1、2目 录第一章 摘要 .31.1、宗旨及商业模式 .31.3、市场定位 .41.4、竞争 .41.5、管理 .41.6、资金需求 .51.7、销售汇总 .5第二章 公司简介 .52.1、宗旨 .52.2、公司简介 .52.3、公司战略 .62.4、技术 .62.5、公司管理 .62.5.1、内部团队 .62.5.2、团队简介 .72.5.3、外部支持 .82.6、组织、协作及对外关系 .82.7、知识产权策略 .82.8、场地与设施 .9第三章 市场分析 .93.1 市场介绍 .93.2、目标市场 .93.3、顾客的购买准则 .93.4、销售策略 .103.4.1、销售流程简介 .103.4.
2、2、销售中需遵循的原则 .103.5、市场渗透和销量 .113.6、竞争分析 .113.6.2、战略竞争分析 .11第四章 产品与服务 .124.1、产品简介 .124.2、研究与开发 .124.3、未来产品服务规划 .124.4、服务与支持 .12第五章 财务计划 .135.1、利润表 .135.2、资产负债表 .145.3、资金需求 .15第六章 风险分析 .166.1 资源风险 .166.2 生产不确定性风险 .166.3、竞争风险 .16第七章 附录 .167.1、部分客户清单 .167.2、管理人员简历 .177.3、公司目前销售状况 .187.4、销售预计 .197.5、ODM 业
3、务流程 .207.6、公司部分产品展示 .217.7、合约书范例 .237.8、公司未来组织结构图 .253第一章 摘要1.1、宗旨及商业模式宁波北仑恒晶电子科技有限公司的宗旨是成为一家集电子产品研发和生产以及液晶片定制、生产为一体的技术型导向的企业。宁波北仑恒晶电子科技有限公司是一家处于创始阶段的公司。公司的法定经营形式是有限责任公司，公司的法定地址是：宁波市北仑区新大路 1069-2 号（数字科技园）D 座303-4。 本公司以承接家电控制器、工业控制器的研发为主，以电子产品加工和段码液晶片的定制、生产为辅，顾取名为“一主两翼” 。2011 年 12 月至现在，我公司在电子产品研发和段码液
4、晶片销售方面取得一定的成绩，并且获得了一定的利润。现在宁波北仑恒晶电子科技有限公司处于发展初期，公司目前需要电子产品研发所需的各类仪器和产品检测设备,还需要进行业务的拓展，为实施我们的计划，公司成立初期需要资金约四万元，用来完善公司的办公和研发设备。在新的市场规划形势下，公司的员工需要努力适应不断发展的形势。增强科研开发的强劲性，以便研发和生产质量过硬，符合客户所需求的产品，同时也为了提高我们的竞争优势。1.2、公司的业务范围 宁波北仑恒晶电子科技有限公司的主要业务有：1、电子产品研发（ODM）2、电子产品代加工（OEM）3、段码液晶定制、生产我们研发的范围主要有开水机、饮水机、清洗机、空调温
5、控器等家电控制电路板和各类工业控制板，还代理段码液晶的定制和生产。因公司处于起步阶段，没有电子产品和段码液晶生产所需的设备，所以我司所承接的电子产品加工和段码液晶生产的业务均委外加工，我司靠研发经费、技术服务费和产品交易的差价赚取利润。宁波北仑恒晶电子科技有限公司目前已经成功研发的案例有：商用开水机控制板、自动清洗机控制器、发热毯温控器、汽车内部设备遥控控制板，其中汽车内部设备遥控控制板已经正在进行第一批订单的生产。在所研发的成功案例中发热毯温控器和汽车内部设备控制器均为出口产品。公司在段码液晶方面，已经和宁波多源电子达成长期合作协议，并且达成协议每批供货 2000 片。此外，另有四家公司的段
6、码液晶正处于开模阶段，即将完成第一批订单。电子产品代加工的业务除了上面所述的汽车内部设备控制器投产以外，还有三家客户正在洽谈当中，也即将开始第一批订单的生产。我们产品所使用的技术包括：单片机技术、无线控制与传输技术、GPRS 数据传输、蓝牙控制技术等，这些技术均广泛应用于家电、工业控制领域中。在延伸服务范围的过程中，关键的困难是电子产品生产线和液晶生产线的置办和技术人员的招聘。我们所提供的是一条龙式的服务，段码液晶已经成为中端和高端电子产品显示器件的主流，并应用于各个领域当中。而我们专业从事电子产品研发，可以实现液晶片的定制和驱动模块的设计，此外还可以提供一整套电子产品的研发和生产，避免了厂商
7、同一件商品寻求多家供应商的繁琐过程，加快了产品的交期，从而提升产品的生产量。41.3、市场定位我们的目标客户是家电、工业控制板等其他消费类电子产品的生产性企业。公司的前期目标是慈溪余姚广大的家电市场。根据网络调查的 210 家宁波家电企业，其公司经营模式如下表所示：企业类型 符合该情况企业（家） 所占比例（%）没有自主研发能力企业132 63%只具有产品组装能力企业109 52%产品需要段码液晶 176 84%因此，我们前期把慈溪余姚众多的家电生产厂商作为我们的主要业务对象。除此之外，还有 52%的企业只具备产品组装能力，不具备电路板生产能力，所以我们在项目研发的同时，也承接电路板代加工的业务
8、，为他们生产控制电路板，当然也有需要研发和生产一条龙服务的客户。目前，我们已经成功为慈溪黎阳电子科技有限公司成功研发商用开水机控制板，并达成长期合作协议，为他们研发家电控制器。为了扩大市场，我们将派业务专员上门拜访和电话沟通等方式来寻找顾客。安全、稳定是电子产品研发的一项重要标准，客户在要求价格实惠的同时，把产品的安全性和稳定性以及售后服务作为主要购买标准。因为我们集研发和生产一体，拥有完备的售前和售后服务体系，充分保障客户的利益。后期，我们的目标市场将转移到全国，通过网络平台和电话把公司的市场推向全国，更进一步提升公司的知名度。1.4、竞争面对广大的慈溪余姚家电市场，在江浙沪从事电子产品研发
9、与生产，段码液晶定制、生产的企业也不在少数，但是他们大多已经有相当规模。现有的从事于电子产品研发的公司皆为大中型公司，每个项目的报价均较高，普遍在两万以上，而对于慈溪家电市场，纵多的中小型企业，很少有企业会选择这类大型的公司研发，所以我们作为一家新起的小公司，依托数字科技园区的政策优惠和宁波职业技术学院教师团队的技术支持，具有绝对的价格优势，从而大大提高了我们的市场竞争力。待到公司打通江浙沪市场之时，公司的实力已经有了一定的积累，再把公司推向全国市场，通过正规融资渠道筹集资金，计划开设自己的液晶生产线和电子产品生产线，完全实现液晶生产，电子产品研发和生产一条龙服务，提升公司的竞争力，从“一主两
10、翼”向多头并进发展。1.5、管理我们有以下管理成员可保证我们创业计划的实现：唐涛，男，执行董事。他在校期间担任班级班长、学生会生活部部长、学生会副主席等职务，在公司实习时担任华祐微电脑（宁波）有限公司的总经理助理。并具有一定的电子专业技能，目前已经成功协助研发部完成汽车内部设备控制器和商用开水机等产品的研发，熟知电子产品开发的流程和注意事项。在实习时，曾成功完成与宁波金天水、格兰富上海有限公司的业务接洽和产品规格书的撰写，已经熟练掌握 ODM 和 OEM 业务流程及其中的注意事项。代品川，男，总经理。他在校期间完成了班级的多个特色项目的领导和研发，在实习5期间在华祐微电脑（宁波）有限公司担任研
11、发工程师，期间独自成功研发了了抽油烟机控制板、中央空调温控器等项目。此外，还自己领导和参与研发了商用开水机控制板、汽车内部设备遥控控制板、加热毯温控器、全自动机械零件清洗机控制板等项目。现在他已经能够熟练掌握 51、PIC、合泰、MSP 等系列单片机的运用，熟知电子产品开发的技术细节。1.6、资金需求目前，公司的创业团队每人投资一万元整，拥有资金四万元人民币。因公司前期主要承接电子产品研发的业务，短期内没有置办生产线的打算，所以不需要大量的资金，符合现在的基本情况。另外，在我们的业务流程中，无论是电子产品研发、生产，还是段码液晶的定制、生产，客户均先付 50%的货款，所以由我们自身投入的资金较
12、少，暂时不需要贷款等融资方式。待到公司转型，设立自己的厂房和生产线时会有一定金额的贷款或采取其他方式融资。1.7、销售汇总公司自 2011 年 12 月营业至今，各个业务的销售状况如下表：第二章 公司简介2.1、宗旨我们的目标是将公司变成一个集段码液晶生产、电子产品研发和生产一条龙服务的知名企业，将我们的服务特色与优势打造成为行业的知名品牌。我们立志于电子产品研发与段码液晶定制、生产，恪守信誉、提高声望，以产品质量和诚心立足行业，以客户的需求为我们的起点，以客户满意为我们的目标，我们坚信没有最好，只有更好的理念，通过公司员工的努力，从创业走向成功，从成功走向卓越。为贯彻我们的目标和既定方针，我
13、们决心以恪守诚信、稳定快速的服务对待资金的监护人、客户及社会其他团体。我们为客户制造商提供产品生产所必备的控制器，为顾客提供安全、稳定的产品和全面的技术服务，各个企业之间形成一种互助互利的关系，彼此依存。2.2、公司简介宁波北仑恒晶电子科技有限公司成立于 2011 年 11 月，其业务范围包括：电子产品研发，电子产品加工，段码液晶定制、生产。公司的商业法定名称是：宁波北仑恒晶电子科技有限公司，法定经营地址是：宁波市北仑区新大路 1069-2 号（数字科技园）D 座 303-64。本公司是一个私营合伙有限责任制公司。宁波北仑恒晶电子科技有限公司的办公场所位于宁波市北仑区新大路 1069-2 号（
14、数字科技园）D 座 101，办公面积 100 余平方米。公司的目标是在未来 10-20 年内建立起自己的工厂和仓库。2.3、公司战略公司前三年目标是主要抓住慈溪余姚家电市场和江浙沪一带的其他家电、工业市场，在抓住这些客户的同时，采取网络销售和电话销售相结合的方式向全国推广公司，提高公司的知名度，公司成立 4 到 10 年时间，把目标放大 到江浙沪一带。目前，公司的生产性业务均外包给其他公司，公司现在以电子产品研发为主，到现在为止公司投入 40，000 元，其中公司的固定资产 15,000 元，流动资金 25,000 元。公司在与客户进行业务往来时，我司在正式工作前，客户都会有 50%的预付款，
15、所以公司自己所承担的资金压力很小。宁波北仑恒晶电子科技有限公司的市场战略是在未来 10 至 20 年引进自己的液晶生产线和电子产品生产线，将本公司一家变成家电、工业控制器研发和生产为一体的知名企业。顾客可用我们所提供的整套控制板组装在产品外壳中，即可形成一个完整的商品，无需再为同一个商品寻求多家供应商，大大缩小了产品的制造周期。2.4、技术公司的研发团队，已经有了多个项目的开发和管理经验。除了公司自身有的技术团队以外，还和其他领域的技术服务公司有着密切的合作关系，携手共进，互助互利。此外，还得到宁波职业技术学院电子信息工程系的电子专业的一批资深教授和高级工程师大力支持。他们作为我们强有力的技术
16、顾问，并定期为我们的研发团队进行技术培训，提高公司的研发水平。他们分别是：姓名 职称 学校职务吴志荣 教授 电子信息工程系主任、党总支书记陈光绒 副教授 电子信息工程系专业主任张溪 高级工程师 电子信息工程系教师杜宝祯 硕士 电子信息工程系教师2.5、公司管理2.5.1、内部团队因公司成立初期，尚不具备雇佣正式员工的能力，所以公司的经营及管理均由公司的股东来完成，四个人共同工作，工作任务互相交叉的同时各有偏重。因公司以电子产品研发为主，而所有股东均为宁波职业技术学院电子专业的学生，所以均具备电子产品研发的相关技术能力，四人都参与技术的同时，其他的业务与日常的管理工作由四人交叉完成，并各有偏重，
17、以保证公司的正常运转。其他无法由自身完成的工作，提供给宁波职业技术学院的学生作为实训岗位或寻找外部支持，形成长期的合作关系，公司组织结构图如图 2-5-1 所示：7图 2-5-1 公司组织结构图公司的职责分配如下表：姓名 职位 性别 年龄 占公司股份唐涛 执行董事 男 22 25%代品川 研发部经理 男 22 25%余则挺 销售经理 男 24 25%孙志方 研发工程师、采购 男 23 25%公司除以上股东负责公司的日常工作以外，还有宁波职业技术学院的营销和会计专业的学生来完成公司的营销和平时的记账工作。公司的税务申报由合作单位来完成。2.5.2、团队简介唐涛 男 中共党员 执行董事在校期间担任
18、学生会副主席、生活部部长等职务，学校期间荣获国家励志奖学金两次、宁波职业技术学院一等综合奖学金和二等综合奖学金各一次，荣获 2011 年度“宁波市大学生励志标兵”称号等荣誉。在实习阶段，担任华祐微电脑（宁波）有限公司的总经理助理。并具有较强的电子专业技能，目前已经成功协助研发部完成汽车内部设备控制器和商用开水机等产品的研发，熟知电子产品开发的流程和注意事项。在实习时，曾成功完成与宁波金天水、格兰富上海有限公司的业务接洽和产品规格书的撰写，已经熟练掌握 ODM 和 OEM 业务流程及其中的注意事项。代品川 男 共青团员 总经理他在校期间完成了班级的多个特色项目的领导和研发，荣获浙江省瑞莎电子技能
19、竞赛二等奖，荣获宁波职业技术学院单片机产品创新设计、PCB 绘制比赛一二等奖。在实习期间，担任华祐微电脑（宁波）有限公司研发工程师，期间独自成功研发了了抽油烟机控制板、中央空调温控器等项目。此外，还自己领导和参与研发了商用开水机控制板、汽车内部设备遥控控制板、加热毯温控器、全自动机械零件清洗机控制板等项目。现在他已经能够熟练掌握 51、PIC、合泰、MSP 等系列单片机的运用，熟知电子产品开发的技术细节。孙志方 男 共青团员 研发工程师兼采购主管他在校期间担任学生会纪检部部长、班长等职务，参与多个班级特色项目的制作，荣获宁波职业技术学院建安杯 PCB 绘制三等奖等奖项。在实习期间，担任宁波真明
20、丽照明有限公司研发工程师，完成公司 LED 驱动电源设计，熟悉 LED 电源及各类 LED 驱动设计，有很强的电路设计能力。余则挺 男 共青团员 业务部经理他在校期间担任班长、宣传委员等职务，参与完成多个班级特色项目的制作。荣获宁波职业技术学院建安杯电工技能竞赛、PCB 绘制竞赛三等奖，有较强的专业技能。顶岗实习阶段先后担任华祐微电脑（宁波）有限公司研发工程师助理、杭州畅聚科技8有限公司业务代表。实习期间，业务能力突出，在公司荣获“销售新人奖” ，有极强的业务沟通能力。孔德扬 男 共青团员 营销经理在校期间经常参加校外销售兼职，经过旁听市场营销班的课程，以及自学，完成了对营销工作的初步认识。实
21、习期间担任北京长松咨询文化有限公司杭州分公司业务代表，曾与公司同事合作为多家中小型企业量身设计企业组织系统，以及企业业务系统，帮助企业实现系统托管，得到客户的一致好评。通过理论与实践的结合，对工业品营销、以及服务营销有一定的深入了解。对于营销的理解：没有哪一家企业强大到不可以用营销与之竞争！周亚飞 女 共青团员 会计主管在校期间担任班学习委员等职务。曾获国家励志奖学金、宁波职业技术学院一等奖学金、宁波职业技术学院“优秀志愿者” “优秀学生”等称号，2011 年 4 月参加“宁波职业技术学院科技文化节计算机 DIY 装机大赛” ，荣获二等奖。在 2010 年第二学期，成为“入党积极分子” 。在实
22、习期间，有过真实业务的实际操作经历，通过自学与实训老师的细心指导积累了很多会计做账的经验。曾在学校开办的思源超市担任财务人员一职，有很强的工作能力。此外，我们还有宁波职业技术学院电子信息工程系电子专业的老师担任我们的技术支持，其简介如下表：姓名 职称 学校职务吴志荣 教授 电子信息工程系主任、党总支书记陈光绒 副教授 电子信息工程系专业主任张溪 高级工程师 电子信息工程系教师杜宝祯 硕士 电子信息工程系教师2.5.3、外部支持截止到现在，我们已经和下列单位形成了合作关系：1、宁波职业技术学院；2、宁波威远会计事务所；3、铭城财务；4、文爽广告设计有限公司；5、宁波纳川电子科技有限公司。2.6、
23、组织、协作及对外关系公司内团队成员的工作既有相同的工作任务，又有每个人单独负责的工作任务，如此形成一个工作任务交叉而又各有偏重的业务模式。公司的执行董事唐涛，参与公司项目研发，完成研发项目的规格书撰写和硬件电路的绘制之外，还对外承接业务，并负责公司日常对外交涉工作，例如：税务交涉、财务交涉以及业务交涉。公司的研发部副总代品川，主要负责公司研发案的技术问题，把握项目的进度并进行督促。另外，还对外承接业务，并安排项目参与者和进度以及采购元器件的型号和数量。公司的业务经理余则挺，主要负责对外承接业务，管理公司财务，并参与研发项目。公司的研发工程师孙志方主要参与项目的研究外，还负责根据研发部经理所提供
24、的元件型号和数量寻找供应商，并进行采购。公司已经和其他企业形成了合作开发和 OEM 业务关系，使得我们大量、稳定的为客户提供我们的产品。92.7、知识产权策略因本公司为其他客户开发各类控制器，其中包含了各种技术文件，我司具有为客户保密产品各项技术资料的义务和责任，未经客户允许，我司不得将客户的产品或技术资料销售给第三方。我司为客户生产产品时，客户应授予对方 Logo 给我司生产，客户未向我司购买产品技术资料时，除印有客户 Logo 的产品所有权归客户所有，其他技术财产，如：产品设计原理图、程序源代码等技术财产，皆属我方所有。公司在不断的探索和发展道路中，还要进行不断的创新，发现市场所需的新技术
25、、新产品，申请自己的专利，设计自己的产品。2.8、场地与设施公司先有的办公场地位于宁波市北仑区新大路 1069-2 号（数字科技园）D 座 101，目前以开发项目为主，尚未建立自己的工厂和仓库，但是此种模式只能满足公司前 5 至 10 年的需求。公司转型时，需考虑建立自己的电子产品生产线和液晶生产线。在未来增设厂房时，需要考虑到以下几个问题：1、厂房所在位置是否有较大的市场；2、工厂生产力是否能满足当时的市场需求；3、为达到工厂生产力需要多少员工；4、为达到市场所需量需要多少设备。第三章 市场分析3.1 市场介绍我们在家电控制和工业控制领域正在展开竞争，根据调查，仅仅慈溪余姚的家电生产企业就有
26、上百家，但是其中大部分是没有自主研发能力的，而且许多电路板加工都是委外加工的形式，这样就给我们带来了很大的机会。经调查，宁波家电行业市场分布如下表所示：另外，液晶显示因为其省电、高效等优点已经逐渐取代了数码管显示，目前市场上段码液晶已经成为各类电子产品的主流显示器件，它可以应用到各个领域当中，然而在宁波的段码液晶生产厂家极少，所以江浙沪一带有较大的市场前景。3.2、目标市场我们的市场定位确定为家电控制板和工业控制板的研发和代加工，以及段码液晶的定制、生产，目前市场占据较大的是电子产品研发。10当前我们产品的典型客户是为了生产家电和其他消费类产品的厂商。就浙江省内仅仅慈溪余姚的家电市场就有很大的
27、规模，考虑到地理优势，对于此类技术服务性的企业，为了后期的售后服务方便，厂商一般会选择离自己比较近的企业作为合作伙伴，所以我们位于宁波市，是他们不二的选择。我们的主要市场包括：家电制造厂商、工业控制智能化厂商。公司目前主要的困难是研发团队不足，为改善此种困境，我们和宁波职业技术学院的高技术、高学位的教师形成合作关系并且和外部的技术服务内公司形成合作关系，从而暂时缓解研发团队人员不足的缺陷。3.3、顾客的购买准则作为电子产品生产厂商，其中的控制电路板是核心，所以考虑到产品本身的质量问题，例如：抗干扰性、稳定性、安全性、人性化等因素外，还必须考虑到售后服务的方便性，以便于今后进行产品维护和售后三包
28、的服务。就段码液晶而言，客户最先看中的是产品的质量问题，例如：稳定性、功耗、工作寿命、可视角度、工作温度等规格，然而对于某些没有研发能力的产品制造商，除了购买单块液晶之外，还要另外寻求产品开发商为其研发和生产控制电路板，而我司正好免去了客户同个产品寻求多家供应商的不便，为其提供液晶和产品开发、生产一条龙服务，大大减少产品的制造期，从而减少产品的成本、增加产品的产量。3.4、销售策略3.4.1、销售流程简介营销界有一句话说：只有销售是利润，其他一切都是成本。所以在工业品销售中快速培养销售人才显得至关重要。又因为工业品销售中要求销售渠道扁平化，所以我们以直营销售为主。我们的销售方式主要有三种，一种
29、是电话销售，一种是网络销售，以及面对面顾问式销售，三种方式是相辅相成的，以便互相弥补本身的不足。销售流程设计如下：1、客户信息获取我公司主要采取三个方面进行客户信息的搜寻：一是企业搜索软件，二是同行交换信息，三是公司网站上填写的客户信息。2、电话沟通通过业务员与客户的沟通和交流，确定目标客户，约定上门拜访日期。3、面对面式洽谈销售公司业务员登门拜访客户，对客户的信息及需求做详细的了解，之后公司技术部对客户进行分析，并估量产品的硬件成本。4、合同签订通过洽谈与分析，为客户量身定做方案，并进行最终合同的签订。之后，双方技术人员商讨产品具体技术规格，确定产品具体方案。5、产品设计与交付通过双方技术人员的沟通结果，公司研发部根据规格书设计最终方案。6、售后服务对于客户在售后的需求的出现的问题，对在保修期内的产品进行替换或则维修。此项工作由售后服务人员和技术部协作解决。3.4.2、销售中需遵循的原则1、二八原则经过市场验证，我们发现百分之二十的客户能贡献百分之八十的业务，所以在客户选
