1、中国寿险市场下一个五年的增长引擎 : 产品保障升级与创新2019年1 月作者：Brad Mendelson | 香港曲 向 军 (John Qu) | 香 港毕 强 (Arthur Bi) | 北京陈 波 (Bo Chen) | 北京李 毅 恒 (Will Li) | 上海徐海超 (Vincent Hsu) | 台北董一夫 (Yifu Dong) | 上海摘 要 6第 一 章 ： 中 国 寿 险 市 场 发 展 回 顾 8第 二 章 ： 国 际 寿 险 市 场 发 展 趋 势 研 究 20第 三 章 ： 打 造 保 险 公 司 三 大 创 新 驱 动 能 力 26第 四 章 ： 确 保 产 品
2、创 新 落地 实 施 34目录摘要中 国 寿 险 市 场 在 过 去 20年 经 历 了 高 速 增 长 。 对 比 欧 美 等 成 熟 市 场 ， 中 国 寿 险 市 场 目 前 渗透 率 仍 相 对 较 低 。 随 着 市 场 走 向 成 熟 ， 寿 险 公 司 的 盈 利 模 式 也 在 从 资 产 驱 动 向 负 债 驱 动转 变 ， 对 客 户 需 求 的 把 握 和 价 值 创 造 将 愈 发 重 要 。 展 望 未 来 ， 回 归 保 障 的 政 策 引 导 、 大众 富 裕 阶 级 崛 起 、 老 龄 化 、 科 技 应 用 等 因 素 将 影 响 寿 险 业 的 下 一 步
3、发 展 。 我 们 认 为 中 国寿 险 行 业 正 处 于 十 字 路 口 ， 能 否 开 发 出 符 合 客 户 保 障 需 求 的 创 新 产 品 ， 将 是 行 业 能 否 持续 健 康 发 展 的 关 键 所 在 。 深 刻 理 解 保 障 内 涵 和 客 户 需 求 ， 打 造 寿 险 产 品 的 保 障 升 级 和创 新 能 力 ， 将 成 为 未 来 寿 险 企 业 的 核 心 竞 争 力 。观 察 国 外 各 成 熟 寿 险 市 场 的 发 展 历 程 ， 产 品 创 新 从 来 都 是 重 要 的 驱 动 因 素 之 一 。 对 比 成熟 市 场 的 产 品 结 构 ， 中
4、 国 寿 险 市 场 目 前 产 品 结 构 相 对 单 一 。 为 适 应 市 场 大 势 ， 寿 险 业 今 后 的重 心 将 从 单 纯 的 产 品 形 态 创 新 转 变 为 价 值 创 造 与 深 耕 ， 产 品 组 合 将 从 “以 产 品 为 中 心 ”向“以 客 户 需 求 为 中 心 创 造 价 值 ”转 变 。为 此 ， 我 们 总 结 了 多 年 来 为 海 内 外 领 先 保 险 公 司 在 创 新 领 域 提 供 服 务 的 经 验 ， 提 炼 出 了产 品 持 续 创 新 的 三 个 关 键 能 力 ： 客 户 洞 见 驱 动 ： 保 险 公 司 必 须 从 销 售
5、 驱 动 思 路 转 变 为 以 客 户 需 求 为 中 心 创 造 价 值 的经 营 思 维 ， 产 品 设 计 须 由 客 户 洞 见 驱 动 ， 满 足 多 样 及 动 态 变 化 的 客 户 需 求 ， 重 视 客 户忠 诚 度 ， 最 终 形 成 差 异 化 的 价 值 主 张 。 敏 捷 产 品 开 发 ： 采 用 敏 捷 的 产 品 开 发 方 式 回 应 瞬 息 万 变 的 客 户 需 求 和 市 场 态 势 。 敏捷 开 发 方 法 具 备 的 一 些 优 势 ， 如 创 意 激 发 、 快 速 交 付 、 高 效 跨 部 门 沟 通 协 调 、 创 新工 作 方 法 ， 有
6、 助 于 寿 险 公 司 大 幅 提 高 产 品 交 付 速 度 、 运 营 效 率 、 客 户 体 验 与 满 意 度 。 创 新 技 术 应 用 ： 科 技 进 步 正 悄 然 改 变 消 费 者 行 为 与 金 融 产 品 服 务 模 式 ， 保 险 业 应 主动 拥 抱 科 技 创 新 ， 持 续 关 注 与 布 局 大 数 据 分 析 、 云 计 算 、 人 工 智 能 、 区 块 链 等 前 沿 技术 ， 应 用 科 技 与 大 数 据 分 析 有 效 改 善 产 品 设 计 与 客 户 旅 程 ， 优 化 公 司 运 营 模 式 ， 增强 核 心 能 力 （ 如 核 保 、 理
7、赔 ） ， 最 终 实 现 效 率 提 升 与 成 本 节 约 ， 并 提 高 风 险 管 理 水 平 。6 摘要寿 险 行 业 的 产 品 保 障 升 级 与 创 新 是 一 项 系 统 性 工 程 ， 需 要 多 方 协 同 努 力 。 我 们 从 监 管 、行 业 与 公 司 三 个 层 面 提 出 以 下 建 议 ： 监 管 层 面 ： 适 度 把 控 保 障 型 产 品 的 定 义 边 界 ， 合 理 允 许 长 期 储 蓄 功 能 与 保 障 功 能 相结 合 ； 优 化 创 新 相 应 的 法 律 法 规 ， 鼓 励 金 融 科 技 与 数 据 应 用 ， 实 现 创 新 与 风
8、 控 双 赢 。 产 业 层 面 ： 持 续 关 注 客 户 需 求 变 化 ， 优 化 产 品 创 新 评 价 体 系 ， 鼓 励 产 业 创 新 升 级 。 公 司 层 面 ： 全 面 打 造 产 品 创 新 的 核 心 能 力 ， 并 在 建 立 创 新 管 理 机 制 、 营 造 创 新 文 化 、培 育 创 新 人 才 、 建 设 创 新 能 力 等 方 面 下 足 功 夫 ， 助 力 转 型 。危 机 即 转 机 ， 寿 险 行 业 的 创 新 转 型 迫 在 眉 睫 、 势 在 必 行 。 唯 有 决 策 果 断 、 行 动 快 速 ， 且能 及 早 启 动 产 品 创 新 转
9、型 的 寿 险 企 业 方 有 望 厚 植 竞 争 力 ， 并 在 行 业 下 一 阶 段 的 发 展 中 脱颖 而 出 。第一章：中国寿险市场发展回顾原保费, 10亿美元行 业 集 中 度降 低 ， 中 小公 司 资 产 驱动 负 债 扩 张（中短存续期产品爆发式增长）银保渠道兴起（开始推出分红险）全球金融危机后总体增速放缓（市场由分红险主导） 25%大规模“圈场夺地”，个人代理销售队伍迅速扩张（主推普通型寿险）7%22%410341165 20015711536 50 641 2 21990 92 9459612 1598 2000 02 04 06 08 10 12 14 16 17 2
10、020E*“保险姓保”新常态（注 重 产 品保障创新 升级）15%623相 比 成 熟 市 场 ， 中 国 寿 险 行 业 的 发 展 目 前 仍 处 于 高 速 增 长 期 。 受 经 济 、 社 会 、 科 技 、 监管 等 影 响 ， 行 业 当 下 正 处 在 十 字 路 口 ， 产 品 创 新 将 是 寿 险 业 继 往 开 来 ， 稳 步 前 行 的 关 键 。一、市场仍在高速增长期，未来之关键在于产品创新寿险市场高速发展，产品创新贯穿始终随 着 经 济 的 持 续 发 展 与 人 均 收 入 的 不 断 提 高 ， 中 国 寿 险 市 场 在 过 去 近 三 十 年 间 经 历
11、了高 速 增 长 （ 见 图 1） ， 保 费 收 入 规 模 年 均 增 长 率 超 过 20%。 在 这 一 过 程 中 ， 市 场 经 历 了 五大 发 展 阶 段 ： 特 许 经 营 放 开 初 期 的 圈 场 夺 地 期 、 引 入 外 资 后 的 渠 道 兴 起 期 、 金 融 危 机 后的 市 场 恢 复 期 、 资 产 驱 动 负 债 的 激 进 扩 张 期 ， 以 及 如 今 “回 归 保 障 ”的 新 常 态 。 保 险 产 品 回归 保 障 功 能 ， 寿 险 产 品 创 新 升 级 需 求 日 益 凸 显 。 我 们 预 计 到 20 20年 前 ， 市 场 保 费 收
12、入 将 维 持 15%的 年 增 速 。 寿 险 产 品 的 推 陈 出 新 将 是 未 来 推 动 市 场 发 展 的 关 键 要 素 。圖 1中国寿险市场的五大发展阶段中国寿险市场经历了五大阶段的发展注： E为预测值资料来源：中国保监会， 中国金融年鉴 ；麦肯锡 “全球保险池 ” 预测33%寿险渗透率， 2016年, 总保费相当于GDP的百分比18161412108“成熟”市场6420“起步”市场0 5,000 10,000 15,000 20,000 25,000 30,000 35,000 40,000 45,000 50,000 55,000 60,000人均GDP, 美元千元中国寿
13、险市场主要宏观驱动因素 迅速崛起的大众富裕及以上顾客群 城市化 老龄化 消费者对保障及长期储蓄认知度及重视度的逐步提升中国寿险市场仍处于发展初期，未来增长潜力巨大与欧美成熟市场5%-10% 的寿险渗透率 1相比，目前中国市场仅约 3%，属于起步市场阵营 ， 对 比 其 他 市 场 仍 有 很 大 发 展 空 间 （ 见 图 2） 。 展 望 未 来 ， 随 着 经 济 发 展 与 社 会 结 构 日趋 成 熟 ， 人 均 产 值 与 寿 险 渗 透 率 将 同 步 提 升 ， 这 也 是 寿 险 市 场 蓬 勃 发 展 的 动 力 来 源 。圖 2各国寿险市场渗透率对比资料来源：瑞士再保险公司
14、 Sigma 世界保险报告1 寿险总保费收入/GDP价值创造来源将向负债端转移，产品力成为制胜要素多 年 来 ， 中 国 的 中 小 保 险 公 司 采 用 资 产 驱 动 负 债 模 式 ， 通 过 中 短 存 续 期 产 品 吸 纳 大 量 资金 进 行 投 资 ， 行 业 的 资 产 管 理 收 入 贡 献 一 度 超 过 负 债 管 理 的 收 入 贡 献 。 而 在 欧 美 、 日 韩 等 成熟 市 场 ， 寿 险 公 司 经 历 了 产 品 体 系 建 设 ， 具 备 专 业 化 的 风 险 定 价 能 力 ， 收 入 贡 献 来 源 主 要 为负 债 管 理 （ 见 图 3） 。
15、 随 着 市 场 日 渐 成 熟 ， 中 国 寿 险 行 业 的 价 值 创 造 也 将 从 资 产 端 向 负 债 端转 移 ， 负 债 管 理 能 力 日 趋 重 要 ； 洞 悉 客 户 需 求 ， 为 客 户 提 供 有 价 值 的 产 品 和 服 务 ， 将 成 为保 险 公 司 的 关 键 制 胜 要 素 。 产 品 创 新 已 成 为 一 门 必 修 课 。圖 3各国寿险市场盈利模式对比对收益的贡献（税前、非常损失和股息计提） 1 百分比，10亿美元 2 年平均100% = 11.0 390.0 2.8 0.5 5.1 0.70100 100027 3654 5941466473日
16、本 3 美国 韩国 印度尼西亚 中国 印度负债 20.9 286 2.4 0.2 2.0 -47.0资产 -9.6 104 0.4 0.3 3.1 47.71 时期：美国 2003-2015 年，日本 2002-2013 年，韩国 2003-2013 年，印度尼西亚 2004-2012 年，中国 2003-2012 年，印度 2002-2013 年2 按 2014 年 8月底的即期汇率估算3 分析包括所有公开报告这一信息的所有保险公司，总保费占市场总额的 65%资料来源：麦肯锡分析80%60%金融混业经营模式 10%人性化服务 10%创新要求越来越高 10% 经 济 发 展 促 使 中 产 阶
17、级 崛 起 ， 健 康 保 障 与财富管理需求明显 增加 社 会 老 龄 化 趋 势 将 为健 康 、 医 疗 、 养 老 类产品带来新的需求 新 技 术 将 在 产 品 的 营销 、 定 价 、 渠 道 、 客戶 体 验 等 方 面 带 来 创新发展机遇 严 格 的 监 管 政 策 促 使保障性产品成为主 流 ， 将 引 导 产 品 创 新的发展方向二、行业来到了十字路口，四大趋势驱动产品创新中 国 寿 险 行 业 的 发 展 正 面 临 新 的 机 会 与 挑 战 。 对 此 ， 我 们 进 行 了 深 度 的 产 业 定 性 研 究 ， 除了 访 谈 行 业 专 家 之 外 ， 还 以
18、问 卷 与 访 谈 的 形 式 对 部 分 大 中 型 寿 险 公 司 的 高 管 展 开 调 研 ， 听取 行 业 参 与 者 们 的 洞 见 与 思 考 。 在 问 卷 调 研 中 ， 寿 险 公 司 普 遍 认 为 行 业 发 展 受 到 四 大 驱 动因 素 影 响 （ 见 图 4） ： 大 众 富 裕 阶 级 崛 起 、 老 龄 化 程 度 加 剧 、 科 技 创 新 ， 以 及 宏 观 政 策 导向 。圖 4问卷调研：中国寿险市场发展的主要机遇%调研问卷回馈占比，N = 10家公司寿险行业参与者关注的主要行业发展机遇经济发展带来的中产阶级消费增加老龄化带来的对医疗健康养老产品的新需
19、求新科技应用 40%严监管导致保障性产品成为主流 40%国家战略和政策支持 20%行业环境改善 20%竞争新格局 20%专业化经营（包括营销、服务等） 20%资料来源：麦肯锡分析根据目前已回收的问卷统计一 是 经 济 发 展 所 带 来 的 大 众 富 裕 阶 层 消 费 需 求 增 加 ： 随 着 经 济 发 展 ， 大 众 富 裕 群 体 日益 壮 大 ， 他 们 对 健 康 保 障 和 财 富 管 理 的 需 求 将 为 寿 险 带 来 持 续 的 发 展 动 力 。 截 止 2020年 ，大 众 富 裕 家 庭 的 数 量 将 以 年 均 7.8%的 速 度 增 长 ， 在 城 市 家
20、 庭 户 数 中 的 占 比 将 提 升 至59%。 大 众 富 裕 家 庭 有 着 较 强 的 保 险 意 识 与 支 付 能 力 ， 同 时 也 对 产 品 的 保 障 性 、 多 样 性 有 更高 的 要 求 ， 支 撑 着 对 健 康 、 意 外 、 养 老 等 产 品 的 刚 性 需 求 ， 对 资 产 的 保 障 需 求 也 会 持 续 提 高 。二 是 老 龄 化 加 剧 为 健 康 、 医 疗 和 养 老 类 产 品 所 带 来 的 新 需 求 。 中 国 社 会 的 老 龄 化 进程 正 在 加 速 。 截 止 2017年 底 ， 全 国 65岁 以 上 人 口 占 人 口 总 数 的 比 例 达 到 11.4%。 我 们 预计 到 2030年 ， 65岁 以 上 人 口 占 比 将 上 升 至 15%。 随 着 赡 养 比 逐 年 攀 升 ， 以 及 中 青 年 对 健康 、 医 疗 、 养 老 产 品 的 保 险 意 识 不 断 增 强 ， 老 龄 化 对 生 活 与 消 费 方 式 产 生 的 变 化 将 引 起 整个 养 老 和 保 险 业 的 结 构 调 整 。
