1、异议处理,简单销售流程,异议处理的核心,打消客户疑虑，强化客户购买信心 客户提出异议是购买保险的第一步 异议处理是了解客户真实想法的最好时机,异议产生的原因,对陌生事物本能的排斥态度 未充分了解业务员的情况或推荐的保险计划 对将要做出的决定感到不安,面对客户的拒绝，我们常见的反应是：“不，您应该这样想” （直接否定） 是的，但是 （间接否定） 有时，我们回答得很专业，也很实际，但却忽视了客户的情感因素，无意中刺伤了客户的心。,异议处理的原则,先解决心情，再解决事情,LSCPA原则,对于准主顾提出的任何拒绝，倾听是最关键的步骤。我们要确保自己听明白了准主顾想要表达的意思，让准主顾表达完，而不是急
2、于解释。,当准主顾叙述完了他们的困惑和疑问，我们是否弄懂了他们想要表达的真实意思呢？这一点在处理拒绝的过程中非常重要。,“XX先生，我理解您，其实很多人都有和您一样的想法。”,澄清事实的方法,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网 保险资料下载 门户网站,对准主顾提出的异议，不回避，直接解答。用公司实力、产品好处、服务优势、自身专业水准打消准主顾的疑惑。,准主顾：“听说买保险容易理赔难！”业务员：“除此之外，还有没有其他原因让您不考虑保险呢？其实啊，条款上您的保障权益写的清清楚楚，保单也是具有法律效力的，保险公司是不会不赔的。况且我们公司对你的服务承诺就是：信守合约，为您寻
3、找理赔的理由。”,对准主顾提出的异议，采用间接、委婉的方式予以解决。,准主顾：“你要是做不长，我怎么办？”业务员：“我非常理解您的担心，未来的日子很长，没有人能保证一定会发生或者不发生什么事情，但保险行业真的很好，我很喜欢这份工作，我觉得它值得我一辈子做下去。您放心，我会好好为您服务的！”,对准主顾提出的异议，用寿险意义与功用的故事、理赔实际案例和身边发生的事实进行解答，让准主顾产生紧迫感。,准主顾：“现在不需要，以后再考虑！”业务员：“我的一个大学很要好的同学，他想买保险，却一直说等一等，结果不久前不幸发生了车祸，抛弃妻子和未满一岁的孩子没人照顾，所以，您爱您的家人是要立刻付诸行动的。”,将
4、准主顾的异议转移到与之相关的保险保障，并着力强调保障的作用，指出保障本身帮助准主顾解决了担心的问题。,准主顾：“保费太高了！”业务员：“是的，我非常明白您的顾虑，一下子拿出这笔钱，您可能会觉得有点压力。您仔细想想，这个保单受益人和被保险人不是别人，都是您和您的家人。您是想自己和家人以后的钱多一点还是少一点呢？我想肯定是希望多一点，趁着现在有条件的时候强制的给自己和家人做个准备。这样才有一个金色的晚年，孩子有更好的教育。您说对吗？“,当准主顾认同了我们的澄清事实后，这时我们可以再次提出法案。,再次描绘这份保障计划能给准主顾带来的好处，重点突出这份计划的特色 这个步骤通常与“请求行动”是直接衔接在
5、一起的,业务员：“能否借您的身份证用一下。”业务员：“您的受益人是写您的太太还是小孩呢？”业务员：“请问是买10万还是20万呢？“,最后一个步骤就是可以请求行动，要求促成了。请求行动可以用类似以下的话语：,常用年金险拒绝处理话术,常见异议分类,收益类拒绝： 1、交费太多；2、回报率不高；3、什么时候回本；比较类拒绝： 4、存银行安全；5、不如存银行； 6、不如买房子；7、不如其他投资；犹豫类拒绝： 8、买过社保了；9、年轻不着急；10、以后再说。,1、觉得交费太多了。,异议处理收益类,我非常明白您的顾虑，觉得缴费多是正常的。 您仔细想想，这个保单受益人和被保险人不是别人，都是您和您的家人。您是
6、想自己和家人以后的钱多一点还是少一点呢？我想肯定是希望多一点，趁着现在有条件的时候强制的给自己和家人做个准备。这样才有一个金色的晚年。您说对吗？,2、觉得回报率不高。您有这样的想法，我非常理解。其实有什么产品回报率很高的同时又能100%保证您资金安全的？高回报意味着高风险。我们理财就应该多渠道分散风险。08年金融危机已经给我们所有人上了一课，我想您也是深有体会，对吧？我不建议您把全部资金拿到“福享一生”养老理财账户这边来，但我们拿出一部分钱建立一个稳定的后方，然后全心做其他所谓赚钱的事业不是更好吗？,异议处理收益类,您的这个问题提的非常好！很多人在购买保险的时候都会有这样的疑问。您知道吗？其实
7、在保险期间，您拿回的都是您的收益，而不是您的本金，您的本金永远都在那里。投资都要讲时间的，就像您种了一颗苹果树，每年都可以摘很多苹果的时候，您还愿意把树砍掉吗？我想一定不会。苹果每年拿，但苹果树永远都在那里。这样好不好？,异议处理收益类,3、什么时候才能拿回本金。,4、还是把钱存银行安全。,异议处理比较类,你说的是，其实很多人都会有您这样的想法，包括我也会这么认为。但是您知道吗，其实银行也是有保险的。今年出台了存款保险条例，规定了银行也可以破产，并且最高的赔付金额是50万，这就意味着银行一旦破产，您辛辛苦苦大半辈子，结果超过50万的部分都得不到保障。 但是你把钱放在保险公司就一定安全的，因为有
8、保险法的保护，经营有人寿险的保险公司不得解散。而且现在银行的利息越来越低，咱们的物价上涨的速度，钱肯定是越存越少的。您觉得呢？,5、买保险不如存银行。以前我也是这么认为的，但通过学习发现二者无法比较。比如，你去银行存500元，你问收银员说，假如以后发生什么事情你能不能给我20万？柜面人员肯定骂你什么？（神经病）对呀，你存银行的时候，有没有跟人家要保险？没有。那你买保险的时候，为什么要跟我要利息？这是完全不同的两种产品。银行储蓄和保险是两种完全不同的理财工具，功能是不一样的。储蓄可以给你当下的灵活，保险却给你未来的稳定！,异议处理比较类,6、觉得不如买房子。买房子当然也不错，不过试想一下，20年
9、后，房子是越建越好，还是越建越坏？既然是越建越好，那老房子好租吗？又试想，将来的孩子是越来越多，还是越来越少？虽然现在放开二胎了，但是想生二胎的人并不多，文化程度越高，越不愿多生孩子。老房子越来越多，人口越来越少，请问你的房子租给谁养老？你老了，房子老得更快。你的生命是100年，而房子的真正寿命不超过20年。,异议处理比较类,7、其他投资比这高多了。,异议处理比较类,这说明你非常懂投资理财。以后要多和您探讨和请教。可是现在有什么产品有很高收益，还有100%的保证资金安全呢？ 我想如果有，大家都去买了。您说是吗？ 高收益肯定是有高风险的，谁都不敢把鸡蛋放在同一个篮子里。我们理财规划就是要多渠道的
10、去平衡风险和收益。2008年的金融海啸其实就是给很多人上了一课。 当然我们也不建议您把所有的资金都拿来买保险，您只用拿一部分资金来经营一个稳定的后方，而这个稳定的后方就是我们的“福享一生”。,8、我已经买过社保了。,社保当然是非常好的，现在很多人都有社保，我也有。可是社保以后每年领多少其实都是不确定的。您说是吗？ 您看社保缴费每年都在提升，而我们的福享一生养老理财计划只用交10年，却可以领取一辈子，一次投保三代受益。 只有社保和商保有效结合，您的晚年生活才能安枕无忧。,异议处理犹豫类,您说的的确是，这说明我们现在都还年轻。可是，如果现在不去准备，年纪大了怎么办呢？ 年轻准备养老金就好像在爬平坡，把多余的钱先存起来；而年纪大了再去准备就是在爬陡坡了 也许等我们老了再去考虑养老问题也许就晚了。您说是吗？,9、年轻不着急养老的问题。,异议处理犹豫类,10、过些时候再说吧。以后办当然也可以。不过财富的转型有时候就差时间和资金，保险恰恰能做到这一点。其实，理财的习惯比金额更重要。如果您早一天投保，就早一天获得安全保证，同时产生收益。所以，及早理财能让我们的收益更大。,异议处理犹豫类,急辨真伪 不再尝试 丧失信心,面对异议的切忌,通 关,
