1、平安福组合产品知识及销售方法,人生 平安守护,课程大纲,产品开发背景产品知识及卖点分析产品组合销售方法,2012年5月17日，中国平安发布业内首份中国平安国人健康调研报告和首个国人“健行天下”健康年龄指数（Vitality Age）。 该年龄指数显示，国人“健康赤字”达8.2岁！即身体状况比实际年龄老了8.2岁。报告还显示，被访者中有90.9%高估了自己的健康状况，有79%的被访者需要提高健康水平。其中女性状况好于男性，IT、通讯和广告业健康堪忧近半国人对健康担忧！,健康是拥有一切的前提,健康是人生最重要的资产，如果健康等于1的话而我们所拥有的房子、车子、票子、美好的家庭就等于1后面的0，不论
2、后面这些0有多少。如果没有前面的1的话我们所拥有的一切都是虚的，也就是说健康是拥有一切的前提，你说对吗？,健康是否比金钱重要？,失去健康 一切归零,1健康,HEALTH,0金钱 money0爱情 love0事业 business0家庭 family0友情 friend0自由 freedom,人如机器，运转的时间长了难免会生病。工作压力、食品安全、环境污染、生活习惯等都会影响身体健康，而且年纪越大，发生重疾的几率就越高。未来，医疗费用肯定还是不断上涨的，这点你也同意吧？,一个人这一生一定会得重大疾病，如果没有得，那是因为别的原因先离开了还没有来的及得。,健康风险是否存在？,保障更全,重疾有多可怕
3、,2013年初，由全国肿瘤登记中心发布的2012中国肿瘤登记年报这样描述中国癌症发病形势。中国每年新发癌症病例约350万。因癌症死亡约250万。全国每6分钟就有1人确诊为癌症。每天有8550人成为癌症患者。每7到8人中就有1人死于癌症。,健康风险是否存在？,重大疾病带来两大损失,1、治疗费用2、生活费用,健康问题会带来哪些损失,一个家庭的破产往往从一个人患重大疾病开始！,重大疾病三重折磨,经济上的折磨,精神上的折磨治疗费用治疗效果,肉体上的折磨,健康问题会带来哪些损失？,五年生存率,五年生存率系指某种疾病经过各种综合治疗后，生存五年以上的比例。疾病治疗的五年生存率是医生用来评价手术和治疗效果的
4、，如果癌症患者经手术治疗能生存5年以上，即可认为肿瘤被治愈的可能性为90%。大量临床调查还发现，肿瘤患者如果能生存5年以上，发生复发和转移的仅占10%。所以“五年生存率”不意味着只能活5年，而是意味着已接近治愈。,健康问题会带来哪些损失,思考一下:A和B谁更容易存活5年？,A先生治疗中：忧心忡忡，担心医疗费用。无法享受最优质的医疗服务，对自己能否痊愈没有信心。治疗后：担心生活费用、房贷、车贷、小孩教育金、父母赡养费，可能需要继续工作。,B先生治疗中：轻松从容，无需担心医疗费用。享受最优质的医疗服务，对自己能否痊愈有信心。治疗后：安心疗养，无需工作，不用担心生活费用、房贷、车贷、小孩教育金、父母
5、赡养费。,健康问题会带来哪些损失,支付同样一笔医疗费用，不同的解决办法有不同的效果,只能1:1解决,医疗费用,工资、银行存款,医疗费用,抵押贷款、变卖家产,会由于治病急需用钱而导致变现损失,医疗费用,社保,商保,通过商业保险少量的保费支出获得充分的医疗保障,商保,健康风险出现怎么解决最科学？,14,利用商业医疗保险是解决高昂医疗费用的最佳解决方案！,健康风险出现怎么解决最科学？,万一保险网 制作收集整理，转载请注明出处，违者必究,万一保险网 中国最大的 保险资料下载网,重疾保障额度高，确诊即付重疾金,意外伤残再拓展，关爱呵护更周全,自驾意外双赔付，保障延伸更长久,稳定保障伴终身，确定利益抗风险
6、,豁免保障显关怀，安心无忧享未来,轻度重疾来守护，彰显人性和关爱,产品知识及卖点分析,主险全称：平安平安福终身寿险保险期间：终身保险责任：身故保险金（1倍基本保额）,交费年期：10年、15年、20年、30年、趸交交费方式：趸交、年交、半年交、季交、月交投保年龄：10年/15年/20年交：18-55岁； 30年交：18-45岁；趸交：18-65岁；最低保额：趸交时为100万，非趸交时15万,组合介绍,平安福以捆绑组合形式销售平安平安福终身寿险+平安附加平安福提前给付重大疾病保险+平安附加长期意外伤害保险,重疾保险金保险责任：保障8种轻度重疾及男性29种、女性30种重大疾病保险期间：终身轻度重疾金
7、按照主险保额的20%独立给付,长期意外保障保险责任意外身故/伤残保险金自驾车/公共交通意外身故或伤残保险金意外伤残保障范围高达281项保险期间：保障至70周岁,身故保障保险责任：身故赔付基本保额保险期间：终身,18,投保年龄：18-55周岁,重疾保障额度高，轻度重疾更贴心,90天等待期之后（因意外伤害发生重疾，无等待期），被保险人经医院诊断初次发生属于条款约定的“重大疾病” ，可以领取重大疾病保险金，轻松应对30种（女性）/29种（男性）重大疾病。,给付重疾保险金后，附加险合同终止。主险的基本保险金额按给付的重大疾病保险金等额减少，主险合同约定的各项保险责任及保险单上载明的现金价值按减少后的基
8、本保险金额确定。当主险合同基本保险金额减少至零时，主险合同终止。,重疾保险金,特定轻度重疾保险金,90天等待期之后（因意外伤害发生特定轻度重疾，无等待期），被保险人经医院诊断初次发生“特定轻度重疾” 且此前未发生“重大疾病”， 确诊28日后仍生存的，我们按照基本保险金额的20%给付“特定轻度重疾保险金”。“特定轻度重疾保险金”给付以一次为限。给付“特定轻度重疾保险金”后，附加重疾险合同继续有效，基本保险金额不变。,1、恶性肿瘤 2、急性心肌梗塞 3、脑中风后遗症4、重大器官移植术或造血干细胞移植术5、冠状动脉搭桥术（或称冠状动脉旁路移植术）6、终末期肾病（或称慢性肾功能衰竭尿毒症期）7、多个肢
9、体缺失 8、急性或亚急性重症肝炎 9、良性脑肿瘤10、慢性肝功能衰竭失代偿期 11、脑炎后遗症或脑膜炎后遗症12、深度昏迷 13、双耳失聪 14、双目失明15、瘫痪 16、心脏瓣膜手术 17、严重阿尔茨海默病18、严重脑损伤 19、严重帕金森病 20、严重度烧伤21、严重原发性肺动脉高压 22、严重运动神经元病 23、语言能力丧失24、重型再生障碍性贫血 25、主动脉手术 26、严重的多发性硬化27、严重的1型糖尿病 28、侵蚀性葡萄胎（或称恶性葡萄胎）（女性）29、系统性红斑狼疮并发重度的肾功能损害30、严重的原发性心肌病,重疾保险金约定范围,备注：1、重大疾病是指被保险人初次发生符合合同定
10、义的疾病，或初次接受符合合同规定的手术，该疾病或手术应当有专科医生明确诊断。,1、早期恶性病变 2、原位癌 3、皮肤癌4、听力严重受损 5、心脏瓣膜介入手术6、主动脉内手术 7、脑垂体瘤、脑囊肿、脑动脉瘤及脑血管瘤8、脑损伤,备注：特定轻度重疾是指被保险人初次发生符合附加重疾合同定义的疾病，或初次接受符合合同规定的手术，该疾病或手术应当有专科医生明确诊断。,特定轻度重疾保险金约定范围,轻度重疾卖点突出：轻度重疾发生率高，治疗费用相对较低，卖点突出，客户容易接受。,注：上表中发生率提升指轻度重疾较重症重疾发生率的提升幅度,小贴士：世界卫生组织提供数据显示，13的癌症可以通过早期发现得到根治。以原
11、位癌为例，癌症在早期细胞未形成浸润和转移，日常生活及工作往往没有明显症状，多在体检中被发现。原位癌阶段对身体影响程度小，治疗费用不是很高。如果能及时发现，尽早切除或给予其他适当治疗，完全可以达到治愈的目的。,自驾车意外保障加倍，保障更长久,注：该附加险合同的保险期间自该附加险合同生效日起至被保险人年满70岁的保单周年日零时止。,自驾车意外身故或伤残特别保险金,被保险人以驾驶员身份驾驶或者以乘客身份乘坐个人非营业车辆期间因交通事故遭受意外伤害，并自事故发生之日起180日内身故的，除按合同给付“意外身故保险金”外，公司按合同确定的“意外身故保险金”金额给付“自驾车意外身故特别保险金”。被保险人以驾
12、驶员身份驾驶或者以乘客身份乘坐个人非营业车辆期间因交通事故遭受意外伤害，并自事故发生之日起180日内造成合同所列伤残之一的，除按合同给付“意外伤残保险金”外，公司按合同确定的“意外伤残保险金”金额给付“自驾车意外伤残特别保险金”。,算一算：若公司客户陈先生购买平安福保额30万，平安福重疾25万，附加长期意外13保额20万，若陈先生在第3年因自驾出行发生交通事故身故，则保险公司该如何赔付？,拓展意外伤残保障范围至281项，关爱更周全,被保险人因遭受意外伤害，并自事故发生之日起180日内造成附加险合同所附人身保险伤残评定标准所列伤残之一者，公司按相应的保险金给付比例乘以基本保险金额给付“意外伤残保
13、险金”。意外伤残评定标准由原来的34项拓展至281项，保障更周全,意外伤残保险金,备注：伤残规定详见长期意外13合同所附人身保险伤残评定标准,被保险人以乘客身份乘坐客运公共交通工具期间遭受意外伤害，并自事故发生之日起180日内身故的，除按合同给付“意外身故保险金”外，公司按合同确定的“意外身故保险金”金额给付“公共交通意外身故特别保险金”。被保险人以乘客身份乘坐客运公共交通工具期间遭受意外伤害，并自事故发生之日起180日内造成附件所列伤残之一的，除按合同给付“意外伤残保险金”外，公司按合同确定的“意外伤残保险金”金额给付“公共交通意外伤残特别保险金”。,公共交通意外身故或伤残特别保险金,被保险
14、人因遭受意外伤害，并自事故发生之日起180日内身故的，公司按基本保险金额给付“意外身故保险金”，附加险合同终止。但若被保险人身故前附加险合同已有意外伤残保险金给付，则意外身故保险金为基本保险金额扣除已给付的意外伤残保险金后的余额。,意外身故保险金,自驾车、驾乘等概念标准界定：自驾车：自驾车不能简单的认为就是自己开的车，它是指在境内登记、登记的使用性质为非营业性运输（非营运），且行驶证记载所有人为个人的机动车。 登记为非营业性运输（非营运）的机动车，如从事以牟利为目的旅客运输、货物运输的行为，不视为个人非营业车辆，不在保障范围内。驾乘：驾就是开，乘就是坐，也就是无论开车还是坐车发生意外，均可获得
15、双倍赔付。开别人的车可以吗？可以，只要他的车属于自驾车，保障跟人不跟车。摩托车算自驾车吗？算，摩托车属于机动车，如其符合自驾车的其他定义，则包含在产品责任中。公务车算自驾车吗？不算，公务车的运营用途不符合个人非营运车辆的定义，不包含在产品责任中。、自驾车意外伤残双倍赔付吗？是的，条款规定以伤残程度按比例双倍赔付。公共交通乘坐标准界定：公共交通工具：客运公共交通工具指经相关政府部门登记许可的以客运为目的的民航班机、轮船、列车（包括客运列车、地铁、轻轨列车）、汽车（包括公共汽车、电车、出租车）。 双倍赔付期间：是指被保险人从登上公共交通工具时起，到离开公共交通工具时止。,未发生重大疾病给付，按保险
16、金额给付身故保险金，保险合同终止发生重大疾病给付，按保险金额与重疾保险金的差额给付身故保险金，保险合同终止,稳定保障伴终身，确定利益抗风险,豁免保障显关怀 ，安心无忧享未来,当投保人身故或在等待期后发生合同约定的残疾、重疾，可以免交豁免险保险期间剩余的各期保费，确保合同有效，爱与责长久然延续。,算一算：若上述案例中的陈先生附加的平安福重疾为25万元，且发生重大疾病赔付2年后，不幸身故（非意外），则保险公司该如何赔付？,十全十美平安福,平安福主推组合:,案例组合：30岁、男性、一类职业、有社保，年交费10401元，交30年。,如遇客户交费能力不够，可做如下组合推荐：平安福主险20万+重疾15万+
17、长期意外30万+键享3份（加可选）+住院日额20份+意外医疗2万+附加豁免C，年交6458元，交30年。,大小病都管 单次医疗费9000元 手术费3万（器官移植）+4.5千（非器官移植）,小病补贴200/天大病补贴400/天,提前给付5万元,男性29种，女性30种提前给付25万元后期保费豁免,100-170万万意外身价,门诊、住院全报销（3万元以下，100元免赔额，社保范围内，且不超过社保补偿后的余额）意外伤残10级281项（7万-140万）,自驾、自乘、公共交通双倍赔付至70岁,长达29年重疾豁免期,在不需保障情况下可作为养老补充,最低30万最高170万,注：意外医疗、住院费用、住院补贴仅在
18、交费期内享有,十全十美平安福讲解:,1、住院费用：因疾病住院医疗费用报销80%。每次最高医疗费用可报销9000元、一般手术费4500元、器官移植手术费用30000元。2、住院补贴：大病小病都管；小病住院补贴200元/日，最长可达180天；重疾补贴双倍，最长可达90天；无需发票。3、轻度重疾：平安福新增八种轻度重疾保障，赔付金额5万元（重疾保额的20%），保障更加全面,领先市场。4、重大疾病：90天后享有重大疾病保障（女性30种、男性29种），提前给付重疾保障金25万元，为您的生命保驾护航。5、意外身价：如因意外发生风险，公司给付高额身价赔偿金，延续我们的责任。6、驾乘保障：交通意外，无论自驾/
19、乘坐私家车或乘坐公共交通工具，发生风险双倍赔付。意外保障期间延长至70周岁，更显关怀。7、尊贵身价：低保费，高保障（最低100万，最高170万）。平安福为客户打造高额的身价保障，彰显客户尊贵身份。8、养老补充：超过99%的客户都是平平安安的。这种情况下，客户可以选择部分解约，利用这份保单进行补充养老。9、重疾豁免：如客户发生重疾风险，平安福可豁免后期保费。最长期限可达29年。10、意外医疗：因意外发生医疗费用，门诊住院均可报销。意外伤残升级，变为10级281项。让客户感受大意外，小伤残，大赔付。,销售流程阐述平安福,简单无压力的拜访销售：黄金三步成交法,第一步：谈健康，查缺口,（工具以下发实物
20、为准）,步骤一：讲健康问题先生/小姐，您好。您了解您的健康情况吗？了解看来您对您的健康非常关注，这非常好，我这里也给你带来一些关于健康方面的信息，您可以了解下。您看，这里是国内知名体检机构发布的健康白皮书，它通过20个城市。（概述彩页内容）。不了解那您看来比较忙，不过您应该关注下您的健康，您看下我手里的内容，是国内知名体检机构发布的健康白皮书，它通过20个城市。发现了现代人存在的健康问题。,第一步：谈健康，查缺口,（工具以下发实物为准）,步骤二：讲健康管理先生/小姐，健康问题是我们不得不面对的。作为我们来讲，应该做好健康的提前预防和管理。健康管理的关键，是在平时做好我们个人和家人的预防工作，减
21、轻家庭经济负担，提前做好健康保障规划。比如像重大疾病问题，还有下面的两个例子（彩页内容讲解），就可以看到提前做好保障规划很重要。,第一步：谈健康，查缺口,（工具以下发实物为准）,步骤三：家庭保障检视那么，您个人及您家庭目前的保障情况您了解吗？咱们简单可以梳理下。（彩页讲解）那么，根据科学规划保障的原则，我们可以看到您个人及家庭现在保障还存在一定的缺口。（具体计算）,第二步保障沟通与产品推荐,步骤四：讲案例您可以看下这是2014年我们公司投保的十大保障案例。多数客户希望能够拥有高额的保障。而2014年陕西平安十大理赔案例您也可以看下，其实保险在平常可能看不到作用，但在我们困难时候、遇到风险时候，
22、它给我们个人及家庭带来的温暖和支持确实值得我们肯定的。,第二步保障沟通与产品推荐,步骤四：讲案例您可以看下这是2014年我们公司投保的十大保障案例。多数客户希望能够拥有高额的保障。而2014年陕西平安十大理赔案例您也可以看下，其实保险在平常可能看不到作用，但在我们困难时候、遇到风险时候，它给我们个人及家庭带来的温暖和支持确实值得我们肯定的。,第二步保障沟通与产品推荐,步骤五：产品推介在2015年，为了让客户都能够拥有足额的保障，平安也是不断创新，推出了费率市场化的保障旗舰产品平安福，它的特点就是用最少的花费获得最多的保障。它的具体特点是（产品卖点讲解）。我们可以看一个例子（案例讲解，十全十美平
23、安福）,第三步：送保险获转介,客户购买平安福后免费送一本家庭健康手册，了解家庭健康基本知识，同时，邀请客户进行转介绍，让朋友也了解家庭健康小知识。,家庭健康手册,我们公司最近给购买平安福的客户都会送一本精美的健康专刊，里面会涵盖我们日常家庭涉及的健康基本知识，到时候我给您送来。您身边肯定也有关心健康的朋友，我想也可以给他们送一本，您能向我介绍几位朋友吗（三位）？,第三步：送保险获转介,邀请客户玩游戏抢红包，赢取200万保障同时邀请客户介绍朋友，给朋友也送百万保障,平安人寿APP转介绍法,为庆祝新春，平安最近推出了玩游戏抢红包，赢取200万保障的活动，您就可以参加，具体是。您现在获得了200万的保障，你的朋友肯定也会需要这么高的保障，您是否可以给我介绍几个，我改天过去帮他们来获取？,学员两两一组就平安福销售流程各环节进行演练，演练完一遍之后互换角色。时间：15分钟,Thank you,
