1、 至力于安全用电方案解决之道E-mail MOBILE:13928329910河南市场开拓计划书一 市场综述：河南省全省 9402 万人口，河 南 省 辖 18 个 省 辖 市 ， 其 中 地 级 市17 个 、 省 直 管 市 1 个 ， 50 个 市 辖 区 、 20 个 县 级 市 。 地处中华腹地，2011 年 河 南 省 地 区 生 产 总 值 24942.68 亿 元 ， 居 全 国 第 五 位 ，中原地区都会。省会设郑州是中国建城区面积和建城区人口第十三大城市。今河南省政治、经济、教育、科研、文化中心。中国中部地区重要的中心城市和国家重要的综合交通枢纽。郑州建材市场是国内最大最
2、完善的市场之一，云集国内外所有的大中小型建材和电工电气品牌，是河南省电工电气主要产品集散地。随着生产总值和人民生活水平的提高，建设的需要对开关插座等电工电气产品的需求在加大。二 市场特性河南的许多家装用户都是直接全包给装饰公司，装饰公司大多实现产业一体化，开关插座代理商与装修公司合作的模式销售产品，大小装饰公司也比较多，维护困难。因此没出现开关插座品牌一家独大的局面，据了解装饰公司的提成点数要求也比较高。人脉关系在市场开拓中影响较大，地市级代理与省代的合作关系比较牢固。产品价格认识方面，各品牌中，容易接受中低端产品，占市场销售份额的 92%以上。相对做低端产品的福田，市场占有率和反馈较好。至力
3、于安全用电方案解决之道E-mail MOBILE:13928329910三 市场现状分析开关插座行业竞争非常激烈，灯具品牌都有开关插座；市场上的开关插座价格非常混乱，最低有几角钱一个，高的到几百元一个，企业间的竞争压力大主要体现在，品牌竞争、特色竞争、价格竞争。第一：品牌竞争，有国际品牌，西门子、松下、施耐德、ABB、罗格朗、西蒙；国内品牌，TCL、鸿雁、飞雕、正泰、公牛、天基、松本、松日；灯具品牌：飞利浦、雷士、欧普、三雄极光、美的；新生区域品牌，TNC、福田、博顿、IDV、世耐尔、 ；这么多品牌，谁都有自己的优势。区域强势品牌面临几个难题，1、假货：擦边球太多，意味假货太多，将会淡化消费
4、者的观念；2、商家利润低：品牌名声大，做的商家多，没有区域保护，出现挂展示牌多，不卖产品的情况；第二：价格竞争，没有品牌，就避免不了价格竞争。不想价格竞争，就要有特色产品优势；就要有资本去铺天盖地的炸广告；我们都知道开关插座是一个成熟的产品，进入门槛低，品牌名称多如牛毛，竞争白热化；国家对劣质开关插座产品，几乎没有监管，导致劣质产品泛滥，对于家居安全埋下了无影的火源.。这样的隐患，一旦爆发，将会泛滥成灾。第三：特色竞争，智者、拥有特色产品，就有高利润。在市场竞争的境界，差异化竞争，个性化竞争是未来发展的方向；有一个与众不同的产品，才能卖的上价钱。这么一个小小的产品，怎么变化，至力于安全用电方案
5、解决之道E-mail MOBILE:13928329910都在颜色、材质上做文章。我们要相信未来最有竞争力的，是产品特色。四 渠道分析1， 行业渠道开发现状传统开关插座专业市场开拓路线如下：厂家-总代理省代理市代理专卖店-零售终端用户总代理：部份厂家采取，只生产不销售的模式，市场运做方面全面交给总代理完成。省代理：大多数开关插座的厂家都采取，各省由总代理经销和开发下级代理的模式，主要是借助他们的地区性人脉，口碑及前期开拓的网络优势。市代理：由省代理开发维护的下级代理商，负责零售终端店的开发，销售工作。专卖店：或由厂家、省代理、市代理自己建设的零售终端形像店，以全国统一 VI 的形式出现，主要
6、是提升品牌影响力。零售终端：以上所有的环节都只是流通环节的话，零售终端是真正实现销售的主要途径。是直面销费者和决定销售额的最终端。零售终端网点的多少决定品牌的影响力。零售终端的种类：1，建材超市 2，灯具店 3，专业开关插座、线材店 4，五金电工电料店 5，家装及工程公司 6，电工团队 2， 我们的渠道开发特点目前我们的渠道与传统开关插座的渠道有相同点也有不同点。因产至力于安全用电方案解决之道E-mail MOBILE:13928329910品性能、价格以及企业定位不同，走专业市场渠道的方法不容易接受，市场认知需要过度期，因此我们的方针是避开专业市场这条线路，寻求有想法进入电工电气行业的投资
7、人，这样我们每个环节都必须从 0 准客户做起。因此我们的产品就需让更多的潜在人群了解，广告宣传是我们开拓客户的主要途径。我们的渠道开发路线如下：省代理市代理专卖店-零售终端用户五 SWOT 分析S 优势：专利产品，国家创新基金立项支持产品，是目前唯一解决建筑电气设计难题，实现用电安全功能的产品。我们安全用电开关插座的行业领导者。我们正在引领行业发展，我们的产品技术企业标准将成为下一代开关插座国家标准备。W 劣势：与目前市面上大家所看到的普通开关插座产品价格的对比悬殊，产品外观的精密度与中高端还有一定差距。品牌知名度，产品功能接受度还有待提高，需要一个过度期。产品线相对单一，产品及项目知道的人群
8、还很有限。O 机会：国家对电气火灾危害意识的提高，国家公安机关及其消防机构已充分认识构筑防火墙工程的重大意义，正在广泛动员全社会力量，打一场防控火灾的人民战争”多个省份的消防部门发文推荐我们的智能防火开关插座。广泛的地区及国家政策支持，是我们发展的机会与挑战。T 威胁：国际、国内常规开关插座知名企业产品的影响力根深地至力于安全用电方案解决之道E-mail MOBILE:13928329910固，往往以他们的品牌优势，渠道优势，以及部份产品以低价倾销打压我们的市场。小品牌低价及外观新异占大的一部份农村市场和部份的城市低端市场。市场改善点：产品的外观公司正在通过第三代产品的换代来弥补，产品和品牌
9、的知名度需要针对市场做品牌推广策划。有待在近期开拓出成功的样板市场，以便面向全国推广。为招商部更好招商做好铺垫工作。六 市场策略1， 支持：目前河南代理的情况是以前没有从事过开关插座的代理经销经验，招收的相关业务人员对产品和业务知识不熟，不能把公司的营销方案复制应用到发展下级代理商的工作中，开展业务没有详细的工作思路。针对以上问题，这次去河南开拓市场的主要目标如下：a,业务知识培训，目前河南代理商的业务人员共 5 人，计划培训计划如下：到达客户公司的前一周时间，各利用下午两个小时，对业务进行集中培训，主要是产品知识的熟悉，培训满 10 个小时后，进行第一轮考试，使用公司的考卷，对考核中未能达到
10、考核标准的单独培训直至达到考核要求。利用一个小时对目前进行的业务开展探讨，对市场难点问题，利用公司的产品特点和功能优势进行分析和解决，以便更好的使用到下次的工作谈判中。电子商务的培训：培训客户公司业务员，利用当地网络平台进行产品和招商信息的发布，SEO 产品关键词优化。至力于安全用电方案解决之道E-mail MOBILE:13928329910b,协助招商，这次河南市场开拓工作的重点，在当地媒体和网络进行广告投放后，预期会有客户主动联系电话，第一步，在电话中重点介绍产品特点和项目前景，初步确定客户代理意向。第二步，针对意向客户，邀请到分公司进行产品项目和公司考察，同时对意向强列但还有所顾虑，
11、未能邀请到的客户进行拜访。c,工程项目及电工群体的开发，工程项目（政府工程项目、家庭装修公司项目）跟踪和重点人员人脉关系跟进，政府工程项目主要是代建局方面人员关系理顺，整理出近期正在建设的工程，针对我们公司的产品特点找到切入点，通过客户代理商在当地的人脉，找到关键人物。家庭装修公司，首先理清目前郑州市家装公司的规模、资质、市场营运情况，整理行业排名，标注出各自的工程、客户、定位、资源等特点，选择我们适合重点突破的家装公司。电工群体，特殊的行业人群，他们有产品购买的指导权，甚至决定权。地域性优势较强，相对稳定，我们需要找到这些人员，逐个联系建立关系并有效的把他们组织起来成为一个团队，从中选出业内
12、公认资深的人员一至两个做为队长，经常保持联系，并举行聚会。这里就需要一定的经费，例如：他们的通讯费用补贴，提供聚会场所费用及相关开支。能够顺利完成这些工作后相信我们的智能防火开关插座，会很快郑州市场产生影响力，并最终转化为效益。2， 广告：渠道开拓广告：为协助省代理更好的发展地市级代理，计划在河南省发行量最大的报纸大河报上刊登招商类广告。该报纸在河南至力于安全用电方案解决之道E-mail MOBILE:13928329910省内日发行量 100 万-120 万份，郑州市 40 万份，是受众最多的平面媒体，能够传递到省内 56 个地县级市，商业及事业单位受众占到很高的比例。首期广告投放计划时间
13、为 2012 年 2 月 22 日至 2012 年 3月 14 日，共五期，除第一周投放两期外，其它时间每周投放一期。具体如下：第一期 2 月 22 日周三，第二期 2 月 24 日，第三期 2 月29 日，第四期 3 月 7 日，第五期 3 月 14 日。周三投放广告的话明：周三做为每周由工作紧张状态向放松过度的时期，相对有闲暇时间仔细看报的人比例会增大。周六周日为公假时间虽然空闲时间多，但多少人不会利用这个时间看报，且时段广告价格相对偏贵。品牌宣传广告：主要对代理及下级分销商的费用支持，门头广告是每个品牌发展过程中必须考虑的重点因素，每个城市门头广告的多少决定分销网络的多少，最直观反映到消
14、费者眼中的就是品牌的知名度和影响力，以及他们最终购买的便捷性。因此我们必须支持我们的代理商、经销商和分销点使用我们公司统一规划的门头广告牌，费用方面，可以跟据购货金额比率报销返还给客户。重点区域，具有良好广告效应的门店，我们可以采取免费制作甚至补偿的方式。七 行动计划停止空想，立即行动。行动是达成目标的唯一途径。行动计划如下：在 2 月 18 日前谈妥广告的价格，并签约。公司策划部整理好招商广告内容，要求新异，有吸引力和说服力，能够用我们的产品特点打动客户。第一期广告在 2 月 22 日准时投放，两期后即 2 月 28 日前到达河南郑州，协助招商联系及谈判工作。到达的第至力于安全用电方案解决之
15、道E-mail MOBILE:13928329910一周 2 月 28 日周二开始对客户业务人员培训， 3 月 3 日对培训的内容进行考核，对考核不通过的人员单独抽出时间，每天至少 1 小时以上对产品介绍进行强化培训，3 月 7 日前进行复核，完成培训达到精兵强将的目的。准备客户意向申请表 100 份，销售合同 20 份。接待考察客户，每周各抽出两天时间到下级市拜访意向客户，预计第一周接待 3 个客户，拜访两个客户，第二周接待 5 个客户，拜访两家客户，第三周接待 5-8 家客户，拜访两家客户，第四周接待 8-10 家客户，拜访两家客户。每周使用一天时间跟踪工程项目及联系电工拜访，赠送礼品。
16、工程方面，协助代理商业务人员拜访两个在跟进的政府工程项目人员，并取得进展。装修公司方面整理家装客户分类后，拜访 10 家以上家装公司，联系上主要负责人。电工方面，拜访 10 个以上电工，了解他们的行业群体规则。八 费用预算1， 媒体招商广告费用大河报招商类版面，6.5*5.7CM 板块 计划做一个月每周周三一期，第一周做周三周五两期。板面广告费 5000 元/期，共 5 期，费用为：25000 元，广告公司最低打 7.2 折，计：18000 元。2， 宣传彩页费用推广期间预计分发彩页 2000 份，每份价格约 4 元/份 费用为：8000 元3， 工程客户及来店市级代理意向客户礼品费用在开拓客
17、户期间，有重点跟踪的工程客户及电工团队主要人员，到至力于安全用电方案解决之道E-mail MOBILE:13928329910分公司恰谈有意向做市地级代理的客户，分发礼品。礼品计划两份为：印有公司 LOGO 的笔计本和笔，印有公司 LOGO 和企业使命的汽车香水。预计需要 100 份，笔计本和笔 20 元/套，汽车香水 15 元/瓶 费用总计：3500 元4， 人员费用：a，交通费用：1，长途交通费： 500 元/趟次 二人费用预计：2000元 2，省市内交通费用：每天市内交通 30 元/ 人，二人 30 天计划费用：1800 元b，通讯费用：150 每人/月 二人总计：300 元c，住宿费用：标准双人间，150 元/晚 总计 30 天，长住约打 8 折，费用计：3600 元d，人员出差补助费用：按照出差人员补助公司文件 60 元/天 二人总补助费用：3600 元总费用：38800 元招商部：谢军2012.2.10
