1、新政下基层医药市场的运营与对策,Unit 1. 新政下基层医药市场的变化,基层医药市场的相关政策剖析新政下基层医药市场的变化,影响基层医疗市场的相关政策,医改：2009-2011年,一、加快推进基本医疗保障制度扩大基本医疗保障覆盖面提高基本医疗保障水平规范基本医疗保障基金管理完善城乡医疗救助制度提高基本医疗保障管理服务水平,二、初步建立国家基本药物制度建立国家基本药物目录遴选调整管理机制初步建立基本药物供应保障体系建立基本药物优先选择和合理使用制度,三、健全基层医疗卫生服务体系加强基层医疗卫生机构建设加强基层医疗卫生队伍建设加强基层医疗卫生机构补偿机制转变基层医疗卫生机构运行机制,四、促进基本
2、公共卫生服务逐步均等化基本公共卫生服务覆盖城乡居民增加国家重大公共卫生服务项目加强公共卫生服务项目保障公共卫生服务所需经费,五、推进公立医院改革试点改革公立医院管理体制、运行机制和监管机制推进公立医院补偿机制改革加快形成多元办医格局,医改之基本医疗保障制度的剖析,城镇职工 参保人数19996万人 在职14990万人 退休4982万人 08年基金收入2886亿元， 统筹基金收入1758亿元， 个人账户收入1128亿元； 医疗保险基金支出2020亿元， 统筹基金支出1149亿元累计结存3160亿元,其中统筹基金2066亿元,个人账户1094亿元.,城镇居民 试点城市：317个 参保人数：11826
3、万人 08年 收入83亿元 支出54亿元 结余29亿元 累计结余64亿元,新农合 参合人数：8.15亿 参合率：91.5% 08年受益人数：近6亿 08年 筹资785亿元 支出662亿元,医改之国家基本药物制度,目录遴选,国家基本药物目录于2009年8月18日正式公布,共205个品种分为24大类，84小类 独家品种3个 芬太尼 乙酰胺 葡萄糖酸锑钠剂型较为广泛 口服常释剂型 口服缓释剂型 注射剂型,共102个品种分为6大类，28小类独家品种26个 消渴丸 通心络 涉及企业25家 三九医药（两个） 云南白药 剂型明确,颁布国家标准 的中药饮片为国家基本药物共45个单独成体系,医改之国家基本药物制
4、度,目录价格,NDRCMax RP,Exe RP,TenderPrice,Ex CoPrice,Hospital Markup,Distribution markup,Ex-Co price,国家发展改革委制定基本药物全国零售指导价格基本药物零售指导价格原则上按药品通用名称制 定公布，不区分具体生产经营企业。政府举办的基层医疗卫生机构配备使用的基本药物实行零差率销售,在国家零售指导价格规定的幅度内，省级人民政府根据招标形成的统一采购价格、配送费用及药品加成政策，确定本地区政府举办的医疗卫生机构基本药物具体零售价格。鼓励各地在确保产品质量和配送服务水平的前提下，探索进一步降低基本药物价格的采购方
5、式，并探索设定基本药物标底价格，避免企业恶性竞争。,医改之国家基本药物制度,招标与定点配送,政府举办的医疗卫生机构使用的基本药物，由省级人民政府指定以政府为主导的药品集中采购相关机构按有关规定，实行省级集中网上公开招标采购。充分依托现有资源，逐步形成全国基本药物集中采购信息网络。,由招标选择的药品生产企业、具有现代物流能力的药品经营企业或具备条件的其他企业统一配送。药品配送费用经招标确定，其他医疗机构和零售药店基本药物采购方式由各地确定。,各地应重点结合企业的产品质量、服务和保障能力，具体制定参与投标的基本药物生产、经营企业资格条件。药品招标采购要坚持“质量优先、价格合理”的原则，坚持全国统一
6、市场，不同地区、不同所有制企业平等参与、公平竞争。,加强基本药物购销合同管理，生产企业、经营企业和医疗卫生机构按照合同法等规定，根据集中采购结果签订合同，履行药品购销合同规定的责任和义务。合同中应明确品种、规格、数量、价格、回款时间、履约方式、违约责任等内容。,医改之国家基本药物制度,省级增补,EDL 国家基本药物目录卫生部,EDL205西药102中成药,区别调整权,无调整权,15% 调整权,NIDLA315西药 ？135中成药 ？,NIDLB712西药 ？688中成药 ？,PIDL A,PIDL,PIDL B,NIDL 国家医保药物目录劳动和社会保障部,由省级卫生行政部门会同发展改革（价格）
7、、工业和信息 化、财政、人力资源社会保障、食品药品经营监管、中医药等部门组织专家论证。由省级人民政府纺一确定报国家基本药物工作委员会备案 从国家基本医疗保险药品目录（甲类）范围内选择，确因地方特殊疾病治疗必需的，也可从目录（乙类）中选择。增加药品应是多家企业生产品种。,国家基本药物目录与“新农合”用药目录,目录的制定与修订由省级卫生厅负责行政力量大于专家力量一般2年调整一次部分省份在市级有10%左右调整权限部分省份明确限制目录外产品使用比例,湖北省目录省市州：化学药513个 中成药138个县级：化学药471个 中成药136个乡镇级：化学药402个 中成药72个村级：化学药162个 中成药72个
8、,江苏省目录县级：化学药628个 中成药226个乡镇级：化学药500个 中成药152个村级：单列目录 化学药243个 中成药78个,包含全部国家基本药物目录，并能基本满足诊治疑难重症的需要以8001200种药物（含中药和民族药）为宜,以国家基本药物目录（基层部分）为主体可根据当地突出健康需求和新农合基金支付能力适当增加，增加的药品从本省（区、市）县级（及以上）新农合报销药物上目录选择。原则上应控制在300500种（含中药和民族药）,使用国家基本药物目录（基层部分）如地方根据实际确需增加民族药或地 方特殊病用药。经省级卫生行政部门批准，可适当增加相应药物品种。,医改之国家基本药物制度,配备与使用
9、,实行省级集中网上公开招标采购、统一配送，全部配备使用基本药物并实现零差率销售；,2009年，每个省（区、市）在30%的政府办城市社区卫生服务机构和县（基层医疗卫生机构）实施基本药物制度；到2011年，初步建立国家基本药物制度；到2020年，全面实施规范的、覆盖城乡的国家基本药物制度。,医疗机构要按照国家基本药物临床应用指南和基本药物处方集，加强合理用药管理，确保规范使用基本药物。,医药企业,配送商,医疗机构,医生处方,患者,医改之基本医疗卫生服务体系,农村三级卫生服务体系,主要职能与目前状况,县级医院,县城内的医疗中心，主要负责以住院及危急重急症病人的抢救,负责提供公共卫生服务和常见病、多发
10、病的诊疗等综合服务,承担行政村的公共卫生服务及一般疾病的诊治等工作,承担“六位一体”工作,乡镇卫生院,村卫生院,城市基本医疗服务体系,社区卫生服务中心（站）,各地区村卫生室状况,各地区村卫生室状况,新政下基层医药市场的变化,准入一：目录国家基本药物目录省级增补目录乡级新农合报销药物目录,准入二：招标省级集中招标采购的中标,市场扩容,患者相对支付能力的提升,基层医疗机构的发展,城市基层医药市场成功营销模型,产品,新政对运营模式的影响产品通路终端患者,一级商业（配送商）,二级商业（配送商）,社区中心/站,患 者,社区,健康管理专员,管理与激励方案,医药代表,商务代表,药店,商务方案,终端方案,患者
11、方案,农村基层医药市场成功营销模型,新政对运营模式的影响产品通路终端患者,产品,患 者,管理与激励政策,商务代表,深度分销代表,医药代表,县级医院,乡镇卫生院,二、三级商业,一级商业,村卫生院,乡镇药店,促销管理与政策,商务管理与政策,新政下基层医药市场的变化,终端的区隔与产品使用差异化：公立医疗机构基本药物目录及增补目录中的产品非公立医疗机构自主选择产品,乡镇卫生院,公立村卫生室,非公立村卫生室,乡村诊所,城乡结合市场,社区卫生服务中心,社区卫生服务站,农村基层医药市场,城市基层医药市场,新政基层医药市场的变化,制药企业,一级分销商,二级分销商,三级分销商,定点配送商,基层定点终端,基层非定
12、点终端,消费者,Unit2.基层医药市场巨变下 医药企业的应对策略,医药企业的产品应对策略医药企业的团队应对策略,医药企业的产品应对策略,基本药物目录之内,基本药物目录之外,未运营,市场,已运营,独家,独家,独家,独家,产 品,A类产品,B类产品,C类产品,D类产品,E类产品,F类产品,G类产品,H类产品,基本药物目录之内产品应对策略,企业A：我们的独家产品进入了国家基本药物目录，目前我们已经在基层医药市场运营，该如何应对？,基本药物目录之内产品应对策略,企业B：我们的独家产品进入了国家基本药物目录，但目前尚未在基层医药市场运营，是否要进入该如何应对？,基本药物目录之内产品应对策略,企业C：我
13、们的独家产品进入了国家基本药物目录，目前我们和竞争厂家都已经在基层医药市场运营，该如何应对？,基本药物目录之内产品应对策略,企业D：我们的独家产品进入了国家基本药物目录，但目前我们尚未在基层医药市场运营，而竞争厂家已在基层市场运营，我们是否还要进入，该该如何应对？,基本药物目录之外产品应对策略,企业E：我们的独家产品进入了国家基本药物目录，但目前已经在基层医药市场运营，是否还可以继续坚持，该如何应对？,企业G：我们的非独家产品未进入了国家基本药物目录，但目前已经在基层医药市场运营，是否还可以继续坚持，该如何应对？,基本药物目录之外产品应对策略,企业F：我们的独家产品未进入了国家基本药物目录，而
14、且目前也未在基层医药市场运营，但面对不断扩大的市场，我们是否还有机会进入，该如何应对？,企业H：我们的非独家产品未进入了国家基本药物目录，而且目前也未在基层医药市场运营，但面对不断扩大的市场，我们是否还有机会进入，该如何应对？,医药企业的团队应对策略,公司层级,区域层级,省区经理是指标的承担者、协调者和控制者,省区经理,多线管理与省区经理负责制,政府事务部,政府事务经理,商务部,商务经理,深度分销部,分销经理,销售部,销售经理,健康服务部,健康教育经理,强化政府事务运营策略,强化政府事务运营的必要性 建立公司和政府之间的桥梁 将公司的信息传递给官员 将政府在药品方面的有关政策 和法规报告给公司
15、 为公司争取利益 将更多的产品进入EDL、NIDL 和PIDL 维护公司产品价格的相对稳定 支持药品的招标 避免危机的出现 通过和政府部门的合作树立公司的 品牌 为销售提供尽可能多的服务,政府事务运营团队的建设 其他政府事务的核心作业内容 基本药物目录的省级增补应对 新农合报销目录的进入 基本药物招投标的应对 非基本药物招投标的应对 ,商务代表的工作重心,定点配送商,一级分销商,二级商业,非协议商业,终端,定点终端,非协议商业,终端,分销代表的工作重心,分销人员的目的是在深度分销模式下，将工作重心从一级商向下延伸到二级分销客户及其部分三级分销客户。在基本药物实施定点配送的前提下，分销代表的工作
16、将向上、下游分流，部分成为商务代表，对定点配送商进行运营与管理，大部分成为销售代表，对核心终端进行运营与管理。,医药企业,一级商,代理商,KA连锁药店,二级商,非二级商,药店/小医院/诊所,社区卫生中心、站,药店/医院/诊所,县医药公司,小批发/药店/医院/诊所,销售代表的工作重心,销售代表工作重点,一级（定点）商业客户,非协议二级,协议二级客户,反蚕食：生根终端,小批发商,药店,诊所,卫生室,消费者,医疗机构,药店,销售人员的目的就是要生根终端，将反蚕食进行到底。定点配送模式下，由于商业渠道的共性运营，以医疗机构主罚的终端个性化运营必将呈现，医药企业必将强力展开终端工作。深度分销模式下，由于
17、终端的数量减少，医药企业对其的争夺将加剧，终端运营的下沉是必然之趋势。,基层健康服务人员工作内容,负责社区宣传广告的发布及维护负责开展相关社区活动负责开展相关社区健康教育负责对社区患者/潜在患者建立档案配合对患者档案进行有效管理负责对社区居民提供优质客户服务负责对社区居民提供健康信息成为社区居民的健康管理顾问,商业通路的设计与管理终端的运营与管理患者的教育与管理,Unit3.新政下基层医药市场的 运营实操,药品政府集中采购招投标的前期试点,辽宁丹东新农合常州钟楼社区钦州县以下社玉溪县以下社区北京市社区晋中县以下社区昆明新农合与社区青岛市社区南京市社区连运港社区南宁市县以下社区济南市社区石家庄社
18、区宁夏社区,特点分析（以北京为例）政府强势价格仍为关键因素按规格招投标，中标产品具有排它性实施“零差价”对本土医药企业具有一定照顾性定点商业配送招投标速度快政府资金投入足配套政策齐全,政府定点配送商的遴选（以北京为例）,对医药商业企业的机遇与挑战？,定点配送与转配送的特点,制药企业,定点配送商,转配送商,各级终端,消费者,定点配送商实施“两票制”以当地全能型商业巨头为主固定的配送费用率实施网上订单系统小量多频率发货对终端的采购具有一定影响力关注定点配送的范围与定点配送商的数量,转配送商物流与些终端的结盟对终端的采购具有较大影响力,定点配送的商务政征与合作,商务政策常规政策 扣率 回款额外政策
19、核心竞品的控制 合作活动 ,合作终端开发终端教育终端宣传,深度分销通路的设计与管理,深度分销：就是为了让自己的产品充盈渠道的所有环节，并让产品在渠道各环节快速流动，从而达到产品充盈所有不同类型的终端，并在终端快速动销。也就是要对渠道的各个环节进行调研、规划、拜访、沟通、压货、管控、利用、顾问及服务等工作。,强调分与销 销售分与流 自然流尝试渗透 增加层级 增加人员 广度覆盖 增加客户 增加品种渠道替换 货架占有率,注意点 深度设计要结合企业自身发展阶段而定 要结合企业战略而定要结合目前组织架构而定值得提醒的是各企业进行深度设计时，不是渠道设计越深越好。,深度分销通路的设计与管理,深度分销的效果
20、来自什么地方？是来自网络还来自对网络有深度管理？,推行深度分销，目的不仅仅是要拥有自己的网络，而应追求效益最大化？,是不是一谈到深度分销就是要自建网络、自控终端？,深度分销的形式,深度分销的实质,深度分销的目的,效益的深度,管理的深度,渠道的深度,一级分销商的选择,选择条件向指定的二级分销商配送货物能够提供真实、准确、清晰的销售流向能够与厂方合作开展各种类型商业分销活动执行一级分销协议（销售区域、价格、指标等）,一级分销商的性质跨区域“两网”定点配送公司医药大流通公司传统跨区域商业公司少量地市级商业公司,协议二级分销商的选择,协议二级分销商必备条件分销区域分销能力市场终端的开拓能力专业化销售队
21、伍从指定的一级分销商进货能够提供真实准确清晰的销售流向能够与厂方合作开展促销活动（包括深度市场的开发）执行二级分销协议（销售区域、价格、指标等）直接对二级分销商进行销售、促销、服务和管理，确保二级分销商直接享受到厂家的促销政策、销售奖励和销售服务。,优化渠道客户结构,围绕一级、配置协议（精华）二级分销商,*省,一级分销商A,一级分销商B,协议二级分销商A,B C D E F G,协议二级分销商1,2 3 4 5,1、根据一级经销商的协议额，覆盖区域，配送能力和企业的配合情况，给予不同的分销商配置，并配置 相应资源与市场支持！2、协议二级商必须向指定一级分销商进货！,非协议二级商的归拢与治理,一
22、级客户,医院,归拢与治理倒票！,非协议二级,协议二级客户,构建精华分销商网络,批发商 医院 药店 卫生院 卫生室/诊所,药店,目标终端与分销渠道对接,一级分销商,协议二级分销商A,协议二级分销商B,销 售 代 表 A,销 售 代 表 B,药店,药店,医院,医院,卫生院,卫生院,诊所,诊所,区域商业政策的设计与运用,（一）一级商销售政策（二）二级商销售政策（三）非协议经销商购进公司主营品种（指单笔合同发货）（四）销售折扣支付时间及销售折扣支付办法,奖励项目批量奖励回款奖励 完成任务奖励最佳代理商评比合作奖励新产品奖励分销奖励,奖励方式年度一次返利分期返利提高信用额度 提供培训提供考察名誉奖励宣传
23、奖励,1、一级商：（1）（2）2、二级商：（1）（2）说明：A、B、,区域商业政策的设计与运用,（五）一级商及协议二级商享受销售折扣条件,区域商业政策的设计与运用,区域各级分销商的日常维护,基础档案KP管理 1、采购员 2、业务员 3、开票员 4、库管员 5、配送员 6、结算员 7、经理 8、 1+X原则,1、建立商业基础档案并按年度更新；2、建立KP档案并保持随变动态更新；3、建立与KP的良好关系，并将您的任务落实的三员的头上；4、周计划、周量表、周调整，月度总结！,分销商的“三员”的维护,采购员（订货员） 决定是否要你的产品 产品进入后负责二次采购，保证你的 产品不断货； 及时提供竞争对手
24、的信息； 及时提供他们企业内部品种调整信息开票员 直接和客户打交道； 他们的推荐与否； 会不会推荐； 是否愿意与你的企业合作业务员 直接与客户打交道/送货。 帮助把礼品送达客户。 帮助把宣传品送达客户。 把促销信息送达客户。 节省你的时候和差旅成本,及时发放资料及促销信息 及时培训这些人员，让他们了解你的公司与你的产品。组织公关活动、联谊活动 尽可能让他们参与； 请其亲友参加这类活动制定相应的激励计划 根据企业的操作空间制定； 培养VIP级人物。送有创意的礼品顾问式行销 帮助他们提高业务水平； 帮助他们开拓市场、稳定客户群； 帮助他们做生意,区域各级分销商的项目合作,总经理副总经理采购经理销售
25、经理财务经理采购员销售员开票员库管员,商业高层研讨会,商业经营促进会,商业培训联谊会,区域各级分销商的管理,发货管理铺底货管理对帐管理在途货款管理 在途货款时间计算方法 一般在途货款的责任认定及处罚标准价格管理 正常价格管理 窜货管理物流管理 流向单管理 反流向管理 外销流向管理 窜货管理退换货管理库存管理,区域各级分销商库存的控制与管理,一级经销商,二级经销商,医院/诊所,药店,卫生院/室,绿色通道,绿色通道,快速消化库存 促使再次进货,高库存,高库存,合理库存,合理库存,低库存,低库存,社区卫生服务中心的功能,讨论：社区卫生服务中心=社区医院？,社区卫生服务中心,医疗,预防,计划生育技术指
26、导,保健,康复,健康教育,社区卫生服务中心的需求,社区卫生服务中心的运营与合作,结合企业规模，选择核心终端运营,社区服务中心整体运营的管理方案社区卫生服务营销的导入与指导医患关系的沟通技通培训全科医生诊治技能提升培训合作开展社区健康教育协助开展健康档案的分类管理政府（社区）关系的协调恰当及时的药品供应需求国家社区卫生服务政策的解读典型社区服务中心的经验介绍,推它性,以满足社区卫生服务中心的需求为核心,社区服务中心/站的开发方式,进药 正向 政府统一采购利用核心分销商系统性开发进药（新产品上市会） 利用核心分销商单个开发进药 利用上级医院渗透进药 对于托管性质的药房， 通过开发其托管公司进药 单
27、独开发进药 反向 患者需要而进药,合作,社区服务中心的分类与管理,分类方法 终端规模分类 终端贡献分类 终端潜力分类 销售产品分类,具体分级 一级终端 规模较大 销量较大 潜力较大 合作佳 二级终端 规模一般 销量一般 潜力一般 合作一般 三级终端,社区服务站投资组合分类法,结合社区卫生服务站的规模与社区的整体状况确定,社区服务卫生站的设置标准A级：服务人口规模在1-1.5万B级：服务人口规模在0.5-1万C级：服务人口规模小于0.5万,高,高,低,相对市场占有率,市场增长率,社区医药与医院销售/处方特点比较,高端医院,社区中心（站）,临床工作是重点关系营销的极端体现,临床工作少，客情影响少,
28、学术观念接触多，信息繁杂,学术观念接触少，信息相对少,厂家活动多、支持力度大、影响力大,厂家活动相对少,学习机会多，渠道广,学习机会少，少数医师能够到大医院进修，主要来自专业杂志,不受广告影响，甚至抵触,广告有一定影响力,处方产品多为新药,处方产品多为普药、常用药、学术难度较低的产品,专业素养较高,专业素养相对低,处方总量小,参加学术会议多,单处方量有限，处方总和数量庞大,参加学术会议机会少,坐诊医生接受产品的过程,医生,产品,患者直接需要,患 者,疗效好的反馈,了解,感兴趣,试用,形成处方习惯,扩大使用范围,向外推荐,乡镇卫生院的运营,（中心）卫生院 1、新农合的受益者； 2、目录药品指定使
29、用者； 3、农村医药市场的核心客户； 4、诊所品种选择的影响/或直接 决定者； 5、诊所医生用药的参照者； 6、周边药店进货、走量的 带动者； 7、,基础档案KP管理 1、院长 2、采购 3、医生 4、护士 5、 6、建立与KP的良好关系，并将 任务落实到具体的医生头上； 7、周计划、周量表、周调整， 月度总结！,乡镇卫生院的需求与公共关系搭建,乡镇卫生院的运营,发达地区的开发部分乡镇卫生院是一级医院，甚至是二级医院。门诊及住院人数较多周边群众集中看病必须单独开发由乡镇卫生院负责人及采购负责，需对其进行拜访。利用定点商业客户开发可参照县医院模式开发发达地区的维护可参照县医院模式管理拜访频率加大
30、对医生进行分级管理维护好院内通路可组织部分学术活动可产出较大的销量根据目标销量进行前期投入,欠发达地区的开发规模较小门诊及住院人数较少部分行驶村卫生室的药品代购权力可集中进行开发与定点商业客户合作进行开发欠发达地区的维护作为重点终端客户拜访频率适度加大提供部分医学资料对医生进行感情沟通组织医生培训,基层药品销售成功模式剖析,过去的成功,未来的挑战,价格空间的存在充足的费用快捷的洗钱医生的实际需求法律的“缺位”,药品定价的操作刑法修订案（六）的出台卫生机构的规范医生需求的改变,代表的亲和力医生的情感需求感动医生与“爱屋及乌”,医生情感的稳定与强化情感纽带的“材质”代表医生产品患者的对接,营销链条
31、的前置产品的技术含量医生的教育投资医生专家网络长期不懈的推广,产品技术含量基础上的品牌专家网络的投入产出比公司架构与团队成员的能力,费用化,情感化,学术化,基层药品情感化销售方式剖析,反复使用并向外推荐,反复使用并扩大适应症,反复使用,经常使用,尝试使用,不使用,基层专业化销售方式剖析,全科医师沙龙全科医师俱乐部医患关系处理技巧培训患者管理培训全科医生征文活动学分提供医学资料的检索帮助联系上级医院进修相关专业杂志的有效运用社区卫生服务中心（站）内学术推广会区域学会研讨会提供治疗方案（方案营销）,针对全科医生,针对全科/坐诊/乡镇医生,针对坐诊/乡镇医生,核心诊所（卫生室）的维护,核心诊所新农合
32、的受益者目录药品的指定使用者患者看病的首选者患者用药的推荐者患者品牌忠诚度的影响者患者直接教育实施者患者关系的维护者部分乡村一体化,核心诊所（卫生室）的维护-专业拜访138法则,1、潜在客户未使用,2、准客户正在试用,3、已开发客户已使用,了解用药习惯打招呼产品介绍竞品对比利益陈述要求试用出门道谢填写拜访表,打招呼探寻试用情况解疑产品介绍利益陈述尝试做出要货计划出门道谢填写拜访表,查订单打招呼查陈列清点库存产品推荐填写订单出门道谢填写拜访表,核心诊所（卫生室）的管理,1、建立终端客户档案，定期给予问候和寄送礼品，分级别定期拜访2、定期了解药品走货情况，征寻补货信息3、配合商业公司及时配送货物4
33、、对公司品牌进行宣传5、提供订货会和其它活动的信息6、了解产品销售状况与竞争产品销售状况7、提供医药政策信息和用药知识手册、培训，城市药品进行信息8、赞助其每年一次的卫生部门的资格认证进修培训9、发放产品手册和积分奖励卡（手册）10、提供医疗知识及治疗手册11、提供管理知识12、提供客户服务13、组织相关活动14、,社区居民接受产品的过程分析,企业与产品,社区居民（患者与潜在患者）,了解,感兴趣,购买欲望,产生购买服用,形成衷诚度,向外推荐,产品的社区宣传,企业的健康教育,疗效好的反馈,患者管理与服务,社区宣传媒体的主要类型,电梯广告媒体社区资讯百宝箱楼宇液晶电视广告社区活动社区直投广告患者健
34、康手册社区户外公益广告社区绿化带公益广告社区（小区）自办报纸社区网站（论坛）健康教育网站,居民对各类社区广告的认识,社区健康教育的常用方式,口头教育健康咨询卫生墙报、橱窗流动卫生科普展板卫生科普纳凉晚会卫生知识竞赛卫生科普讲座发放卫生科普资料编印教育教育处方健康教育学校利用电教设备放映卫生科普片健康俱乐部及社区慢性病人健康协会,社区患者资料的收集与挖掘,社区患者的资料内容 社区患者的疾病状况 疾病的治疗与用药情况 患者参与健康教育的状况 患者的基本情况 患者的习惯 患者的家属情况 ,社区患者资料收集方式 社区卫生服务机构已有数据库 社区周边药店已有数据库 可供选择的其它途径 自建数据库，收集社区患者资料 参与社区卫生服务机构的调查 科普讲座、卫生知识竞赛等健康 教育活动 顾客之间互相介绍 网络互支方式收集 已有患 者，通过良好的服务收集 ,社区患者资料的有效利用,目的通过一对一数据库营销方式，为社区患者提供差异化、个性化服务，获取患者 的终生价值,前提社区患 者数据库的建立数据库的有效运营数据库的及时更新,方式各种健康教育及其它健康活动的通知参与疾病治疗与预防相关知识的提供用药的指导情感化的关怀成为社区患者可信赖的健康顾问,谢谢大家！祝一切好！,
