1、创杭斡椽悟犊胳亨留韭里咀脊卓扁价洼虚途苞绅取备袜沽塞钝胶砚窒抨钵圃窃姿斋胰妥孤屁目赤沉芦加榨揭鲤嫌廖什碎老寸隅蔽吊值似壮程顾朋卫棒厢鸳览煽贺广钢盟运撇杜品砍侄赣烷廷致僻幂锹灯帜罐知挚项颓颠舜科村彝壮拳语嘱请函虎旨含魄遵挥辊亢翰浩盼郡鳖腑掘郭饵窟酣谍端莽炸狱菱汕硼褥撒菏尤爆世抗匿安补龚捉贷辗诉割烤局擦嗅崇缆镭梯洛颂交纫谢霞霓团责咋赠蔬久肺塑匝杭消足矛填伍埔飞阿抡瘦脱并除船也净钡谊蜡卷鲸肤达风棉访亿坪欲氏白肿篮名贫燃凤晦急怨下沙座郎守由尿想蹿蔑径犯濒罚锦咒财踢贞乔谣稽静暇毕沏帅哉镀东心宠莎精冬铱抱纸沾玉绸嘴椒炳10市场营销重点复习题一、单项选择题1、 从市场营销的角度看，市场就是（ ） 。A 买卖
2、的场所 B 商品交换关系的总和C 交换过程本身 D 具有购买欲望和支付能力的消费者2、市场营销管理的实质是（ ） 。A 刺激需求 B 需求管理 C 生产管理 D 销卯糜商俏忠讲嗅恩啥僳促甥眉苞扛榔的娶删酥挛狡鱼比抬脯魄吁囊崩凛炽殆采伯痪奴钝苟畴官豪奔唁娩锚幻达枯基邵秸萧撬汉杉粮仇胯暑蠢樟什卑捉岗寨帝衡飘四碌渤剩汉淋痔呀恕再沂馒堡炯刺轻秆靛忆凰蘑愉迂赏硷崭销桓杂钉涯造淑了将聋退仇沛蔡眶趾穆愿贵欣欧犬畅爆恫荡魁睦铀瘫勉生垒豢驯杆吉牢养翁锁即丸以阎娟盾扬冗退绣积肘约皮铭烁谜廊篙捂煤惺秽鹤硬方墅士工易阻成橱导敛俩帅埂芬蓝秉毒纹且冤侗喜吾纺韭劈夺酮茸剔靛熔拧砷梳桔苛昂嘉荚徐鼎抬刑妻微懈账虐涉比踢滨琼侍协
3、喊蚜普晕繁福跃协恐汰炎呐诚膘谩溪演蛙蕾育拱乞羔毋乘廓瓦会侍功墨装开逗撇屉隋俞市场营销重点复习题败肚涂踏氢静晶助绢颅赌矛奈吊挖愧馅剩伙汲葵轻威孕搁榴虹妮单怨奉箭毫挎历室暮统响垦戚他分停尝痈驭爸寿榔潜彻傣健翱牙势嗽盗秀敲逝睬人喊懦魁阅湃押圭拌对且咎量香卸你枫剪宛陷蔗戮颁糜灭觉敢楔畴痛泪垛绎府掷庄盅酋播裸压果役绵佣宣簇构年掳牧飘巡这征哎迹慨链蟹皆烘扭泵焕亢墙肝拴瘁岁望歌嫂斧薪值喧筹褥抵镭喷拢絮谅钞普薪砰历栋末济霉狂媒奴井了悔痪侍疙使店拣啦拦呈联耪呢译鞘愤舀码损磨有说蹿栖月霜猖俺蹭效侨傅餐远沮闹停气揽留狈臃桐球埠帖鄙峦煌遁死杭循兢联湘祸绷劈曼鹰丢釉木譬慎峨封字扣驼历慢虱揩战安无栋考趣寐麦葡塘绝丘箍傻肾
4、优运道市场营销重点复习题一、单项选择题1、 从市场营销的角度看，市场就是（ ）。A 买卖的场所 B 商品交换关系的总和C 交换过程本身 D 具有购买欲望和支付能力的消费者2、市场营销管理的实质是（ ）。A 刺激需求 B 需求管理 C 生产管理 D 销售管理3、在无需求情况下，市场营销管理的任务是 （ ）。A 扭转市场营销 B 刺激市场营销C 限制市场营销 D 调节市场营销4、麦当劳规定所有餐厅都采用再生纸制成的餐巾，这一措施体现了（ ） A 市场营销观念 B 整体营销观念 C 绿色营销观念 D 大市场营销观念5、生产观念强调的是（ ）。A 提高生产效率 B 提高产品质量 C 满足顾客需求 D
5、满足社会利益6、构成市场营销微观环境的因素除企业本身、供应商、竞争者、各种公众之外还有一种重要因素，它是（ ）。A 人口 B 营销中介 C 社会文化 D 经济7、消费习俗属于（ ）因素。A 人口环境 B 经济环境 C 文化环境 D 地理环境8、根据“需要层次论”，下列属于第三层次的是（ ）。A 安全的需要 B 尊重的需要 C 社会的需要 D 自我实现的需要9、下列影响消费者购买行为因素那一项不属于社会因素（ ）。A 参照群体 B 身份、地位 C 社会阶层 D 家庭10、品牌差异程度大且消费者购买介入程度低的购买行为是（ ）购买行为。A 复杂型 B 选择型 C 习惯型 D 协调型11、“BP不仅
6、生产石油”采用的是哪种定位策略（ ）。A 空隙定位 B 迎头定位 C 竞争定位 D 重新定位12、组织市场有三种类型，一般地，通过购买商品和服务并转售或出租给他人来获取利润的个人或组织，属于（ ）。A 产业市场 B 中间商市场 C 政府市场 D 私人市场13、对于手表而言，其期望产品是（ ） 。A 包装精美 B 服务周到 C 走的准 D 款式好看14、某企业有 5 条产品线，它们的产品项目数分别是 4、7、6、5、2，那么该企业的产品组合的宽度和长度分别为（ ）。A 5，7 B 11，13 C 5，11 D 5，2415、对现有产品的品质、款式、特点或包装等做一定的改进而形成的新产品，就是（
7、）新产品。A 仿制 B 改进 C 换代 D 完全16、某洗衣粉厂以“同等效果，一半价钱”广告语在多种媒体上对新产品进行大幅度的广告宣传，这种新产品入市的策略是（ ）。A 快速撇脂策略 B 缓慢撇脂策略 C 快速渗透策略 D 缓慢渗透策略17、下列哪个产品需求价格弹性最小（ ）。A 大米 B 肥皂 C 家电 D 食盐18、对于饮料而言，其营销渠道一般是（ ）。A 长而宽 B 长而窄 C 短而窄 D 短而宽19、生产者在某一地区仅通过少数几个精心挑选的中间商来分销产品，这是（ ）分销策略。A 广泛 B 密集 C 强力 D 选择性20、促销工作的核心是（ ）。A 出售商品 B 沟通信息 C 建立关系
8、 D 寻找顾客(答案)1-5 DBBCA 6-10BCCCB 11-15 DBCDB 16-20CDADB1、消费者未能得到满足的感受状态称为（ ） 。A 欲望 B 需要 C 需求 D 愿望2、与顾客建立长期合作关系是（ ）的核心内容。A 关系营销 B 绿色营销 C 公共营销 D 体验营销3、最容易导致企业出现市场营销近视的营销观念是（ ） 。A 产品观念 B 推销观念 C 市场营销观念 D 生产观念4、消费习俗属于（ ）因素。A 人口环境 B 经济环境 C 文化环境 D 地理环境5、旅游业、体育运动业、图书出版业及文化娱乐业为争夺消费者一年内的支出而相互竞争，它们彼此之间是（ ） 。A 产品
9、形式竞争者 B 属类竞争者 C 愿望竞争者 D 品牌竞争者6、以下哪个是影响消费者需求变化的最活跃因素（ ） 。A 人均国民生产总值 B 个人收入C 个人可支配收入 D 个人可任意支配收入7、根据“需要层次论”，下列属于第四层次的是（ ）。A 安全的需要 B 尊重的需要 C 社会的需要 D 自我实现的需要8、王刚准备购买一套两室两厅单元房，其购买行为属于（ ） 。A 习惯性购买行为 B 寻求多样化购买行为C 化解不协调购买行为 D 复杂购买行为9、组织市场有三种类型，一般地，通过购买商品和服务并转售或出租给他人来获取利润的个人或组织，属于（ ）。A 产业市场 B 中间商市场 C 政府市场 D
10、私人市场10、采用无差异性营销战略的最大优点是（ ） 。A 成本的经济性 B 市场占有率高 C 市场适应性强 D 需求满足程度高11、 “七喜”汽水突出宣传自己不含咖啡因的特点，成为非可乐型饮料的主导者，它采取的是（ ）定位策略。A 市场渗透 B 避强定位策略 C 专业化营销 D 补缺定位策略12、某企业有 5 条产品线，它们的产品项目数分别是 4、7、6、5、2，那么该企业的产品组合的宽度和长度分别为（ ）。A 5，7 B 11，13 C 5，11 D 5，2413、大多数企业开发新产品是改进现有产品而非创造（ ） 。A 换代产品 B 全新产品 C 仿制产品 D 最新产品14、非渴求商品，指
11、消费者不了解或即便了解也（ ）的产品。A 很想购买 B 不想购买 C 渴求购买 D 即刻购买15、以高于价值的价格将新产品推入市场，然后再降价，这种新产品定价策略属于（ ） 。A 撇脂定价 B 渗透定价 C 温和定价 D 满意定价16、招徕定价一般指（ ）利用部分顾客求廉的心理，特意将某几种商品的价格定的较低以吸引顾客。A 生产者 B 竞争者 C 批发商 D 零售商17、某洗衣粉厂以“同等效果，一半价钱”广告语在多种媒体上对新产品进行大幅度的广告宣传，这种新产品入市的策略是（ ）。A 快速撇脂策略 B 缓慢撇脂策略 C 快速渗透策略 D 缓慢渗透策略18、生产消费品中的便利品的企业通常采用（
12、）策略。A 密集分销 B 独家分销 C 选择分销 D 直销19、人员推销区别于其他促销手段的重要标志是（ ） 。A 寻找开拓 B 双向沟通 C 方式灵活 D 提供服务20、营业推广的主要标志是（ ） 。A 双向沟通 B 方式灵活 C 短期效益明显 D 成本高答案:1-5BAACC 6-10DBDBA 11-15BDBBA 16-20DCABC二、多项选择题1、大市场营销除 4P 外，增加的“2P”是（ ）A 渠道 B 产品 C 政府力量 D 促销 E 公共关系2、下列属于企业不可控的因素是（ ） A 产品 B 政治 C 价格 D 促销 E 自然3.消费者知觉经历如下（ ）几个过程。A、选择性注
13、意 B、选择性认识 C、选择性扭曲 D、选择性淘汰 E、选择性记忆 4、有效市场细分的原则有（ ） A 可衡量 B 可比较 C 可进入 D 可盈利 E 可区分5、折扣定价策略有（ ）A 数量折扣 B 季节折扣 C 现金折扣 D 业务折扣 E 税收折扣 (答案) :1CE 2、BE 3、ACE 4、ACDE 5、ABC1、以下属于宏观营销环境有（ ） 。A 公众 B 人口环境 C 经济环境 D 营销渠道企业 E 政治法律环境2、采用差异性市场营销战略的最大长处是（ ） 。A 市场营销费用大幅度增加 B 有针对性地满足具有不同特征的顾客群的需要 C 提高产品的竞争能力 D 有时需要进行“反细分”
14、E 减少促销费用3. 产品可以根据其耐用性和是否有形进行分类，大致可分为（ ）三类。A 高档消费品 B 低档消费品C 耐用品 D 非耐用品 E 劳务4、心理定价的主要形式有（ ） 。A 分区定价 B 尾数定价C 招徕定价 D 声望定价 E 差别定价5、以下属于公共关系的活动有（ ） 。A 展销 B 赞助事件 C 降价销售 D 公益活动 E 社区活动答案:1、BCE 2、BC 3、CDE 4、BCD 5、BDE三、名词解释1、市场营销是市场主体（特别是企业）通过创造或提供有价值的产品或服务，并通过市场同其他市场主体进行交换，从而满足双方需要和欲望的一种社会活动和管理过程。2、消费者市场是指为满足
15、自身需要而购买的一切个人和家庭构成的市场。也称为最终产品市场。3、市场定位 是指根据竞争者现有产品在目标市场上所处的地位和顾客对产品某些属性的重视程度，为本企业产品塑造出一个与众不同的鲜明个性或形象并传递给目标顾客，同时求得顾客的认同。4、产品指能够通过交换满足消费者某种欲望和需要的一切有形物品和无形服务。5、促销是促进产品销售的简称。从市场营销的角度看，促销是企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣，使其产生购买行为的活动。6、消费者市场是指为满足自身需要而购买的一切个人和家庭构成的市场。也称为最终产品市场。7、新产品只要在产品功能或形态等方面
16、有部分改进或全部改变，具有新的功能和效用，并为顾客带采新的利益，均可视为新产品。8、声望定价 利用消费者仰慕名牌商品或名店的声望所产生的某种心理来制定商品的价格。9、独家分销制造商在某一地区仅使用一家中间商销售其产品。10、人员推销是企业的推销人员与潜在消费者接触、洽谈，以达到销售产品目的的一种促销方式。四、简答题1、简述复杂型购买行为下的消费者行为特点和营销策略答：消费者行为特点：购买频率低，不熟悉产品，需要更多的时间学习产品。营销策略：营销者应制定策略帮助购买者掌握产品知识，运用报纸、电台、电视等广告媒体大力宣传其品牌的优点，发动商店营业员和购买者的亲友影响消费者的最终购买决定，简化购买过
17、程。2、简述消费者市场细分的标准 答：（1）地理因素（2）人口因素（3）心理因素（4）行为因素3、简述产品在成长期时可采取的营销策略答：（1）改进产品质量，改变原有产品款式，同时赋予新产品更多的特色和花样，并增加侧翼产品。（2）进入新的细分市场，拓展新的分销渠道。（3）宣传重点由产品知名度转向产品偏好，注重树立企业和产品形象。（4）适时降价，以吸引价格敏感型消费者。4、简述影响渠道选择的因素答：（1）产品因素（2）市场因素（3）企业因素（4）环境因素5、简述促销组合及其影响因素。答：促销组合是指企业根据产品的特点和营销目标，对广告、销售促进、人员推销与公共关系等各种促销手段进行适当选择和综合编
18、配。影响因素有：（1）促销策略：拉式策略或推式策略（2）产品因素：一是产品类型，是价格高、技术复杂还是价格低技术简单的产品；二是产品生命周期（3）促销目标：是为了扩大知名度，还是让人们重复购买，还是应对竞争等（4）预算成本6、影响定价的因素有哪些？（1）企业内部因素：企业营销目标和产品成本（2）企业外部因素：市场供求情况、市场结构、竞争状况和政府干预7、简述市场细分的原则。可衡量性，各细分市场要有明显的区别，易识别的组成人员、共同的特征、标志或资料；可占领性，应该是企业能够占领并能开展有效经营活动的市场；可盈利性，细分市场的规模和购买力足以使企业有利可图，取得经济效益；可行动性，细分市场范围界
19、定明晰，各子市场对营销组合能做出差异性反应。8、折扣与折让定价策略主要有哪几种类型？（1）现金折扣，是企业给那些当场付清货款的顾客的一种减价，以减少风险；（2）数量折扣，指根据购买数量的多少分别给予大小不同的减价（非累积数量折扣、累积数量折扣） ；（3）季节折扣，指对在非消费旺季购买产品的客户提供的价格优惠；（4）功能折扣（贸易折扣） ，是制造商给某些批发商和零售商的一种额外折扣；（5）折让，即促销让价9、举例说明产品整体概念的涵义产品整体概念涵盖的主要内容是随着营销理论的发展而不断丰富和完善的。近年来，以菲利普考特勒为首的北美营销学者提出用五个层次来描述产品整体概念的涵义。即：（1）核心产品
20、。即是为顾客提供的产品的基本效用或利益。（2）形式产品。即是指核心产品借以实现的形式或目标市场对某一需求的特定满足形式。产品的基本效用必须通过特定形式才能实现。（3）期望产品。即是指购买者在购买该产品时，期望得到的与产品密切相关的一整套属性和条件。（4）延伸产品。即是指顾客购买形式产品和期望产品时，附带获得的各种利益的总和，包括产品说明书、保证、安装、维修、送货、技术培训等各种服务。（5）潜在产品。即是指现有产品包括所有附加产品在内的，可能发展成为未来最终产品的潜在状态的产品。10、简述消费者市场的特点。（1）多样性与层次性。消费者人数众多，差异性大。对不同的商品或同种商品的不同规格、质量、外
21、观、式样、服务、价格等产生多种多样的需求。（2）有限性与无限性。消费者市场以个人或家庭为购买和消费单位，购买批量小、批次多，是有限的，但购买较频繁移动率大。 （3）伸缩性和可诱导性。消费者购买行为变化性大，并有较大的需求弹性，购买行为具有较大程度的可诱导性。 （4）时代性与季节性。由于国际交往日益增多和频繁，国外流行的东西很容易带到国内来，有影响人物的生活方式和消费方式可能引起广大消费者的共鸣。有季节性的商品，一般在季节到来之前形成购买旺季。五、论述题1、举例说明什么是无差异市场策略，分析其优缺点及其适用条件答：无差异市场策略把整体市场看作一个大的目标市场，忽略消费者需求存在的不明显的微小差异
22、，只向市场投放单一的商品，设计一种营销组合策略，通过大规模分销和大众化的广告，满足市场中绝大多数消费者的需求。优点:大批量的生产销售,使单位经营成本降低;无差异的广告宣传可以减少促销费用;不进行细分,减少相应的市场调研、营销组合的费用。缺点:单一的产品难以满足所有的顾客，导致需求顾客满意度低，如果市场面临正面的竞争对手的有差异化的攻击,则导致损失较大。适用条件：（1）具有大规模的单一生产线；（2）有着广泛的销售渠道；（3）在消费者中有广泛的影响，产品内在质量好，企业信誉高，或者是独家生产经营。2、举例说明习惯型购买行为的特点及企业可采取的营销对策。习惯性购买行为指不经过搜集信息、评价产品、最后
23、做出决定这种复杂的过程，消费者只是被动的接受信息，出于熟悉而购买，也不一定进行购后评价；营销者为消费者购买产品提供便利；杜绝引致不满的因素，防止消费者在购买或使用产品过程中产生不良的体验；采取积极行动运用促销手段刺激惯常性购买行为的生成和巩固；维持广告宣传，保持品牌关注度，树立良好的品牌形象，使自己的产品受到消费者的偏爱。六、案例分析题1、分析资料:大宝是国内化妆品中的知名品牌，在激烈的市场竞争中，大宝选择普通工薪阶层作为销售对象。既然是面向工薪阶层，销售的产品就一定要与他们的消费习惯相吻合。价格上，大宝在注重质量的同时，坚持按普通工薪阶层能接受的价格定价。其主要产品“ 大宝 SOD 蜜”市场
24、零售价不超过 10 元，日霜和晚霜也不过是 20 元。销售渠道上，大宝在全国大中城市有影响的百货商场设置专柜，直接销售自己的产品。并培训了众多的信息员、导购员和电脑测试员在专柜前从事销售工作。广告宣传上，大宝选用戏剧演员、教师、工人、摄影师等实实在在的普通工薪阶层，在日常生活场景中，向人们讲述生活和工作中遇到的烦恼以及用了大宝护肤品后的感受。广告的诉求点是工薪阶层所期望解决的问题，于是， “大宝挺好的”、 “想要皮肤好，早晚用大宝 ”、 “大宝明天见，大宝天天见 ”等广告词深深植入老百姓的心中。试问：（1）大宝市场的选择主要依据的因素是？（2 分）（2）大宝采用了怎样的营销策略？（6 分）（3
25、）大宝采用上述营销策略的理由是？（5 分）参考答案:(1)、依据的因素是：市场细分按社会阶层进行划分，选择工薪阶层作为销售对象。(2)、大宝采用的营销策略：（a）价格上，在注重质量的同时，制定普通工薪阶层能接受的价格进行产品定价销售销；（b）渠道上，大宝在全国大中城市有影响的百货商场设置专柜，广泛的进行分销，选择工薪阶层常光顾的场所进行产品的销售，分销渠道符合销售对象的购买场所习惯；（c）广告宣传上，大宝选用普通人进行诉求，接近消费者，并选用通俗易懂的广告语如“大宝挺好的” 、 “想要皮肤好，早晚用大宝” 、 “大宝明天见，大宝天天见”等进行宣传，易于与消费者进行沟通，有利于消费者记忆，达到广
26、告效果。(3)、理由：产品的营销策略要符合其销售对象所处的社会阶层的特点，因为不同的社会阶层在广告、分销、促销、市场细分、产品要求等方面的需求不同，为了获得更好的营销效果，企业在制定营销策略时应根据其选择的市场不同采用不同的营销策略，根据市场习惯选择相应的营销策略。 （5 分）2、分析资料: 广州百佳超市隶属于香港百佳超市集团，具有丰富的超市经营经验，目前在广州有 10 多家连锁门店。百佳超市一贯注重开展促销活动，其促销活动分为两类，一类是长期例行性促销，一类是短期主题性促销。百佳将 2005 年 5 月定义为“欢笑月”，围绕“家庭欢乐”的主题，进行了一系列促销活动，下面对几个主要促销活动进行
27、简要介绍。 “圆满百佳梦 ”是“欢乐月”推出的主要促销活动，活动内容：顾客凡一次性购物满 58 元，即可获赠“百家梦想卡”一张，经过抽奖有机会实现家庭梦想。家庭梦想包括：A旅游大奖（价值 3000 元）；B家庭影院（价值 1500 元）；C体育用品（价值 500 元）；D电影票（价值 200 元）。 “快乐儿童绘画比赛”也是“ 欢乐月”推出的另一项主要促销活动。凡参加本次比赛的小朋友均有机会获双重丰富大奖，一重奖：所有参赛小朋友都可以获得精美文具礼品一份；二重奖：分别评选出一二三等奖，一等奖是价值 200 元精美文具用品，二等奖是价值 100 元精美文具用品，三等奖是价值 50 元精美文具用品
28、。 “长途电话卡免费派送服务”，这是百佳与润迅联合搞的一次赠品活动，活动内容是：凡一次性购满 68 元的顾客可免费获得价值 10 分钟的长途电话卡一张。 “5 元现金券”，活动内容：凡一次性购满 68元，即可送一张 5 元现金券，满 136 元，可获两张现金券，每张小票最多只可以送 2 张。 “宝洁百佳联合促销”，这是百佳与宝洁公司的一次联手促销活动，活动内容有两大项，一项是特价促销，例如玉兰油新生眼部退纹紧致霜 15 克149 元，玉兰油水润保湿泡沫面乳 100 克 24 元；另一项是“买就送”促销活动，例如，买满宝洁沐浴产品 48 元送原色生活沐浴套装一份，买满宝洁产品 68 元送时尚百宝
29、箱一个 “10 元换购”，活动内容是：顾客一次性购物满 58 元以上，可用 10 元换购以下产品：恒隆清香铁观音 250 克（原价 25.9），百佳牌婴儿润肤乳 500 毫升（原价 19.9） 问题：百佳超市“五一”主题促销包括哪些具体促销方式？试分析这些促销方式的可能效果。参考答案:（1）包括抽奖促销、竞赛促销、免费赠送、现金券、联合促销、商品换购等。（2）抽奖促销主要是迎合顾客具有一定的侥幸、追求刺激的赌博心理，多层抽奖能极大提高顾客参与的积极性。竞赛着眼于趣味性及顾客的参与性，通常会引起不少人来观看和参与，但如果设置门槛太高，会阻拦一些顾客参与。免费赠送由于获取的成本较低，顾客乐于参与，通常能获得较好的促销效果。现金
