是源于家装公司对服务的依赖及服务行业的特性，注定了对家装行业从业人员的服务要求很高，而服务能力的提升不外乎两个要素，一、态度；二、能力；（而这两个要素的直接诱因是薪酬回报。 ）三、氛围（提供服务
13、的软硬环境）。 (6)受服务的时间性及无权性的影响，管理在服务的过程中对服务质量提升起到的作用并不大，而良好的服务氛围对服务质量有直接的影响。,行业标准分析（1）目前家装行业标准明显高于国家标准，而很多行业标准又不具有公信力，这就注定了当与顾客产生分歧的时候无法有个标准的界定，深层次来讲在签单过程中为了取得顾客的信任绝大多数从业人员过高的承诺了企业的实现度，这也就使得企业的承诺和顾客的期望在实现的过程产生巨大落差从而导致大量的顾客埋怨、投诉。（2）这也是很多企业热衷于出台标准的原因，但各个企业出台标准的核心动机还是想争取更多的客户、甚至“忽悠”顾客。,从业人员分析（1）家装从业人员绝大多数（包
14、括核心管理人员）都是专业出身，其综合能力较弱。（2）家装行业的专业特点、低回报率、工作难度及企业平台又很难吸引和留住优秀人才，而家装行业的特性（低进入门槛、低资金投入、低技术密集型）又注定对人的依赖度相当高。,（3）从业人员的低执行力、低理解力又反过来作用于家装企业的发展，很多企业不乏好的制度、好的思路但如何有效地执行反倒成为难点。（4）市场是公平的，如何建立好的机制和平台吸引人才、留住人才是企业发展不得不考虑的问题，而反方面来思考这也恰恰是在本来就人才匮乏的行业中遏制竞争对手的最有力的武器。反之则使人才流向竞争对手。,家装公司品牌运作分析（1）家装公司的顾客（或潜在顾客）很好定位，其定位节点
15、在小区（尤其是新交房小区）。（2）这使得家装公司在目标顾客的搜索变得相对容易，而恰恰因此使得家装公司过度热衷于中端争夺，忽略了品牌运作、打造品牌核心竞争力。,（3）家装公司品牌运作相对初级，不论是“大户豪宅设计”还是“全程无忧装修”都只是广告语而与企业的理念、核心竞争力关联不大（因为没有支撑品牌的要素的各品牌因子及表现形式）更与企业愿景无关。（4）按道理家装建材应该是家装行业的配套商但至少目前有相当多的材料品牌反过来制约家装公司（至少不再依赖家装公司）这主要是因其品牌力彰显的原因，这不得不引起我们深思，长此以往必将造成家装行业产业链条的断裂。,相信营销的力量善用营销的力量,市场部的价值-销量的
16、来源,(市场部工作重点),(设计部工作重点),来店量,成交率,X,产值,(成交量),销量从哪里来,促进来店量3大策略：市场部客户导入能力的提升营销活动效率的提升物业（售楼）关系的拓展,机制改革管理提升基于薪资调整的设计团队优秀人员引进培训提升设计师效率,促进市场部效率提升4大策略：小区开发的计划性一手名单、物业（售楼关系）基于薪资提升的优秀人员引进机制调整,完善派单、跟单及单元监督机制权利重心下移增强一线反应能力重点小区新机制的推出及完善,设计部3大手段,提升客户导入量的3大手段之一,市场部客户导入能力提升4大手段之二,设计部效率提升4大策略：,市场部现状没有明确的目标，导致压力不足收入偏低，导致动力不足动力与压力的缺乏导致人员流失率高管理、开发方式粗放效率底下解决途径量化目标：量化市场部工作目标，明确压力考核机制：明确目标完成情况，对接绩效、优胜劣汰奖惩机制：赋予工作动力，增强积极性人员引进：下定决心从源头引进优秀的、适合的人员给予炮火：名单购买费用、公关费用,风向 武汉,激情成就梦想,梦想铸就辉煌,风向武汉 1、龙发要成为武汉家装行业的风向标。 2、龙发要成为武汉行业优秀人才汇聚的风向标。,雄起！ 武汉公司。,
