1、 创 业 教 育 与 就 业 指 导 期 末 作 业学院名称 工商管理学院 专业班级 财专 134 学 号 201308092175 学生姓名 李洋 1 2015 年 12 月 10 日1一、创业基础部分：1.简答题（1）创业企业“融资难”的原因是什么？请从理论和现实两个层面阐述。理论 ：企业不够成熟。成熟的企业，从银行贷款就很容易，更不用说风头了。所以只能走其他渠道 。2、现实：其他渠道 比如民间借贷 风险大 。自己风险大，别人风险也大。创业的期望值太小。期望=收益*收益的概率-失败*失败的概率（2）为什么有些人可以识别到机会，而有些人却不能识别到机会？机会是为有福报的人准备的，没有福报的人
2、不能把握，也把握不住，因为不是你的。也许会认为自己比别人聪明、比别人有能力，但这些都不能被自然规律所承认，承认的是那些种过福田，懂得报恩的人。当我们看到别人兴旺发达的时候，要赞叹人家的智慧。2. 案例分析题乡村洗衣服务在印度由于价格原因，只有不到 7%的人在家中拥有洗衣机。多数人要么在家里手洗衣物，要么付钱让洗衣工来洗，洗衣工把衣物拿走后，在之后的 2-7 天到河里手洗完送回。 2 米拉之前在宝洁公司新加坡分公司工作了 8 年，担任负责汰渍和潘婷的印度和东盟区域品牌经理。他认为他可以向原来无力承担洗衣服务的人们提供这项服务。回到印度后，米拉加入了由一家美国风险投资公司建立的乡村洗衣服务公司。米
3、拉及其团队开展了实验以把握顾客需求，他们的第一个实验室在货车后面安装一台洗衣机，把车停在班加罗尔的一个街角，接收顾客的衣物，拿到其他地方清洗，当晚交还顾客。这项实验的成本不到 8000 美元，目标是证明人们会把衣服拿来并支付洗衣费用。他们持续做了一周的实验，把车停在各个街角，尽可能发掘潜在顾客的所有相关信息，包括如何鼓励人们来到车旁，人们留下衣物时有什么要求等。团队成员确认人们有付费洗衣的需求，也了解到对衣物丢失的担心。之后，团队也测试了把车辆停放在当地小型连锁市场前的情况，更多重复实验帮助米拉他们弄清楚人们最感兴趣的服务：顾客常常要求熨好衣物，也愿意付双倍的价钱在 4 小时而不是 24 小时
4、内拿回衣物。为此，他们设计了最终产品：一个 3英尺4 英尺见方的流动洗衣摊点，包括节能和消费级洗衣机和一条超长的电线。摊点使用西式洗涤剂，并且由公司每天提供干净水源。之后业务取得了重大增长，2010 年清晰了 11.6 万公斤的衣物。通过上述案例，请回答以下问题：（1）乡村洗衣业务团队如何了解顾客需求的？（答案不少于 300 字）米拉及其团队开展了实验以把握顾客需求，他们的第一个实验室在货车后面安装一台洗衣机，把车停在班加罗尔的一个街角，接收顾客的衣物，拿到其他地方清洗，当晚交还顾客。这项实验的成本不到 8000 美元，目标是证明人们会把衣服拿来并支付洗衣费用。他们持续做了一周的实验，把车停在
5、各个街角，尽可能发掘潜在顾客的所有相关信息，包括如何鼓励人们来到车旁，人们留下衣物时有什么要求等。VLS 团队持续做了一周的实验，把车停在各个街角，尽可能的发觉潜在客户的所有相关信息。他们想知道该如何鼓励人们来到车旁。这个和洗的速度有关吗？洁净程度是否在考量范围内？当人们留下衣物时他们有什么要求？团队成员发现，顾客很乐意把衣服交由他们清洗。但是，顾客对装在货车后面的洗衣机心存疑虑，担心 VLS 会不会拿着他们的衣物跑路。为了打消这种疑虑，VLS 对货车稍加改造，让它看上去更像个流动摊点。客户关系管理（CRM）思维在区别于传统经营管理思维时，我们应该明确客户需求 3 才是产品研发的第一推动力。如
6、果企业费尽心思的开发出来的产品，没人想要，那么是否按时、按预算完成计划就无关紧要了。因此，CRM 思维主张的产品研发流程应为：商机预见需求分析客户体验信息反馈产品成型。（2）乡村洗衣业务团队如何开发他们的商业概念？（答案不少于 300 字）农村消费，给人的感觉就是低价，超出农民消费心理底线的价格，一般很难被他们接受。这些原有的推广手段在农村市场依然有效，但新农村市场的消费环境已经发生了很大的变化。消费群体集中化，交通便利化，渠道连锁化会让原来的推广费用更低，效率更高。企业在采用原有的农村市场推广手段时，要将这些资源的有效整合与合理利用，用最小的投入换取最大的传播推广效果。 新时代的农民知识教育
7、程度大幅提高，信息接受面更广，对新事物、新观念接收更快，对产品、品牌的甄别能力增强。企业在进行农村市场的推广工作上，要去研究消费对象和市场环境，在传统的推广思路上加以创新，找到符合自身产品的推广模式，提高推广策略的有效性。对很多在拥有较高品牌知名度的企业来讲，原来在三线及以上市场运作时比较有效的促销模式可能很管用，但是到了 56 线的市场上可能就不灵验了通俗点讲，传播组合创新指的是利用有限的资源，采用巧妙的传播切入方式，选择准确的传播载体、恰当的传播时机、在合适的目标传播带（区域），达到最佳的传播效果。营销传播组合有 6 大件，即广告、销售促进、事件与体验、公共关系宣传、人员推销、直接营销。企
8、业在农村市场的传播上，要根据自身产品特点、目标消费对象特点、目标市场营销环境实际，在 6 大件中找到最贴切的组合。3. 分析讨论题 4 水浒传、三国演义、西游记等古典名著都详细刻画了创业团队，请选择其中的一个团队，从团队的组建、角色扮演、冲突解决、团队演化等多个方面，认真剖析比较，总结团队运营所涉及的关键要素和一般规律。（答案不少于500 字）三国演义 以历史的眼光来看商界兴衰，也同样如此。自人类有了商业以来的千百 年里，一个又一个的商帮、财团兴起而又没落，你方唱罢我登场，各领风骚 若干年。就是在改革开放后，一个个企业也演绎出各种各样的商界故事。 当今的世界，高科技、市场经济、全球一体化，早已
9、打破了经济行业的 旧规。在这个日新月异的世界，生产力已经无比强大，真正能主宰经济的只 能是市场。而主宰市场的则是销售，因为唯有销售人员是在将沉积的货物变 成现金，为企业的持续运转和发展提供生命的原动力。 那么，在变幻无常的历史中，是什么主宰着兴衰成败？ 人心。 曹操虽然出身庶族，但他才略过人，又善于不拘一格用人。除此之外， 他军令严明，恩威并济，因而得到许多谋士、猛将的心，也暂时地征服了北 方士民的心，开创了三国中最强大的魏势力。 刘备自不必说，底子最薄、基础最弱的他，靠着自己汉朝宗亲的名分以 及兴复汉室的旗号，还有“仁义”之名，赢得了不少忠臣志士之心，更赢得 了百姓之心，终于从东奔西走中打出
10、自己的一片天下。 而孙权则是依靠父兄创下的基业与地方豪强的拥戴，牢牢占据江东。 商场如战场，销售亦是如此。 什么是销售？销售就是面向你的销售对象，用语言、行为、展示等行动 ，使对方最终确认与你的商业合作关系。 在这个过程中，你的一切行动都是为了让这个“人”认可你。当你获得 了更多人的认可时，你的企业和团队也就拥有了生存和发展的最好资源。这 即是“得人心者能销售”。 有的人可能认为，销售在本质上不就是把产品推销出去吗？产品的质量 和价格才是最关键的，强调“人”有什么用？产品质量不好，你再会来事， 也销售不了啊！ 这话虽说有一定的道理，但最大的问题是将“质量”与“得人心”割裂 开来了。 首先，产品
11、质量好，价格合理，性价比高，这本身就是“得人心”的重 5 要因素。我们讲的销售，并非是要把豆腐卖成肉价钱，更不是以次充好，让 顾客受骗上当。 在为顾客提供质量好的商品的同时，又要学会将商品以合适的价格卖给 合适的顾客。这就需要得到顾客的肯定，需要一些技巧，更需要你本身为商 的原则。 所以说，销售的本质是赢得客户的心。让他信任你，进而信任你所推荐 的产品，信任你所代表的品牌。 一个原本已经有良好口碑的产品，一个没有竞争以至于消费者无可选择 的产品，或许看上去不太有必要去推销，你只需坐等顾客上门就是了。 但即便如此，谁也不知道竞争者会在什么时候，从什么地方冒出来。所 以，你还是要努力地维系自己已经
12、赢得的人心。不然，当人心不知不觉地流 失时，再要挽回它，重建品牌，就不是那么容易的事儿了。 因此，历代的销售大师们无一不把抓人心作为销售的核心和关键。 大师之所以是大师，就在于他们能最多地赢得人心。这其中，既有靠他 们本身的韧性和毅力的，也有靠一些沟通原则和销售技巧的。不管怎样，人 心始终是第一位的。 二、就业指导部分：1. 简答题（1）如何培养团队精神？确立一个目标树立我为人人，人人为我的思想增强领导者自身的影响力 6 建立系统科学的治理制度，使治理工作和人的行为制度化、规范化、程序化，保证组织协调、有序、高效运行。经常沟通和协调强化激励，形成利益共同体。引导全体员工参与治理（2）在求职过程
13、中，需要注意哪些事项？求职者认为公司有自己的薪酬标准，公司会根据自己的经验和能力，确定出合理的薪酬水平。 （二）求职者急于找工作，不敢提出过高的薪资要求，只要不低于自己过去的水平就可以。 （三）求职者“骑马找马”，完全寄希望于工资的增长，把工资期望提的很高，即使不成也无所谓。2. 案例分析题李嘉诚职业生涯的个体因素性格沉稳的李嘉诚，实际是个不安分的人。1946 年上半年，香港经济日益繁荣。然而李嘉诚却陷入了沉思今后的路该怎样走？一条路，在舅父荫庇下谋求发展，中南公司已成为香港钟表业的巨擘，收入稳定，生活安逸；另一条路要艰辛得多，充满风险，须再一次到社会上闯荡。 7 李嘉诚选择了后者，他喜欢做充
14、满挑战的事。于是，他去了五金厂做推销员。自从李嘉诚加盟五金厂，五金厂的业务蒸蒸日上。然而，备受老板器重的李嘉诚，刚刚打开局面，就要跳槽弃他而去。李嘉诚去了塑胶裤带制造公司。在现代人的眼里，这是一间小小的山寨式工厂。他在推销五金制品之时，就敏感到塑胶制品的巨大威胁。他清晰地意识到，要不了多久，塑胶制品将会成为价廉的大众消费品。李嘉诚说：“别人做 8 个小时，我就做 16 个小时，开初别无他法，只能以勤补拙。”仅一年工夫，李嘉诚实现了他的预定目标，他的销售额是第二名的 7 倍！18岁的李嘉诚被提拔为部门经理，统管产品销售。两年后，他又晋升为总经理，全盘负责日常事务。李嘉诚才 20 出头，就爬到打工
15、族的最高位置，做出令人羡慕的业绩。李嘉诚应该心满意足。然而，在他的人生字典中没有“满足”二字。他再一次跳槽，重新投入社会，开始新的人生搏击。李嘉诚离开塑胶裤带公司，这是他人生中一次重大转折，从而迈上充满艰辛与希望的创业之路。通过上述案例，请回答以下问题：（1）李嘉诚成功的自身因素有哪些？（答案不少于 200 字）凡事必有充分的准备然后才去做注重自己的名声，努力工作、与人为善、遵守诺言保持低调，才能避免树大招风，才能避免成为别人进攻的靶子。.绝不同意为了成功而不择手段，刻薄成家，理无久享作出决定后，便要一心一意地朝着目标走，常常记着名誉是你的最大资产，今天便要建立起来。 做事投入在遭遇挫折的时候，表现出百折不挠的意志和顽强的精神买进没有人要的资产，从长远角度看该资产是否有赢利潜力；决不要对某一项业务情有独钟，这样才能在时机成熟时随时售出；要让合作伙伴分享足够的利润，这样他们会给你更多的回报；思考未来，抓到重大趋势，赚得巨利，便成大赢家。（2）你在上述案例中获得哪些启发？ （答案不少于 200 字）
