1、直销制度管理典范职业经理 MBA 整套实战教程 直销制度的组织系统由于直销方式是通过直销商的渠道将其产品销售出去，故其组织及人事必须要非常精练，在营业工作上，人员不随便增加，而每一个人所做的事，也必须和其他传统销售公司有所不同。我们可以从下列的组织图看出其工作的内容。总经理秘 书行 业 业 务 部 财 务 行 政 部 电 脑 部 仓 储 部直 行 业销 服 销 务务组 组 组图 15.1.1 直销制度的组织系统表 15.1.2 直销制度商务组工作内容表项 目 行 销 业 务 部 直 销 商 服 务 组直销商加入/退出直销商记录直销商续约营业手册产品运送查询信件处理表 15.1.3 直销制度业务
2、部行销组工作内容表项 目 行 销 业 务 部 行 销 组1.新产品计划2.市场研究3.产品知识及消费者意见处理4.促销计划5.月刊/快刊6.创业资料7.有声录音/录像带制作表 15.1.4 直销制度业务组工作内容表项 目 行 销 业 务 部 业 务 组会议直销商训练建立直销商对公司信心业务训练/产品销售记录直销商成就认定表 15.1.5 直销制度行政部门工作内容表项 目 财 务 行 政 部奖金计算/发放会计作业税务行政订货/退货处理表 15.1.6 直销制度行政部门工作内容表项 目 电 脑 部奖金计算直销网记录订货明细表直系直销商的新加入直销商明细表直系直销商小组内上月份有积分额的直销商体系团
3、直系直销商成绩月结表表 15.1.7 直销制度行政部门工作内容表项 目 仓 储 部仓储管理直接出货/送货库存管理 直销商营业守则本直销同营业守则,规定所有独立经营业务的直销商的权利义务及责任。虽然本守则乃为公司与其直销商的之间的关系而拟订,但亦适用于各直销商之间的关系。本守则更为促进直销商之间的和谐,并保障直销计划下所有直销商的利益而制定。本守则目的并非在限制交易或自由贸易,旨在力求所有销售产品的直销商能有均等的参与机会。(一)授权为直销商A1 申请人必须填写直销商申请书。申请从事本工作者,不分性别、种族、国籍、政治及宗教信仰,机会均等,但须符合 A4规定。A2 欲申请为直销商 ,必须由业经授
4、权为直销商者推荐,推荐人须提供申请人一套完整并具时效的创业资料。1.创业资料中的申请表格必须填写完备,并直接交与公司。2.推荐人对被推荐者所能作的唯一要求是,请其必须购买一套创业资料。任何直销商或新直销商,均需具备以下事项才能加入公司,或寻求推荐人协助推广公司业务的条件。(1)购买特定金额的产品。(2)维持事实上最低数量的存货。3.公司得保留申请核准权。(1)接受申请,其通知将以书面形式寄予申请者及推荐人。(2)不接受申请,其通知将以书面形式寄予申请者及推荐人。4.直销权时限以年为单位或至该年度为止。5.续约直销商须填写续约申请书并缴纳续约申请费。(2)前直销商亦可重新申请为新直销商。A-3
5、直销商权限可授予个人、公司或合伙关系。(3)夫妇只能拥有一个直销权。2.公司可申请成为直销商,唯须符合公司所发正式文件中的规定。(4)若为合伙关系,则直销商权将仅以个别合伙人名义取得的。A4 申请为直销商者其年龄至少须满 18 岁,前述的直销商必须满 20 岁或已结婚,方可推荐其他人为直销商。未成年者不得与其监护人在同一户内拥有两个直销商权,法定监护人必须副署其未成年者的申请书,除非未成年者具已婚证明。A5 公司对本营业守则的修正得由月刊发布或其他方式通知直销商。(二)直销商职责B1 直销商必须向公司申请,或经推荐人才能以直销商价格购得所有产品或业务辅助品。B2 直销商每月所购产品必须销售 7
6、0%以上,才能:(1)接受以当月所购产品计算的效益奖金。(2)有资格成为银奖直销商,21%推荐人及直系直销商。不合此规定者,则仅能以其售出并送迄的产品数额部分,计算其效益奖金。B3 直销商不得对任何人表示有购货的义务,也不得明示或暗示直销计划中所提及的收益之外,尚有任何其他利益。B4 直销商不得表示其在直销计划下,有任何独占销售区域或特许权。B5 直销商不得在任何零售场所,如商店、摊位、市场(包括市集、园林及其他类似场合销售或展示产品。直销商不得在知情状况下将产品或业务辅助品给予任何人在零售场所转售图利。B6 出售产品时 ,直销商必须交给顾客送货单。 其中应载明:(1)产品名称。(2)产品数量
7、。(3)直销商姓名、地址、电话。B7 直销商不得提供不实的价目、品质、等级、效能、及有否存货情况,以达到出售产品的目的。B8 示范产品时 ,直销商必须解释产品标签所载用法及注意事项。B9 顾客对所购买的产品品质不满意时,直销商应提供顾客下列选择:(1)购物价格全数退还。(2)调换相同产品。(3)按原购价格折算,换取他项产品。B10 直销商不得从事任何政府规定为不法的交易行为。B11 直销商不得参与任何政府禁止的商业团体或活动。B12 直销商不得宣称自己与公司或任何其他本公司机构有雇佣关系,或为其商业代理人、佣金代理商、业务代理商、委托商或经理人。B13 直销商可销售除本公司产品、业务辅助品之外
8、的商品或服务,但不得售予非本人推荐的直销商,也不得要求非本人推荐的直销商销售该类产品或服务。(三)作为推荐人C1 直销商有权推荐他人成为直销商,但须:1.负责训练和鼓励其所推荐的直销商。2.储存适当产品或业务辅助品以便供应其下手直销商的正常重要。C2 推荐人不能履行其义务时,可委托其直系直销商代理。若未担负责任,则该推荐人资格将终止,其所推荐的直销商将归与其直接上手直销商。C3 欲获取销售给下手直销商产品的效益奖金资格,推荐人本身每月必须销售产品给十位不同的顾客。1.若该推荐人不能提出适当证明曾售货予十位不同顾客,其上手直系直销商得保留该推荐人的小组效益奖金,但仍可获得其本人零售部分的效益奖金
9、。直销商必须确保,奖金发放至该推荐人的下手直销商。2.若推荐人一直不能履行此项守则,将失去其所有的推荐权。(四)作为直系直销商D1 成为直系直销商 ,必须具备下列资格 :1.符合以下各项效益标准;(1)个人小组连续三个月达到每月 25 万积分额。(2)个人小组连续三个月达到每月 10 万积分额,及其推荐的直销商中有一个 21%效益奖金的小组。(3)连续三个月推荐两个或两个以上达到 21%效益奖金的小组。(4)连续三个月具备上述三项中的任何一项者。2.须达法定成年年龄。若在其法定成年年龄前符合直系直销商资格时,将仅能领取属于直系直销商的少部分分红。D2 直系直销商必须 1.维持适当存货资料,以提
10、供其个人小组直销商或授权其小组直销商向公司直接订货。2.维持固定营业时间,以便个人小组中的直销商订购或运送产品。3.迅速而正确地将公司所发的效益奖金给予其下手直销商,并确保其推荐网体系的所有下手直销商,于当月月底确实领到其应得的效益奖金。4.举办定期性的会议以训练、激励直销商。若其下手直销商散居各地,则应亲自到各地区举行会议,或训练当地直销商自行举办。对不能参加的直销商,应利用信件和电话予以训练及鼓励。5.与该小组直销商经常维持信件往来,通告会议时间、地点、产品消息、零售训练或其他有关事项。6.对小组中直销商举办的促销活动,提供建议与协助。7.确保所有下手直销商均遵守公司所订的程序与守则。8.
11、确保所有下手直销商均遵守公司满意保证。9.确保其个人小组营业守则的推行。(五)网络体系维护E1 直销权的转移 1.直销商若欲改换推荐人,应填写申请书及同意书各一份,递交公司。该同意书须由整个推荐网体系的直销商包括直系直销商签署。2.整组的转移是不许可的。若转移的直销商本身亦为推荐人,则其所推荐的直销商将转由原推荐网体系的直接上手直销商推荐。3.直销商可以书面通知志愿放弃直销者,递交给公司。E2 直销商不得蓄意合并,除非由于未续约终止、放弃、因死亡而无继承人者,若非当事人所能控制的情况下得以合并、但须取得公司的同意。(六)直销计划的介绍F1 直销商不得以下列名义介绍本公司的直销计划:1.给人以受
12、雇佣的印象。2.听起来像是社交活动。3.假装为市场调查。4.当作为税务座谈。5.假如被人询问,否认是有关公司直销计划的介绍。6.为非业务性集会。F2 在介绍直销计划中 ,直销商 :1.不得表示直销商仅仅推荐他人为直销商。2.必须强调直销计划包括销售产品及推荐直销商。3.不得宣称税捐利益为成为直销商的主要理由。4.不得宣称直销商仅用少许努力及时间即可成功。5.不得称有固定收入和奖金的保证。6.不得以任何形式表示过去、现在或未来直销商都能获得利润。7.可以用假设的收入数字举例,但必须说明其收入为假想值。8.必须使用公司出版文书中记载的奖金数额,或为直销商确知无误的数字。9.可以举出成功的实例,如果
13、直销商确知这些成功实例,乃由成功的直销事业而产生。(七)直销商对公司名称的使用所有公司产品商标及服务标志均经公司注册,未经许可不得窃用,否则即为触犯商标法。本节规定并未授予直销商任何使用公司商标的权利,仅说明在下列事项中,不牵涉商标授权时对公司商标的使用:宣传物品商用车辆支票帐户直销商办公室电话号码簿私人制作的业务辅助品G1 直销商在其业务上要求授权使用公司名称时,须向公司提出书面申请,此项授权以一年为限,期满即自动失效,如欲继续则须得重新申请。G2 除经由公司外 ,直销商不得通过其他途径 ,购进任何印有公司名称、字样、图案的产品。G3 直销商在未经公司书面同意前,不得在其商业车辆上标示公司名
14、称。G4 唯一授权使用公司名称的事物为直销商使用的支票。G5 直销商不得使用公司名称于任何分类广告、任何传播媒体中。G6 取得公司的同意后 ,直系直销商可于办公室外标示公司字样。G7 仅有直系直销商在取得公司同意后,可在电话簿中以公司名义列名。G8 直销商使用正式公司文件只能作为处理有关公司直销业务之用。G9 直销商可设计并使用他们自己的业务辅助品,来训练或鼓励其推荐的直销商:1.此类辅助品,不得包含直销商本人对其作为直销商后可能收入或未来经济效益的预测;不得提示,描述或说明直销计划;不得描述任何产品的用法、特性或功效;或者任何公司标准字体,注册名称或注册商标等。2.作为直销商,经济效益的讨论
15、,提示其本人因从事直销商业务而赚取的个人所得,指导业务经营及鼓励性谈话,均可作为话题。3.直销商个人制作的业务辅助品,仅可销售或给予个人推荐的直销商。4.此类辅助品必须注明录制或出版日期。5.若是销售品,则必须有无条件原价奉还书面保证。保证中应说明卖方在买方的要求下,必须收回售货并予退款。G10 任何时候 ,若直销商自己印行的文书 ,经公司认为有害于公司,违反法律,导致业务损失,破坏公司名誉,公司有权对该文书的作者、出版者、发行者请示赔偿,并应即终止该直销商的资格。从以上条文,可以了解这些条文是经过相当时间和经验设计的。这些条文最重要的是保护公司的利益,进而亦可以保护直销商利益与奖金制度有同样
16、的重要性,必须慢慢品味,十分重要。 直销公司奖金制度设立标准典范由于直销是直接销售的简称,又称零价销售。也就是说,将产品通过直接销售人员销售给顾客,其间不经过任何中间商。因此,其价格只有两种,一是直销价格;二是零售价格。而其直销商所获的利润,则是以零售毛利及累积的销售额的奖金而来。在这里,则以美国一多层式直销公司的奖金制度为一范例,来解释其奖金制度设立的背景及内容。(一)零售毛利及效益奖金零售毛利平均为 30%(零售价格-直销商进货价格)直销商进货价格(亦简称直销商价)表 15.1.8业 绩 奖 金 表每月积分额 效益奖金250000 以上 售货额 21%170000 - 249999 18%
17、 100000 169999 15%60000 99999 12%30000 59999 9%15000 29999 6%5000 14999 3%效益奖金由每月积分额来算,所有产品均有二组数目:一组是“积分额”,是不会变动的。另一组是“售货额”,乃是随货价膨胀而变的金额。为简单起见,下列中假设两者相同。假设您每个月得到积分额5000 分,而零售毛利平均是 30%,那么您的收入就是人民币 1500 元(500030%)。当您某月的积分额超过 5000 分,参照效益奖金表,您可获得 5000 元的 3%,也就是 150 元奖金。加上原来的零售毛利 1500 元,即为 1650 元,也就是一年可得
18、 19800 元。例一:假设每月积分额为 5000 分,立即收入如下所示￥500030%(售售毛利)=￥15003%(效益奖金)=￥ 150小 计=￥1650/月上手推荐人:因多层式直销必须要有一个推荐人来保障整个直销商,直销网及直销公司的利益。例二:如果您的每月积分额增至 9000 分,收入也依此而增加:￥900030%零售毛利=￥2700图 15.1.10例三:同样的如果每月积分额增至 18000 分,奖金也增加:￥18000 零售毛利 30%=￥ 54006%效益奖金=￥ 1080 小 计=￥ 6480/月合计=￥77760/年(二)效益奖金效益计算方法每月效益奖金的百分比,是依照当月所
19、购买货品的积分额来决定的。也就是每月的积分额越高,您的效益奖金愈高。利用积分额来计算效益奖金,是因为它的精神是在于货品的数量,而不是售价。因此,一且因通货膨胀而售价提高了,虽然销售的数量相同,但是奖金也随而增加了。而效益奖金不仅是根据自己的售货额,同时还加上他所推荐的直销商售货额来计算。而当收到金额效益奖金后,再依据所推荐的直销个别的售货额,来计算他们的效益奖金,而后发给他们。例四:由推荐而增长假设您推荐了 7 个直销商,他们每人每个月积分额为 5000 分,您自己也同时作 5000 分,所得的奖金如下所示:400009%=￥3600(效益奖金)您付出效益奖金=￥1050(50003%7)当余
20、=￥2550您的 5000 元30%零售毛利=￥1500 小 计=￥4050/月合 计=￥48600/年例五:由重复而成长图 15.1.9如果您的直销商也效法您的作法推荐其他直销商,则您的业务奖金则愈多,就拿 7 个直销商每月仍作积分额 5000 分来说,而每位也有 7 个他们自己推荐的直销商,每组总分为 40000 分,若您自己保持每月5000 分的积分额,收入将如下所示:图 15.1.12您直销网小组的积分=285000 分28500021%=￥59850(效益奖金)您付效益奖金=￥25200(400009%7)当余=￥ 34650您的 5000 元30%零售毛利=￥ 1500 小 计=￥
21、36150/月(1236150)合 计=￥433800/年(三)银奖直销商可是当您的直销网某一小组达到最高效益奖金时,则您无法从此小组得到差额的效益奖金,如 21%和 9%差额有 12%,因此就要设立另外一种奖金称为 3%奖金,往往能够得到这些奖金的直销商亦可达到另一头衔，即所谓的直系直销商。而要达到直系直销商,必须先符合连续 3 个月银奖直销商资格,何谓银奖直销商呢?银奖直销商定义,直销商中合于下列条件之一者:1.每个月份达到最高效益奖金标准者(21%)。2.所推荐的直销网小组中,有一组达 21%奖金标准者,且本身的个人小组效益当月达到100000 积分额以上者。3.每个月份中,有两组经推荐
22、的小组达到 21%奖金标准。组 奖 直 销 商 申 报 表(表 15.1.13)注意:请详阅说明始行填写,此申报表于递交前必须全部填好,以便办理。留意:本申报表如未于每月 5 日前递交,则不能于当日办理。 说明:本申报表专为申报银奖直销商而设,并限定其直系直销商填写。申请银奖直销商的姓名及地址 姓名: 直销商编号: 地址: 电话: 1.符合资格的月份: 2.申请银奖直销商下手直销商人数: 3.获取银奖资格为:(选其中之一) 第 1 个月 连续第 2 个月 连续第 3 个月请选下列适当方格打勾: 新银奖直销商的个人小组积分额为 25 万分以上,其积分额为: 新银奖直销商的个人小组积分额为 10
23、万分以上并已推荐一个 21%直销商,其积分额为: 新银奖直销商已推荐 2 个以上的 21%直销网。请以姓名为首,依次详列下手的直销商姓名,直至该申请银奖直销商为止。表 15.1.14直 销 商 姓 名 直 销 商 编 号1.2.3.4.5.6.7.8.新银奖直销商的积分额及售货额。 A.直销商直接向公司购货的总积分额 + 直销商向推荐人购货的总积分额 申请银奖直销商的总积分额 B.直销商直接向公司购货的总售货额 直销商向推荐人购货的总售货额申请银奖直销商的总售货额 + .我(我们)保证该直销商至少在这个月中,曾向 10 位不同的顾客,每人进行一次零售。.上面数字是这个月极为正确的效益数字,同时该直销商也遵照规定在事实上的月份里,以批发或零售方式出售了至少属于其进货总额的 70%，获应有的奖金。直系直销商姓名: 直系直销商编号: 电话:
