1、成教市场营销学复习练习题库一、单项选择题1、市场包含三个主要要素：有某种需要的人、为满足这种需要的购买能力和( )。A、购买渠道 B 供应产品的厂商C、购买欲望 D、购买场所2、企业的市场营销哲学可归纳为五种，即生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念和( )。A、传统观念 B、社会市场营销观念C、销售观念 D、绿色市场营销观念3、( )认为，实现企业各项目标的关键，在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争者更有效地传送目标市场所期望的物品或服务，进而比竞争者更有效地满足目标市场的需要和欲望。A、生产观念 B、市场营销观念C、产品观念 D、推销观念4、目标市场营销由三个步骤组成：一是市场
2、细分，二是选择目标市场，三是进行( )。A、推销 B、促销 c 竞争 D、市场定位5、( )是指企业选择靠近于现有竞争者或与现有竞争者重合的市场位置，争夺同样的顾客，彼此在产品、价格、分销及促销等各个方面差别不大。A、初次定位 B、重新定位c、对峙定位 D、回避定位6、( )是消费者心理过程的起点和第一阶段，也是消费者行为的主要心理基础，A、认识过程 B、感觉过程c、情绪过程 D 想象过程7、按照消费者需要的层次划分，最高层次的需要是( )。A、自我实现的需要 B、社会需要c、安全需要 D、尊重的需要8、人员推销的组织结构可依企业的销售区域、顾客类型、( )以及这三个因素的结合来设置。A、部门
3、设置 B、人事政策c、产品 D、人员素质9、确定人员推销规模的方法主要有三种：销售百分比法、( )和工作量法。A、定岗定编法 B、竞争对等法c、人员素质法 D、 销售能力法10、适用于产品类型较多且技术性较强、产品间无关联的情况的人员推销组织结构是( )。A、区域式结构 B、产品式结构c、顾客式结构 D、复合式结构11、要做好人员推销，首先要合理确定人员推销的( )。A、规模 B、培训 C 、挑选 D、方式12、消费者市场的细分变量主要有地理变量、人口变量、心理变量和行为变量等四类。其中，使用者情况属于( )。A、行为变量 B、人口变量C、心理变量 D、地理变量13、由于市场营销环境不断变化，
4、新产品、新品牌不断涌现，消费者的购买行为必须经过多方搜集有关信息之后，才能做出购买决策，这本身就是一个( )过程。A、驱使力 B、学习 C、强化 D、刺激物14、对于价格低廉、经常购买、品牌差异小的产品，消费者不需要花时间进行选择，也不需要经过搜集信息、评价产品特点等复杂过程，因而，其购买行为最简单。消费者只是被动地接受信息，出于熟悉而购买，也不一定进行购后评价。这种购买行为属于( )。 A、化解不协调购买行为 B、习惯性购买行为C、寻求多样化购买行为 D、复杂购买行为15、( )要求市场营销者在制定市场营销政策时，要统兼顾三方面的利益，即企业利润、消费者需求的满足和社会利益。A、推销观念 B
5、、社会市场营销观念C、生产观念 D、市场营销观念16、细分产业市场的变量，有一些与消费者市场细分变量相同，如追求利益、使用者情况、使用程度、对品牌的信赖程度、购买准备阶段、使用者对产品的态度等。此外、细分产业市场的常用变量还有最终用户、( )等。A 年龄 D、个性 c 、顾客规模 D、收入17、推销员和顾客之间是( )。A、特殊的买卖关系 B，平等的买卖关系c、上门服务关系 D、强行推销关系 18、推销员在与顾客交往过程中，应该考虑( )。A、企业的利益 B，顾客的利益C、自身的利益 D、企业和顾客利益兼顾19、推销社交中，还要贯彻( )原则，推销不是乞求，而是通过发掘和满足顾客需要，说服其购
6、买的过程。A、平等 B、服务 C 、信用 D、等级20、利用各种传播媒介和交流方式，进行内外传播，让各类公众了解组织、支持组织，进而形成有利于组织发展的社会舆论，使组织获得更多的支持者与合作者，达到促进组织发展的目的，是( )活动模式的做法。A、宣传性公共关系 B、实际性公共关系C、服务性公共关系 D、以上三个都不是21、下面各项不属于公共关系部门采用的内部宣传形式的是( )。A、展览会 B、企业报纸C、股东通讯 D、职工手册22、下列各项中属于抽样调查的缺点是( )。A、工作量大 B、调查费用高C、花费时间长 D、易产生误差且无法完全避免23 在抽样调查中，必须最大限度地减少误差，关键问题在
7、于( )。A、选择尽可能多的样本 B、抽选好样本C、计算准确 D 提高调查工作质量24、下面关于分层随机抽样的叙述正确的是( )。A、分层后层内个体特性相异B、分层后层间个体特性相似C、其具体形式有分层比例抽样、分层最佳抽样、最低成本抽样和分群随机抽样D、适用于母体基本单位特征差异大，且分布不均匀的情况25、厂商激励代理商的最高形式是( )。A、物质激励 B、关系激励C、代理权激励 D、体化激励26、企业在一定时期内调低一定数量商品的售价，也可以说是适当地减少自己的利润以回馈消费者的销售促进活动，这种销售促进方式是( )。 A、折价优待 B、赠送优待券C、竞赛与抽奖 D、集点优待27、市场营销
8、的中心是（ ）。A.推销已生产出来的产品 B.发现需要并设法满足他们 C.制造质优价廉的产品 D.制造大量产品并推销出去28、许多冰箱生产厂家近年来高举“环保”、“健康”旗帜，纷纷推出无氟冰箱。它们所奉行的市场营销管理哲学是： ( ) A.推销观念 B.生产观念 C.市场营销观念 D.社会市场营销观念29、市场营销组合的 4Ps 是指 （ ）A.价格、权力、地点、促销 B.价格、广告、地点、产品 C.价格、公关、地点、产品 D.价格、产品、地点、促销30、根据恩格尔定律，恩格尔系数越低，说明这个国家人民生活水平（ ）。A.越低 B.越高 C. 不一定 31、“刺激-行为”模式的顺序应该是（ ）
9、。A.刺激需要动机行为 B.需要刺激 动机行为C.刺激 动机需要行为 D.动机刺激 需要行为32、.最适于实力不强的小企业或出口企业在最初进入外国市场时采用的目标市场策略是（ ）。A、无差异性市场策略 B、差异性市场策略 C、集中性市场策略D、大量市场营销33、企业所拥有的不同产品线的数目是产品组合的（ ）。A、深度 B、长度 C 、宽度 D、相关性34、在产品生命周期中，丰厚的利润一般在（ ）个阶段开始出现。A、引入期 B、成长期 C、成熟期 D、衰退期35、某种产品在市场上销售迅速增长，利润显著上升，该产品这时正处在其市场生命周期的（ ）阶段。A、投入期 B、成长期 C、成熟期 D 、衰退
10、期36、在赊销的情况下，卖方为了鼓励买方提前付款，按原价给予一定的折扣，这就是（ ）。A、业务折扣 B、现金折扣 B、季节折扣 D、数量折扣37、以下属于需求导向定价法的有（ ）。A、成本加成定价法 B、理解价值定价法 C、随行就市定价法 D、密封投标定价法38、下列情况下的（ ）类产品宜采用最短的分销渠道。A、单价低、体积小的日常用品 B、处在成熟期的产品C、技术性强、价格昂贵的产品 D、生产集中、消费分散的产品39、当企业的产品潜在顾客多，市场范围大时，其分销渠道宜选择（ ）。A、长渠道、宽渠道 B、短渠道、窄渠道 C、长渠道、窄渠道 D、短渠道、宽渠道40、营业推广的目标通常是( )。A
11、.了解市场，促进产品适销对路 B.刺激消费者即兴购买 C.降低成本，提高市场占有率 D.帮助企业与各界公众建立良好关系41、制造商推销价格昂贵、技术复杂的机器设备时,适于采取( )方式A.广告宣传 B.营业推广 C.经销商品陈列 D.人员推销42、公共关系的对象是（ ）。A、群众 B、公众 C 、顾客 D、中间商 三、判断题1、推销是市场营销中最重要的部分。( )2、市场营销组合因素对企业来说并不都是可控因素。( )3、市场定位的实质是取得目标市场的竞争优势。( )4、市场营销组合是一个单一结构。( )5、顾客需求的异质性是市场细分的内在依据。( )6、对于同质产品或需求上共性较大的产品，一般
12、宜实行差异市场营销；反之，对于异质产品，则应实行无差异市场营销或集中市场营销。( )7、处在投入期和成长期的新产品，市场营销重点是启发和巩固消费者的偏好，最好实行无差异市场营销或针对某一特定子市场实行集中市场营销；当产品进入成熟期后，市场竞争激烈，消费者需求日益多样化，可改用差异市场营销战略以开拓新市插，满足新需求，延长产品生命周期。( )8、市场重新定位，对于企业适应市场环境，调整市场营销战略是必不可少的。( )9、所谓需求是指想得到基本需要的具体满足物的愿望。( )10、市场营销者可以是卖主，也可以是买主。( )11、马斯洛认为、各种需要是按从高级到低级的层次组织起来的，其中生理需要位于最
13、高层次，其他依次下降，自我实现是最低层次的需要。( )12、在进行抽样调查时，样本数目越多越好，从而提高调查结果的准确性。( )13、在市场抽样调查中，若市场母体幅度小，可确定较少样本数目；反之，要在允许和可能的条件下，确定较多的样本数目。 ( )14、市场营销环境是企业无法控制的，但是企业可以通过研究环境更好的适应环境。（ ）15、消费者市场的购买行为比生产者市场的购买行为更易受价格因素的影响。（ ）16、消费者需求和购买行为的差异性和同质性,是市场细分的主要依据。 ( )17、市场细分是选择目标市场的目的和归宿。 ( )18、一个理想的目标市场必须有足够的市场需求。 ( )19、进入衰退期
14、的产品在特定的条件下还有可能进入新的成长期。 ( )20、因为价格是商品价值的表现形式,因此决定商品价格的唯一因素是价值。 ( )21、经销商是指从事商品交易业务,在商品买卖过程中拥有产品所有权的中商。 ( )22、广义的广告是指借用一切传播媒体形式向公众传播信息活动。（ ）23、营业推广在较长的时期内，对销售量的迅速提高是很有效的。（ ）24、公共关系的目标是塑造组织形象。（ ）三、问题题1 关系营销与传统营销有何区别。2、比较无差异化目标市场营销策略与差异化目标市场营销策略的优缺点和适用对象。3、试述产品生命周期成长期的特点和策略，企业在营销上应注意什么问题。4、分析取脂定价法和渗透定价法
15、的差异点以及各自适应的市场与产品条件。5、区别经销商与代理商的差异，为什么说在我国许多行业中，实行代理制是很好的分销形式。6、广告的决策与管理工作主要内容有哪些？7、电子商务对企业的营销活动带来哪些影响。四、案例分析题1、假日经济：一块冷热不均的馅饼在习惯了多年的紧张工作之后,面对突然出现的长假,仿佛一夜中,“休假”成了人们谈论最多的话题,而“假日经济”这一新名词也频频出现在大大小小的传媒上,成了注意力最旺的“新宠”。2000 年“五一”,假日消费像一个风火轮,转到哪里,火到哪里，犹如天上掉下的馅饼,让商家个个喜笑颜开。只是手忙脚乱的商家在蜂拥而至的消费者面前显得力不从心,不但屡屡与众多商机擦
16、肩而过,还惹得消费者怨声不断。于是,商家们为下一个长假憋足了劲。然而,当“十一”如约而至之后,现实的境况却与商家的期望相去甚远,尽管商场依然人声鼎沸,却未见购物狂潮；尽管旅游点车来车往,却未见人潮涌动。从“五一”的火爆到“十一” 的几分凉意,不但让不少商家大失所望,也让跟着感觉走的商家们着实猜不透,假日经济“真经”何在。 从最具代表性的旅游市场看,铁路部门“十一”期间发送旅客和客票收入分别比“五一”下降 10.6%和 9%,民航飞行航班和运输旅客比“五一”下降 19%.而国家统计局,国家旅游局的联合调查统计则显示, “十一”假期期间国内旅游者达 5982 万人次,实现国内旅游收入 230 亿元
17、,反比“五一”期间的 4600 万人次和 181 亿元有不小的增长,这与许多旅游企业的冷清形成鲜明反差。消费者的消费行为发生了变化,而面对这些变化,许多企业又落在了后面。问题：1.“长假”企业营销环境带来什么样的变化？ 2.针对“长假”,应采取什么样的营销策略 2、3M 公司产品创新战略3M 公司营销 60 000 多种产品。公司的目标是：每年销售量的 30%从前 4 年研制的产品中取得( 公司长期以来的目标都是 5 年内 25%,最近又前进了 1 步),这是令人吃惊的。但是更令人吃惊的是,它通常能成功.每年 3M 公司都要开发 200 多种新产品。它那传奇般的注重革新的精神已使 3M 公司连
18、续成为美国最受人羡慕的公司之一。新产品并不是自然诞生的。3M 公司有一个有助于革新的环境。它通常要投资 7%的年销售额,用于产品研究和开发,这相当于一般公司投资研究和开发费用比例的两倍。3M 公司鼓励每一个人开发新产品.公司有名的 15%规则允许每个技术人员至少可用 15%的时间来 “干私活“,即搞个人感兴趣的工作方案,不管这些方案是否直接有利于公司。当产生一个有希望的构思时,3M 公司会组织一个由该构思的开发者以及来自生产,销售和法律部门的志愿者,组成的冒险队。该队培育产品,并保护它免受公司苛刻的调查。队员始终与产品呆在一起直到它成功或失败,然后回到原先的岗位上或者继续和新产品呆在一起。有些
19、冒险队在一个构思成功之前尝试了 3 次或 4 次。每年 3M公司都会把“进步奖”授予那些新产品开发后 3 年内在美国销售量达 200 多万美元或在全世界销售达 400 多万美元的冒险队。在执著追求新产品的过程中,3M 公司始终与其顾客保持紧密联系。在新产品开发的每一时期,都对顾客偏好进行重新估价。市场营销人员和科技人员在开发新产品的过程中紧密合作,并且研究和开发人员也都积极地参与开发整个市场营销。3M 公司知道为了获得最大成功,它必须尝试成千上万种新产品的构思。它把错误和失败当作是创造和革新的正常组成部分。事实上,它的哲学似乎成了“如果你不犯错,你可能不在做任何事情。”但正如后来的事实所表明,
20、许多“大错误”都成了 3M公司最成功的一些产品。比如,关于 3M 公司科学家西尔维的故事。他想开发一种超强粘合剂 ,但是他研制出的粘剂却不很粘。他把这种显然没什么用处的粘剂给其他的 3M 公司科学家,看看他们能找到什么方法使用它。过了几年一直没有进展.接着,3M 公司另一个科学家遇到一个问题,因此也就有了一个主意.这位博士是当地教堂的唱诗班成员,他发现很难在赞美诗中做记号,因为他夹的小纸条经常掉出来。他在一张纸片上涂点西尔维的弱粘胶,结果这张纸条很好地粘上了,并且后来撕下来时也没有弄坏赞美诗集。于是便诞生了 3M 公司的可粘便条纸,该产品现已成为全世界办公设备畅销产品之。资料来源 费朗：营销一
21、点通,北京,中国商业出版社,2002,(160-161).问题：1.企业为什么要开发新产品？ 2.3M 公司在新产品开发上给了我们什么启示？ 3、“亚都”成功的公关促销“亚都加湿器” ”是由北京亚都环境科技公司总经理何鲁敏发明的。他的出现说明了随着人们生活水平的提高，生活方式的改变，产生了新的市场需求。“湿度”对人们来说，是和“温度”同样重要的生活指标。人类生活最适宜的相对温度是45%50%，而我国北方气候干燥，冬季室内的温度通常只有 10%15%。超声波加湿器的功能和价值就在于利用超声波原理，为人们营造最佳湿度的“小气候”。亚都加湿器就在此时应运而生，并迅速风靡北京，其热销之势压倒了同行，销
22、售额占首都小家电市场零售总额的 38%，连续两年首都市场总销量均突破 4 万台。冬季旺销季节，日销量达 500 台以上，在同类产品中市场占有率达 93%。然而，“亚都加湿器”在北京如此畅销，可在天津却受到了冷遇，连续三年，总销量仅 400 台。这令总经理何鲁敏很困惑：京津两地，气候、纬度、居民的收入水平等均差不多，何以“亚都”在天津闻者寥寥。公司总经理请来了市场专家、传播专家、公关专家、广告专家共同研究，得出了一个结论：“亚都”在天津缺乏公共关系活动。于是“亚都”公司从了解市场消费者着手，了解天津的生活，了解天津的购物情形，咨询天津顾客的购买心理，请来天津发行量占前 12 位的报社营销人员，比
23、较他们的发行范围、广告价格、广告周期、广告风格经调查，做出了“亚都加湿器向天津市民有偿请教”的活动方案。1991 年 11月 15 日、16 日在天津日报、今晚报、广播节目报的最显著的广告位置，“亚都有偿请教”的广告语，充满了人情味、知识性，向天津市民诚挚地请教为什么“亚都“不能畅销天津。选择 15 日、16 日两个日期推出广告，可谓用心良苦。11月 15 日是天津市统一供暖的日子，16 日是周末，一家人团聚的日子，提出“干燥”“湿度”等概念，易于理解，便于一家人商议。11 月 17 日，星期天，40 名经过专项培训，做好充分准备的公关人员，等在天津各大商界，身佩绶带，向过往的顾客散发“有偿请
24、教”的各类宣传品，回答人们提出的“人工环境”、“湿度与健康”等方面的疑问。这样，“亚都”成了天津人的话题，10 天里，发出各类宣传品 14 万件，接触了 60 万人次的天津市场顾客，收到 1200 多封消费者来信，具有建设性意见的有4000 余条，计 80 多万字，为“亚都”出谋策划。“亚都”公司趁热打铁，继续推出新的招数：向 1200 多名来信的消费者回复“感谢函”，随函寄出“感恩卡”，该卡可特价购买“亚都”家湿器一台；在天津国际商场举办公开答谢活动；将 1200 多名消费者按姓氏笔画刊登在今晚报上，这在全国尚属首例。经过这次公关活动，“亚都”在天津家喻户晓，据统计：“亚都”超声波加湿器两个
25、月在天津市场的销售量达 4000 台，相当于 3 年销售量总合的 10 倍。问题：(1)“亚都 ”加湿器为何受阻于天津？(2)“亚都 ”公司是如何设计公关方案的？采用了何种公关策略？你还有更好的方案吗？(3)“亚都”公司采用公关促销方式除了增加销售外，还会产生哪些营销效果，从此案例中你可以得到哪些启示？4、沃尔马特网络营销沃尔马特（Wall-Mart ）是近 20 年来美国发展最快的零售商。70 年代公司年销售额只有 4000 万美元。1995 年沃尔马特年销售额已达 936 亿美元，列美国最大企业排名第四位。至今，公司已拥有 2133 家沃尔马特商店、469 家山姆会员商店和248 家沃尔马
26、特购物广场，遍布美国、墨西哥、加拿大、巴西、阿根廷、南非、印尼、中国等地。沃尔马特从小小的零售商店迅速成长为大型零售集团，其成功之道在于理念和手段。所谓理念是指该公司创始人沃尔顿先生倡导的尽量降低经营成本，实行低价销售。沃尔马特提出“帮顾客节省每一分钱”的宗旨和“天天平价，始终如一”的口号。1984 年以来，沃尔马特的经营成本已从占销售额的 19.1%减少到1995 年 11 月前的 15.8%，而美国其他较大零售商的经营成本（同期），凯马特是20%，西尔斯是 30%，世界上大多数零售商的经营成本则在 40%以上。沃尔马特之所以能维持这一较低的经营成本，得之于其拥有先进的技术手段，那就是电脑联
27、机销售网络。沃尔马特拥有世界上最大的私有卫星系统，并利用这个系统与 3800 家供货商实现计算机联网。总部的电脑与 16 个发货中心及 1000 多家商店连接，做到即时销售，大大压缩产品的时间成本，减少存货风险，加速资金周转。问题：1、沃尔马特营销成功之道在于什么？2、沃尔马特是怎样开展网络营销的？参考答案：一、选择题1C2B3B4D5C6A7A8C9D10B11A12A13B14B15B16C17B18D19A20A21A22D23B24D25D26A27B28D29D30B31B32C33C34C35B36B37B38C39A40B41D42B二、判断题1 错 2 错 3 对 4 错 5 对 6 错 7 对 8 对 9 错 10 对 11 错 12 错 13 对14 对 12 对 16 对 17 对 18 对 19 对 20 错 21 对 22 对 23 错 24 对
