1、1推销实务模拟试题（ 1 卷）（答题时间 100 分钟，满分 100 分，请同学将答案写在答题纸上） 一、单项选择题（本大题共 20 小题，每小题 1 分，共 20 分）在每小 题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项 前的字母填在题后的括号内） 1中心开花法寻找准顾客的方法（ ） A.推销效果好，但难于接近和说服 B.推销效果好，也易于接近和说服 C.推销效果差，且难于接近和说服 D.推销效果差，但易于接近和说服 2在寻找顾客时，为了确定哪些顾客值得进一步分析，使用的标准是（ ） A.顾客购买力 B.市场需求 C.购买决定权 D.适合购买 3 推销各阶段的工作相互交织和渗
2、透， 贯穿推销全过程的任务是 （ ） A.寻找顾客 B.洽谈沟通 C.信息反馈 D.售后服务 4推销过程中，推销人员必须坚持以（ ）为中心。 A.利润 B.企业 C.产品 D.顾客5既高度关心自己的购买行为，又高度关心推销人员的工作的顾客 是（ ） A.软心肠顾客 B.防御型顾客 C.持重精明型顾客 D.寻找服务型顾客 6沟通洽谈是推销人员运用各种方式、方法向顾客传递信息，与顾客进行有效沟通并说服顾客（）的过程 2A.见面 B.赞同 C.提供信息 D.购买 7汽车保险推销员和汽车推销员合作寻找准顾客的方法是 （ ） A.链式引荐法 B.互补法 C.展示表演法 D.样品试用法 8信息主体把构想和
3、概念转化为在沟通过程中运用的语言和物质的过程称为（） A.噪音 B.编码 C.译码 D.沟通 9顾客关注程度一般取决于顾客所接受的信息、信息内容和（ ） A.产品 B.售后服务 C.推销员 D.企业知名度 10 “你是否觉得空调的好电量比式样更加重要？”这样的询问属于 （ ） A.开放式询问 B.闭锁式询问 C.商议式询问 D.确认式询问 11顾客对商品价格与价值是否相称的反应是（ ） A.真实异议 B.接口异议 C.偏见或成见 D.价格异议 12人员推销是促销组合中一种（ ），也是最不可缺少的促销方式 A.最现代 B.最传统 C.最科学 D.最广泛 13服务全过程不包括（ ）A.售前服务 B
4、.顾客调查 C.售中服务 D.售后服务 14推销员和顾客之间是（ ） A.特殊买卖关系 B.平等的买卖关系 C.上门服务关系 D.强行推销关系 15推销员（）越好，推销技术相对越好 A.商品质量 B.态度 C.推销技巧 D.心态 16要提高产品质量，就必须把（ ）放在企业经营工作的首位。 A.产品营销 B.产品质量 C.内部质量 D.企业让渡价值 317在下列媒体中，在大众传播中的地位和作用占据首位的（ ） A.杂志 B.电视 C.报纸 D.广播 18关于非正式面谈，下面说法不正确的是（ ） A.是在事前毫无计划及准备的情况下进行的 B.实际上是一种临时讨论 C.效果较好 D.一般正式的甄选工
5、作不采用这种方式 19市场营销者，连同社会上的其他因素，只是影响了人们的（ ） A.需求 B.需要 C.欲望 D.收入 20（ ）是指企业员工的经营思想、知识水平、业务能力、工作效率与质量、经营作风以及应变能力等所产生的价值 A.企业价值 B.人员价值 C.形象价值 D.竞争价值二、多项选择题（本大题共 10 小题，每小题 2 分，共 20 分）在每小题列出的四个选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内，多选、少选、错选均无分） 1商品推销具有的功能包括（ ） A.销售商品 B.传递商品信息 C.提供服务 D.反馈市场信息 2整体产品包括（ ） A.核心产品
6、B.形式产品 C.服务产品 D.延伸产品 3依据顾客所购买产品的特性和使用目的，可以把他们分为（ ） A.个体购买者 B.组织购买者 C.专业购买者 D.业余购买者 4推销人员进行产品推销的要素是指（ ） 4A.产品的价格 B.产品的特点 C.产品的优势 D.产品的利益 5顾客总价值就是顾客从某一特定产品中获得的一系列的利益，它包括（ ） A.产品价值 B.服务价值 C.人员价值 D.形象价值 6在寻找潜在顾客的过程中，MAN 法则的标准是（ ） A.金钱 B.决策权 C.需要 D.产品的价格 7运用信函来接近顾客，撰写信函的主要技巧有（ ） A.文字简介 B.重点突出 C.突出公司理念和产品
7、利益 D.详细介绍产品 8在洽谈过程中，洽谈情景对洽谈效果有着很大的影响，因此要做好（ ） A.洽谈的气氛 B.时间安排 C.空间场景安排 D.注意保持顾客距离5 9处理顾客价格异议的策略有（ ） A.先谈价值，后谈价格 B.先谈价格，后谈价值 C.多谈价值，少谈价格 D.不轻易让步 10.对待顾客的异议，规避处理法采取的方法有( ) A.不重视 B.不否认 C.不回答 D.不忽视 三、判断对错（本大题共 10 小题，每小题 1 分，共 10 分） 1寻找顾客是指不断地寻找新的潜在的顾客，防止推销活动停滞不前。（ ） 2约见顾客是推销人员运用各种方式、方法、手段和策略向顾客传递信息并说服顾客购
8、买的过程。 ( ) 3.推销人员完成推销任务，不仅仅是企业发展的需要，更是个人成长的需要。( ) 54推销员与顾客的沟通要不断地进行产品信息反馈，充分的让顾客得到产品和公司的知情权。 （ ） 5马斯洛的需求层次论指出，只有低级需要得到满足后才会出现高一级的需要 （ ） 6信息的收集会收到传递信息方式的影响，信息交流的效果也必然受到人们的心理活动的影响（ ） 7情绪是可以互相影响的，顾客更愿意与陌生的面孔打交道（ ） 8在沟通中，反馈是非常主要的一环，它表明了所要反映的是人所做的事和所说的话，而不是人本身的问题（ ）6 9顾客异议实际上就是买方为了争取对自己最有利的交易条件所做的努力。 （ ）
9、10顾客让渡价值是指整体顾客价值与整体顾客成本之和。（ ） 四、论述题（每小题 10 分，共 30 分） 1.推销人员如何在推销洽谈过程中使用处理顾客异议的策略？请举 例说明 2如何理解推销洽谈？推销人员进行推销洽谈时必须遵循的原则是 什么？ 3简述客户管理的基本原则及内容？ 五、案例分析题（每小题 10 分，共 20 分） 1一名浙江推销员与四川某电机公司的购货代理商接洽了半年多的时间，但一直未能达成交易，这位推销员感到很纳闷。不知道问题出在哪里，反复思考之后，他怀疑自己是否与一个没有决定权的人打交道，为了证实自己的猜疑，它6给这家机电公司的电话总机打了一个电话，询问公司哪一位先生管买机电定
10、购事宜，最后了解到进货决定权在公司总工程师，而不是那个同自己多次交往的购货代理商。 （1）上述案例中的推销员在推销过程中犯了怎样的错误？ (2) 认定准顾客的资格还有哪些条件？ （3）向组织购买者推销应该把握哪些重要环节？ 2美国是一个汽车社会，汽车十分普及，同时，汽车市场的竞争也十分激烈，不仅美国本土汽车商之间竞争激烈，而且还要面临来自日本、西欧进口汽车的挑战。艾斯坦是位于加利福尼亚州汽车公司的推销员， 在该公司的知名度远低于美国几家大型汽车公司， 以及来自国外进口车的冲击情况下，他仍在某一年为公司赚取了约 20 万美元（推销一辆车只赚几百美元） 艾斯坦的顾客几乎全是回头客，或者是由老主顾介
11、绍来的，这里面最主要的原因在于，艾斯坦能为顾客提供周到的服务，并且是在做成生意之后从不忘记顾客，有一天下午，艾斯坦接到一位顾客的电话，该顾客名叫季信吉，此时他正遇到了困难，原来，季信吉开设了溢价汽车服务公司，专门提供出租与租赁业务。这天他的一辆产于艾斯坦所在公司的牌汽车的汽化器坏了，可附近的相关经销商又没有这方面的配件，而这一天的业务已经排满了，就是这辆坏的车子的任务也早就预定好，并且晚上必须出车，否则会坏了季信吉公司的名声。于是季信吉打电话向艾斯坦求援，艾斯坦听清原委之后，二话没说，放下电话听筒，立即到公司陈列室，从一辆样品车上卸下汽化器，再开上自己的汽车，亲自给季信吉送货上门，再艾斯坦看来
12、，他这样做不仅仅室为了顾客解决难题，7也不仅仅是提供售后服务，而是正在做另外一笔生意。在这一突发事件圆满解决之后，季信吉深感艾斯坦的信誉，后来随业务的扩展，他又从艾斯坦手中购买了 65 辆汽车。艾斯坦是如何来提高推销业绩的？ 艾斯坦重视回头客的方法,对推销业绩的提高有什么益处？推销实务模拟试题（ 2 卷）(时间 100 分钟，满分 100 分，请同学将答案写在答题纸上） 一、单项选择题（本大题共 20 小题，每小题 1 分，共 20 分）在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内） 1、介绍寻找法，是指推销人员请求现有的推销对象介绍他认为有可能购
13、买产品的潜在顾客的方法。需要良好的人际关系，推销成功率（） A.低 B.不一定 C.很难说 D.高 2、从狭义角度来理解，推销是营销组合中的（ ） A.人员推销 B.非人员推销 C.广告推销 D.渠道营销 3、（ ）是指产品能带给顾客的基本效用或者利益。 A.核心产品 B.整体产品 C. 形式产品 D.延伸产品 4、产品推销三要素是指产品的特点、产品的优势和（ ） A.产品的质量 B.产品的利益 C.产品的使用价值 D.产品的价格 85、我们把既不关心推销人员，也不关心购买行为的顾客称为（ ） A.软心肠型顾客 B.防御型顾客 C.持重精明型顾客 D.漠不关心型顾客6、在推销活动中，推销人员必
14、须坚持以（ ）为中心 A.企业 B.产品 C.市场 D.顾客 7顾客总价值与顾客总成本的差是（ ） A.顾客需求 B.顾客满意度 C.顾客让渡价值 D.顾客使用价值 8、一个人通过对一种产品的可感知的效果与他们的期望值相比较后，所形成的愉悦或失望的感觉叫做（ ） A 顾客满意 B 顾客购买行为 C 顾客购买决策过程 D 顾客购买动机 9、既有购买意愿又有支付能力的个人或者组织称为（ ） A.顾客 B.准顾客 C.消费者 D.决策者 10、利用江河污染影响城市水源的机会寻找准顾客的方法是（ ） A.文案调查法 B.广告探察法 C.事件挖掘法 D.产品生命周期法 11、 顾客在沟通过程中的反应会受
15、四种因素的影响， 他们是关注程度、接受程度、（ ）、行动程度。 A.理解程度 B.沟通程度 C.关系程度 D.需求程度 12、“对于产品你的看法是？”这样的询问属于（ ） A.开放式询问 B.封闭式询问 C.商议式询问 D.确认式询问 13、推销洽谈的最终目标在于激发顾客的购买欲望，促使顾客（ ） A.认同公司文化 B.接受产品信息 C.与促销员建立良好的关系 D.采取购买行动 914、进入销售主题的最好时机应该是（ ） A.双方见面互相介绍完毕 B.问答完顾客关系的问题 C.顾客对推销员已经消除戒心 D.双方见面结束之前15、顾客并非不想购买产品，而是有不便于说明的原因，或者被推销 员的真诚
16、感动而无法脱身而提出的异议是( ) A.真实异议 B.借口异议 C.偏见或成见 D.需求异议 16、推销员到顾客办公室访问时，不应当出现下列哪种行为( ) A.先按门铃，得到允许后方可进入 B.对在场的其他人视而不见 C.在顾客办公室不乱动他人物品 17、产生僵局的首要原因在于（ ） A.立场观点的争执 B.强迫 C.人员素质低下 D.信息的沟通障碍 18、产品价值是顾客需求的（ ）内容之一 A.核心 B.重要 C.一般 D.次要 19、按照全面质量营销的概念，质量一定是由 ( )所理解的 A.厂家 B.经销商 C.顾客 D.政府 20、（ ）的心态是理想的推销心态 A.“软心肠” 型 B.
17、“漠不关心”型 C.“防卫” 型 D.“解决问题导向”型 二、多项选择题（本大题共 10 小题，每小题 2 分，共 20 分）在每小题列出的四个选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内，多选、少选、错选均无分） 1商品推销包含（ ）和成交五个阶段 10A.寻找顾客 B.推销接近 C.推销洽谈 D.处理推销障碍 2常见的顾客异议类型有产品异议、( ) A.价格异议 B.购买时间异议 C.货源异议 D.需求异议3顾客资格审查包括（ ） A.顾客购买需求的审查 B.顾客支付能力的审查 C.顾客购买资格的审查 D.顾客信用审查 4推销过程一般包含寻找顾客、访问顾客、约
18、见顾客、（ ） A.沟通洽谈 B.达成交易 C.售后服务 D.信息反馈 5推销要素是指推销活动中所涉及的（ ） A.市场 B.人员 C.产品 D.顾客 6消费者的角色一般有发起者、购买者（ ） A.影响者 B.决策者 C.使用者 D.讨论者 7下列各项哪些属于访问准备的内容（ ） A.了解和熟悉产品 B.了解竞争者及其产品 C.制定恰当的推销策略 D.确定推销目标 8接近顾客的基本方法有（ ） A电话 B.信函 C.陌生拜访 D.赞美顾客 9开放式询问的目的是（ ） A.获得顾客的确认 B.确定有限顺序 C.取得信息 D.让顾客表达想法 10顾客异议是指顾客对（ ）产生的不理解或者怀疑，提出的否定或者反对意见 A.厂家 B.推销员 C.推销品 D.推销方式和交易条件
