1、各位伙伴早上好,新的一天又开始了,今天是9月9日星期三,今日寄语,世界上最快乐的事，莫过于为理想而奋斗。 苏格拉底,今日早会流程,纪律宣导司歌司训新闻播报专题时间（保险异议处理）政令宣导温馨提示,请大家把手机调为静音或者关机状态，不要吸烟，不要随意走动！,齐唱司歌,新闻播报,三大榜单发布中国企业500强第146位中国服务业企业500强第54位中国民营企业500强第19位中国金融500强第35位9月1日，中国企业联合会、中国企业家协会发布了2015中国企业500强评选结果，泰康人寿以营业收入983.8871亿元位列中国企业500强第146位、中国服务业企业500强第54位，这也是泰康人寿连续12
2、年入围该榜单。此外，在近日由全国工商联发布的2015中国民营企业500强中，泰康人寿位列第19位；在网易财经评出的2014中国金融500强中，泰康人寿位列第35位。2014年金融500强榜单，将寿险与财险分别统计，以便更清晰地反映保险行业的变化。与2013年相比，保险业总资产排行榜前20强中，寿险占去15席，且前5名均为寿险。这也体现出寿险相对财险更快的增长速度。,新闻播报,从8月起，对北京、天津、河北的手机用户，在京津冀区域内拨打号码为京津冀的移动电话和固定电话，取消长途和漫游通话费，按照本地通话收费。三大运营商此次取消长途和漫游费，仅针对手机用户，不涉及固定电话用户。8月25日，中国人民银
3、行公布决定，下调金融机构存贷款基准利率和人民币存款准备金率。这也是继6月27日央行宣布“定向降准+降息”举措之后，又一次降准、降息组合出击，并且此次降准是普降与定向相结合。 8月24日，公安部通过“打黑除四害官方微博”发布消息，图文详解了18个不该由公安机关出具的证明，据了解，除了特定的办理业务事项外，派出所一般可开具的证明主要分为两大类：一类是证明事主身份信息的，例如出生年月日、户籍信息、身份证遗失等证明;还有一类就是属于治安、刑事案件的相关证明，例如无犯罪记录证明、案件受理回执以及是否属五种不准出境对象的证明。,面谈之异议处理,课程大纲,问题何时是拒绝如何处理问题如何处理异议,问题,拒绝,
4、客户只是询问一些信息，动机不是对你的话有所怀疑，而仅仅是出于好奇,在某种程度上带有怀疑的色彩，我们要做的是，想尽一切办法消除这种负面的疑虑,问题何时是拒绝,如何处理问题,认真地倾听客户的语气语调，理解客户的想法如果你相信只是个问题，则直接回答不要赢了争论而输了保单诚恳地询问客户：“我的回答是否解答了您的疑惑？”,如何处理异议,Listen：倾听Share：理解Clarify：澄清事实Present：提出方案Ask：请求行动,示例身体很健康，不需要保险,Listen用心倾听,回应式倾听倾情投入式倾听选择式倾听,还记得这三种倾听的方式吗？,Share尊重理解,我们如何表达对客户的尊重和理解？,研讨
5、,Clarify澄清事实,1、直接否定法：, 客户异议：“听说买保险容易理赔难！”“除此之外，还有没有其他原因让您不考虑保险呢？其实啊，条款上客户的保障权益写得清清楚楚，保单也是具有法律效力的，保险公司是不会不赔的。况且我们公司对客户的服务承诺就是：信守合约，为您寻找理赔的理由。”,对客户提出的异议，不回避，直接解答。用公司实力、产品好处、服务优势、自身专业水准打消客户的疑惑。,2、间接否定法,对客户提出的异议，采用间接、委婉的方式予以解决。,客户异议：“你要是做不长，我怎么办？ ”“我非常理解您的担心，未来的日子很长，没有人能保证一定会发生或者不会发生什么事情，但保险行业真的很好，我很喜欢这
6、份工作，我觉得它值得我一辈子做下去。您放心，我会好好为您服务的！”,3、感人故事法,客户异议：“现在不需要，以后再考虑！”“我的一个大学很要好的同学，他想买保险，却一直再说等一等，结果不久前不幸发生了车祸，抛下妻子和未满一岁的孩子没人照顾，所以，客户先生，爱我们的家人是要立刻付诸行动的！”,对客户提出的异议，用寿险意义与功用的故事、理赔实际案例和身边发生的事实进行解答，让客户产生紧迫感。,4、转移法,将客户的异议转移到与之相关的保险保障，并着力强调保障的作用，指出保障本身帮助客户解决了担心的问题。,客户异议：“保费太高了！ ”“是的，一下子拿出这笔钱，您可能会觉得有点压力，但相比孩子成长所需的
7、费用，您觉得哪个更高呢？现在的教育费每年都在上涨，我们只有现在开始做好准备，才不会让孩子的未来受到影响。您说是吗？”,Present提出方案,再次描绘这份保障计划能给客户带来的好处，重点突出这份计划的特色；这个步骤通常与“请求行动”是直接衔接在一起的。,举例：我为您设计的这份计划，能够让您仅仅付出很少的成本，就可以有病治病，无病养老，解决您的后顾之忧。从今天开始，您每月只需要花300元，就能解决10万元应急钱的问题了，您觉得是不是很好呢？,Ask请求行动,利用言语和行动上的暗示，积极的尝试促成如果客户还有迟疑，可以结合多种促成方法，多次促成,举例：能不能借您的身份证用一下？您看受益人是写您的爱
8、人还是小孩呢？您看分红通知书是寄到您的家里还是公司呢？,研讨,每个小组按照LSCPA原则，针对下列异议共同研讨出一个处理话术： 1、我已经有社保了，不需要买保险 2、我已经买过保险了，不用再买了 3、我要与家人商量一下 4、你把计划书留下，让我研究研究 5、保险买时容易理赔难,24,是的，人寿保险的保险期限往往比较长，有的甚至是终身保险，一些风险意识较强的客户，就会对自己的续缴能力提出疑问。实际上，业务员为我们设计保险组合，以及保险公司在承保时都会考虑到我们的保费承受能力，一般会将保费控制在我们稳定的年收入的20%以内，超过这一额度，保险公司不会轻易承保。当然，事物是变化的，当我们投保后经济状
9、况发生变，续期缴费有困难时，也不只有退保一条路可走，我们有多种的选择。,保险费要交这么多年，以后交不起怎么办,退保只有一点点，太亏了,25,1、根据保险法之规定，利用宽限期条款，可缓解60天的缴费压力。2、停效。可让自己的保单“休眠”长达2年，然后在经济条件改善后，征得保险公司的同意，可补交保险费，恢复保险合同的效力。3、变更缴别，通过增加缴费频率而降低每次缴费的压力。4、减少保险金额，可采取“减额交清”或部分解约两种方式。5、缩短保险期限。6、保费垫交。7、保单转换。这些方式可以让我们避免退保带来的损失。,26,我想不管怎样，我们都应该持乐观态度。所以，只要投保时根据自己的实际情况，在保险业
10、务员的专业指导下，制定适当的保险计划，一般不会出现续缴困难的情况，纵使出现了，也有多种选择，真的退了保，也是一点老本，有人就是借着退保金东山再起的。,27,让我考虑一下,太好了！考虑是应该的，但是当有客户要考虑时，我好耽心，您知道为什么吗？因为保险就是买时间，我有一客户。（举例一客户由于拖延时间发生保险事故后，既连累了自已，又累亲友的故事）。以上这些事，我想既不希望也不会发生在您身上，因为我们都已做好了万全准备！如果没问题，就在这张单上签字吧！,28,我不信任人寿保险业务员,王先生，听您的口气是否遇到了什么事，能否跟我讲一讲？在寿险销售这一行业中，业务员的流动性的确很频繁，但这并不会影响您的权
11、益和保障。每一个客户都是和保险公司签约，并不是和业务员签约。业务员只不过是连接保险公司和客户的桥梁。万一有不幸发生，保险公司会根据实际情况进行理赔。如果业务员因某种原因离开保险公司，对您的服务公司会安排专门的客户服务人员对您服务， 这方面您不用担心。,29,保费可不可以少算些,对不起，王老板，我不能那样做，保险费率是经过保监委审批并通过的，作为一名业务员要严格按照条款制定的价格出售商品，如果您觉得费率较高，我们可以适当的调低保额，但是肯定不能进行折算，否则我们公司的服务及理赔也要进行适当的折算，您愿意吗？,30,你把建议书留下，我研究一下再决定,坦白的说，张先生，一般人把计划收留下来之后，大概
12、再也不会去研究它了，因为现代人都很忙碌，可能一忙，就把这事给耽搁下来了，然后有一天在收拾抽屉时，才会发现有这么一份建议书，而且还没有看过呢！您可能因此错过许多可以保护自已利益的机会。,31,等我还清贷款后再买,王先生，我想您这个原因不错。但假如你不介意的话，我想请教您，万一贷款还清前你发生了不测。这些贷款会发生什么变化吗？当然不会，除了您的收入中断外，贷款仍然要付。只不过付款的人不是您，它必须要由您的家人来负担，因为您不曾给他们任何保障，您留给他们的只是一些负债。,32,我现在要买房子，保险等以后再说吧,现在的客户用钱越来越有规划性，但往往容易忘了为自己买一份保障。请问您买房是用现款还是按揭？
13、如果您用现款购房，那么对于你来说，以购房款的5%左右为自己附加一份平安，而又不会增加自己的负担，何乐而不为呢？如果您是按揭购房，那么拥有一份与所购房子价值相当的保额的保险计划就更有必要的。因主凭着这份保障计划就可以在万一遭受不幸的时候，保全我们的财产，使自己的家人还能拥有一个可能遮的的家。,33,很多人会告诉寿险业务员，我现在没有钱，等有钱了再买。保险不是有钱人的专利。因为我们与有钱人一样有人生风险，而且有时候我们的风险更大，有钱的人不怕意外，对于一些意外，疾病而带来的经济损失的承受力较强，而我们普通的人一但有什么意外，就无力承担，所以有钱人买了保险就会更有钱，而生活并不宽裕在人挤出一点钱买份
14、保险，可以避免真有风险降临时陷入窘迫的境地。所以，保险绝不是用“闲钱”买的，保险费理所当然要成为我们日常支出的一部分。,34,王先生，以现在和未来的社会形态，借贷是我们生活的一种必要方式，其实，生意越好，事业做得越大的人，他的借贷也就越多。现在我们所以觉得负债是一种很大的负担，原因在于过去我们把欠债当成一种不光彩的事。这种观念慢慢在变，商品经济社会中，负债是良好信用的表现，但是您现在收入正常，收支平衡，您有没有想过，万一在还贷期间，遭遇到重大的意外事件，您的收入中断，原先借贷的一切都将被收回，您的家人将在一个一无所有的境况，他们将如何面对未来的生活？现在我给您提供一份解决后顾之忧的办法。,35
15、,等老李买了我再买,王先生，您的意思是，老李买了您就买，如果老李不买您就不买？如果他不买，万一您发生重大意外，我是说万一，老李会为您支付医药费，会为您支付您太太和孩子的生活费吗？我知道您和老李很好，但保险不是生活中的消费品，他是能够规避风险，解决您后顾之忧的商品，应该由您自已决定才是，如果您觉得不踏实，我可以让您看客户名录，他们中有许多和您情况一样。,36,钱放太久是的，钱放太久了是不好，但是钱若放在有意义的投资上当然是愈久愈好。买保险不是一次要您拿出很多钱，而是要您慢慢地存，又帮您解决收入中断及老年生活费的问题，岂不是一举数得，您认为每天存3元好还是5元好？,37,钱会贬值是的，钱会贬值真的让我们很担心，但是人的贬值才可怕，年纪大了健康会贬值、体力会贬值、身体残障会贬值、收入会贬值，如果钱还没贬值之前，人已经贬值了怎么办？您认为每天替将来存3元好还是5元好？,课程回顾,问题何时是拒绝如何处理问题如何处理异议,温馨提示,在晨会结束后大家一定不要忘记打卡！,Thank you！,
