1、,如何提升门店专业形象与服务 黄建峰,建筑工人的故事,有三个人在盖一个房子，有人问，你们在做什么？第一个人说，我在打工，按劳取酬；第二个人说，我在盖一个房子；第三个人说，我在做一件艺术品。结果呢？大家知道，第一个人永远是一个雇工，第二个人会是一个合格的工匠，第三个人才会成为一个建筑大师。,没有卑微的工作 只有把工作卑微化,我在打工；我是卖眼镜的；我在验光；我在给顾客的眼睛“减负”那么我们的工作是什么呢？我们应该怎么做？,我们的工作定位,我是一位卓越的“视觉形象专业设计师”我要做到：我爱我的客户,无论他是否购买我要让我的顾客看得清楚，看的舒服，看的持久我要让我的顾客的眼镜更符合他的脸型、气质、形
2、象、职业我以客户的健康和幸福为己任我是一个传播信心、希望和爱的人,顾问式销售,4,清晰舒适的视觉感受价格合理的产品个性化周到的服务愉快的消费体验,消费者最看重的是什么,如何把配镜打造成提升视觉健康,“视觉健康”：消费者的经济水平整体在提升，对健康、形象的意识也在加强！“视光检查”中涉及的参数测定、评估等专业技术需要掌握！将“镜片”当作“药品”去处理；,杭州大光明“眼艺圈”服务内容,服务内容：专业眼科服务、整体造型设计、眼部Spa调理、马会贵族体验、佳酿品尝等。企业价值观: 服务有标准，追求无止境，眼艺圈品牌的理念为“定制视觉时尚”，不断创新，让走进眼艺圈的您能获得一份诚挚而与众不同的视觉享受,
3、眼镜销售专业形象的体现,眼镜是脸部最大的化妆品。（一个人看一个人首先看到的是眼镜，所以眼镜是最能代表一个人的形象和品位。）,眼镜销售之设计销售,设计销售，他的精髓在于创新，造型、色彩、风格气质、材质结构。,眼镜销售之设计销售,造型是一个品牌眼镜的外在体现，好比一位名人的发型或着装，独特的造型会吸引每一位顾客的眼球。 色彩是构造美好感觉的必备因素，黑色代表沉稳，银色代表尊贵，金色代表奢华，棕色代表浑厚，每一种色彩的构造都会营造出佩戴者与众不同的风采。,眼镜销售之设计销售,孪生兄弟风格和气质，一款眼镜戴在顾客脸上，或英姿飒爽，或锐气逼人，或时尚动人，或精英风范 材质结构对于一副设计师款式的眼镜的地
4、位，好比轮船的龙骨一样重要。材质的精雕细琢，结构上的匠心独运，毫无保留的将一副设计师款式的眼镜的真实价值体现的淋漓尽致。,今天你验“哑巴光”了吗？,医学验光配镜单导入验的专业更需要“演”的专业,验光,验光前沟通了解顾客配镜需求验光中沟通视功能检查讲解验光后沟通讲解度数变化情况讲解眼睛状况讲解视力保护方法介绍适合顾客眼睛的镜片,检查项目,裂隙灯检查角膜曲率检查（隐形）电脑验光(主关的验光）主导眼检查（主利眼）综合测光（客观验光）眼位的检查正负相对调节的检查正负相对集合的检查融像的检查立体视的检查色觉的检查,视力及检查方法,裸眼视力视觉轮廓 视觉记忆看字的速度影响记忆的速度，记忆的速度影响思维的速
5、度，思维的速度影响学习进度 。,假性近视,假性近视的自我判断雾视扩大化假性近视应根据正负调节对比来具体操作所有的人都应该去积极训练调节，而不应该去预防，自身调节能力的增强才是预防近视的关键。 所有学生均需要一副调节训练镜,案例,一女孩，16岁，裸眼视力 R：0.6 PRA:-1.25 L：0.8 NRA:+3.50 正调节负调节 （选用调节训练镜近用刺激调节 ） 效果裸眼：R:1.0+ L 1.2,高度近视,引发的症状就是我们销售的方向1、病理性近视2、看近容易产生视疲劳3、飞蚊症4、易患青光眼5、眼球易变性6、眼球壁变薄7、视野变窄8、外斜或外隐斜,双眼平衡调节：问题一：李X，32岁，戴镜R
6、-2.25DS=0.7、L-2.75=0.5。两年。重新验配： R-2.75DS=1.0-、L-4.00=1.0左眼为主导眼。配戴一月不适。重新验配： R-3.00DS=1.0+、L-4.00=1.0分析：患者来2年用眼已建立新的平衡，一次配镜打破了新的平衡，不适。小结：18岁以下突出主导眼，18岁以上按照以原先眼习惯为主。,散光测定,一：当视力矫正到0.6时，告知顾客我现在给你检测下你的眼睛是否有散光二：你现在看一下所有线条粗细深浅是否完全一致三。如果不一致告知你眼睛可能有散光我给你精调一下。四：你的眼睛有散光，所以,融像功能检测分析,Worth4点灯进行融像功能检查 应用红-绿分视手段，检
7、查双眼视的方法。它利用红-绿互补原理，在分视条件下，检查病人的双眼视。首先让病人了解右眼和左眼单眼看到的情况，然后再让病人双眼观察，准确了解病人所观察到的影象红-绿颜色的个数，借以判定是否存在双眼视。使用右眼投放、左眼投放。,2点：左眼抑制 3点：右眼抑制说明：没有双眼视或双眼平衡没做好4点：如下面圆点为白色或淡黄色 说明：融像功能正常 如下面圆点为红绿交替说明：融像功能不好或正在融像解决办法：配戴高折镜片5点：复视 出现5点说明：存在隐斜视或集合功能不好,立体视 是在同时视和融合二级基础上形成的三度空间知觉，是双眼视觉的高级部分，是双眼辨别空间物体的大小、前后距离、凹凸、远近的视功能。,25
8、,立体视双眼完全矫正屈光不正加偏振片右眼：p135 左眼：p45观察视标变化1.比较好2.表示有隐斜视,案例：,男 18岁 右眼1.00D 矫正视力1.0左眼4.00 矫正视力1.0你会检测什么？你的配镜方案是什么？,相对调节的测定,相对调节：在固定的集合作用下所能运用的调节作用为相对调节，超过集合的部分，为正相对调节，低于集合的作用部分为负相对调节。正相对调节（）：是指双眼同时接受负度数的屈光度刺激后所产生的调节。即相对于集合，眼睛可以多使用的调节的量。负相对调节（）：是指双眼同时接受正度数的屈光度刺激后所产生的调节。即相对于集合，眼睛可以多放松的调节的量,28,相关分析,对于初次戴镜，裸眼
9、视力不好的学生要关注相对调节负调节太高，一般裸眼视力会不好正调节太低，一般近作业的时候容易疲劳，会有眼涨，眼酸的症状看近眼位向外，有可能是负调节偏大，眼球力量往外，往BI方向发展，看近容易疲劳。,29,数据分析,正负相对调节体现晶状体变凸和变凹的能力，而正常眼睛在看书时晶状体是变凸的状态，所以一般情况下，PRANRA，眼睛视近时不容易疲劳。从这个层面上理解，我们可以将其关系分为三种情况：PRANRA,此种情况，患者的调节力尚可，但是由于晶状体的凸起能力强，很容易过度用力（肌肉过度紧张），造成痉挛，从而导致近视度数加深。所以此种情况必须佩戴多焦点缓解调节。PRA=NRA,此种情况，患者的正负调节
10、相对平衡状态，调节力在使用时不温不火，近视自然而然不容易加深。PRANRA,此种情况，患者调节力不足或麻痹，在看近时很容易心有余力不足，近视加深也在情理之中。所以就必须训练，否则眼睛会提前进入“更年期”。,30,相关分析,对于初次戴镜，裸眼视力不好的学生要关注相对调节负调节不好，一般裸眼视力会不好正调节不好，一般近作业的时候容易疲劳，会有眼涨，眼酸的症状看近眼位向外，有可能是负调节偏大，眼球力量往外，往BI方向发展，看近容易疲劳。,31,PRANRA的情况在哪些人身上会发生呢？1、近视-2.00D以上，从未不镜2、配了眼镜，看近时基本不戴3、长期佩戴渐进多焦点4、工作以远用为主或者过度精细工作
11、,32,促进成交的利器,学会利用一切仪器，它们可能是顾客成交的无声的销售员。,成交辅助利器,眼压测定仪集合训练仪眼部健康测定仪融像检查仪立体视功能测定仪,疑难验光案例,顾客男26岁，R：-3.50DS L : -3.00DS双眼不能平衡,处方 R:-3.67DS L:-3.00DS 平衡很舒适.顾客敏感度较高,更需要一副近用眼镜,屈光参差的一般治疗,屈光参差对12岁以下学生以全矫足矫-训练用-平时用过度镜-平时用-近用 切记：学生配镜应考虑视功能的巩固和治疗，以免引成屈光参差的并发症,案例,男孩 R：-2.50 D L：-5.00D 一般选择 R：-2.50D L：-4.00D功能组合选择 足
12、矫：R：-2.50D L：-5.00D 过渡：R：-2.00D L：-4.00D,散光,1、躺着看书，写作业的姿势不正。2、镜框变型，视线通过镜片厚的地方去看了，而不是光学中心，时间长了就散光了。一般超过四百度的，两周就散光了。3、设计不良的镜片，导致进入眼球的光线不规则，也会引发散光。4、近视度数加深，因为眼轴的变化，也会出现散光。,验光师结合销售时,镜片：透光率好点、膜层柔和点、增亮效果、色散小点、密度高点、边缘稍微薄点、抗紫外线的、抗辐射效果好点的、防雾的、带点颜色的、可以远中近多用的、可以训练调节的、可以维持集合力的、缓解视疲劳的。镜架：桩头粗点的、弹簧腿的、金属不要和皮肤直接接触的、
13、高度达到28mm、宽度不要超过49mm的、选择不带鼻托的。,那我们在日常的工作中怎么样将同样的产品卖出不同，让我们的顾客感觉到从你这里得到的绝不仅仅是眼镜，而是专业和方案。,学生青年人中年人老年人,顾客分类,学生,消费特点：无自主权切入点：保护视力技巧：视力状况讲解 未来度数发展 保护视力方法 适合孩子的镜片,故事小分享,一位化学老师上课时，拿起一杯水询问道：“同学们认为这杯水有多重？”有个同学说：“大概二百克。”“是的，它只有二百克。那么，你们可以将这杯水端在手中多久？”老师又问。很多人都笑了：二百克而已，拿多久又会怎么样！ 老师没有笑，他接着说：“拿一分钟，大家一定觉得没问题；拿一个小时，
14、可能觉得手酸；拿一天呢？一个星期呢？那可能得叫救护车了。”大家又笑了，不过这回是赞同的笑。,老师继续说道：“其实这杯水的重量很轻，但是你拿得越久，就觉得越沉重。如同把压力放在身上，不管压力是否多重，时间长了就会觉得越来越沉重而无法承担。我们必须做的是放下这杯水，休息一下后再拿起，只有这样我们才能拿得更久。所以，。”,故事体会；我们所承担的压力，应该在适当的时候放下，好好地休息一下，然后再重新拿起来，如此才可承担更久,由于长时间的近距离阅读，产生调节痉挛，引起假性近视，从而导致度数的增加。看完上面的故事，我们有什么启发？,青少年优化视力工程请永远记住:我们卖的是视力未来,学生配镜的N种选择及组合
15、,远用单光（运动眼镜）， 近用单光（学习专用镜）， 渐进多焦点(近控专用镜） ）， 棱镜式组合透镜(近控专用镜） 抗疲劳眼镜（电脑专用镜） 周边离焦眼镜(近控专用镜） 角膜塑形镜 视觉训练眼位训练（训练矫正眼位）调节训练镜（训练调节力） 药水（复方阿托品），理疗仪器,一、为什么要给学生配组合？,1.近视发展现状？2.近视的原因？3.为什么一副眼镜不能满足用眼需求？4.对于零售店的意义？,二.如何改变顾客的观念？,1.如何教育家长？2.如何教育学生？3.现在学生用眼疲劳现状？4.现在不控制对以后的影响？,三.消费者没有购买能力？,1.以前各种价位都推，有没有跑单的？2.顾客看重的是什么？3.我们
16、注重的是什么？4.家长对孩子学习生活各方面的重视力度怎样？,推广专业组合产品的需求,1、近视眼的危害： 影响生活和学习、高度近视可致盲（如：视网膜脱落；玻璃体浑浊；白内障早发等）、遗传给后代2、目前眼镜店处理学生视力存在的障碍3、近视眼的病因： 遗传因素（内因）、环境因素（外因） *长时间近距离用眼视疲劳,眼镜店处理学生视力存在的障碍,1、眼镜店无法找到一种切实有效的方法控制视力增加或者方式单一，所以眼镜店铺无法寻求到有效增长学生市场的方法。2、验光师或者销售人员并不能简单明了的解释清楚视力控制的原理，并且让客人理解。3、舒缓疲劳的方式单一，并不能取得比较良好的效果，所以专业无法凸显。,长时间
17、近距离用眼视疲劳,视疲劳视紧张已经超过了他的努力极限，眼睛就会自动放弃主观努力，视功能突然下降。总结：近视的发展说明视器官或全身状态存在某种生理缺陷或者工作环境不符合视觉卫生要求，这种异常现象会导致视疲劳的产生或视力减退，我们在验光过程中只要找出异常的部分（如：NRA、PRA、眼位、集合等），根据其个体制定正确合理的个性化近视防控方案，进行训练或缓解，就能有效控制近视度数的发展。,55,验光过程中细节分析,对初戴者和一次性加深比较多的顾客，要多调整和刺激，并告知顾客先生，你的视力变化比较多，请多戴一会你的孩子的视力我来刺激一下，头晕没有关系，会调整的，要先刺激先生，恭喜你，你的度数通过刺激，可
18、以低50度；先生，很遗憾，你必须戴这么高的度数，因为你想看的清楚，已经没有办法降了,56,学会制造紧张气氛计算度数法，平均每年一百度，5 年以后是多少例证法，刚才那个小孩，高一，已经600了，他这个年纪和你们家小孩一样小朋友，你们班级里多少小朋友戴眼镜啊？有比你高的吗？推理法，先生，按照你的视力情况，年纪大了，眼底比较容易出现问题,57,及时纠正家长错误观念戴眼镜怎么会越来越深的，马上反击：先生你家孩子没有戴眼镜之前怎么有近视的？他读书姿势不好，所以近视。马上问：先生，如果你也读书这么长时间，你可以保持永远正确的姿势吗，让他马上明白不是孩子的问题，他会有负疚感。,58,学会让孩子配合我们的思路
19、 小朋友，你看书是不是这样看的，你多少时间会这样看书啊，所以近视就会发生小朋友，你觉得助于舒服的吧，一定没有问题的，叔叔，阿姨碰到像你这样的小朋友多了小朋友，是鼻子酸吧，对了，你的鼻梁比较敏感，这样吧，让你的爸爸（妈妈）给你配轻一点的小朋友，看远没有问题的，清楚的吧，恩，关键是看近，叔叔（阿姨）要看看你看近是否舒服，来吧,应对顾客拒绝的话术,你可以拒绝我的产品，但请你别拒绝我这个朋友。既然我们是朋友，请你告诉我你不接受我方案的原因，我真的想做好这份工作。,如何培养自信,1，自信来自对产品的高度信任2，自信来自专业的基础3，自信来自对验光流程的高度熟悉4，自信来自一些小小的技巧5，自信来自说服技
20、巧,如何培养自信,6，是帮助孩子的一种使命感7，从小的组合开始做起来8，多从自己身上找原因，主观的9，确定自己可以改变一切的态度,专业产品的跟踪与评估的意义,1、是否达到预期的效果。2、带动店内的客流量3、有助于情感的建立。4、能够培养自己的一批粉丝，稳定部分客源。5、为店面树立良好的口碑。6、为专业水平的提升以及在青少年近视防控方面提供宝贵的资料。,专业产品的跟踪与评估的内容,一、取镜时的注意事项（配戴指导、定制复查的时间、建立学生档案）。二、配戴过程的跟踪：三、配戴效果的评估。,顾客配戴指导,对第一次戴青少年专用镜片的顾客 按配戴指导的要求：讲解青少年近视专用镜片：有远用及近用光区；近用光
21、区的作用、重要性。感受边缘象散区的存在，讲解减小影响的方法不适应是暂时的；可以矫正不良坐姿。,顾客配戴指导,教孩子用正确的方法护眼戴青少年专用镜片正确的阅读姿势：用镜片上半部看远；用下半部看近，确保看近用到近光区，阅读时充分利用全部下加光度。用眼卫生：阅读距离33厘米左右；不过分低头读写阅读30-45分钟应远眺10分钟，不连续长时间阅读，避免视疲劳营养均衡，不挑食等身体不适期间，尽量减少阅读,配戴过程中的跟踪内容,1、学生有没有定时复查：2、组合配后的使用：看近眼镜每天坚持使用、学生正确的用眼方法：3、视功能的数据检查：4、各项数据训练是否到位：,配戴效果的评估内容,1、视力的预期效果2、视功能各项参数的评估3、店面口碑,专业产品的跟踪与评估实施方法,1、建立学生档案，每人一页，专人负责。2、复查方案：每月坚持复查，不准不来。定期回访。3、辅助方案：做眼保健操，理疗，食疗等。,谢谢各位！,
