1、 1 直销策划 方案 一、 业务开展： 1、 工作流程 图例 主动联系下单型 信息收集与统计分析 客户类型定位 非主动联系下单型 信息反馈 综合比较型 方案修正改进 下单 完成提交任务 后续收款 材料选择供应 2、 组织结构： 3、 资源配置：初步需求资源：两辆箱货车，一部电脑，一间培训活动室，一间档案室。 4、 业务范畴： 1) 周边省区空白市县开发。 2) 某一区域的局部促销活动执行。 3) 礼仪列队，执行临时任务。 5、 发展方向： 1) 市地区内空白县城的直销开发； 2) 省区内空白市的市场直销开发； 3) 客户资源管道的铺设与公司的集权控制； 4) 后备补充业务市场空白。 6、 管控
2、细则： 1) 必须经过 1530 日的车间工作观察期； 2) 必须经过培训，通过培训考试合格后，才可以上岗。 3) 每天必须写日报和短信汇报工作进度，月底汇总、装订、入档。 直销支队 勤务员 1 名 执行业务 3 名 监管业务 1 名 2 4) 每月月底必须制定下月的计划，总结本月的工作述职。 5) 每到一个客户那里必须有名片或者初步的客户客情记录，月初分理，装订、入档，并在记录的基础上逐步完善。 6) 每一笔收支必须有账务记录，独立核算支付盈余，月初核报财务。 7) 晋升采用阶梯递增制度，降级采用末尾淘汰制度。 8) 业务在相对稳定区域市场时长最长不超过 2 年。 9) 自动离职或者公司开出
3、的人员两年内不得录用从事本职位的工 作。 10) 随时对出现问题的人员进行更替补充，考察期业务公司上工伤保险，考查周期为 36 个月，考察期满公司提供三险福利。 11) 车辆必须有记录，日检查情况，日行程情况，收发公里数，加油公里数，载人载货情况。 7、 预算控制： 1) 每个成员月保底薪资 1500 元；工资等级一级工资 2000 元，二级工资 3000元，三级工资 4000 元封顶。 2) 每件产品售价为出厂价的 120%；勤务员的提成为 2%，执行业的务提成为 5%，监管业务的提成所辖业务总量的为 3%，公司 10%。（或者每件产品售价为出厂价的 110%；勤务员的提成为 1%，执行业的
4、务提成为 2%，监管业务的提成所辖业务总量的为 1%，公司 6%。） 3) 协车外出队员采用实报实销制度，车辆日常损耗（含正常磨损、车辆油耗）、保养及保险费用由公司提供，使用中违章及操作不当造成损失由监管业务负责处理。 8、 组织流程： 3 二、客户资源管理及实施概要 1、 进行信息的收集与统计分析，根据接单类型的差异，完整精要地建立相关的客户资源管理档案，必要时包括中介商，各种供应商，以及同行业同类竞争者产品的相关详细资料。 2、 积极了解当前各行业各种竞争环境，包括经济环境以及公共环境，并不 失时机地明了、掌握本行业及相关制约行业的发展规律和前景，通过自己独到的市场眼光和敏锐的商业嗅觉，洞
5、悉其中万变的发展轨迹和发展势头。争取以尽可能高的命中率，即成功率，迅速抓住身边各种稍纵即逝的业务订单和相关信息。 3、 时刻注意跟进和完善客户的信息更新，建立客户的拜访，以及回访记录。 4、 根据客户的资金信用状况，经营规模，人员素质，及其自身内部运作管理能力，对客户进行等级划分，在根据公司政策、市场具体情况等因素前提下，决定近期内我们该要下大力气的目标客户。 5、 同客户所在的公司或单位相关部门，保持良好的通讯联系，建立数据库 ，对相关信息进行时段性跟踪分析，尽最大努力提高新老客户的回头率，乘势打造我们奇雨的新型全方位服务模式，和服务品牌。 三、业务团队的组织与带领、及行动计划的制定 1、业
6、务团队的相关业务工作开展，可根据市场活跃的程度，及需求强度，考虑采取区域直销跟单制的办法进行管理，好处有几点，如下： （ 1） 直销跟单，多个业务人员及跟单员对地理物情等各种环境不陌生，有利于招聘应届毕业生 培训应届毕业生 到车间协助干活 1530 天，同时配产品图册认识产品并作为培训考试内容。 升降等级刺激考核 客户资源集权 招辞更替人员 公司积累沉淀的资源由公司内勤维护，监管业务负责配合内勤的工作，监 管业务负责拜访及有关产品问题处理并纳入监管业务的工作考核项目。 4 提高业务队伍的素质，有利于降低业务员流转给公司遗留风险，也便于业务承接工作的有效开展。 （ 2） 服务专区内新老客户对交替
7、的业务人员，无论从心里还是从视觉印象 上都比较容易接受，可在一定程度上增强我方人员在客户心中的可信任感。提高外访、洽谈的成功率。 （ 3） 俗话说“金杯银杯，不如老百姓口碑”，在如今科技和通讯等各种传播技术手段都相对发达的商品经济市场，对于各种技术和资金都尚欠成熟雄厚的中小企业，要想获得更丰更高的订单增量，其中潜在客户的市场开拓，实在缺少不了 70%80%新老顾客的言语推荐、及经验传授。而且采取这种方式具有颇强的“连带效应”。 （ 4） 有利于员工的能力、业绩等各项考核指标的量化跟踪，且从业务员自身职业规划等长远的角度来说，也具有相当重要而深远的意 义。（各种具体落实方案，此暂不赘述） 2、
8、做为业务团队的业务员，身负完成公司业绩指标的艰巨任务，本部对各个既定划分区域的业务员自身的业务技能和自我管理能力要求都相当高。不过我们会考虑实时给予一些相对强度的控制、沟通、协调和督导。 3、 在激烈的市场竞争中，更需要要求外线工作人员保持极其高频率和足够数量的联络次数，及拜访次数。以期用行业内相对稳定的成交额和连续的专业客户服务，令竞争对手于短期内极难打破和摧毁我们建立起来并拥有的区域客户群和局部市场。 4、 完成公司业务目标任务，及时反馈近期市场和客户信息， 配合其它部门统筹开展工作。 5、 引领本部团队，主动开展各种实践经验，感悟，心得的全面相互学习，从一定程度上增强我们团队人员的业务技
9、能，以及自身素质。并对相关外务运行成本费用等，采取一系列切实可行，行之有效的指导和控制措施进行管理和监督。 四、业务经理基本职能的陈述、及近期内战略性行动方案计划 （一）基本职能的介绍与陈述 1、 策划、并组织有关的各种市场活动，管理、参与跟进有关的专业领域咨询。 5 2、 建立数据库，进行跟踪分析，争取为公司提供真实可靠，既精确又有价值的市场信息。不失时机地洞察相关行业发展趋势。 3、 获得并千方百计争取保持公司方面要求的最低业务总利润。 4、 建立完善，科学切实可行的业务长远管理制度。在公司总经理的领导下积极开展各项工作，并积极争取为公司业务方面的管理提供专业的、可靠的、最新的参考依据。
10、5、 制定月度、季度等时间段的工作目标，以及撰写相关的季度工作总结。并负责本部门员工的工作分工，考勤，培训，带领业务部人员团结协作，有计划，有效率地组织和开展工作，完成公司规定的业绩指标。 6、 鼓励和引领本部门人员，积极开展各种学习，交流活动，介绍新思想，推广新经验提高整体业务人员的综合素质。 7、 完成公司领导临时分派的 其他工作。 （二）近期战略性行动方案 1、 制定月度、季度等的工作计划 （ 1） 在季度工作开展第一期，以市场的铺垫以及对市场进行热身推动为主，充分利用现有各种资源，尽最大努力和最大限度开拓广告市场，打响 兆通 在各区县，区域市场知名度。 （ 2） 而在 9 月份，由于经
11、过三个季度的调整与产品宣传工作的大量进行， 6、 7、8 月份一般将极有可能沉浸在一个不长不短比较低迷的淡季时期（东北除外）。我们须充分利用好这段时间，积极补充各种相关知识，加紧联络客户感情，以及通过各种渠道、方式千方百计，提前准确地做好下一轮业务市场再次活跃的工作开展准备。 （ 3） 在 10 月份的时候，由于要迎来“ 10 1 国庆节”，经过秋收短暂的工地修正，各项工程急需加快施工追赶进度。而此，我们业务市场一般同时也将迎来一个小小的高峰期。并且，随着秋季气候不断转凉，施工天气环境大大好转，经销商的也会相继下单投放。 2、 制定相关的，个人及团队的学习计划 （ 1） 做市场拓展，相关从业人
12、员需要根据不停变化的市场形势、局面，不断调整工作方法，经营思路。学习，对于做业务这一块的人员来说显得非常重6 要， 因为 其 直接 影响到相关业务 人员与时俱进 的思维， 和 将来 业务方面 表现出来的 生命力。 （ 2） 我 们将 会适时的根据需要调整我的学习 的 强度和 方向 ，以期 补充新的能量。 如： 产品知识、营销知识、投放策略、数据、媒体运作管理等相关广告的知识都是我要掌握的内容，知己知彼，方能百战不殆 。 3、 加强自身思想、精神文化建设 （ 1） 增强全局意识，行动统一，指挥统一，增强责任感以及团队意识。 （ 2） 争取以全新的精神面貌，和十分的饱满的工作热情，积极主动把职责内
13、各项工作落到实处，以期尽可能大的减轻公司各方，领导等的管理压力。 附件 1 直销 车辆使用日报 驾驶人 随车人 日期 上次保养公里数 本次保养公里数 年检到期时间 保险到期时间 车辆日常检查 轮胎 机油 冷却液 指示灯 刹车 证照 出行时公里数 驻车时公里数 行程： 车辆外观检查 车载货物检查 7 其他事项记录： 附件 2 直销 客户档案 客户姓名 性 别 出生日期 年 月 日 联系电话 业务传真 常用手机 住宅电话 经销品牌 竞品品牌 店铺名称 店铺地址 乘车路线 家庭住址 仓储地址 主营业务 经营规模 下线数量 配送状况 工人状况 仓储容量 首次合作 年 月 日 合作方式 产品优势 产品劣
14、势 兴趣爱好 客户陋习 是否与公司有过矛盾，是如何解决处理的 8 合作需注意事项 配偶的基本情况 子女的基本情况 父母的基本情况 从事与我公司同类产品经销的亲朋概况 营业执照复印件、身份证复印件、名片复印件等附件 附件 3 直销业务 月工作计划表 于 年 月 日至 年 月 日 制表人 : 所属部门 : 职位 : 时间 计 划 内 容 实际 完成 本月目标 1、 走访几个老客户，维护 业绩 ： 2、 走访几个 新客户 ，开发业绩： 目标说明： 1： 2： 3： 第二周 1、走访几个老客户，维护业绩： 2、走访几个新客户，开发业绩： 目标说明： 1： 2： 3： 9 第三周 1、走访几个老客户，维护业绩： 2、走访几个新客户，开发业绩： 目标说明： 1： 2： 3： 第四周 1、走访几个老客户，维护业绩： 2、走访几个新客户，开发业绩： 目标说明： 1： 2： 3： 本月总结 1、走访几个老客户，维护业绩： 2、走访几个新客户，开发业 绩： 目标说明： 1： 2： 3： 领导评价 10 附件 4 员工工作日总结 姓名： 部门： 日期： 受控状态： 下发：总经办 签收执行： 今日工作内容总结 （ 客户姓名，店面名称、联系电话、到店时间、离店时间、洽谈内容 ） ： 今日学到了什么： 工作中需要解决的困难： 还有什么想了解的： 对公司有什么建议方案： 直接上级答复：
