1、异业联盟推广方案五：XX 首届家居建材博览会【方案评论】本方案是一个较为完整的可以以华帝为主导方的联盟活动策划。有完善的制度流程、项目推进、物料准备安排、信息发布方式、产品价格组合策略、现场流程等，适合在华帝较强势的区域执行，可执行性高。【活动简介】一、活动背景：由于现在市场环境竞争激烈，单品牌活动投入大，效益慢，所以为了提高 XX 地区整体建材销售水平，特此 XX（当地知名）作为牵头人作为此次家居建材博览会主办方，通过这次活动提升销售、增强品牌影响力、提升行业地位、打通异业关系、锻炼队伍、提高营销能力，将本土市场做深做透。二、活动主题：XX 首届家居建材博览会主题解释：突出这次我们联盟的重点
2、主要是在建材，足不出户让顾客购全房间所有的东西。副标题：因为本土、所以亲近、惠民盛宴、惊喜不停副标题解释：指在说明此次活动是在自己家门口举办的，而且是由当地很知名的单位主办的，这样来说更有说服力。三、活动时间：2016 年 XX 月 XX 日 10 点-13 点四、活动地点：XXXXXX五、主办单位：晋中市晋中日报社(以山西晋中为例)六、参展品类：厨电、卫浴、瓷砖、橱柜、地板、整体衣柜、集成吊顶、灯具、木门、家居、窗帘布艺七、活动销售目标：1500 单，预计销售额 400 万【活动包装】一、活动利益点解释：（一）承诺力度：本土品牌强强联合、质量保证、价格最低；（二）进店好礼：预存 50 元获取
3、 VIP 卡，活动现场即送价值 198 元礼品一份；（三）购物更实惠：凭 50 元 VIP 卡现场购任何品牌产品直抵 100 元，现场最高可低 2000 元，活动仅限 3 小时。（四）购物抽奖（整点抽奖）：特等奖：送价值 8000 元的 60 寸液晶彩电 1 台（1 个）；一等奖：送品牌三门冰箱一件（3 个）；二等奖：送全自动洗衣机一台（9 个）；三等奖：送品牌微波炉一台（20 个）；参与奖：送品牌精美礼品一份（50 个）。（五）服务承诺：凡此次购买任一品牌均可享受 3 天无理由退货，产品免费延长保修一年；（六）尊享套购好礼：1、凡下单订购 3 品类即送精美床上 4 件套一套；2、凡下单订购
4、4 品类即送挂烫机一个；3、凡下单订购 5 品类即送微波炉一台；4、凡下单订购 6 品类及以上即送全自动洗衣机一台。（七）若现场未选定产品、未领礼品者，活动结束后可办理 VIP 退卡；二、产品价格策略：制定科学合理的价格策略，要根据市场结构、市场供求、消费者心理及竞争状况等因素作出判断与选择，价格策略选择的是否恰当，是影响企业定价目标的重要因素,对于现在的联盟活动而言，顾客主要关注的是产品的质量和价格，而老板们主要关注的是利润率，怎么才能把二者结合起来是我们应该考虑的根本。（一）我们可以采取产品差异化的定价策略，让你们日常销售的产品型号和活动现场的不产生冲突，又可以把价格放到最低，比如平时我们
5、畅销机型的机器 601C1Z+851A=4180 元，但是在活动现场我们并没有这一个套餐，而是根据我们的客户库存设置的，现场601C1Z+809B/807D1=4380；这款套餐就作为活动主推套餐（二）就是我们参加所谓的联盟活动就是以量来取胜的，所以卖家这一块一定要保证参展产品的价格应该低于我们平时卖价（但不能太低，控制在平时活动价的 9-9.5 折，为后期销售价格策略打下基础）；3.15 活动 601A6Z 价格 3880 元，601C1Z 价格为 3680 元，这次活动我们就在 3.15 价格的基础上打了个 9.2 折，让顾客确实感觉到了便宜，成交率也是非常高的。（三）在产品策略这一块我们
6、应该最关注的是产品的组合价值，这种产品的组合策略主要指的是跟其他品类的一个价格联合，买一个品类享受一个价位，买两个品类享受一个价位，以此类推.这个我们叫做捆绑销售法；（四）活动现场买华帝+现场任一品牌，再减 100 百元，买三件产品再减 200 元，买四件再减 300 元，买五件产品及以上再减 500 元。三、物料画面设计：4、物料准备： （1）常见宣传物料有：单页、海报、手举牌、自行车游车、停车卡、门挂卡、地贴、吊旗、腰条、横幅以及各户外广告位的喷绘画面等。根据市调按需制作。（二）VIP 卡是最先要做出来的，便于各销售单位认筹工作的开展。在设计时，在时间和成本允许情况下，建议做成小册子，这样
7、既可以丰富 VIP 卡的内容，加上品牌输出，也能体现一定的档次。5、制度流程:（1）联盟组建后组委会会议每周定期召开一次，通报市场进展状况及协调解决在深入市场营销中所遇到的各种困难、问题。（二）各品牌单位主动积极参与联盟各项工作，如：城管、广告、小区物业、市场推广、人员派遣、监督执行等。（三）启用联盟常态化，选出一个轮值会长或专职经理人进行主导操作，其他老板可以不参与联盟日常营运工作。(四)建立联盟组织架构，为了更好发展联盟组织，使其常态化运行，由核心成员组建联盟理事会，各品牌老板担任理事，如果不能主导联盟，工作下设运营经理、联盟理事会下设运营部，各品牌商讨专人操作。（5）真正实现信息共享：联
8、盟各成员单位人员均须进入联盟 QQ 群或微信群内，在日常销售中对市场动态及客户购买意向及时反馈，真正实现联盟内客户信息互通共享。（六）培训计划：联盟内个组成单位定期开展产品知识、销售技巧、市场动向等各项培训工作，各品牌导购间对联盟各单位产品都有深入了解并对当前市场情况了解掌握。【终端分布】1、活动预售策略：（一）本次采用的是预售模式，预售期间，所有终端执行统一零售价，按照常规价格进行预售，任何终端不得有私自乱价行为。（二）预售期间，能成交的尽量先成交，并在成交后让顾客购买 VIP 卡，到现场参加抽奖等活动。不能成交的让其直接购买 VIP 卡，活动当天到现场去购买。顾客着急安装的可先下单，交全款
9、并购买 VIP 卡，活动当天到现场换单即可享受活动价，多退少补。二、终端氛围效果图【信息传播】1、信息发布准备（一）制定工作进度表（二）市场调研 （三）宣传方式调研 （四）广告位调研（五）吼街、游车时间及线路调查 （六）人员分组表及考核流程二、信息传播方式：（一)DM 单页及海报、手举牌：单页和海报因其简单实用，能直接将活动信息传递给真正的受众，具有强烈的选择性和针对性，是营销活动中必不可少的宣传手段。单页海报散发地点：小区、广场、学校、菜市场、商圈等人流量集中的地方。1、时间：上下班高峰期，学校上学放学时间前半小时至一小时，菜市场买菜集中时间，晚上商圈。2、发单页方法：让消费者接单页方便，拿
10、到手中时是正的。并配合人员简单的讲解，引起别人的注意。3、发单页的要配合吼街组工作。吼街组举牌吼街时，单页组配合在吼街组附近进行单页的派发讲解。 （二）网络宣传：当今社会信息化高速发展，越来越多的人开始更多的从网络获取信息，而且网络媒介传播具有传播范围广、速度快、无时间地域限制、传播内容详尽、反馈及时等特点，网络营销所花费的成本也极为低廉，是现代营销活动中值得尝试的一种宣传方式。网络宣传途径主要有以下几个方面：1、业主 QQ 群根据小区和市场调查的情况，筛选高质量的业主群和当地知名单位群，以新业主或者新同事的身份打入 QQ 群内部。 第一步：通过截图等方式先保存群内成员的 QQ 号码，防止因为
11、在群里发广告信息被群主踢出群而没有业主信息。第二步：通过私信的方式传递我们的活动信息，保证对群内成员每天至少发送一遍的活动信息，对有意向的顾客留取电话信息并进行汇总。对于未加入的 QQ 群，每天跟进，并且不断更换 QQ 号码争取打入群中进行我们活动信息的宣传。注意：对于 QQ 资料的更改，例如在河南漯河，QQ 的地址要更改成河南漯河，单位可以选择当地知名事业单位，这样更有利于打入业主群。另外，在各终端已经购买我们 VIP 卡的顾客，我们可以通过赠送小礼品的方式，让顾客在自己的业主群里以业主的身份口气发布我们的活动信息，因为顾客的宣传更加具有信服力，可以让我们的活动信息更精确的传递到客户那里。2
12、、论坛宣传在当地各大业主论坛或者知名论坛（搜房网、新浪乐居、晋中论坛等等）发布我们活动广告贴，为了增加我们活动信息的见面率，我们可以选择集中时间段多频率发布。当然，我们选择论坛时应该选择当地人气高的论坛，这样可以向更多人传递我们的活动信息。发布帖子时，主题简洁明了，有吸引力和号召力，为了防止被禁止发表帖子，可以采用图片和文字多样化的形式，延长我们广告贴的存在时间。同时，洽谈当地有一定影响力的论坛生活网等平台，投放适量广告。为了增加我们活动信息的真实性，大家相互之间以业主的身份进行评论，相互顶贴，让业主论坛的首页都是我们的活动信息。每天要根据所发帖子的情况，统计访问量已经所发帖子是否被管理员删除
13、。3、新浪微博营销每天发布活动信息，并本地具有一定影响力的微博账号；发布带关键字微博内容，关键字为时下最为热门的词汇；也可根据时下热点话题，制作一些创意性的图案等用以宣传4、微信： （1）朋友圈可将公司所有人员微信签名改为活动宣传内容，这样可覆盖我们自身的朋友圈。并且每天在自己的朋友圈内发表我们的活动信息，附上图片，图文并茂，更加的生动形象，同时发动自己的朋友转发我们的活动信息，扩大我们的宣传圈子。另外我们在小区周围进行宣传时，可以利用“附近的人”，打招呼输出活动宣传内容，增加与业主的沟通方式。（QQ 也可以利用附近的人进行宣传）打招呼内容：晋中市首届家居建材博览会（2）微信公众平台：收集本地
14、粉丝人数较大的微信公众平台，寻求活动信息推广合作；同时运用公司内部公众平台进行信息推广，将活动信息发送给粉丝（3）户外广告位及户外 LED 屏：户外广告是一种非常有效的宣传手段，若选择好的发布点，可以在理想的范围内接触到多个层面的人群，又有着极强的视觉冲击力，同时也能代表品牌的实力和本次活动的一个超大力度。根据以往的经验来看，户外巨幅广告的效果明显要好于其他宣传方式（四）游车及公交车广告：包括经销商老板能调用的自有车辆，或找专门的游车宣传公司租用车辆，汽车游车宣传在吼街时间段可配合吼街组工作。在其他时间段，依靠其机动性，覆盖市区所有路段不间断游车宣传，在人流量大的地方可做适当停留。所有游车车辆
15、必须在一起，不得分散。游车时速控制在 20 码左右，注意两车间距。（五）报纸投放：一般建议在当地发行量最大的报纸上至少投放一期广告，然后置于各终端，有助于 VIP 卡的销售。发行对象为沿街商铺的报纸投放成本较低，建议可多投放几期。投放时间一般选择在活动前半个月一次，活动前一周一次，最好是选投周五的报纸，增加与周末休班群体见面率。（六）电话、短信：扫楼业主信息、装修公司购买、物业公司购买、联盟商家顾客信息、老顾客信息（4-6 年最佳）、已售卡客户信息，短信运用：短信内容控制在 70 个字以内，且由于短信系统的设置，有些关键字是不能出现的，短信编好后可交予短信平台提供商试发，看能否通过。（七）小区
16、宣传：准备名片、单页或者产品折页、签售卡、卷尺、小礼品或烟、笔记本和笔，做到每家每户必须要做好登记以及装修程度，咱们主要是需要客户电话信息及售卡。（8）电视、广播等媒体资源与本地比较知名的电视台、电视节目、广播节目等合作进行活动信息投广，扩大活动信息的覆盖范围。（九)家电终端物料布置作为厂家加入联盟活动必须依靠联盟活动提升单一品牌知名度，提高消费者对品牌零售店的知悉度；因此通过对品牌本土零售店，包括家电连锁商场、家电专卖店、家电超市等所有家电终端进行物料的布置，也是一种信息发布最直接、最有效的方式。三、信息传播人员分组：每一品牌出 3-4 人统一管理，管理人员由专门第三方进行管理支持，所有品牌
17、老板必须无条件服从，如未派人员或者不服从指挥者罚款 500-1000 元，屡教不改者直接取消此次参展资格；具体人员分组如下：（1）联盟总运营（二）总协调（主要负责联盟各品牌间工作协调）(三) 执行督查组（各品牌、组要负责对联盟日常工作进行监督）（四）财务一组（主要负责联盟财务账目与现金的收支）（五）财务二组（主要负责联盟各项现金的支出和监审）（六）广告组（主要负责联盟运营中广告发布工作）（七）小区工作、物料制作（实施对联盟日常维护运营工作）（八）培训工作（各品牌培训产品知识、销售技巧；市场状况）四、信息传播推进表：排期 工作内容 目标市调工作完成市调工作各项考核指标及市调报告并初步确定任务，每
18、个商家所订任务场地、赠品、商家数量确定 基础信息方向确定3 月 17 日-20日各个商户费用缴纳 费用原则明确3 月 21 日-23日客户沟通号召所有商户积极并全员参与配合，初步会谈各种细节，包括现场布置、售卡任务分配、政策解读。3 月 21 日-23日统计市区各个商户物料，以及宣传所需要的物料制作市区所有门店必须按照物料需求尺寸，衣服、宣传物料任务制定及任务分解市区门店和二级任务按卡数和销量考核，直接挂靠导购员和二级商物料制作并全部到位 按时按要求出货3 月 24 日-25日人员分工每个商户提供人员名单以方便按分工将队伍分组3 月 20 日-25日小区信息搜集市区所有小区楼盘分类统计清晰明确
19、，并且所有资源要共享化各个客户协议书签订 权责明确宣传队伍组建 所有宣传人员分工明确VIP 卡下发销售技巧培训 培训3 月 26 日-29日物料布置 在 27 日之前所有的物料全部到位3 月 30 日 动员大会启动 所有人员必须全部穿着工服，统一思想VIP 下发预售 提前试水，及时调整小区街道店铺单页海报全面覆盖地面战场全面突破电话营销业主信息收集工作 30 万个业主电话信息3 月 31 日-4 日媒体报纸投放 报纸、公交、巨幅、出租、小区广告位4 月 5 日 第一次总结会检视团队人员状态心态，反应问题，检视终端售卡技巧4 月 5 日-10 日户外广告、媒体广告集中投放时间段扩大宣传面，集中轰
20、炸4 月 11 日 第二次总结会总结中期每个品牌售卡得失，查找原因，总结经验4 月 11 日-15日售卡最后时期 所有人员必须全心全意投入最后售卡阶段4 月 14 日-15日现场布置 现场布置到位4 月 16 日 活动开始 完成 1500 单销售任务4 月 17 日-18日门店补单 迅速电话联系顾客，门店补单4 月 19 日 活动总结会 总结得失，落实奖惩【现场部署】一、销售现场区域划分：联盟活动现场分布 必须跟随装修进度一致，依次排列。如：瓷砖、地板、卫浴、吊顶、橱柜、厨电、衣柜、木门、灯具、家具、床品、电器、饰品、家装公司。各个参展品牌：金舵陶瓷、大自然地板、法恩莎卫浴、欧普集成吊顶、华帝橱电、好莱客衣柜、梦天木门、雷士照明、全友家私、TCL、爱舍壁纸、立升净水器等 12 个品牌；活动区域划分图纸：二、区域设置及人员分组：现场人员分工一定要明确，并且责任到人。活动开始之前也要多次通气开会，确保每个人知舞台金舵陶瓷 法恩莎卫浴 全友家私好莱客衣柜立升净水华帝橱电TCL梦天木门雷士照明爱舍壁纸欧普吊顶大自然地板
